Q：2020年龙头火锅料企业的市场表现？

A：主营火锅料的企业如三全、惠发、海欣整体销售额同比2019年对比2020年增加了15-20%左右，整体表现未收到疫情较大影响。

Q：50亿体量以上的企业中安井增长最快的原因？

A：对于企业来说原因是多方面的，流通市场的餐饮受疫情的影响受挫严重，公司4个渠道中年增长率最高的渠道为商超以及电商渠道。餐饮渠道在5、6月份开始恢复，各地的情况也有所不同。公司今年最好的渠道网络是属于电商平台、安井的直营商超以及经销商的商超团队。

Q：与以往B端增长为主的时候相比，公司产品是否有差异？

A：有一定差异，主要是每年工厂投入的新品研发和新品铺设这一块，占了公司整年销售额的四分之一多，对于前期经销商的推广会有一定影响。

米面制品在湖北、江浙沪的需求较高，整体集团的米面制品前三季度不到12亿，其余皆为火锅料。公司米面制品相较去年的增长率不到20%，公司其他产品基本都超过20%，尤其是肉制品及鱼糜制品。

Q：速冻食品的管控对于公司的影响？目前有所改善吗？

A：前段时间主要是进口的虾和牛肉受影响较严重，政府主要管控进口产品，国产的如火锅料产品相对来说管控力度不大。

Q：如何看待疫情影响冷链以及速冻食品的周转且经销商拿货的积极性也不高？

A：前期是有风险，10-12月份各地的情况都有所不同，如河南的三大市场在12月份被政府全部叫停，那段时间的库存及进货都受到较大影响。

公司的应对：

1. 经销商分开囤放，因为集中囤放风险较大。

2. 跨省的冷链司机必须要持有七天以内的核酸检测才能进入省内。

3. 根据各地的经销商的库存需求量以及现有的库存，大概要有一个安全保底的库存，因为从这个月底到下个月初，整个跨省冷链物流将会停止，处在出货高峰期间。

Q：国家不倡导回家过年，是否会重蹈去年年初的情况？公司如何应对？

A：今年不会像去年那么严重，因为去年疫情爆发的很突然，春节期间封城，人口也无法流动。公司各个工厂每年春节过完以后，有些人会返场，有些人不会返场，针对这种情况，公司今年提前做员工的方式方法，例如提升员工的福利待遇、春节过后的调薪休假等多方式来保留员工以避免重新招人进行培训上岗，减少人力成本和时间成本。

并且今年在这个基础上，国家给每个地区的企业有一定的税收减政的方式方法，可能对于员工在春节期间的福利会再提高一下，尤其是初一到初五这段时间对于在厂员工的福利会比较丰厚。

Q：往年员工放假政策与今年的比较？

A：公司今年陆续新增了2家工厂，每年都在减缓生产压力。供不应求的情况还是存在的，原因为需求集中爆发时会有1-2个单品断缺货。

今年放假政策每个工厂不一样，最好的是泰州工厂，初一给每个员工发放500元红包，其次是调薪休假，即春节不休息并给予正常的国家法定日加班工资的2-3倍，春节以后放假一周带薪休假。往年是工厂分先后，有些生产线需要人手的话，给员工单独提升薪资待遇，其他不紧要的工厂提前放假。

Q：冻品先生具体是怎么运作的？目前的情况是什么？2020年规模？

A：公司2018年开始做冻品先生，主要是作为公司的子品牌，它的经营方式正常的话大概有3-4种，加盟店这种方式是2020年后半年因为整个行业的推动才去发展的。之前冻品先生定位为轻资产运作，以OEM产品来运作。这个品类如果发展较好的话，会直接放到安井的工厂里自己生产。主要是针对食材餐饮这一块。

2020年规模不大，主要为OEM，即代加工生产，2019年公司把冻品先生从安井的体系中分出去，2020年又给分回来了，因为独立运作的费用开支不太理想，并且整个行业目前都开始在做C端门店的建设，包括三全的涮烤汇都在布局，过完年后估计还会加大力度。

Q：公司2021年一季度的展望？

A：安井主要做传统渠道的大流通领域，从2013年开始主要做连锁商超，近几年也在做电商。由于疫情原因，企业的电商渠道从前三季度报表来看相比2019年增长了150%多，这说明需求是存在的，只是建设方面没有做起来。

另外一方面是在于企业的产品研发包装方面，之前企业一直研发的都是针对大流通的出货产品包装，不管是餐饮的还是农贸市场都是通过大流通渠道网络。但是企业从2019年下半年开始推出如锁鲜装（300g/500g）包装产品。通过疫情下的社区团购、电商、微商的推动下，公司小包装产品也越卖越好。

企业对于2021年一季度的展望方面，集团高增长业务指标每年都在递增，以前为15-20%，今年集团大概准备在此基础上增加5%，因为每个区域是不同的，带来的压力也不同，包括对于渠道的建设以及经销商网络的建设分化的更加细致。以前安井以服务为主，从去年开始安井整个集团包括业务主管以及业务副主任都在强调不能以服务为主，应该以开拓市场为主。

