Q：我国的菜系很多，很多预制菜只覆盖了很小一部分区域，想 请您介绍一下现
在整个行业是怎样的一个体量分布，菜品和菜系 主要聚焦于什么层面，以及渠道分布
情况？
A：实际上我们今天聊得预制菜是一个比较窄的范围，与我们平 常了解的八大菜
系并不是直接相关的，也不构成竞争，因为它还 有一个更形象的名字是“半成品”。因
为生制品是需要再炒熟的 它可以在后续操作中根据个人的需要与口味的偏好进一步进
行调 整，比如牛柳，可以加杭椒也可以加洋葱，喜欢吃辣也可以加辨。 由于它出餐快
的特点，可以给家庭和一些餐饮企业，达到省时省 工省人力的效果。而且我们做专卖
渠道的菜品还是很多的，大概 有两百个，只有在商超或者一些社区生鲜店，品种才会
比较狭隘 只选择十个八个集中度最高最畅销的，如果要看菜品的丰富度， 还是要到专
营店去看，最少也会上三十到五十个菜品，就会出现 一个地区上的选择性差异，可能
各个店的选择会不一样。这是对 你一开始问题的一个回顾。
整个行业来看的话，因为这个行业可能追溯到十五到二十年前， 是从上海兴起
的，也是从上海辐射到经济较为发达，人口流动较 快的苏南，经过中间几年的迅速发
展，到目前为止已经扩展到整 个的华东地区，外围也有扩展，但由于消费观念以及消
费人群的 差异，外围市场扩展相对缓慢，没有华东地区的发展这么快，目 前八成到九
成的半成品快捷菜的这个销量还是集中在华东地区，
头部的几个企业也都集中在苏南这一带，比如苏州有三个是过亿， 苏州味知香这
个体量大家都知道了，去年的数据在 6.2 个亿，然 后好得睐在 3 到 4 个亿，因为好得
睐实际上是行业内第一家做出 有规模发展的最好的一个企业，他在 99 年就建厂了，
比味知香 早 6 到 7 年，他也是最早在上海推广出了专卖加盟的这种新型销 售渠道，
因为这个店面整洁，干净卫生，然后受到上海市政府的 指定推广，所以早期好得睐发
展的很迅速，后面味知香这样的企 业成长企业都是学习模仿好得睐的各个方面，才成
长起来。然后 中间找到了合适的机遇，超过了好得睐成为今天的行业第一。第 三家苏
州这边的叫真滋味，体量在 2 到 3 个亿也是跟味知香同时 期发展起来的，可能还要稍
微早一点。浙江绍兴的祥泰丰目前的 体量在 1.5 亿，
销售范围 主要集中在绍兴本地，他的专卖店在绍兴本地做得非常成功，
近 似垄断一样，把同行对手排挤在外，南京的一家嘴流香体量在一 个亿，专卖店主要
集中在南京地区，外围很少主动拓展，因为往 外拓展的话，可能后续的服务，人员配
备，范围就比较广，接单 仓库，物流配送队伍的投入都非常大，相对本地增加非常
多，所 以他就转而走向流通跟商超渠道，在商超渠道是所有同行中做得 比较好的。目
前的整体状况就是这个样子。
Q：因为您刚才介绍的主要都是与味知香规模相近或者是比它要 小一点的公司，
那现在有没有十个亿以上规模的同类公司呢？因 为刚才问的范围比较大，您讲的主要
是华东地区的一些竞争企业
全国其他地区还有没有预制菜领域做得比较突出的？他们走的什 么路线？因为味
知香其实还是有几百个菜品的，那现在是不是有 大单品路线能走成功的还是更看重不
同菜品的一个切换能力？ A：好的，十个亿以上的公司应该是没有，味知香应该是半
成品 菜快捷菜这个细分行业的龙头，这个行业的龙头，头部的几个企 业都是过亿的，
应该是数不出来其他过亿的企业了。
其实在外围还有这样的企业，实际上今天有两个企业没有去提 第一个是上海的新
雅，他是中间发展起来的，是一个老资格的上 海本地企业。但是上海新雅今天已经淡
出这个行业了，他的菜品 地方特色太浓郁，不太适合走出上海，而且价格太离谱了一
点， 大家提起新雅就是贵，早期的话受上海消费习惯的影响，认为外 地生产的货不如
上海本地的，钱不能让外地人赚去，但是今天上 海的消费人群，一方面回归理性，另
一方面外地人也更多，就使 上海新雅慢慢淡出了。另外一个还有个北方的福成，他早
期的宣 传从进入北京菜篮子工程去做的，也是私人的企业，今天它的主 营业务转到了
其他行业比如像房地产，并且他的产品一直没有向 南扩展，今天可能也是在山东北部
和河北一代比较有知名度，并 且它的价位也不算便宜，在市场群体有转变时策略也没
有像以前 这么灵活，所以对整体的行业竞争也也是可以忽略。
