A：已经在做。新品牌DC双十一有100多万销售。新品牌DC面向年轻用户，覆盖一二线城市，针对对穿搭有要求的人群。DC不会局限于线上，品类上也不局限于贵金属材质，希望做成高频低价接近快消的产品。

A：我们更多是看好饰品化的大趋势。由于女性对饰品的需求越来越高，购买饰品也会越来越频繁。我们想做的是快时尚。类比服装品牌，优衣库通过技术把基本款做到极致，ZARA则是紧跟时尚，我们偏向于ZARA的快时尚，通过快速迭代来满足用户多元化需求。

A：优衣库的模式很难做到。做基本款的首饰没有太高的壁垒。同样是基本款，服装从保暖、质感上有明显对比，而首饰的材质工艺的升级反映不直观。

A：就目前存量产品来看，单价实际上相对较高，非婚场景下单价在两三千，用于进行搭配，这些产品覆盖的是一二线城市较高级的人群。

我们接下来会对新品牌做比较大的调整，第一是不会局限于线上而会向线下也发展，第二是我们不会局限于材质，会把整个产品线快速拉宽。

A：新品牌的营销和运营都是由相对独立的队伍在做。线上业务团队人数接近200人，有充足的人力储备去做新品牌。

A：首先是数据支持，达到一定体量才开放的数据天猫直接提供给我们了；第二是品牌早期平台会给予专业的建议；第三是平台提供了流量的支持。

A：我们并不是用周大生这个主品牌来做饰品这个品类，我们是用一个全新的品牌，或者说我们想借助这几年饰品的快速崛起的个红利，打造一个全新的平台。

A：首先是依托整个周大生的品，因为毕竟在这个领域发展了很长时间，在专业人才的储备，包括在上游供应链的整合方面，所以我们肯定比从外部来的没有那么大规模的企业更占优势。根据我们最近更新的在线下渠道端的优势，也是极少品牌或者公司具有的。

A：无论是珠宝还是饰品，我认为都是高度非标的，今天我们主营的珠宝钻石还是黄金也是高度对标，那么在非标这个领域里面，肯定会有很大的一个长尾的一个市场，各个平台交易投入品牌的占比跟整个大盘占比不会说我就占了一半以上，包括到今天为止，我了解的数据在淘宝、京东、天猫三个主要的直播平台里面，品牌货都比不过工厂货。我要做长尾市场那么在产品上产效要非常高，其实做零售或者做b to c的本质是要尽可能规模最大化，所以这里面要做的一个事情就是要找到平衡。 然后因为长尾款销售不稳定，没有经营的确定性，而且我的整个经营成本会大幅度提高，那么当我们找到一个各个维度最高的效率就可以了。

A：我们跟有赞有合作，我们在用它的一些工具，这个维度实际上在我们平台要做好电商并不是说找个上市公司的工具可以的。单一品类难支持整个社群，真正的做法找到这个领域的公司，然后他可能拿到全品供给社群，这个是目前我们做。

A：对，如果你把它当成一个销售渠道，这个行业能行通的就只有这种方式。

我们正常更多的是投放，它能分发的实际上就是一个交易闭环，内容其实还是要专门来做。有的时候会考虑看放哪个平台，但这本质上是一个投放的事情，要找专业的内容机构去做内容。至于说放不放链接，这个是一个选择的问题。

A：截至11月25日达成16.8亿销售（退货前），考虑退货大概为10-11亿。体现在营收则已破十亿，预期为11-12亿。

双十一退货前销售为2.7亿，去年为1个多亿，增长100%以上。增长的原因第一是由于直播，直播在2.7亿中占7000万-8000万，第二是因为天猫的运营和布局。

A：珠宝行业整体线上渗透比率都不高，在三四个点。但线上渗透逐步加深是趋势。线上渗透不高的原因在于婚庆珠宝在珠宝行业中占比很高但难以搬到线上。内容电商可以加速线上渗透的过程。我认为未来线上线下为二八的占比。

A：我们一直在创新。我们早期从加盟商、指定供应商、代言人模式走来，现在大家都学习我们的模式，这是对我们的认可。现在我们在以下三方面仍在创新：第一是情景珠宝，第二是大数据支持，我们GMV400多亿，年销售2000万件以上，足以支持大数据，通过大数据可以提高周转率，第三是发展电商，我们有专门独立的团队负责电商，疫情下电商发展较好超出我们想象。

