1.中标结果： 公司旗下的三个品牌爱康、JRI、天衍全部中标。陶对陶最低价中标，获得 了100%医院申报量。陶对聚顺位第二定价，获得90%的医院申报量。金对聚是 顺位第四，获得80%的医院申报量。膝关节也是最低价竞标，获得了100%的医 院申报量。公司整体的报量情况非常好，在所有品牌当中排名第一，同时量也是最多的，占到整体份额的15%左右。 公司此次报价策略比较成功，在这几个产品线中都获得了非常大的量。有利于公司未来进一步拓展市场份额，帮助公司进入更多的医院，同时也带动中标产品以及标外产品的销售。公司现在有三个品牌的全部中标，在价值和产品线也会有差异化的布局，满足不同的客户市场、不同等级的医院不同产品线的需求。预计在2022年公司的销售数量会有明显的增长，至少能达到18到19万套。 2.营销模式 虽然价格有一定幅度的下降，但是比预期要相对温和一点。在这种下降的幅度之下，公司的销售模式不会有太大的改变，仍然会保留原有的经销商。 ①未来会进一步加强和大型平台经销商的合作，进行优化管理；②小的经销 商会逐步转化成为服务的提供商，帮助公司提供跟台服务。公司作为国产品牌，覆盖了非常广泛的地区，医院的广度和深度相对其他品牌会更多，因此需要一些经销商帮助提供的辅助跟台服务；③公司也将逐步的增加自身销售人员，进一步做好对医生的服务工作。 3.预期 今年上半年整体业绩不是特别好，销售收入小幅度下滑。 两点原因：集采前经销商在备货上不积极；公司进入去库存的阶段。这也是 这个行业当中所有厂商都面临的问题。集采在明年3月1号执行，在此之前所有 公司都会尽可能消化现有渠道的库存。预计今年全年的收入会有一定幅度的下 降。在2022年整个行业将进入一个新的周期。公司三种品牌四个品类均中标， 同时具有竞争优势，预计未来的市场份额将进一步提升，同时也将重新回到快速增长的轨道。 二、Q&A Q：在价格下降后，行业的增速能否达到原来的15%到20%？ A:可以。2020年受到疫情影响增速被打断，2021年又受到带量采购的影 响，整个行业处于相对停滞的阶段。在带量采购尘埃落定之后，终端价格的下降会刺激患者端的需求，尤其中下层的市场。若疫情影响因素消失，整个行业很有可能再回到15%甚至更快的增长。 Q:关节手术的医保报销比例以及明后两年公司费用率走势 A:首先，报销政策问题没有进行全国统筹，各个省政策不一。部分省按比例报销，国产为60%到70%，进口为40%到50%；部分省按封顶线报销。带量集 采后报销政策是否改变目前不明。 今年上半年费用的增长，有三点原因： ①市场费用增加。2020年市场费用率为总收入的13%，今年上半年占 17%。去年是因为疫情所有线下活动全部暂停，今年恢复正常故市场费用率上升。 未来由于终端价格的降低，跟台费用需要公司自己承担，这部分可能会加到市场费用中。 ②管理费用增长（人工费用）。2020年社保有减免，今年恢复；2020年收购了理贝尔，今年上半年进行合并，人员增多，加上理贝尔运营成本比较高，导 致管理费用大幅增加。明年整体管理费用将有所下降。 ③研发费用增长。公司把研发作为重点，也是公司前进的核心动力。整体目标是10%，2022年也不会偏差太大。 Q:膝关节为什么没有分组？跟台费、配送费、以及仓储问题的安排。 A:因为膝关节各个公司的材质差异不大，没有进行分组。 跟台费大概在500到1000。仓储问题：在一些地区公司有自建仓库，未来会与相对大型的物流公司进行合作，由物流公司进行配送和仓储。 Q:集采政策落地后进口和国产产品价格相差不大，医生或者患者会不会更偏向于进口器材？ A:不会。 医生选择品牌首先考虑安全性，其次是该品牌能否提供足够的服务，是将产品和服务综合起来考虑。 ①服务：在价格大幅度下降的情况下，进口品牌成本很高（提供的工具更高 端，还有额外的培训项目），很难维持其原有的运营体系，原来的服务和工具也很难保证。对于国产品牌来说，其经营效率更高，在现在的价格下，仍然可以保证原有的服务。 ②研发：国产可以和高端医院共同开发产品，进行学术项目合作，因为进口 品牌的研发体系在海外，没有办法提供这个研发服务。在这种情况下，会产生进口替代。 Q:为什么这次国采还会保有中间商的渠道费用？ A: ①跟心脏支架相比，关节必须有跟台服务。