时间：2021年10月9日

【纪要全文】

凯盛消费团队凯盛消费组：丁一/王瑾瑜/钟鑫怡/沈嘉雯

专家A

PARTI.专家发言：

行业动销：中秋是白酒消费旺季，国庆属于旅游旺季消费相对平淡。今年中秋国庆相比去年，高端是增长的，茅台去年7500吨，今年8000多吨有量增；五粮液比较稳健，销量也是增长的，次高端出现分化。今年中秋国庆对比2019年稳中有增，属于正常动销，去年是因为疫情导致的宴席补办在中秋国庆有些爆发。

茅台：今年中秋国庆放量8000多吨，100%开箱、100%清零、100%开票，中秋期间散飞3000元左右，当时没有集中放量，中秋节后还在持续给货，中秋后批价到2900，这几天批价2700-2800，因为都是开箱散瓶销售，完全是真实动销。

五粮液：十一之前全国已经基本达成了全年销售指标，河南很多大商21Q1就完成了全年销售指标，中小商、专卖店截至9月完成90+%。8月底由于水灾、疫情，批价从990下滑到960-970，目前批价980，有上升趋势，因为开箱和茅台价格持续高位，对五粮液是利好，整箱销售和送礼都是比较好的形式，价格也比较稳，更多定制纪要添加微信start20160903我们认为这个月批价会回到990-1000，经销商及终端库存都不高，我们库存10天左右。

老窖：河南是有增长的，去年做了5个亿，今年截至目前完成6.5亿。五粮液在河南消费者心中的品牌地位还是比较稳固，国窖这两年的主要工作是稳定价盘，动销相对平淡，10月底关账前虽然已经公告停货，但还是会允许经销商按计划外打款拿货。

汾酒：属于各品牌里表现比较好的。玻汾实行配额制，每箱50元顺价，产品供不应求，酒厂放量的话增长会更快。青20从Q3开始批价从350涨到375，价格稳定上涨，市场需求稳定，库存较低，往年同期库存3000万，今年只有1000万左右，相当于我们15天的库存量。我们全年回款已经完成，发货按照正常配额节奏来走，这个月有可能会把货给齐，下个月再回款就会计入22年度的销售。未来我们也计划配合酒厂增加复兴版的量，复兴版做得好的经销商，酒厂会给更多的青20和玻汾的配额量。

酱酒：20年销售数据很好，超越了浓香，今年一线品牌茅台习酒郎酒珍酒等表现还是比较好，二季度开始河南酱酒滞销是因为上半年很多客户高价进货比较多，大家预期也比较长远，整体消费者需求在扩大，但是今年消费者逐渐理性，去年是在茅台的带领下价格持续上涨、涨幅较大，今年进入稳定状态，同时部分酱酒涨幅已经很大，所以消费者也更加理性看待，但市场需求仍然存在并持续扩大。

PARTII.问答实录：

1. 哪些品类表现一般？

全年度来看还是有增长的，只是部分品牌中秋国庆档期表现一般，茅五泸汾都是有增长的。三季度五粮液是稳定增长的，老窖因为去年会战基数高表现略平淡，但总体也是增长的。次高端里面洋河水井坊舍得表现较为一般。

2.洋河？

天之蓝在河南本身量小，主要是海之蓝和梦3梦6，整个河南2018年40亿，今年30亿，跟公司这两年主动给经销商去库存、减轻压力有关系，从18年开始不再给经销商压货，再加上酱酒发展也有一定影响，价格带跟酱酒快速发展的价格带较重合，自身调整也给了酱酒机会。

3.汾酒下个月把货给齐的话，库存和市场价格压力大不大？

一批价不会有波动，即使出现波动也只会是在22年春节前，当前整体市场库存都不大，往年这个时候有3000-5000万库存，今年库存只有1000万（全年近2亿，库存15天），上半年表现比较好，下半年开始实行配额制，也符合整个市场的发展，青20今年表现特别好，在河南市场可能主要得益于香型，酱酒价格上涨价位段空出，浓香竞争激烈，青20消费需求扩大比较多。酒厂欠货还有10%，库存加欠货不到3000万，去年酒厂通过玻汾青20两次涨价压了一部分款，去年同期经销商完成80%左右，而且现在市场还是缺货的状态，不是断货，下游客户也有货，但继续给货他们还是会要。

