1、公司介绍：

关于合作：

天境生物投资人康桥资本也是公司的合作伙伴。经过几个月的磋商，达成此次合作。

生长激素市场上比较好的是金赛水针，长效只有金赛一个产品，长效进临床的有3家，安科生物、维昇药业、天境生物，金赛和维昇都是1.1类新药，都是不同通用名的。生长激素市场还有未被开发的临床需求和潜力。公司有深厚的学术专家和市场积累，有能让人信服的能力来做好商业化。天境也是看好公司这一点。公司有好团队需要好品种，天境有好产品序号好团队。

主要条款：该授权是独家永久性的，不仅是代理。财务上，产品上市前需支付的有首付款2.24亿元人民币；9600万是开发新适应症的费用，也是一次性的，支付后公司可以开发任何适应症；后续销售阶段的里程碑付款，几个关键点，自然年度，首次达到，净销售额，4个里程碑。

市场担心50：50的原则共享该产品在中国大陆市场的商业化净收益，会影响公司利润空间。不用担心，收益分成和ip授权提成都是遵循国际惯例的，具体不便披露。

伊坦的3期临床，去年开始，目前进入3期后期，一共需要入组165例，目前入组超过120例最迟预计2022一季度完成入组，23年提高NDA，24年获批，且届时长效的竞争格局预计也比较合理。

未来10年首要潜力品种，投入人力市场资源，几百亿的市场中做到有利的位置。

关于业绩：

前3季度基本回到历史最高点。

21年产品结构优化很大，仪器市场担心蒲地蓝拉唑占比太高，今年蒲地蓝降到30一下了，健胃消食口服液琥珀酸铁等都销售良好。

蒲地蓝陆续推出多省医保的影响，最高峰也只有不到一半是医保的，且40%是otc销售，儿科门诊销售为主，对医保依赖其实比较低的。河南21年1月退出医保，与18-19年相比没有下降，所以不用太悲观。

新品种研发BD速度加快，去年代理大冢的一个产品，对方满意。此次天境合作。儿科呼吸消化妇科等领域，县域广覆盖拓展更多治疗领域。

关于渠道能力：

准入能力领先：今年4个品种主推进2及以上医院，3个是中药，超过3000多家。全公司产品进入超5000家。可以迅速推向终端，迅速商业化。

2、问答：

合作会否要求上市的时间节点？生产如何安排？销售团队建设如何安排？

时间节点参见前述。对获批时间，双方有约定。

生产，第一次BLA是海外做的，国内的地产化已经开始启动，上市后很快可以转回国内生产，国内生物药CDMO也与几家进行了磋商。

适应症是生长激素缺乏，首次开方的场景是儿童医院，与公司现有渠道非常契合，公司深耕此领域20多年，学术、专家、客户资源方面都有较明显的竞争优势。也是公司引进伊坦的最大底气。

会增加一些学术配置，赋能销售团队。

上市会否提前到明年？

观察期需要1年，明年上市来不及。

生长激素与蒲地蓝销售模式有区别，现有厂家是有专业团队来销售的，后续专业化团队和人员引进的考虑？

生长激素是内分泌科的，公司儿科产品积累来看，蒲地蓝是儿科呼吸科，健胃消食是儿科消化科，不是问题。

公司做了详细市场调研，新患第一次就诊还是医院，后续公司也会建立跟进服务的专业化团队。

长效生长激素24年竞争格局预期？

安科不了解。

维昇和天境的都是1.1新药，通用名、技术路线、适应症都不同。其他后续厂家比较早期。

预计竞争格局比短效好很多。

公司产品的差异化？

FC融合蛋白技术，纯蛋白，没有化学修饰，理论上长期使用安全性更好。注射针头，目前短效产品金赛的针头值得学习，公司也会开发自己的注射器，有信心，会与生长激素同时上市。

考虑到销售分成，会否净利润率比现有生长激素厂家净利润率低很多？销售里程碑设定相对较高。

销售提成是低双位数的。

现有厂家利润率非常高，公司内部测试利润率还是非常可观的。

举例，某年9亿，次年10亿，则触发第一个里程碑，付一次；n年后达到超过14.72后，再触发一次。

50%的分成是基于互信的大原则，但无法落地。体现到具体协议，就是里程碑付款+低双位数销售分成。

销售有关的支出，就是2个，里程碑+低双位数提成。计入费用。

几个大品种前三季度销售情况？

未披露过分产品精确销售。

前三季度，收入52亿（不含税），增速25%。同比增速疫情影响都比较大。

蒲地蓝15亿左右，雷贝拉唑10亿元左右，小儿鼓翘10亿左右。蛋白琥珀酸铁4亿左右。健胃消食口服液3亿左右，黄龙止咳颗粒2亿左右。

增速除了雷贝拉唑持平，其他增速都高。

未来2-3年传统主业利润增速指引？

趋势判断，今年以来，公司产品结构优化，二线品种开始挑大梁，后续会较大增长，即使蒲地蓝退出医保、雷贝拉唑集采，也会保障公司增长。蒲地蓝，18年之前7个省医保，19年增补到13个，目前只剩下7个省医保了。明年上半年会推出的今年已经披露过了。目前河南山东河北已退出，没有推出的还有江苏占比较大约十几。

后年二线品种体量更大。

目前基药目录调整，媒体报道，会有儿科基药目录，公司争取进入。

目前渠道覆盖？

销售人员超过3500人，整个服务团队高于此。

三级医院覆盖1700家，二级覆盖3700家，一级和社区覆盖超18000家，其中儿童专科医院一共约230家覆盖超220家。此外还覆盖了6万多家诊所。

未来定价、毛利净利测算？

尚未上市，定价为时过早。

大策略，刚上市会有溢价，走差异化，随后续渗透率提升、成本控制等，会有较大价格空间，来争取份额。

生长激素，首诊医院，但主要后续销售是院外医疗机构，渠道开拓规划？

核心还是医院新患，中途换药可能性低，抢对手已经开拓的患者不现实。考验医院准入和学术推广能力。

后续院外销售，考验院外销售体系跟踪、勤奋、私人诊所合作能力，目前公司很多产品是私人诊所合作的，覆盖几万家，大民营医院公司产品销售额也较大。

目前适应症是生长激素缺乏，其他适应症拓展？

目前适应症已经覆盖较大群体了，特发矮小等试验也在计划内，但不很紧急，且新适应症对前期市场推广用处也不很大。

可转债，会否下修转股价？

不会。

伊坦的技术优势？市场份额或规模预期？

纯蛋白，没任何化学修饰，可代谢为氨基酸，长期使用安全性跟高。市场很大，今年预计百亿，经过10年发展，可以到358亿，可容纳多玩家，公司和天境强强联合，有信心获得较好份额。

成人领域拓展？海外成本比例高。

后续会综合评估。