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伍子昂

中线波段

2020-12-20 23:14:44

：协同管理领军，“平台+生态”战略开启广阔空间【开源计算机陈宝健团队】

健谈计算机健谈计算机今天
核心观点

协同管理逐渐走向平台化、移动化、云端化、智能化

中国协同管理软件行业已从文档与信息共享、组织与流程化协作阶段步入全面的组织协同管理阶段。随着新一代信息技术的发展和企业数字化转型升级的速度的加快，协同管理软件开始向产品平台化、应用移动化、服务云端化、管理智能化等方向发展，成为企业、政府统一的工作入口和运营中台。

从V5协同管理平台到致远协同云，平台化战略持续升级

软件的产品化、标准化和规模化是协同管理软件厂商发展的基础，产品平台化是其核心竞争力。2013年公司发布致远协同管理平台V5，2020年公司正式发布致远协同云，致远协同云是致远互联基于平台化战略向平台型企业持续升级的战略举措，定位于企业业务应用定制服务。基于低代码和零代码平台，打造企业数字化转型的协同运营中台；以协同云应用商城作为支撑，为企业数字化提供应用与定制一站式云服务。随着公司平台化战略的持续升级，公司的核心竞争力有望进一步提升。

携手合作伙伴，构建可持续发展生态体系

自成立以来公司一直将协同生态作为核心发展战略之一。基于协同生态发展战略，致远互联整合了第三方企业级管理软件、国产化产品、互联网及增值服务等上下游产业链资源，与华为、腾讯、中国移动形成良好的合作伙伴关系，进一步拓展了致远协同应用解决方案的广度和深度。

风险提示：新产品开发不及预期；技术研发及业务人员流失的风险。
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1、公司是中国协同管理软件及云服务领先厂商

致远互联成立于2002年，始终专注于企业级管理软件领域，是一家集产品的设计、研发、销售及服务为一体高新技术企业，为客户提供专业的协同管理软件产品、解决方案、平台及云服务，是中国领先的协同管理软件提供商。公司自主研发了V5协同管理平台，开发了面向中小企业组织的A6+产品，面向中大型企业和集团性企业组织的A8+产品，以及面向政府组织及事业单位的G6产品。历经18年发展，致远互联从协同办公到协同业务，再从协同运营中台到协同云平台，完成了协同大生态经营客户的发展路径，持续助力企业及政府提高协同运营管理效率，实现数智化转型升级。

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公司能够提供覆盖私有云、公有云、混合云的全域协同办公产品。自成立以来公司推出了适用于中小型、中大型与集团型组织、以及政府部门的不断升级迭代的 A6、A8、G6产品系列。此外，公司PaaS云平台Formtalk，以云服务模式满足客户协同应用需求。

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1.1、收入与净利润规模快速扩大，经营质量逐渐提升

公司营业收入与净利润持续快速增长。2017年至2019年，公司收入从4.67亿元增长至7.00亿元，年复合增长率为22.4%；归母净利润从0.45亿元增长至0.97亿元，年复合增长率为29.2%。归母净利润增速高于收入增速，主要由于公司经营效率提升，期间费用率有所降低。
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公司主营业务收入主要来自于面向中大型企业和集团企业组织的A8协同管理软件产品。2017年至2019年，公司协同管理软件产品收入分别为4.26亿元、5.25亿元和6.23亿元，占主营业务收入的比例分别为91.33%、90.76%和89.03%，成为公司营业收入的主要构成部分。其中，2017年至2018年A8系列产品收入分别为3.21亿元和4.08亿元，占主营业务收入的比例分别为68.69%和70.50%。
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公司毛利率相对稳定，净利率逐步提升。2017年至2019年，公司销售毛利率分别为78.28%、77.88%和 76.07%，相对保持稳定；同时，公司销售净利率分别为9.51%，13.15%和14.57%，呈稳步上升趋势。
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公司期间费用率逐年下降。2017年至2019年，销售费用率分别为 47.52%、47.26%和 42.98%；管理费用率分别为11.29%、9.12%和9.76%；研发费用率分别为14.67%、13.29%和12.77%。得益于公司经营效率的提升，公司各项费用率均有所下降。
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1.2、股权结构稳定，员工激励到位
公司控股股东和实际控制人为徐石先生，直接持有公司23.13%的股份。自2002 年起，徐石先生与张屹先生、用友网络共同创办了发行人前身致远有限，专注于协同管理软件的理论研究和应用创新，参与公司协同技术平台（CTP）、协同应用平台（CAP）、协同移动平台（CMP）、协同集成平台（CIP）以及 A6、A8、G6 产品等的设计与研发。自公司成立至今，徐石先生一直担任公司董事长、总经理及核心技术人员。
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员工激励到位，为长期发展提供充足动力。上市之前，公司共有恒泰祥云、开泰祥云、仁泰祥云、明泰祥云4大员工持股平台，合计持有公司6.5%股份，激励对象为公司的核心技术人员、业务骨干及中层以上管理干部。2020年10月，公司发布2020年限制性股票激励计划草案，拟向128名激励对象授予120万股限制性股票，占总股本的1.56%。公司员工激励到位，有利于调动员工积极性、增强团队凝聚力、实现员工个人利益与公司长远利益的一致性。
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1.3、营销服务体系成熟稳定，客户覆盖广泛
采取直销与经销相结合的销售模式，客户覆盖面更广。公司采取直接销售与经销商销售相结合的销售模式，公司的直销模式主要以A8系列产品、G6系列产品的销售为主，重点定位在大中型企业组织以及政府机构或部门。公司的分销模式主要以A6系列产品的销售为主，重点行为在中小型企业组织。