Q：企业社区团购的运作方式？

A：大的社区团购是由公司集团前头签署战略合作，下边的地级的一些小的社区团购是由经销商与当地的社区团长以及平台去对接。

Q：速冻食品行业的竞争情况？三全也在做C端火锅料，是否有感受到竞争问题？

A：三全的工厂比安井的工厂建设早15年。从安井和三全的渠道网络角度来说二者就不一样，一个是主营商超的，一个是主营大流通领域的。

公司于三全重叠的品类确实是有，比如三全早在2015年就开始做火锅丸子，三全是找山东小厂代工，自己也在河南生产。三全在河南市场与安井竞争并没有成功，价格从15.8元打到9.8元。

虽然三全现在开始做C端，竞争多少都是存在的，但因为每个工厂的运转方式以及架构都不一样，不会与安井有很正面的冲突。安井三分之二为火锅，三分之一为米面，在火锅料产品领域安井已经做得很好，对比惠发、海欣、海霸王高出2-3个等级。公司目前要在整个品类基础上重新做新概念，推动新的营养方式，包括大众消费接受度。

Q：锁鲜装去年的情况以及今年的展望？

A：去年是推广，今年是运转，包括经销商的发货、品牌的带动、怎么去铺市、怎么去做销售、怎么让价值客户产生2-3次的周转期。第一年是推广，第二年是运转，第三年运营才会迎来增长的最高点。

Q：对于火锅食材店的看法？

A:火锅食材店起源于郑州的一家锅圈，对于火锅的用餐方式有一个崭新的定义，以前像海底捞这种大型的全国知名连锁火锅店解决的问题是社交，但像安井在社区门店开设的冻品先生、三全的涮烤汇解决的问题是在家想吃火锅就能吃到的问题，使火锅变成大众消费并提升消费频率，形成消费升级，带动整个火锅行业。

Q：代加工产品主要有哪些？

A:OEM指的是有些品类像豆制品和鸡肉制品会找山东的工厂代加工，像鱼糜制品基本还是要找厂家的，包括沿海的鱼糜制品也还是会由安井、海欣等企业制造。

Q：比较成熟的品牌如锅圈在全国的布局情况？

A:锅圈从2018年开始到现在接近3年的时间在全国将要布局达到上万家的规模，其火锅丸子对于其整体的营收额占比大概为20-30%，其他的是一些如料包、虾滑、鱼滑等，这部分毛利率占比较高。

Q：安井2021年锁鲜装的销售规模展望？

A:锁鲜装是预包装产品，2020年的主要销售渠道为商超平台，前三季度的增长率为56%。现在商超平台的发展带动品牌效应，接下去公司会更加重视在社区门店、小型的连锁商超、网络直播带货方面的发展，小包装产品有很大的提升空间。

2021年锁鲜装的铺货量规模应该在前两年运转基础上有较大提升。2019年八九月份的时候主要在进行推广，因为推广其实很费力的，经销商可能会比较排斥，因为其很看重毛利率，即习惯性销售时候去改变是最难的。

Q：锁鲜装费用会上升、持平或者下降吗？

A：费用会相较第一年有所缓解。第一年在投入时，发货率很低，大概为10万件，但是在第二年的时候为20万件，体量增加形成价格体系后再加上政策的扶持单体的成本会有所下滑，利润率处于上升趋势。

Q：锁鲜装能否保持在市场中的持续提升？

A：安井在锁鲜装品类里虽然不是第一个提出，但是是锁鲜装行业里第一个形成品牌化的企业包括综艺频道、公交车、重庆网红电轨的广告铺设，致力于把安井的锁鲜装做到最好，品质上以及品牌号召力上的差距已经形成并且逐渐拉大。

Q：冷链物流系统与进口冷链在国内的系统是共用的吗？

A：是通用的。短途、长途物流中转车是通用的，可能一车货物中既有进口产品又有安井的产品。但是前提是进口产品必须先通过核酸检测，才能进入国内下游物流中转。

Q：锁鲜装前期给净销售的零售价高且成本也高，但后期做得还是比较成功的原因是什么？

A：主要是把经销商的毛利率提升了。2019年安井的四次大的营销会议在西北大区以及华北大区开设锁鲜装发布会，对于经销商的认知有所改变，传达给经销商锁鲜装不仅仅是抽真空的概念以及散装和预包装之间的毛利率差别（散装的毛利率大概只有10几个点，而预包装可以达到20-40几个点）。

Q：冻品先生已经有门店开放，有无下一步的具体规划？

A：公司暂时没有规划，因为冻品先生后面还有很多跟进项目，如冻品电商平台，前期不会有大规模规划，前期主要是找每个省安井核心的大客户去做，然后再渗透到县级。首先需要有运营良好的门店，再引流到下级去做加盟。

冻品先生不只卖冻品，也可以引进海鲜等产品。后期规划做到一日三餐，不限于火锅食材专卖店，要与锅圈区分开来。目前还处于前期的摸索阶段。

Q：线上平台哪些是公司自己做的，哪些是委托经销商去做？

A：四大平台只要是直营的都是公司的电商部门直接负责，由公司厂家直接发货。安井的传统优势主要在于线下的批发市场的大流通，在转换到线上的时候需要一个时间上的过渡。电商平台今年能达到150%的高增长率的原因之一为本身基数较低

经销商主要负责社区团购，也有网上电商平台，但不属于安井直营。