4.品牌明年的展望？

按照增速来说，茅台系列酒增量会大一些，第二个是汾酒，今年除了进度超前增速较快，我们还消化了去年的一部分库存，虽然销售任务是1.8亿，但实际销售出去的有2.3亿，明年增速预计也会比较快。老窖明年预计也会维持20%以上的增速，预计会要求达成10亿。五粮液还是平稳增长。

5.消费场景和结构变化？

河南市场，宴饮来看次高端用得还是比较多的，剑南春在400左右价格带量还是最大的，在任何价格带香型都在向酱香和清香发展，清香是因为口味好，酱酒是因为茅台的带领，很多公司在400元价格带都有布局。

专家B

PARTI.专家发言：

行业动销：今年中秋国庆有一段间隔，两个节日的消费场景有差异，去年国庆同期销售比较高，基数大，今年增速有所放缓。

高端：茅台需求稳定旺盛，没有太大变化，国窖和五粮液相对平稳，浙江国窖增长高于五粮液，因为基数比较低，并且五粮液从Q2开始执行计划内外配比以后，五粮液经销商利润减少。

次高端：在浙江宴席占比高，8月疫情部分消费场景受影响，也导致很多终端中秋备货偏谨慎，国庆是宴席为主，场次和桌数从预定情况来看比去年略少，去年中秋国庆有部分宴席补办。汾酒和今世缘还处于培育导入期，增速较快、三季度同比增长30+%，水井坊和洋河在浙江运作时间长，宴席占比高，增速慢一些，水井三季度同比增长10%左右（T1到T2销售额口径），终端来看增长稍低。洋河今年形势有所好转，以前的问题得以解决，包括新招商、梦3价格逐步被市场接受。

价格：今年9月以来除了茅台价格波动，其他产品价格都没有波动，天之蓝因为新品导入价格略涨，今世缘主要是6、7月价格有变化，水井坊目前价格还没有变化，现在停货之后可能要调价，10月可能会有一定上涨。

PARTII.问答实录：

1.茅五泸今年中秋国庆和去年相比？

茅台渠道层面和去年持平，因为配额没有增加，直营有增长。

国窖在浙江上半年有30%的增速，五粮液渠道层面增速在10%左右，下半年增速有一定放缓，五粮液有计划外提价的因素，销量增长没这么多。洋河天之蓝换新，Q3是有增长的。

2.库存？

茅台没有库存，五粮液库存在0.5-1个月左右，跟去年同期持平。国窖库存略多一些，停货之前往渠道压了一波货，浙北占了整个浙江国窖的80%，嘉兴湖州占70%，这两个市场喝低度，低度酒动销比较快库存1M左右（比去年同期高一些），高度国窖市场库存2M。

3.渠道打款国窖的积极性？

国窖提前把四季度的量放了，所以9月压货多一些，四季度是消化周期。国窖目前没有受到渠道利润下滑的影响，高度量小，低度量大、竞争激烈、价格透明、毛利空间低，但整体变化不大。浙江杭嘉湖区域国窖比较多，占浙江国窖的70%，浙江其他市场国窖加起来1个多亿。

4.洋河在浙江的表现？

梦6原来占比比较低，只有5%左右，洋河在浙江品牌力支撑700这个价位段有点难度。浙江市场现在主要关注梦3，去年升级之前渠道库存很大，新梦3比老梦3涨价100元左右，上半年老库存消化得差不多，局部市场新梦3的动销在增长，新天之蓝还在导入期，价格略有上涨，但天之蓝渠道库存也比较大，可能未来一年左右的时间还会处于新老交替的阶段，相对来说情况好于梦3，因为新老天之蓝价差不是很大，相差20-30元，市场接受起来会更快。