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市场营销体系布局完善、成熟。公司在全国建立了超过30个分支机构，发展了超过600家销售伙伴，有效实现了对不同区域、不同行业、不同规模企业组织的营销覆盖，构建起了成熟、稳定、多层次的营销服务体系。此外，公司针对协同管理软件行业的特点，在全国范围内发展和建立了超过100家包括咨询、实施交付、定制开发、运维服务等在内的专业服务合作伙伴，所有专业服务伙伴均需取得公司专业化认证和培训，进一步充实完善了公司在专业服务体系方面的资源和覆盖能力。

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用户积累深厚，覆盖行业广泛。得益于全面的产品布局以及完善的营销体系，公司目前已经拥有超过3万家用户，业务覆盖全国大部分省、自治区及直辖市，涵盖了制造、建筑、能源、金融、电信、互联网及政府机构等众多行业及领域。公司成为贵州省政府、中粮集团、联想控股、招商银行、滴滴出行、奇虎360、湖南卫视等世界500强、中国500强及各领域优秀企业的共同选择。

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2、协同管理软件市场规模持续扩大，逐渐向平台化、移动化、云端化、智能化发展
2.1、协同管理软件行业稳健发展，市场规模持续扩大
协同管理软件行业十多年的发展历史中主要经历了文档与信息共享、组织与流程化协作、全面的组织协同管理等三个阶段。（1）文档与信息共享阶段，企业级的工作沟通、文档管理、信息共享等应用开始发展；（2）组织与流程化协作阶段，财务软件、企业ERP管理软件等进入快速发展阶段，OA办公协同软件逐渐成熟；（3）全面的组织协同管理阶段，将企业工作协同扩展到业务与应用协同。

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面向企业及政府的协同管理软件市场发展空间广阔。根据国家市场监督管理总局数据显示，截至2019年底我国共有将近0.39亿户企业，大多数企业的信息化建设已开始转向简约、高效、弹性的企业级管理软件，庞大的企业数量规模为协同管理软件市场发展提供了需求敞口，此外，协同管理软件在高效服务型政府建设的发展领域也具备广阔空间。根据中国软件行业协会发布的《2018中国软件和信息服务业发展报告》，2018年我国协同管理软件销售总额达81.8亿元，同比增长14.4%。目前我国协同管理软件厂商已接近500家，自有品牌超过40个，泛微网络、致远互联、蓝凌软件、华天动力等占据市场主导地位。

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2.2、协同管理软件行业参与者众多，长期来看集中度有望进一步提升

协同管理软件市场参与者包括专业协同管理软件厂商、系统集成商及独立软件开发商、部分互联网厂商等。其中专业协同管理软件厂商基本覆盖中小企业与大型企业，拥有较高的品牌知名度和市场竞争力，未来将进一步提高市场占有率；系统集成商（SI）及独立软件开发商（ISV）占据以项目化为主的协同管理软件市场份额，扩展空间有限，中小型厂商将退出市场；部分互联网厂商以为低端群体客户提供协同工具为主。

