2.5亿“秃头”群体正撑起百亿市场雍禾医疗冲刺植发第一股-韭研公社

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2.5亿“秃头”群体正撑起百亿市场雍禾医疗冲刺植发第一股

37度冰

超短追板的半棵韭菜

2021-06-20 13:42:21

2016年，中国植发行业开始蓬勃发展，当年市场规模为57.0亿元。而“秃”如起来的“头”等大事更使得中国植发行业的用户保持60%-80%的增长幅度，2020年中国植发行业市场规模已攀升至208.3亿元。目前国内有一些连锁的植发机构，比如雍禾植发、碧莲盛、科发源、新生、瑞丽诗、中德植发等。雍禾植发即将登陆资本市场。

北京时间6月17日下午，雍禾医疗正式提交IPO招股书，拟于港交所上市，摩根士丹利和中金公司为本次IPO的联合保荐人。

2020年，国内共有约2.51亿人患有脱发疾病。根据弗若斯特沙利文的资料，在中国所有毛发医疗服务提供商中，按收入、注册医生人数、运营中医疗机构数量、就诊植发患者人数计算，雍禾医疗是中国最大的毛发医疗集团。

根据其招股书，雍禾植发已经在我国50个城市经营51家医疗机构，为中国最大及覆盖面最广的连锁植发医疗机构，且在新开店的增速方面，也处在行业领跑位置。值得注意的是，在人数方面，雍禾植发搭建了一支约1200人的行业内规模最大的医疗团队，其中包括229名注册医生和930名护士，超过行业第二、第三名的总和。

接受雍禾植发治疗的患者总人数从2018年的35177人增加41.7%到2019年的49851人，并进一步增加82.7%到2020年的91069人。

2018~2020年营收复合增长率达32.4%，毛利率超70%。

招股书显示，2018~2020年雍禾的营业收入分别为9.34亿、12.2亿、16.4亿，复合年增长率达32.4%。雍禾的收入主要来自提供植发医疗服务，而来自医疗养固服务的收入也于同期实现了快速增长。

2018~2020年，雍禾医疗的营业成本分别为2.32亿、3.35亿、4.16亿，其中员工成本占比最高，分别为45.6%、43.4%、39.8%。同期，雍禾医疗的毛利分别为7.02亿、8.89亿、12.22亿，毛利率分别为75.1%、72.6%、74.6%。

2018年~2020年，雍禾医疗净利润分别为5350万、人民币3560万和人民币1.63亿元。

招股书显示，国内毛发医疗服务市场2020年的规模为人民币184亿元，预计以复合年增长率22.3%的速度于2030年增长至人民币1381亿元。国内的毛发医疗服务市场主要由植发医疗服务市场和医疗养固服务市场构成。其中，2020年国内的植发医疗服务市场达人民币134亿元，且预计将以复合年增长率18.9%的速度于2030年增长至人民币756亿元。国内的医疗养固服务市场尚处于初始发展阶段，于2020年的市场规模仅为人民币50亿元，且预计将以复合年增长率28.7%的速度于2030年增长至人民币625亿元。

目前治疗秃顶的只有药业和植发两种途径>>>

事实上，药物治疗也不一定能生发，药物干预主要用于脱发前期，且容易引发内分泌失调。当脱发发展到后期，毛囊已经萎缩闭合，想要再现草原般的茂盛，就只有一条路了，那就是植发。

雍禾植发兴业电话会议>>>

行业基本情况

发展速度快，截止到2020年市场超过200亿人民币，增速20%以上。

参与者：公立医院-10%，地方非连锁小机构-35%-40%，整形美容医院中的植发科-30%，连锁专科植发机构-30%

雍和VS其他竞争对手：短期内为多家巨头互相竞争。雍禾从数量上看是全国最多的，营业额也是最多的，技术2-3种价格比较高定位清晰、手术质量最好，对手术质量的把控比较严格。大麦更封闭一些，对外交流不多。行业跳来跳去的也有，但不一定都不适合，每一家公司的风格不同。行业的流动性并不是很高。

行业增长逻辑

需求增加（三四线城市意识没被唤醒、也没有机构）、消费意识增加、供给数量和技术增加、宣传普及增加

复购率低，一生植发超过2次的比例不到10%，依靠养护来提升复购，医生建议1周一次，至少1个月一次养护+复查。

技术是常规的WE？：微针、

核心竞争力

品牌、医生团队、市场运营和销售（网络电商）叠加的综合实力是壁垒，技术壁垒没有很高

手术成本确实不高，技术都差不多，无非是谁精密一点。主要壁垒在于规模体量和团队素质。雍和植发全国有1000人，营销团队有好几千人，各部门之间的配合能力也比较强。

雍和植发做的比较早，全国有50家+医院，模仿三甲医院的模式，对医生的重视程度比较高，营销投入呈现逐渐增加的趋势，达到40%，净利润率10%-20%。有些机构还处于亏损的状态。

雍禾有想法做地推，深入小区、商场，做地面活动和科普引流到医院，新生之前有做过，但是后来投入产出比不高。

雍和的老板是比较包容性的，格局比较大，长期主义

未来随着扩张机构的速度会略微下降

利润还有提升的空间，主要来自于营销费用的缩减

大机构理想的路线

1）门诊-诊所“1+N”，门诊是做手术的地方，门诊位于市区，诊所是下沉市场，导流+术后修护

2）以老带新，

产业链扩张方向

工艺方面、器械厂商、管理/服务咨询公司、养护产品（成本低、与植发共享获客成本）

备注：养护成本不止是做完手术之后的，也有不能用手术的客户需要养护产品

行业发展的缺陷

企业文化、员工素质，这些雍和做的是不错的，内部管理机制、

客户画像

女性客户在增加，男性客户占比60%

雍和在做女性的植发医院，包括植眉。

大部分是在40岁以下的，20-40岁的占比为60%-70%，40%-60%占比为10%+。

客单价目前呈现走低的状态，美莱艺星把价格压得比较低，但是养护的需求会逐渐增加，植发的客户70%-80%都需要产品。医学类的养护需要在医院，有一些仪器，护士可以操作，有的养护项目需要破皮，其他品类包括梳子、洗发水。

治疗疗程

3天可以洗头，20天之后会表面脱落，3-5月不断长新的头发，明显效果半年，符合原生发的效果需要1年左右，不痛苦，但是需要注意饮食作息。植发成功率90%-95%，后期配合药物（米诺地尔、非那雄胺）和养护。

营收

养护可以占比20%-30%，如果客户数量比较少，占比会下降。以前养护占比只有10%+。

如果1年3万千，2个医生就足够了，10+护士。平均一天是3-4台手术，一个团队（1位医生+5-6位护士）做一台。护士是医生的4-5倍，其中护士只是植发的，不包括养护的。养护护士大概5-6个就足够。

成本拆分

营销成本占比40%+员工工资20%+租金15%-20%+耗材15%

合规问题

上个月共同推出了行业内的自我约束，如果雍禾上市的话，这个行业国家会进行一些约束。如果是诊所当地申请，如果是门诊部也是需要审批的，这块连锁机构是比较正规的。

人才培养

全行业植发医生不到1万名，护士只有3万-4万。医生目前还没有官方的认证要求。雍禾大学、线上学习平台对新员工来说比较重要，其他机构培养比较粗放，没有明确的晋升机制、主要是老带新，老员工流失率比较高。医生/护士的培养有比较清晰的定位，1-3年、3-5年有规划。与很多医学院校的合作。工作三年以上的员工产出比是1:4，新员工只有1:1。