陶陶最低价中标，100%报量；

陶聚第二名，90%报量；

金聚第四名，80%；

膝关节最低价，100%；

Q&A

1. 行业规模，2~3milion，2019年70~80万台，收入60亿；2022年量会进一步增加；10~15%增长， 金额略有下降；2019年市占率12%，量的市占率18%；可以参与淘汰份额；以前份额每年增1~2%个百分点；

2.长期利润率，净利率2018年30%；集采后毛利率小幅下降；翻修，新产品也会让毛利上升，2022年会小幅下降。今年研发增加，利润率下降。费用投入决定利润率，抢份额；

3. 价格比预期好一点，但水分挤差不多了，拼服务；3D术前规划；这是爱康的强项；

两年后价格也不会有大的调整；

4. 这次拿出来彩的40多万，标外市场怎么枪？这次报量53万套，翻修还有7~8万，半髋还有10多万套，全髋全膝大约90%，翻修和早期治疗产品价格不受影响，象3D补块等。 有能力的医生未来更欢迎翻修、复杂手术；

医院自主选择的10%，实际执行很困难，先用标内的，没有标外的，中标的更有竞争力；

5. 销售费用率？更大平台合作，小经销商跟台服务，销售费用率会下降；

6. 进口替代，进口价格下降很多，培训营销运营体系很贵，会削减，服务相对提升，会抢市场；

7. 对出厂价影响，4个产品线有些高于出厂价，有些略低于，经销商以前折扣，2~3折，打平台上物流仓储，按跟台费用结算；

8. 量的变化，会有明显增长；9万，办款5万台，翻修2万台；2022年18~19万台，2020年15万套，毛利率会略低；

9. 伴随服务费？进口打算直销了，医院有选择权，需要伴随服务就报整体价格；一台跟台服务200元，进口转直销价格没办法，都在大城市，好管理；

10. 2022年以后，恢复到2018~2019年30%增长没问题，3~5年，集采锁定市场份额，可以争取增量市场；翻修本来就在提升份额，早期的，数字化骨科技术，3D，个性化方案，以前不收费，以后其他模式会收费，定制化产品，方案、工具，导板，可视化导航，手术机器人；新周期，规模化产品，最能满足医生患者这部分需求；

11. 竞争对手？变化不大，新的很难，淘汰的小品牌困难，大部分对手还在；经销商整合，平台未来更重要；自己人也会覆盖更多区域；医生更多选择信赖、服务、新东西，创新；研发能力在国产品牌首屈一指；市场化手段不擅长，产品研发更擅长；量20%增长，新东西贡献10%，非标的；

12.哪些费用是省不下来的？ 2万多水分有多少省不下来的，跟台费用500~1000元，其他部分原来经销商分配的；

13. 淘汰部分的量，约略算7~8万台；

医生切品牌难度大不大，医生主要在工具，技术越好的医生换的更容易，县级医院用国产工具也可以，切换问题不大；

14. 收入下滑20%，渠道库存怎么处理，考虑了这个问题，中标与库存不同，降价等，1亿收入冲抵，全部反应在今年报表；明年正常库存2~3个月；

15.史赛克重点在机器人，产品线陶聚，份额不高；

16. 春立消失两年，会失联，下次报量没办法；

17. 去库存下半年，病人会推迟到明年消费？会有，中低端医院在乎成本的，尤其膝关节；髋关节有紧急手术；医生有动力，终端不一定会低，库存会降。

18.2020年有增长，2021年终端跟2019年差不多；

19.以前扣率20~30%，跟经销商空间，还有多少，物流仓储5%；

20.净利率？ 销售费用灵活的；维持在30%不现实，有考虑；

21. 研发策略？10%左右，三甲医院会进一步国产替代，直销，工具、服务下降，有机会抢占，研发，新产品开发的合作等；

22. 医生动力？参考支架，上半年手术量很高，更高端手术，新产品新方案；外资供应量，有承诺函；外资差价大，医生最有话语权，国产品牌额外服务还会有；医院有手术费，原来1000~2000元，北京医保机器人纳入医保，8000元可以报销；