未来考虑数字化转型问题，通过数字化为门店赋能。线上品牌实现从0到1的过程，未来会拓宽体量。

A：线上为线下赋能有几个层面：工具层面、方法论层面、数据层面，数据层面为最高级的层面。不能说销售的产品不同就无法实现数据层面赋能，因为不同线下门店卖的东西也不同。我们从人、从货、从产业的维度都可以进行大量数据分析，比如从用户角度看，我们可以分析购买的渠道和场景。我们通过数据分析能 重构供给与需求的关系而提高供给的效率。

线上线下赋能是很复杂的工作，我们已经做了好几年，今年会有阶段性成果，未来两三年会有更多显著成果，将体现在我们的效率提升和成本控制上，包括供应链的效率，货品供给效率，匹配的效率。

A：我们通过工具为门店赋能并以此获取门店数据，工具存在推广期，目前已覆盖六成到七成的门店。

A：退款率40%多，我们跟辛巴合作方式并不是分佣的方式，而是分利润，辛巴的项目利润大概2000多万，最后分下来，基本上是我们比较多一点。

A：退回的货能二次销售的还是继续二次销售。渠道没有不同，还是以线上为主，能共享给线下的产品会共享线下，但是有些品类线下目前没有开放的，我们需要进一步去动销。分配到的利润是2000万，总体4000万可能就4000 4000万。 大概10%的净利润，20%没有算退款

这里面需要线上和做线下不同的渠道。如果是做线下的话，我们可以做到按周更新，这背后整个研发其实会分成自主研发跟供应链整合这两种方式，还会以买手去全球整合款式为主，那么实现在按周快速迭代更新的这样的速度去做。 存货这个部分，我们在做线上也好，线下也好，其实一直会讲究整个背后模型，我前面还会做整个市场容量的一个测试，

A：这个事情就极不冲突，要做快时尚并不排除我可能会有一些核心产品线，我把它当成爆品打造。高效的表达方式，实际上是去推一个极致的单品，路径其实是不冲突的。

A：我们一直与天猫战略合作，在新品牌孵化过程中天猫提供了大量数据支持，基于对淘气数据的洞察和分析，我们才确定了新品牌的目标人群。数据显示，珠宝行业增速低于GDP增速，为低速增长的行业，而饰品市场增速在30%以上，且规模达4000亿以上。我认为珠宝行业难以发展的很远，但首饰作为珠宝的替代品有很好的前景。饰品款式更多元丰富，适用场景更多，购买门槛也低，未来3-5年这个行业会很有意思。

A：早期肯定可以，因为中国的制造相对集中，中国的首饰也出口全球。在义乌、番禺都有比较成熟的基地，我们都有调研，并且已经有合作。

A：首先是数据支持，达到一定体量才开放的数据天猫直接提供给我们了；第二是品牌早期平台会给予专业的建议；第三是平台提供了流量的支持。

A：已经有很多差异化的产品，100个切面的钻石只有我们有，我们也有几条专门的产品线，另外我们和梵高博物馆、兔斯基、皮卡丘有联名。这些都是我们主打的产品线。

A：近年来直营店在适当减少，存在直营转加盟的趋势。

A：线上业务发展会有一些外部的合作伙伴。

A：先说一下我们电商渠道的布局，我们接下来与京东和唯品会的合作会在12月回归到原来的状态。

关于拼多多，虽然拼多多有很多活跃因素，但是目前拼多多上没有品牌的成功案例，所以我们也在观望。拼多多产品设计偏低价，品牌的货很难进驻。

A：暂时不考虑，我们还在做品牌。

A：我们接下来门店直播会是一个比较重要的方向，包括今年开始部署让所有的门店去建一个平台账号，为下一步直播做准备。 这其中实际上存在一个公域和私域的概念。在我们看来，门店目前不具备直播的基本能力，在没有这个能力之前，无论公域直播还是私域直播都是不太现实的，包括门店的货品，在直播这个场景中是否能够销售出去，还是说只是纯粹为了宣传一和拉动流量，其实也都不一样。

我们目前给的方案是，根据区域内消费者的偏好建立平台账号，其实就是公域私域结合的一种方式，我们不希望总是变换平台 ，因为对门店而言，这是一个极大的负担，而且教育的成本也非常高。我们会选定一种方式，把原有客户变成粉丝，在开直播的时候还可以做一些本地化的投放，覆盖3-5公里的人群，品牌会提供全套支持方案，包括直播品类的设计，专业产品支持，培训支持，包括整个在平台端的资源的支持。目前品牌内部已经研究这个方面有一段时间了，接下来会规模化的推广。