5.700左右价格带哪些产品表现比较好？

主要是低度国窖、低度五粮液，高度是洋河梦6+、水井坊的典藏，但体量不大，典藏年销量2000万不到，其他就是一些酱酒，其他浓香产品很少。

6.典藏改革？招商落地进展？

新体系下典藏取消了省代模式，目前还处于交接周期，原先典藏是省代一家来做的，水井各产品没有区分经销商，原先卖8号、井台的，也都在卖典藏，现在水井在每个区域把典藏体量大一些的、渠道和消费群体匹配度高的经销商筛选出来，直接合作，后期会继续招商布局，做团购开发，目前整个团队也在重新组建，现在浙江区域只有3个人员，现阶段还处于原有客户切换、筛选、合同签订，预计这个周期持续半年以上，后续会进入高端酒销售公司的正常运作阶段。

7.新财年总代销售典藏是否有压力？

今年销售目标给省代定得不高，基本上是维持去年的水平，重点在于客户的筛选、重新布局。

8.对于四季度和明年春节的展望？

今年四季度可能会延续三季度的消费趋势。

9.次高端渠道库存？

洋河渠道库存在下降，18-20年都在持续去库存，老梦3库存消化得差不多，整个渠道库存比之前好很多。水井坊渠道库存一直都比较低，库存维持0.5-1M。汾酒今年分开了，过去青花玻汾巴拿马都是一个省代来做，今年玻汾扁平化，还处于导入期，不存在太大的渠道库存，青30也是单独拎出来扁平化来做，原来的省代是做青20和巴拿马，库存绝对体量比去年要高一些，但整体增长比较大，所以库存还是较良性的，目前品牌处于培育导入期，动销还不是很快。好一点的区域库存1-2个月，浙南库存有3个月，因为招商起步较晚，目前动销比例在40%。

10.水井坊渠道库存一直低的原因？

因为水井坊运作比较久了，以往渠道和招商已经完成了，增长更多来源于消费端的增长，汾酒西凤主要是由招商、网点开发带来的增长。5-6月水井坊停货了一段时间，所以7-8月补货还是比较大的，三季度我们做了1+亿的销售，同比去年是增长的，只是7-8月宴席市场有所压制，也导致终端做双节备货的时候趋于谨慎，尤其是8号宴席比重占60%，9月来看库存较同期是多一些的，主要是在终端。

11.300-600价格段哪些产品在浙江消费基础好？

剑南春最好，今年能达到12亿以上，属于一家独大。水井坊今年能到5个亿。再往下是洋河的梦系列和新天之蓝，两个加起来也在5个亿左右，洋河今年整体能和去年持平，下降趋势到底，接下来会进入回升期。其他浓香超过2个亿的比较少，汾酒今年刚好达2亿左右，国缘近1个亿，西凤1亿左右。

12.终端利润来看更愿意推？

终端推高毛利产品，但毛利高的产品一般都是新导入产品，汾酒国缘西凤古16古20毛利比水井坊剑南春高一些，因为网点力度小，价格不透明，渠道支持投入也略大一些。

13.古20动销？

古20去年开始导入，增长比较快，更多来源于招商和网点建设。目前动销比例更高的是古16，古井原先在浙江一直以200以下的产品为主，虽然品牌认知还不错，但品牌高度受原先

产品结构影响，要从100多拉到300-500多还需要更多时间。

14.今世缘全国化？

开发省外市场的策略一直在变化，重点产品推了很多，又以江苏的成熟产品打外围市场，但江苏价格很透明，省外扩张新市场，渠道需要顺价毛利，就导致省内外价格落差大，就必须加大省外渠道投入，但是动销还没起来的时候，这样做又会导致省外产品回流回省内，所以国缘产品的操作很矛盾，如果省内外的产品能做区分，省外就能放开手脚来做，但公司希望全国一盘棋打造全国大单品。