在这次报价中，医保局明确提出跟台服务费用要单独报价，说明跟台费用不能省略。在很多县级医院，销售人员不能完全覆盖所有跟台要求，经销商的存在很有必要。 随着未来销售人员的补充，可能不再需要那么多经销商，但是在现阶段还有需要经销商提供帮助，故需要将这个费用核算在最终招标价中。 ②支架确实价格降得比较低，也没有其他空间留在渠道商。关节相对温和一些，故可以留有一部分费用给经销商。 Q:未来净利润率的变化情况 A:公司的毛利率会有小幅度的下降。费用的支出是长期利益和短期利益的平衡。研发投入和市场端的投入从短期会对利润有一定影响，但对长期布局是有利的，会有更新的产品去推向市场，会产生更多的收入渠道。在集采之前净利润率有30%，集采之后下降的幅度取决于各项费用的支出情况，目前没有办法给 出。 Q:翻修这类产品是否有集采的可能？ A：短期内不会集采。因为目前整个市场的需求量非常小的。对于医保局来讲，不会去单纯集采骨科的一个细分领域。 Q:国内厂家和外资厂家在三个髋一个膝的成本差异大吗？调剂的量以及公司增速。 A: 国产品牌的成本差异不太大。进口品牌是全球化生产，没有办法单独核算在中国的成本。但是对于膝关节，国内是本地采购本地生产，进口产品成本肯定是远远高于国内， 调剂的量由医院和医生自主选择。 2020年受到疫情的影响手术量低于2019年，2021年预计增长10%，2022 年若没有疫情的影响会有一个更快的增长，15%没有问题。以2022年作为起 点，在2023及2024公司可以保持收入和利润30%的增长。 Q销售收入以什么价格进行确认？ A:收入确认的方式不会有变化，还是按照出厂价进行确认。 Q：上半年库存已经降到了一个正常水平，为什么下半年还要去库存？为什么不能用集采前的库存去供应？ A:目前经销商的库存还有4到5个月，这部分要在集采前下降到2到3个月， 使得能够维持终端运转较低的水平。 现在的产品线和中标的产品线可能不同，并不是所有产品线都参与中标，在执行之后有些产品线没有办法在标内继续卖，这部分就需要在集采前尽量使用。部分库存没有办法完全消耗，没有中标的不能继续再买，就需要在今年下半年对经销商进行退货或者换货。下半年对经销商一次性补贴在1亿左右，会对今年整个收入产生一定的影响。 Q: 明年三月才正式落地，一月份的价格大概是什么情况？ A:三月份才按照集采的价格执行，一月和二月还是按照原来的价格执行。本身一月和二月手术量也不会太大。 Q:这次集采只有两年，两年之后会是什么情况？ A:两年后即使要再做集采，大概率是医院在需求量上进行调整，价格不会有太大幅度的变化。 Q: 学术知识费用是哪一方负责？ A: 整体的市场推广活动，包括学术活动、培训活动都是公司进行支付的， 经销商负责配合。 Q:公司未来产品研发及产品结构的展望。 A:公司对未来的整体发展很有信心。产品结构： ①中标的产品。总体结果还是非常好的，三个品牌、四个品类全部中标，有 助于提高整体份额，进入到更多的医院，尤其是之前涉及较少的三甲医院。一方面，既可以销售标内的产品，又可以布局新的产品。 ②翻修。骨科 3D打印技术先行者，翻修产品本身就是优势所在。3D技术能提供不同类型骨骼的骨块，帮助翻修的病人弥补缺损。这一部分是进口品牌做不到的。未来翻修比例会持续上升，占收入的比重也会持续的上升。 ③早期治疗产品的推出，预计明年推向市场。分流一部分传统初次的全髋治疗，提早治疗病人的痛苦会减轻。 ④定制化。原来产品线较多，集采之后会进行节约化的管理，利用规模优势 降低成本。若医生和病人有更高的需求，可以用定制化的方式，包括定制化的手术方案，定制化的工具，定制化的产品打印。定制化的需求和规模在未来会上 升，公司也具有优势，公司是唯一有定制化注册证的企业。 ⑤脊柱和创伤。以3D打印为切入点，往定制化去引领。研发： 除了3D打印技术，还有可视化的导航系统，以及未来要推出的机器人的系 统，这些都会帮助医生降低手术难度，让手术更加精准，更加简单，这部分也会帮助促进整个行业的提升。 中国的骨科还属于发展阶段，渗透率仍然很低，未来有很多空间去发挥。在集采之前，市场端的价格比拼不是爱康的强项。集采之后，只能比拼研发能力， 这是爱康的强项。集采对公司是机会，未来很有信心。