A：我们对私域的理解是，因为每年在线上购买的用户都是百万规模的，传统的会员营销实际上效率很低，而微信相对说是一个沟通效率比较高的平台。我们现在理解私域是大量的去建个人号，运营好每一个的内容场景。最好的私域就是品牌自己能有一个庞大的矩阵，然后可以非常方便实时的触达用户，和这些私域渠道和供应商合作。

A：主播出来抽佣还会收坑位费，因为今天供给需求不匹配，都有大量的品牌商，但是能带货的主播的数量非常少，所以现在平台它其实在大力呼吁品牌商自己播，所以我觉得明年开始，未来我们可能会逐步加重品牌自播的运行。

A：我们其实和周大生一起在渠道端推进的时候，会放在一起去，前期会借助大生的影响能力。这一年多下来，实际上我们跟各个平台的所有头部主播都已经建立了一个建立的合作关系，所以这个资源是可以共享的。早期新品牌要起盘的过程当中，这个优势就会非常明显。

整体上来说，我们在今年整个双11官方直播站方面，我们排名第一，就在品牌里面，上面会有激励直播在我们前面，然后带货效果这些整体整个效果更好一点。但不否认我们的自播还有很大空间。短期内来看，直播的带货占比依然是非常庞大的，因为明年规划的整个直播赛道要做十几个亿的销售，每个月都不会低于一个亿。目前自播还是有难度，但真正直播做起来了之后， 壁垒也很大。

我们接下来对于类似于辛巴薇娅这些主播会有一些专门的专案的，如何跟他去确定明年的确定性的一些合作，我们可能会对每一个人做这样方案，然后去跟专门谈，我们希望能拿到他们下一年的确定性的排期。

现在电商组织架构首先我们推出的前中后台，那么前台是业务渠道和业务部门，然后中产是支撑这里面有这个产品，就是营销、视觉和技术。 后台一个是人力资源组织文化相关的这几个这些能力的支持，另外一个就是BI，他们的工作中是对直播数据进行数据分析。

其实我们分为两部分，一个是我们一个专门的团队做数字化，线上对接的，但电商是个独立部门。电商的团队接近200人，相对独立，在电商里面我们有自己的产品，运营和营销和技术，实际上只有产品部门跟总部的供应链会有交集。新品牌就是主品牌的 一条平行线，大架构所有的东西都是现有的，然后放在这个架构里面，但基本上大部分事情他们都是独立去的，平台平台端，然后一些资源端集中共享。

A：由于品牌的市值和规模不同，品牌经营的时间不同，品牌知名度也不同。线上销量的差距实际反映了品牌本身的差距。我们将来会缩小这种差距。

事实上我们在直播赛道已经领先他们，无论是从店播还是与主播的合作。

A：从技术上我认为我们比周大福强。我们在品牌整体实力弱于周大福的前提下在线上还能追赶，是依靠我们的技术和效率。

A：谈不上研究，我与周大福的电商负责人也很熟悉，与他的沟通中我感到周大福的品牌势能实在太强了，在行业内搜索最多的词条不是黄金而是周大福，所以周大福不缺流量，他们的电商不需要技术也不需要直播。周大福在商场中占据最好的位置，扣点也是最低的，他们不愿意接受主播高额的扣点，也不愿意给予折扣，所以周大福在直播中是没有优势的。

在这个领域里面我们看到的一些案例，它大概打造起来的途径大概有这么几种，现在还在变。一个是现在海外沉淀几年再进入中国，那么还有一种打法就在互联网上做一个很好的供应链，再借助某一个内容平台或者说是传播渠道的红利，每一个崛起都会有这样的一个模板，然后做好了之后才开始往下线下开始去铺货。那么你刚刚讲的这个问题就是在从线上往线下打过程当中，大家都可以用到的办法，我一定会有一个主要的产品线，然后我去做传播，因为这样才能传播爆点，不然内容体系很单薄，我们其实也做了一些尝试。 那么第三种打法是最近我们发现的BA给我们上了很深入的一课，BA实际上已经实现了从线下往线上打，当然他是纯资本品牌，他通过切赛道卡入商场薄弱的位，然后把单店模单店的效率模型做的很高，投入回报周期和坪效很高。所以我说无论是从国外到国内，还是说从线上到线下，还是从线下到线上，其实都能诞生新的品牌。