味知香现在 200 多菜品是会有重叠，比如说牛排会有 1 公斤，300 克的 100 克这
样的重叠，这么多 SKU 不是每个产品都有特别高 的销量，特别是一些素菜类的，只
是专卖店柜台里面的一部分补 充产品，不适合 B 端进行销售，比如说老坛酸菜肉丝，
老坛雪菜
肉丝，可能家庭做得蛮好的，但是对于酒店来说，这个价位她进 货之后卖不上价
钱，这个单品又没有特色，大家下饭店也不会点 这个菜，可能这个单品在 B 端就不去
经营，销量就会比较少。大 的单品比如牛肉类的牛排牛仔骨，鱼片类的巴沙鱼片还有
宫保鸡 丁类的大单品的占比例会比较高。
Q：因为肉制品和水产海鲜类的毛利率差距会比较大一点，所以 是他们是产品溢
价能力有区别呢，还是说整个技术手段发展的成 熟度不一样，想听一下您对毛利率这
部分的一个分析。
A：现在的产品线大概会分成 6 到 7 个大类，第一个是牛肉系列 第二个是鸡鸭家
禽系列，第三个是猪肉系列，第四个是水产海鲜 系列，第五个就是综合系列，现在迎
合市场需要，还有火锅系列 烧烤系列。不同产品的毛利确实是不一样的，对于消费者
来说不 太透明的东西，比如说牛肉类，大家都认为牛肉本来价格就应该 高的，那么公
司如果有办法把这个成本降低，那么这块的毛利肯 定是高的，这个是第一个，工艺方
面的。第二个是竞争层面的， 有很多公司可以做出跟别的同行有差异化的产品，小企
业做不出 来。但是部分产品比如巴沙鱼片，工艺简单，原料便宜，市场需 求又很旺
盛，就吸引了很多企业来做，大家做出来的质量都不会 有特别大的差别，就会有很强
的可替代性，那毛利就不会很高 对另一部分产品利润也不强销量也不是特别大的，那
么没人愿意 去竞争，肯定利润也不会很高。还有像猪肉类产品，可能国内消 费者对于
猪肉的主力消费还是鲜肉为主，所以猪肉产品线比较少
并且猪肉受到行情波动的影响也会比较大，这种价格也会趋向于 稳定，利润空间
就会有限，但是有些公司不把他作为一个大单品 不去跟大家竞争，那么这一块也可以
得到一个合理的利润。
Q：味知香的定价和竞品相比是处于什么水平呢？
A：目前味知香的价格基本上没有比竞品低的，整体价格比同行 要高，只是说有
的高得多，有的高的少，同行也会以味知香的产 品为参考，如果产品定价比味知香高
了，市场可能就会走不动了 也是一个大家相互学习，但也是味知香行业领导地位的一
个体现。
Q：味知香的毛利率在 30 左右，净利率 20 左右，这个是一个行 业平均的水平还
是相比行业平均要明显高一些呢。
：味知香的毛利比同行整体来说会高一点，因为它的产品定价 的策略就是高质高
价，也是多少年坚持的一个结果，而高出来这 一块呢，是高价超出高质成本。
Q：毛利和净利率之间只差十个点的话，这部分其实是包括了销 售管理及供应链
的相关费用的，那现在预制菜领域物流配送这一 部分一般会占到几个点呢？
A：物流配送这块可能占不到多少个点。公司自营这一块，因为 专卖店自有的配
送队伍还是比较强的，因为专卖店比较多，体量 北较大，收入会分担掉一部分自由配
送队伍的影响。外地物流来
说，目前来说公司也是承担物流费的，整体来说两方面差不多， 这个成本并不
高。
就是苏州到武汉的话，也仅仅是在 500 块钱一吨左右，这个对于 产品成本来说比
较少。
Q：五六个亿的体量在我的认知中，如果是用冷链物流自己配送 物流费用是不会
很低的，那味知香怎么做到成本这么的低呢？ A：我刚刚讲的不是自营，c 端自己配
送更多，在线路内在辐射范 围内，目前包括苏北，浙江，上海，都是自己配送，线路
会进行 优化，比如浙江分礼拜天礼拜四送，南京礼拜二礼拜五送，然后 合肥这边客户
没有那么多那么每周只送一次，对于外地不稳定的 比如流通的客户，每次要个 100 箱
200 箱货，那么就走专门的冷 链物流配送公司，给他配送到大型的批发市场，走别的
冷链物流 这个成本是可以降下来的。
Q：那竞品的话，它物流配送率也是差不多这个水平吗？
A：对于流通市场这块，走别的冷链物流公司的，基本上差不多 的，受整个市场
规则限制，别的公司为什么不拓展外地专卖店的 原因就是配送队伍，配送车辆这块投
资会比较大，在早期外地没 有量的情况下，投资的利用率就特别低，所以很多公司只
在本地 推广。
