去年营收因为新冠疫情上半年影响，对商业影响比较大，工业一季度阿卡波糖失标，对华东是比较重大的事项，但总体去年营收和利润仍然保持双增长，难能可贵。对医美影响国内是上半年，国际从二季度开始影响，并贯穿全年。从去年下半年看，国内营收医美逐步恢复，国际去年前3季度sinclair营收2亿，4季度做到1个亿，恢复也比较明显，但总体还是造成影响。开展主要工作，研发，BD都取得明显成就，研发组织架构改革，积极探索研发各个功能模块和系统的改革，完成当年15个创新项目研发，海外引进47个人才。

 

研发自身抓紧时间开展立项，和BD协同。去年在肿瘤、糖尿病和自身免疫都有外部重大合作项目，有力补充管线，有利于长远发展。在营销端，阿卡波糖失标，大医院受影响，但是院外积极拓展市场，做到阿卡波糖全年销售数量没有下降，市场占有率保持稳定，对下次集采有信心。阿卡波糖占比已经有明显下降，仍然是战略性品种，但是对华东业绩影响逐步下降。

 

生产系统改革：从敏捷生产系统建立，精益管理，招采谈判，生产都完成年度目标。从成本中心到利润中心转变，技术外部输出，融入全球医药研发产业链。在PMA和CDMO与海外客户也有订单合作，今年业务拓展打下良好基础。人力资源方面，总体加大人力资源改革，提高效能，已建立针对研发和干部员工的绩效考核机制，对外派干部，人才优化管理取得明显成效。

 

商业上半年对疫情冲击，完成配送储备任务，在省内配送率占有率依旧领先。突出市场准入能力，对商业业务高毛利产品占比提升积极。电商通过自身DTP药房渠道，提供药物咨询和购药服务。华东医药商务网和大药房的旗舰店积极探索，业务增量明显。互联网诊疗也积极推进，推出线上医保结算和购药，疫情后积极推进业务，取得明显成效。冷链配送，多种疫苗配送，新冠疫苗获得省内独家配送权。

 

医美整体发展，英国公司少女针前不久获得国家注册认证，下半年上市销售。美容仪预计二季度末正式上市，主要针对美容院客户的使用。去年和韩国签约的肉毒素今年下半年开始进入临床阶段；收购的西班牙升级版2.0产品，计划年内临床注册；新加坡公司的美容埋线，

已经进入到国内的临床阶段，在5个城市开设临床试验。医美后续会加快推进现有产品的国际注册，海外积极寻找后续高质量产品合作并购机会，进一步丰富医美管线。

 

创新药通过并购和自身推进，有5个创新药产品同步推进。包括TTP273进入二期临床阶段，预计开始III期准备。ADC用了不到100天申报了IND，和美国III期临床试验密切配合，后续国内做I期PK的桥接试验，加快上市有积极意义。我们去年引进的乌司奴单抗进入到三期临床，利拉鲁肽的减肥试验证和这个糖尿病试验证三期接近尾声，争取在今年二/三季度进行一个上市许可申请。

 

BD还是围绕肿瘤、免疫、糖尿病引进国内外FIC，BIC药物，补充管线。去年投资江苏荃信专注于自身免疫单克隆抗体的公司，除了股权外，还有乌司奴单抗的共同开发权益，5-6月会进入进入到三期临床，全球第一个乌司奴的生物类似物。四月份就引进了ImmunoGen的那个FRα ADC，赶上去年热潮，花了不到100天申报IND，不到60天获得CDE批准，展示强大临床注册沟通能力。派金公司引进索马鲁肽全球权益，可能是下一个药王仅次于修美乐，有8大适应症全球扩展，不仅做生物类似药，通过和重庆泰兴的合作原料药成本有大提升。今年会继续在免疫领域扩展和美国红斑狼疮药物(PRV-3279)的合作，是自身免疫疾病最大未满足需求的疾病。是双特异性抗体，针对红斑狼疮维持治疗，未来可用于降低免疫原性适应症。公司参股了ADC的初创企业，有高分子链接，公司通过外部创新和内部创新建立ADC领域生态。公司对ADC的三个部件都做了布局（诺灵高分子链接，荃信单克隆抗体，华东惠达全系列毒素）。公司会继续探寻全球最佳的药物，也会开始关注新的技术平台，类似细胞治疗和mRNA药物。争取抓到下一波前沿研发阵地。

 

Q：少女针获批适应症是鼻唇沟，临床方案除了皱纹外，还有其他适应症拓展吗？

A：鼻唇沟是它一个重点的一个核心的一个应用领域，和玻尿酸一样，在身体其他部位都会有适应性的应用，未来会拓展企业临床的应用。

 

Q：少女针海外地区在额头和太阳穴有丰满的应用，公司计划？

A：公司会收集海外应用和临床结果，再针对国内需求做适应症选择。不仅仅针对于鼻唇沟。

 

Q：明后年医美上市产品有哪些？

A；少女针今年上市，冷触美容仪今年会上市。美国F1争取明年根据海外注册报批情况，争取明年上市。埋线正在做临床，预计到2023年才能上市，其他产品，如西班牙high tech现有产品会做注册报批，根据国内对其功能认定，是否可以不做为三类医疗器械来做上市。

 

Q：少女针刚获批，介绍一下产品的定价，由于打针部位较深对医生培训教育的考虑？产品放量规划？

A：定价还在最后确定过程当中，现在不便披露，再耐心等待，定位一个高端产品，价格向高端产品看齐。团队已经和前期投放的医院开始沟通，教育工作五一之后开始启动。产品预期的规划不便透露。

 

