【情况简介】

2021年克服了各种困难，实现了35%的增长，全力打造三条业绩增长曲线。

2D，成熟产品成熟市场，稳定增长。3D增长低于2D，但这个增长是ok的，我们内部是认可的。CAE目前还太小，但目前已经有客户认证了产品逻辑，对未来我们是有期待的。

Q1增长只有1.24%，我们认为总体还是正常的。今年疫情带来了影响，我们自去年q3开始做了一些改革，今年q1开始落实，因此给q1带来这样的结果，我们是可以接受的。Q1三维产品增速远远高于二维。

我们才上市一年，融资了比较多的资金，由于没有看到理想的并购标的，很多事情需要我们自己投入去做。今年q1有1484个员工，研发人员689人，这两年要快速补足能力。

对信创，陆续投入了5年来做信创工作，这个工作是比较大的，但得到的反馈不是很显著。这两年我们认为行业信创上可以有一定期待，可能会有一定斩获。

业绩只是一个结果，我们还是要保持初心，去解决工业软件卡脖子问题。我们要面向高端，而不仅仅只是中低端。我们把all in CAx做好后，大家都能看得到，资源会向公司集中。我们会持续扩大研发与业务队伍，提高开发效率，把产品和队伍建设好。

对2022年经营展望：

继续加快产品进步加强区域和行业覆盖与大客户结盟：不止华为一个，今年会有更多的大客户合作要坚持做产品型公司，努力不做项目基于中望3D几何内核这个胜负手，拓宽产品线：还是做平台型、产品型的东西，比如悟空平台和华阳合作做BIM的应用。

快速建立省级业务团队：

1（广州）+3（北上武汉）+6（过去六个省级业务团队）+15（去年q3开始的新的15个省的业务布局，人员已经招聘到位）做了省长部长改革做了KA团队。原本是卖货架产品，大家拼价格竞争。现在是9,6,3，成立9个KA团队，其中6个是专门行业的，3个是泛行业的团队。海外方面：去年做了很多海外工作，去年把很多海外的人带到中国培训，然后再放回海外。日本公司已经成立。

大客户结盟：

对中国高科技电子龙头：中望是他们唯一认可可能的替代品。铸魂工程：用来对冲疫情和经济不确定性。央企：2022年有一些事情会有开花结果，包括军工。

【问答环节】

Q：公司和国外巨头竞争，主要的优势是价格吗？

A：公司的商业本质是为客户提供高性价比的产品，不能简单理解为价格。相较海外巨头，公司的产品确实价格有优势，但不能简单理解为是公司唯一优势。相较国内其他友商，以及国外的某些其他产品，中望的产品价格其实是更贵的，而在中国市场，中望还具备本土化的销售和服务。因此这是一个综合的优势。

Q：公司2021年净利润增长超过50%，但扣非只有4.16%，为什么？

A：去年理财收益比较快，同时公司扩大了研发队伍，对骨干员工也实施了股权激励，因此各项费用有所增长，导致本期归母净利润增长50%，扣非增速相对低一些。

Q：技术研发的壁垒有多厚？

A：壁垒其实是很大的。工业软件属于交叉学科，对人员素质要求比较高，对应用场景需要有比较深的理解。现在工业软件卡脖子现象明显，我们还在提升自己能力的过程中。和国外相比，研发投入的强度是差距很大的，我们在产品的很多方面差距还是很明显的。

不过2D方面相对好一点，2D产品复杂度较低，产品性能也更容易达到。因此2D产品和国外差距不太大。3D方面无论是产品能力、大装配能力、API等方面，都有需要攻关的地方。

Q：3D产品领域逐步有其他厂商提出不同的思路和打法，公司选择all in CAx，这条路线的优势和困难在哪里？

A：这条路线是17年开始提出的，当时有一个基本的判断，未来单独的CAD公司会比较难生存。公司应该具备一种能力，就是把一个模型贯穿设计、生产、制造的全生命周期。中望有一个三维几何内核，具备了做all in CAx的基础，能做CAD、CAE和PLM，不断扩大能力边界。

