21 年年报的基本情况：

收入提速，突破百亿。

索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售（经销商）渠道 83 亿，同比增长 28%；直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%；其他渠道（出口等）持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同比增长 23%；橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%；木门 4.6 亿，同比增长 56%，木门在多年培育下增长提速；其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。

2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平，预计未来这样的增速能够得以延续。

2021 年，利润下降主要有几大原因：

1）恒大事件：公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。

2）索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调整，成本由公司负担。

3）索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。

4）米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。

5）我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。

公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因：

1）索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好；2）工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。

分红比例：考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展成果。

总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略：

刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转型之年，体现在：战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向，按整家定制的思路去运营。

转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健运营工程业务。

毛利率下滑没有超出公司的估计范围：

第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。

第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所以会有一些前期投入；随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发挥规模效应，毛利率会提升。22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，（更多纪要详见：深圳财富 club）索菲亚在终端市场的市占率会进一步提升。

问答环节：

Q：315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪些布局？

Q：整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面？

Q：我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了哪些准备？21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店？

Q：随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率；同时，我们是否会发展更多经销商？

Q：新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是否会有变化？

A：关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在6 个月以上。

从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我们的整家定制战略依然能很好地推行。

Q：拎包主要布局的区域和方式？是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经销商？

A：1）拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判；

2）落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。

Q：销售人员扩张较多，是什么方向？

A：新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企等渠道的销售人员，也需要加大投入。

Q：关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制？

A：数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。

核心能力三个方面：1）供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所以数字化网络对于供应链很重要。2）对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设计给消费者呈现多元整家定制方案。 3）对工厂运营体系，数字化是个重心。公司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点的投入比例。

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