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专业协同管理软件企业对比

在专业协同管理软件领域，泛微网络、致远互联等厂商占据市场主导地位。根据IDC数据，在传统部署模式市场中，致远互联以29.3%的市场份额排名第一。泛微和慧点科技分别以27.2%和26.1%排在第二、三位。

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长期来看，行业中的中小软件厂商将重新洗牌，协同管理软件行业的市场集中度有望进一步提升。随着协同管理软件市场的不断发展及客户专业化需求的不断深入，协同管理软件厂商在产品技术、实施交付、本地支持、咨询服务等方面面临更多挑战，已建立好品牌优势或拥有较强市场竞争力的企业将进一步得到客户的认可和市场的关注，而处于竞争劣势的厂商将逐渐被淘汰，行业市场集中度将进一步提升。

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2.3、协同管理软件行业正在向平台化、移动化、云端化、智能化发展

云计算、移动互联、大数据以及人工智能等新一代信息技术的快速更新迭代为协同管理注入新动能。新技术、新产业、新业态、新模式的发展对数字化转型升级中的企业和组织适应新经济环境变化、推动组织变革、提升运营效率提供了技术手段，对企业级管理软件及协同管理软件产业在技术产品、服务模式等方面的创新变革产生了重要影响。

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随着新一代信息技术的发展和企业数字化转型升级的速度的加快，协同管理软件开始向产品平台化、应用移动化、服务云端化、管理智能化等方向发展，成为企业、政府统一的工作入口和运营中台。

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服务云端化

基于SaaS、PaaS模式的产品和服务将是协同管理软件的重要发展方向。

1）随着信息化整体水平逐步提高，SaaS产品提供了更优秀的移动办公体验，降低成本、提高效益的优势愈发凸显，企业客户的付费意愿不断提升，潜在需求主体数量稳步增长。

2）以金蝶、用友为代表的传统厂商纷纷转云，激活高端存量市场；阿里、腾讯等2C互联网巨头相继进行组织架构的调整，推出钉钉、企业微信等SaaS产品，并积极开展投资并购与生态合作，刺激SaaS行业加速发展。根据艾瑞网发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》显示，2018年中国企业级SaaS市场规模为243.5亿元，同比增长47.9%，预计未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39.0%的年复合增长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

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把握云转型市场先机，多家企业率先出击。

（1）泛微鲲鹏伙伴计划，共享亿元扶持基金，大力加强渠道建设。2018年3月21日，泛微发布“鲲鹏伙伴计划”，拓展针对SaaS产品线eteams的推广模式，全面普及移动办公OA软件，公司出资亿元设立伙伴基金，携手行业精英合作伙伴，在全国范围内建立管理软件同盟圈共享资源，并将eteams第一年的云SaaS收入都给渠道伙伴，在推广产品的同时加强了渠道建设，同时渠道的强化也有助于推动云SaaS产品快速增长。

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（2）金蝶云之家领跑SaaS协同软件市场。根据IDC发布的《2018年下半年中国企业团队协同软件市场跟踪报告》显示，云之家以38.3%的市场份额占居中国企业团队协同SaaS软件市场榜首，从2011年开始为海尔、立白、安踏等行业龙头企业提供协同办公服务。

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（3）阿里钉钉专注办公场景服务，与SaaS供应商合作构建服务生态。独立的SaaS供应商在与钉钉的合作中获得高效的获客渠道，提升自己的业务营收；钉钉在开发商的帮助下，也不断完善平台的底层能力。钉钉正在成为一个“被集成”的平台，阿里云、淘宝等众多阿里系产品为钉钉注入客户资源，与众多ISV和硬件厂商合作，共同构建触达中小企业客户的场景化解决方案。

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（4）企业微信助力企业数字化转型，顺应SaaS协同软件市场增长热潮。企业数字化转型大势所趋，SaaS模式的协同软件更能满足客户对云服务、移动化、终端多样化以及快速部署的产品使用需求。企业微信专注于做企业的专属连接器，内部打通与个人微信的互通，帮助规模企业上下一体便捷沟通；外部加强与客户公司的互联，使每一个企业员工都成为企业服务的窗口。

