（二）交流互动环节
问题 1：一季度业绩加速，集采对于进口替代的影响？ 展望未来加速趋势？
回答：第三批带量采购冲击最大，所以集采对于客户和 公司的影响从去年开始集中凸显，很多客户希望我们以量换 价，从而贡献了公司业绩，表现为百强客户及百万级客户增 长较大。未来 2-3 年进口替代是公司发展的主要窗口期，替 换一个项目需要半年到一年，今年一季度部分客户是去年通 过交流和战略合作逐渐替换过来的，是一季度业绩的主要增 长因素。
问题 2：曲阜天利产能释放情况？已经开始贡献业绩了 吗？
回答：曲阜天利一季度收入增长 41%，产能在逐步释放， 目前主要产品产能利用率 50-70%。产能的提高有助于降低制 造成本。一季度毛利率有所提升，三月份出现盈利。
问题 3：后续如何在机制上如何激发曲阜天利管理层的 活力？
回答：前三年业绩对赌充分调动了天利原团队的工作积 极性，去年开始用效益考核方式加强管理，通过输出预算管 理、计划管理、绩效考核等管理理念，逐步提升天利的管理 水平。
问题 4：公司毛利率和净利率变化原因及措施？
回答：一季度毛利率和净利率同比下降主要原因：1.原材 料价格上涨；2.社保费用增加；3.股权激励费用增加。公司采 取了以下措施减少毛利率、净利率下降：1.产品提价；2.加强 制造费用方面的控制，通过工艺改进提高设备使用率；3.严格 按照预算控制各种费用的开支提高净利率。
问题 5：进口替代的难度是什么？政策方面是否明确？ 需要补充多少实验消耗多少资金和时间？
回答：集采是国产药用辅料进口替代的机会，国家提出 内循环的战略目标保障国内供应链，得到了客户广泛认可， 大部分客户愿意用国产辅料替代进口。成本上降低压力，且 国内药用辅料质量有了很大提升，可以替代进口产品，总体 来说难度不是很大。 根据药用辅料与药品制剂关联审评审批管理规定，药用 辅料供应商的变更如果名称及用量不变，属于轻度变更，不 需要报省局和国家总局备案，企业做稳定性实验就可以，半 年内可以完成。很多口服药辅料都在这个范围内，其他需要 进行规则调整及相关试验的，需要半年到一年时间。
问题 6：核心产品的产能和产能利用率？未来产能扩张 的需求和计划？
回答：整体产能接近满产，但通过技术改进、调整生产 方式还有一定的挖掘空间，目前可以满足产品供应。新园区 一期计划扩建 100 亩地，目前项目正在按计划实施中。
问题 6：公司为何去年下半年推出股权激励计划？ 回答：公司目前已进入快速增长期，尤其在进口替代背 景下可以对营销、管理、技术团队的有一定激励作用。这个 时间窗口期大概在 3-5 年，所以我们选择在这个时间推出股 权激励。
（三）尹总总结致辞及公司未来展望 公司以稳健的工作作风得到了大家的认可，下一步将加 大拓展力度。一季度业绩快速增长，我们对今年整体业绩充 满信心，主要由于：1.大客户及集采大客户的增长。2.品牌影 响得到客户认可。3.技术营销模式得到了行业认可。随着国家 一致性评价和带量采购常态化，制药企业的集中度不断提高， 辅料行业集中度也将进一步提高。公司未来业绩将保持快速 增长。未来将保持产品稳定，做好客户定制化生产的工作。
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