Q：想跟您了解一下采购端，从采购到生产的话会不会也存在一 耗率的问题？
A：这个损耗率应该不存在，因为都是冷冻食品，基本上没有什 么损耗率，只是
有时候会有比较差的货，就是肉质含水量的问题 会有另外的办法去解决。目前采购的
话，一个是国内的产品，另 一个是国外的产品，国外的以牛肉为代表，一般会直接跟
大贸易 商长期稳定合作，另一个是自己公司存储一定量的安全库存作为 补充，比如将
库存维持在可以销售一到两个月这样的程度。还有 就是通过期货都可以弥补短缺以及
价格急剧的波动，可以稳定价 格和客户。国内就是直接到源头去采购，比如蔬菜直接
到生产基 地去合作，肉类的话在国内的也是直接深入到大的生产厂家去长 期合作，或
者是多头同时联系，对比价格质量进行最优选择。
Q：预制菜和外卖相比的话，它是不是会有明显的一个价格优势 存在？
A：这个差别的话，从 c 端举一个例子，举个最直观的产品，我 要买官保鸡丁或
者牛柳，我从农贸市场去买，有可能 40 块钱 斤，鸡丁 15 块钱一斤，但是我到饭店里
面点一份可能也会 40 块 钱一份，但是分
量可能只 放 1/3， 300 克甚至有的 300 克都不到，这样对比的话就很直观 了。但是现
在的宫保鸡丁外卖的话也会到超过 20 块钱，就是自 己买回来跟去外面吃到的可能会
有单位价差，因为饭店要盈利。
Q：还想问一下味知香的单店投入产出比，每天销售额的一个大 既情况。
A：这样的话我们讲平均水平，一天营业额在 1 干到 2 干，占比 是最高的，单店
在 1000 块钱营业额的时候， 6 到 7 个月就可以 把加盟的成本基本收回，单店毛利应
该会加价幅度在 30 到 60， 部分产品会加到超过 100，但是牛排肯定会加价幅度比较
小一点 但是加价的量就会很多了，他的纯利润的话应该也会到 30%到 40%左右，这
是一个概况。具体生意的话主要受 4 个方面的影响 第一个是位置，有的周围购买的人
群非常旺盛，销售的价格单价 也会高一点。第二个就是店主对培训的接受程度，也就
是店主个 人的经营能力占比也是非常大的一方面。第三个就是公司品牌在 当地的接受
程度，其实最主要的就是店主个人的经营能力，多去 推广一下，打折促销的时候也能
多招呼一下这个生意就比等着人 家上门会好很多，最好的店可能很多生意是做到了店
之外，指望 一个门店每天零售额上万是很显而易见是不可能的，要把产品推 向了周围
的 b 端餐馆，专卖店甚至是机关食堂和幼儿园，这些这 些地方，还有就是说给同行的
一些需要味知香产品，但是没有加 盟的这些店铺去送货，因为有些菜品他们自己做不
了，或者拿不 到，其实要想把生意做好真的是要靠定位。
Q：为什么味知香的销售产品中牛肉类产品占比是更高的？
A：第一个就是牛肉类本身单价高，第二个就是消费者当中，天 然认为是一个品
质好的高价的东西，在处理牛肉上面很多人是不
得技巧的，特别是现在，不光是针对 C 端的，也针对 B 端，比如 牛柳想把它做
得嫩，有个特质就是你做的时间越长越老，最后嚼 不动，公司借助自己的制作技术，
把牛肉产品做得很嫩，同时又 保留了牛肉该有的嚼劲，这一点就是研发技术上面的。
对 B 端 比如说牛仔骨，他第一个需要的是把它做成小份，而且是做成大 小均匀的这
种小份，适合酒店的宴席，他们也好核算采购量和采 购成本。更多的是，我们利用采
购优势，把这个产品做到味道口 感，包括烹饪出来的色泽，甚至性价比都比他自己去
做，要省时 省工省人力所以说牛肉的销量是最大的，再加上它的单价又高 所以说占比
都是很高的。在半成品行业，如果哪一家的牛肉卖得 不好，占比很小，那这一家可能
就是说就是已经会慢慢的会退出 这个行业。
Q：每年的话味知香的一个产品更新节奏怎么样？就是说他的产 品结构和菜品有
更换的一个频次吗？
A：菜品更新这块，公司一直都在做，但是能不能出新品出爆品？ 或者是能出多
少，这个是不确定的，没有硬性指标，因为选新品 有几个要素，第一个，就是这个食
材要新颖，比如说网红产品， 嗯，是会有特色，但是又要考虑这个产品原料能不能量
产，如果 原料紧缺，尽管非常好吃，但是没办法工业化生产那就不行，第 三个就是这
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