分享一下昊海生科纪要

核心观点：
2017-2018年通过比较多的收购从透明质酸行业直接进入人工晶状体等眼科耗材领域，花费了2年的试验树立清楚研发管线，今年人工晶状体集采开始对渠道的梳理，预计2年时间到明年可以把渠道梳理清楚，人工晶体、玻尿酸业务未来的策略都是对产品结构进行持续升级，研发管线在2022-2025年将迎来收获期。
主要问题：（1）需要跟踪眼科耗材渠道整合结果；（2）玻尿酸随着海魅的推出刚刚开始有所改变，观察玻尿酸领域的发展路线变化；（3）产品研发管线能否如期兑现。

眼科高值耗材两个趋势，产品结构升级，研发管线进入收获期，2022-2025年每年1-2款有代表性的人工晶体推出；收购国内唯一PRL证的公司。眼科药物和人工玻璃体也开始往临床走。
国内眼科高值耗材收入规模最大的公司，产品种类布局最全面的公司，眼科产业链上布局最全面的公司，完全独立自主研发原材料。上游原材料、中游产品到下游渠道，未来很有可能成为眼科综合性的龙头公司，爱博医疗等在单品上可能走得更远、更高端，昊海生科平台型。
医美此前产品不多，第三款玻尿酸海魅推出，国产定价最高，找准了玻尿酸定位，相比目前投入更多资源，每三年推出一款玻尿酸产品，投入仅次于眼科高值耗材。
骨科和手术未来会是稳定的增长，不会有比较快的增速，现金流业务。
3-5年以后眼科业务占比达到70%，另外30%主要是医美。

1、收购起家

2、近年玻尿酸被爱美客超过，报告写到公司致力于高端玻尿酸产品的研发，此前专家交流认为昊海生科的海薇娇兰实际上是很低端的产品，也有专家讲到昊海生科的产品不良反应发生率要远高于华熙生物；公司开发的第三代玻尿酸海魅，了解下来现在玻尿酸行业竞争也比较激烈，新产品的导入是比较难的，像爱美客主要靠很强的拿证能力和差异化竞争的产品，昊海生科的海魅优势在哪里？

国内三家国产，各有特点，爱美客更加纯粹的医美公司，产品设计和市场定位，更加懂医美的公司；华熙生物现在倾向化妆品公司，定位品牌塑造和引流。昊海生科此前是医学公司，做玻尿酸是有相关的原料顺势做了玻尿酸，此前战略上不是重要的品种，也没找到很好的定位，海薇娇兰市场定位比较模糊，没有独特的竞争力，海魅开始有改变，找更精准的市场定位，无交联技术适用于细微部位的填充，产品定价较高，6000-8800元，希望找到市场差异化空间。
海魅一款产品短期带来的起色可能不好说，关键是从这个产品开始给自己玻尿酸业务找到和以往不同的发展路线，更像是一个开始和新的起点。

3、人工晶状体行业有爱博医疗在追赶，（1）人工晶状体集采对于市占率原本就比较高的昊海生科来说是不是会有比较大的压力？（2）未来可能也是国产替代的趋势，代理进口产品的市场是不是会被挤压？人工晶状体集采的看法，对爱博医疗的观点？ICL和PRL的市场规模，2019年是17.55亿元，这个全部都是瑞士STAAR公司的吗？2025年66亿的市场规模预计PRL才占10%（6.6亿元）？目前这块在研的其他厂商介绍一下？

从人工晶体集采来看，进口品牌还是很强，集采之后还是占据大多数份额，昊海和爱博集采前后的市场份额并没有特别大的变化，昊海27%，爱博8%-9%，价格方面可能是目前考虑变化更明显，爱博价格有下降但是远不到出厂价，爱博在集采中基本是守住基本盘，昊海在量上没有损失，今年获批的定价1000+的非球面新产品中标是利好。
研发管线来看目的清晰，提升产品结构，推出更多新型产品，昊海也是慢慢把代理的比例降下来，昊海体内三分之一是代理的人工晶体，自己也有希望把自产比例提上去，都落实在研发管线上。

爱博希望集采中放量，但是降价幅度比较保守，可能与产品偏少有关，产品少可以做的产品组合和回旋余地就要小，爱博未来产品线丰富后，可能份额也确实可以提高。集采中两家公司互相挤压的可能性不太大，两家国产抢进口是主旋律。

地方集采比较满意，国家层面眼科耗材集采可能性不高。创新产品定价空间或者天花板会有影响，不过对于昊海和爱博现在的价位还触及不到天花板，现在贵的1-2万都有，爱博3000-4000的终端价格都是比较低的，再往上还有比较大的提价空间。

ICL目前有一些仿制厂商试图仿制，包括爱博和海外厂商，海外出来的仿制产品数据来看还是用人工晶状体的材料进行改性试图做到ICL的效果，爱博也是用人工晶体的材料做，这个基础上想和STAAR竞争的可能性是比较小的，ICL还存在比较多的专利壁垒，难以规避。PRL最早是ICL同源的技术，出售给不同的公司演变出来两个产品，目前全球没看到仿制，昊海有国内全部的知识产权，短期也看不到成功的仿制，5年内可能这个行业里最主要的还是ICL/PRL，其他的产品能上的话时间也会比较晚，至少在2023年以后，新产品作为仿制品进来能形成的挑战也不好说。