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管理智能化

以人工智能等为代表的新一代信息技术变革加速协同管理进入组织管理新时代的步伐。协同管理软件企业需顺应趋势，把握机遇，推进移动办公从技术整合型向管理整合型转变，提高企业管理决策水平，提高组织工作效率。

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3、积极推进“平台+生态”战略，开创新业态与新模式

3.1、从V5协同管理平台到致远协同云，平台化战略持续升级
公司逐渐由产品型公司向平台型公司转型。2013年公司发布致远协同管理平台V5，V5由协同技术平台 CTP、协同应用平台CAP、协同移动平台CMP、协同集成平台CIP、协同数据平台 CDP五大平台组件构成。在V5平台基础上，公司开发出了面向中小企业组织的A6产品、面向中大型企业和集团性企业组织的A8产品，以及面向政府组织及事业单位的G6产品。公司还开发了支持云计算技术的PaaS协同云平台 Formtalk，为企业和组织提供搭建场景化协同业务应用和云服务，同时可以与公司 V5 平台整合实现混合云部署。
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从V5协同管理平台到致远协同云，公司平台化战略继续升级。致远协同云是致远互联基于平台化战略向平台型企业持续升级的战略举措，从V5协同管理产品平台到致远协同云，通过“客户在线、生态在线、营销在线、实施在线、定制在线、运营在线”六大在线，实现生态伙伴从单一产品及营销解决方案合作升级为协同共生合作。
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致远协同云定位于企业应用与定制服务平台，以A6+Cloud、A8+Cloud作为支撑，以互联网O2O模式为企业数字化提供应用与定制一站式云服务。其中，A6+Cloud适用于成长型中小企业的数字化管理运营平台，主要解决企业从协同办公到业务管理的需求；而A8+Cloud是适合大中型企业的数字化管理运营平台，解决了企业从协同办公、业务运营、集成应用、数字化分析的管理难题。
致远协同云已形成从办公到业务、从数据采集到数据分析、从人力薪税到电子政务的准闭环体系，参与其中的各类生态伙伴多达700+，而致远互联与各类生态伙伴通力协作，深度融合各行业、各领域业务场景，共创出10000+企业应用服务，如人事管理、合同管理、费控管理、项目管理、采购管理、客户管理、档案管理、党建管理等等，全方位满足企业数智化转型需求。
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3.2、携手合作伙伴，构建可持续发展生态体系

基于生态发展模式，公司不断完善伙伴合作运营机制。自成立以来公司一直将协同生态作为核心发展战略之一。基于协同生态发展战略，致远互联整合了第三方企业级管理软件、国产化产品、互联网及增值服务等上下游产业链资源，与华为、腾讯、中国移动形成良好的合作关系，进一步拓展了致远协同应用解决方案的广度和深度。公司在2020年3月18日通过在线方式成功召开了“2020协同生态伙伴大会”，发布“蜂巢计划-生态共生亿元支持计划”，从人才、产品、营销等方面为生态伙伴全面开启共享模式，赋能伙伴业务发展，深化生态命运共同体的打造，实现与伙伴的生态共生。
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公司聚合宜昌金铭、四川中曼、上海浪洪、重庆远友、天津聪友、杭州首大等生态伙伴基于致远协同管理平台构建了建筑施工领域的专业解决方案，基于A6+Cloud 平台发布了建筑云SaaS服务，开创了公司与生态伙伴合作开展在线客户服务的新模式。
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4、风险提示
1）新产品开发不及预期。若公司未能准确把握产品技术和行业应用的发展趋势并根据市场变化及时开发出符合市场需求的新产品或新服务，进行持续创新，则会给公司的生产经营造成不利影响。
2）技术研发及业务人员流失的风险。未来随着公司产品的不断更新迭代，公司对各类高素质人才的需求还将继续增加。如果公司关键技术人员、销售人员及管理人员流失或不能得到及时补充，公司的业务发展将受到不利影响。

注：上述报告内容详见开源证券公司首次覆盖报告20201218：《致远互联（688369.SH）：协同管理领军，“平台+生态”战略开启广阔空间》
陈宝健，执业证书编号：S0790520080001

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