主讲人：董秘

Q&A

Q：防水行业的特点？

防水属于必须经历的工序；防水属于地产前端，不可能拖太久。预售证办下来的资金不会拖太久。还有防水对于工期要求很高，独立作业。通俗对工期要求赶，支付好于别的环节。防水占比建安不到1%在0.5～0.8%，占比低对价格不敏感。对账期不会有太严苛的要求。现在无法做到现款现货，与集中度有关，内耗有关。水泥现款现货也是逐步集中后，才出现这种情况。

Q：今年付款周期同比19、20年？

与客户直接谈判的合同是没有变化，今年增加应收不少。一是今年做了经销商，是由授信期限，或更长时间。年内630、930不能清零，年底1230是要清零的。地产实际结算还是要慢点的，一是本身慢，二是上市公司到630需要调账，需要资金，可能会在730直接付款，公司实际现金流还好。

Q：涨价科顺10～15%？

涨价是与每个公司谈判的，与地产客户沟通，不是随便上涨。公司定价是按照今年原材料均价制定的比如沥青今年价格幅度，来制定明年的涨价。10～15%是双方能接受的。

Q：地产商的流动性是否缓解？

从企业数据，不是特别敏感，由于市占率不高，不是那么敏感。10月发货比三季度好一些，是在控制发货速度前提下。目前基本没做恒大保供项目，今年做了华夏的报交楼的任务，现在现款现货2kw，不过以前的没法还款。

Q：行业头部涨价顺利？

一是龙头接触的优质客户更多，万科、保利占比高，风险小。我们紧接气候，其次优质客户，一次类别。反映到四季度涨价不明显，提价更多是单体项目。项目施工后才能提价。

Q：防水新规时间？

现在问询协会，所有流程走完了，卡在住建部。不单单是防水，还有三十多项保温等。障碍主要是经济不好，中小企业压力较大，会考虑经济因素。担心搞得太严，给中小企业带来较大压力。这个政策出台后，对于行业需求尤其高端增长50%。新规出来后，需求提升一是通过数量，二是产品类别。不管怎样方式，都是增加行业容量，本来要求更高，中小企业更难满足，更多反映在龙头。

Q：与大B企业都有调价协议？

都有。

Q：地产企业营收占比？

穿透加上经销，按照最终使用方，占比75%。整个防水经销商，大部分经销商库存很少，会告诉我们项目地址，直接在系统上看到项目是否是地产、地铁，还是基建。按照直接卖给谁可能在40%+，不到50%。

Q：经销商资金压力？

经销商回款中非房占比高，毕竟还有房地产，不过有自己优势。金额不多在500～600W，死活都要回来。且当地资源多，回款率要好于我们。还有经销商分散，比如我们做一家碧桂园全国200多个项目，经销商只做一个项目导致回款压力不大。这也是年底要求经销商清零的底气所在，与返点挂钩。

Q：经销商串货？

不允许，除非实现报备，双方之间允许。如果涉及到经销商特别多，实行养蛊策略。大城市一般3～4个经销商。对经销商管理不涉及二层以下。

Q：公司份额提升逻辑？

万科一年也就15亿，雨虹占比10亿，对我们而言几千万，份额提升明显。保利现在还没有进去，优质客户有还在没做。保利是卓宝二股东，直接给到。今年退出卓宝，开始在12月招标，邀请公司投标，至少机会大很多。给到供应商的每家份额不同，例如保利保障每家至少在40%。

Q：直销客户的情况？

收入占比中，去年以前经销偏弱在38%，最低在33%。去年认识到经销和直销两条腿并行，明年百亿做到1：1。

大客户是碧桂园、融创、中海、龙湖、中粮。这几家反而没太大变化，碧桂园每月付款的及时正常。融创也较为担心，有专门的小组跟进，还好的到目前为止一笔都没有，只是结算时间延长。目前没有跳票，最后还是给的。中海和中粮都还是给的，毕竟是国企。