4、角膜塑形镜的获证难点在哪里，近10年国内只批准了爱博医疗的产品，报告写到预计2023年中拿证，昊海生科是否有足够的把握拿到角膜塑形镜的证？昊海生科的产品相对欧普康视与爱博的优势所在，透氧率是主要技术指标，亨泰光学和爱博医疗的透氧率表现最好，欧普康视表现并不突出但是市占率非常高的原因？爱博医疗的OK镜原材料供应商是昊海生科的子公司Contamac，之后如果两家产品竞争，对爱博原材料上会不会有限制？

OK镜主要用于青少年，药监局审批非常慎重，药监局更加关注安全性指标，产品不需要特别有效但是一定不能有危害性，和其他医疗器械不同，安全性卡的非常死的。没有和药监局接触以前不知道到底需要什么材料，爱博医疗也是几次修改材料才给过，临床试验设计、与药监局的沟通需要更多考虑安全性，和一般医疗器械注册思路不同。爱博之前用的是人工晶体团队去做OK镜批不下来，换了一个有OK镜申报经验的专家才批下来。
爱博的产品批了很多年，因为之前没有用博士伦的材料申报，用的是昊海生科材料，药监局审批需要先审批材料，再审批产品，相当昊海生科可以跳过原材料审批这一步。昊海生科也从其他公司挖了人，是从已经拿证的OK镜厂商挖人来申报，经过爱博的教训以后昊海有更好的准备。

昊海生科讲到两家公司用相同的原材料不做影响，子公司独立运营，昊海生科不干预。爱博上市也被很多人质疑过，爱博自己做了OK镜原材料，药监局审批已经通过了，爱博慢慢用自己的原材料替代昊海生科的原材料。

欧普康视唯一一家国产OK镜厂商，先发优势加分；地域优势，江浙依靠大经销商建立优势；欧普是唯一自建终端的公司，开了很多视光中心，还开了医院，自建渠道上下了很大的功夫。
爱博医疗的放量速度已经比预期要慢了，此前用了欧普或者其他品牌的经销商，对公司品牌推广不上心，现在换了思路，往医院派了视光专业人员，做医院渠道和驻点工作，爱博去年投了比较多的学术推广，今年学术推广开始收获。
目前追赶欧普康视还是比较困难的，江苏重点省份渠道排他性非常强；公立医院和大型民营眼科医院被抢占的差不多，进这些渠道难度很大，患者更换OK镜的可能性也比较低。昊海生科现在可能并购台湾亨泰，产品出来以后可以直接用亨泰的渠道。

5、眼科粘弹剂、防粘连和止血产品是否有集采压力，骨科增长空间可能有限，华熙生物增长迅速，未来竞争格局变化？眼科用药莫西沙星滴眼液的现在只有诺华一家，公司有望首仿，其他在研厂商情况如何，集采压力？眼科用药市场空间比较大，现在可能也越来越多企业看到眼科用药的空间和不错的竞争格局，看远期的话眼科用药领域除了先发优势以外有没有什么明显的壁垒？

骨科粘弹剂没太大压力，是注射剂类药品，目前全国市场也不大，集采的可能性比较低；昊海生物不指望骨科贡献多大成长性，昊海的预期中每年稳定贡献利润就达到公司的预期了。和大部分药品市场差不多，作为仿制药上来要看推广方式，昊海做药物还是要把眼科做全，药品这块市场的意义更大一点，核心的资源还是放在耗材。

6、公司三大块业务，人工晶状体、注射用玻尿酸以及骨科和眼科防粘连，这三块业务在疫情冲击下都出现了比较明显的下滑，而反观竞争对手爱博、爱美客和华熙生物分别在这三块业务是持平或者还有增长，为什么会出现这种差异？

三块业务行业差异性比较大，各块业务各有各的问题，人工晶体基层使用量减少，昊海生科因为产品结构的问题受到影响更大；产品偏中低端，受到影响比较大，近几年刚进入眼科市场，经营重心更多放在整合上，花了比较多的时间，面对外部变化也会有一些迟缓。2017-2018年从透明质酸到眼科高值耗材的转变太大，收购了比较多的公司，经营上发生了比较多的变化，对业绩有负面影响，今年来看整合达到阶段性的结果，研发和控制权都正常了，眼科市场开发和拓展慢慢拿到控制权，整合期顺利结束的话业绩会进入到释放阶段。2017-2018年做眼科研发管线的整合，产品策略全部拿到昊海生科来管理，今年着手销售渠道整改，集采是由昊海公司出面而不是各家公司做，渠道要做多品牌代理而不是单品牌代理，销售整合目前仅限于集采地区，随着往全国覆盖，步步深入，研发整合2年，如果销售也2年，明年可能可以彻底整合完毕。西北和京津冀都已经接近完成，集采开始执行就基本彻底完成整合。

7 估值方面怎么考虑，即使明年业绩恢复到4亿左右，现在的估值也还有50多倍，而且还有集采、业务结构复杂、并购整合等不确定性，估值上给90倍PE的考虑主要来自哪里，对在研产品线的预期？

一是考虑赛道和可比公司的估值，爱博、爱美客和华熙生物估值比较高，市场对昊海生科的估值也会参照可比公司；二是明后年昊海生物新产品落地、内生研发落地、外延并购落地会有一些利好出来，对估值和关注度也是很强的促进。