Q：少女针海外市场该产品卖了挺久，但是海外总销售额只有小几个亿，一直没有打开，公司如何看待海外市场情况？是否需求差异，推广是否不同？

A：欧洲上市超过十年，才卖了几个亿的原因：荷兰公司2019年上市认证许可，2014年Sinclair收购荷兰公司，2018年我们收购Sinclair。但是荷兰公司太小，只针对西欧地区，量不大。收购后在向全球的网络拓展，临床和认证都需要几年的时间，荷兰公司推广能力不足，而且中美两大医美市场都没有上市。sinclai自身股东都是财务投资者且财务状况一般，对产品组合，战略，财务支持上都做不太够。（sinclair自身财物状况一般，看中几个产品的全球领先优势决定收购）

 

Q：童颜针的海外市场对比，其优势？

A：童颜针主要是高德美在卖，一开始研发的公司被高德美收购，sinclair拥有欧洲权益，高德美被雀巢欧莱雅收购后对其全球战略有新布局，（疫情前）由于出价理想我们达成了交易。童颜针sinclair卖了几年，从反映看，潜力应该没有少女针好，而且市场定位和童颜针重合，并且公司只有西欧权益，所以公司把这个权益出售给高德美。

 

Q：少女针利润率和sinclair子公司的利润率？宁波公司代理部分利润率？

A：Sinclair收购时只披露了报表，2018-2019年正常经营年份可做参考，少女针毛利率和国内上市公司相比，不高，主要是规模还没有做大，另外作为全球销售产品，费用率偏高，量扩大后才能对费用率消化。代理的利润率，宁波公司代理每年都有财务数据披露，宁波公司在疫情前业绩峰值有20亿商业销售收入，主要白蛋白代理和医美，毛利率大概7-8%，剩下的是医美的销售。2019年是2.2亿利润可以倒推医美的利润。

 

Q：拆分工业比较大品种的增长？

A：年报没有列示。大家可以以往模型和数据推算，阿卡波糖去年一季度（集采前）正常销售，2/3/4季度集采正式落地后对医院有影响，降价50%，从40出头降到20左右。阿卡波糖以往销售超过30亿，公司市场份额没有下降，大家可以做推算，具体就不透露了。

 

Q：创新药TPI273临床进展，预计什么时候能进入下一期？

A：现在是2期临床，预计今年年底结束，下面进入3期临床。

 

Q：未来医美产品线，包括sinclair，能源医美产品等，未来如何整合产品线，管理层是什么组织架构，未来推广？

A：医美国内外不同运营主体，国外是sinclair为主，加上新收购的西班牙High Tech海外平台，主要目标是海外市场的推广和注册认证。国内是宁波公司和sinclair中国公司和R2瑞途中国有限公司三个主体扩展。R2主要是运营R2的美白仪器，后续有一些业务的分成，独立运作，公司有专门的团队；宁波公司主要代理伊婉玻尿酸和赛缪斯护肤品代理；sinclair中国医美团队是作为整体做资源的统筹安排，市场开拓有不同定位和渠道运作。Sinclair中国的CEO是原来在亚太的销售总裁，在高德美有17年工作经验；运营总经理资深人士先不透露。

 

Q：未来BD端如何分配资源，医美，工业，商业？

A：整体平衡没有提前分配，总体是为华东带来全球创新管线。

 

Q：4月20日增资诺灵，跟ImmunoGen是否有更多协同，对ADC产品线的战略？

A：诺灵的投资是想打造ADC生态圈，整合各个部分。诺灵有高分子链接，荃信有单克隆抗体开发能力，华东惠达有全系列的毒素，公司拥有这三个部件可以进一步自己研发ADC。目前还没有协同关系，协同更多是未来有更多insight，可以把ADC做得更深更广。

 

Q：医美业务，后续渠道布局，医院覆盖怎么和原有的做协同？区域的选择？推广线上线下？

A：两个产品定位不同，宁波公司主要是高中低端都覆盖，全国覆盖3000家医美机构，少女针定位高端医美机构，今年目标覆盖100-200家，后续再推开。区域的选择，主要看机构，经济发达地区，客流比较密集的机构都是首发目标。团队是按照产品定位，结合宁波公司原有的销售渠道优势，和原来玻尿酸有一定区分，但内部会有一定调配。推广主要是线下，线上做辅助，针对性推广。

 

Q：工业研发投入下降，BD上升，公司投入预期？自研和BD在费用资本化如何考虑？

A：费用化标准没有变化，去年略有降低主要是上半年疫情对进度有影响，而且对后续仿制药做优化调整，部分项目会暂停或放弃。对创新药和生物药投入增大，后续仿制药产品不算多，创新药占比会逐步起来。资本化前面几年由于外部引进产品不多，去年差不多有5亿外部license-in的投入，目前是资本性研发的支出。后续随着license-in逐步推进，后来还会逐步增加。

 

总结和展望

公司年报对公司后续的发展做了比较多的描述，后续华东发展，去年百令胶囊医保谈判降价，今年汉丽素集采，会有影响，今年还会有很大的发展压力，但是有信心通过争取业绩有增长，这是今年的目标。从战略看，华东不会模仿和照搬其他公司发展模式。过去华东仿制药非常成功，目前创新升级过程，着眼于全球化，不管医药还是医美。华东自己会走一条有自身特色的发展道路，通过自身研发能力提高，做大企业规模。医药工作尤其创新药、医美业务这两块是极力要做大的目标。在做大的基础上，把利润做上去，促进长远发展，带来长远汇报。积极通过license-in和license-out加强和大药企合作以及交流，进一步提升华东的研发能力和后续转型升级的良好发展。