Q：中小客户减值的情况？

影响大的没有，小的南光有在几百万。复利和心理都没做，花样年没有做，较为庆幸因为量不大。

Q：雨虹垫资增长较快，今年承诺不在垫资换市场，公司如何应对？

今年力度较大，绝对不是个可持续的事情。从来没有一家垫资行为来获取行为，但也有4亿保证金。但也有存在比如货到项目后，被项目要求垫资。今年我们双手欢迎，未来要评产品、服务等。

Q：高分子投产情况？

目前最为先进的产线，TPO地产用不起，一般在机场或高端厂房。今年有个契机用在光伏屋面，外面不需要做保温层。明年不管啥屋面，TPO这块需求增长不少。TP0包括高分子整体产能在60%，沥青基慢一些。光伏目前主要签订隆基、北方新能源等，这些账期好一些。现在不具代表性，只做了几个。

Q：光伏屋面的需求？

光伏屋面属于高端需求，小企业做不了。光伏客户集中，叠加以前存在明显漏水问题。小企业以前搞不好光伏防水，有个示范效应。光伏增速因为基数低，看明年几百的增速。今年高分子20～25%，3～5年到40%。

Q：光伏屋面毛利率？

正常沥青产品20元，高分子30元，TP040～50元，双包100元，整体解决方案200元。防水占比光伏5%。到目前为止，雨虹和科顺做的都不大，科顺最早从14年开始。

Q：光伏屋面的选择标准？

光伏选择一是谁做得好，要求高。二是品牌价格也是前提因素。不过方案需要解决痛点。

与雨虹的竞争优势，在于看谁在做光伏项目。

Q：分布式光伏？

承重和节点的问题，沥青基的焊点特比多，高分子和TPO属于冷汗技术，结合的特别好。

Q：光伏部门的预算？

还未出来，光伏行业对我们而言明年都是增量，是0到1。

Q：并购业务？

下周四监管部审核，今年年底12月可以并表，今年年报不会体现的。

Q：城乡区域占比？

直销针对战略地产，城乡更多是经销商做，覆盖三四线的项目。乡村做的

不多，农村没有概念。

Q：丰泽明年预算？

明年预算营收6亿，行业空间不大。530后抗震条例出来后才容量扩容，才提高增速，要扩张别的品类抗震产品。

Q：营收目标计划？

明年目标100亿纯防水，利润率保证合理利润率水平，今年比较痛苦。12%的毛利率属于合理的，15%很少见。

Q：沥青储备？

明年涨价幅度在10%+。成本从10月到现在有所回落，淡季需求和冬季回落。也跟柴油机油价格上涨有关，是油渣。现在自己仓库在1个季度用量，这只是其中一个方式。借用供应商的储罐来储备。可以借用多种方式来做。

Q：回购计划？

三季报之前回购1亿，现在做员工持股。目前制定8亿，其中配资4亿，员工认购很高涨。

Q：公司之前经营策略出光，未来经营策略？

之前收入增长50%，伴随着应收款增长。去年增速30%，还要考虑风控，精细化管理，费用率下降明显。

Q：成立原材料公司情况？

运行的还行，已经开始办公了。这周打算讨论原材料明年的采购体系，因为疫情现在在梳理各自的供应量，进行商谈。短期内先把一部分原材料拿出来共同采购，还有部分各自为战。

Q：明年是否好转？

今年是最困难的一年。明年原材料会下来。明年对于非房增速要求高，房地产增速要求一个区间。今年经销43%，明年知否做到40%+存在困难。

Q：行业供给扩张？

行业都是龙头在扩张，很多小企业在倒闭，甚至包括部分中上企业。

Q：行业龙头全国布局，是否与科顺等竞争？

我们和雨虹、北新不是地方性企业，不存在来了之后把我们竞争掉，不会有影响。我们目标更多是中小企业退出后留下的空间，不是盲目在扩产，看到很多中小企业倒闭。中长期绝对是个洗牌的过程。