难度在于，这个核心点需要真的把它打扎实了。每个人都说自己有几何内核，但能否真正工业应用，能否在中高端使用？这是另一个门槛。

其他的事情都是顺理成章的，（更多调研纪要详见：深圳财富club）大家可以相互合作，互为生态。

Q：q1二维产品的增速情况？之前销售布局的成效如何？

Q：接下来几个季度的业绩节奏展望？疫情可能会对二季度业绩造成一定扰动，全年如果想要达成目标，会需要更高的增速，公司如何规划？

Q：行业信创对工业软件这块并没有一个全国性的政策目标，个案更多，公司这边如何抓住个案机会？接下来是否会有更大的、全国范围内的机会？

Q：今年Q1教育和海外市场波动比较快，商业市场还是正常的。全年对各条产品线的规划？

Q：工业软件这块做的比较好的公司，都在构建自己的生态。公司2D产品的生态建设情况？后面是怎么设想的？

Q：海外业务今年的展望？

Q：能否具体介绍一下铸魂工程的情况？

A：广东省相应习总书记的项目，推出一个核心软件攻关工程，叫铸魂工程，在广东省科技厅能查到公开材料。这个工程希望在政府支持下，通过甲方企业开放应用场景，乙方揭榜挂帅，促进工业企业和工业软件企业的融合，来做技术攻关、试点推广。

很多头部企业的工业软件，可以通过铸魂工程项目，进入实际应用场景，快速迭代技术。

头部工业企业也能实际使用国产工业软件，帮助工业软件企业。

我们相信，铸魂工程对广东省乃至全国的工业软件企业都是一个很好的机会，中望一直在坚定参与。

Q：和中车的合作情况？

A：我们跟中车的合作从2D逐渐跨入3D，2D的合作也在逐渐深化，包括二次开发、和中车系统的集成等等。我们和中车也会接下来积极配合，去年已经开展了一些试点工作，对中望3D的可用性完成了试用评价，还是很积极正面的。今年会继续配合推进，试点推广3D产品，在中车内部加大推广。

Q：大客户结盟方面今年具体的行业？

A：工程建设是我们KA的一个板块，跟一些建筑类的央企打成了比较深入的战略合作，提供了几万个license，覆盖集团里所有应用的范畴。希望在今年扎实配合，推广到他们的二级、三级单位。另外也在讨论一些二次开发。因此工程建设行业是今年一个重要的行业。

模具行业今年专门有一个专门的团队，去做研发改进、商业推进。

Q：未来销售是否会向订阅模式倾斜？

A：今年q1开始已经在做订阅的计划。目前占比比较低，增长率虽然很夸张，但空间还很大。目前市场还是更喜欢永久性产品，不过今年开始从内部培训开始，要求积极向客户推销订阅制产品的优势。我们每个季度会统计订阅类的情况（不过没有公布），未来可能会统计可重复收入的情况。

Q：云端产品的定位？会不遗余力投入吗？

A：云端产品我们已经默默干了一段时间了，下半年会有产品跟大家见面。我们内部有一句话，“CAD产品不留死角”，所有形式我们都会全力投入布局。我们现在有团队在做2D和3D产品的云端版本，下半年会推出一个性能很好的3D云产品，团队很有信心。

Q：3D是目前国产替代渗透率比较低的领域，公司在大客户这边的产品打磨进度如何？在何时才能追上和海外厂商的差距？

A：PTC导入华为大概用了7-8年，我们服务华为也有2-3年了，陆续解决倒圆角等问题，华为也在逐步扩大应用面。但对公司来说，换一个工具软件不是简单换了就行，还有其他匹配问题。比如，之前有70%-80%的零件都是用其他软件设计的，其他是新软件，客户会希望中望能把之前设计的东西都兼容过去，而且每个细分行业对工业软件的需求都不一样。我们每三个月会出一个新的版本，逐步去打磨。对华为来说，中望是他们唯一能在供应链端推广的一个替代品，未来几年我们也会持续去做。

今年中望3D预计发布6个内部版本，其中已经发布了内部的2023版，今年12/31会发布2800的版本，已经是一个超高速迭代的状态。今年全年会在六大项基础能力上进行提升，包括建模能力、大装配能力支撑、大场景出图能力、数据安全与平台稳定性的提升等。

Q：公司研发、销售人员的管理？后续人员增速是否还会很快？公司新的销售从招聘到融入大概有多长时间周期？

A：研发人员：一个产品型公司从研发到销售端，链条很长，研发人员的选择、培训、研发目标的设定、层层分解，已经有了一系列的方法，来确认团队的高效和战斗力。3个月-半年，就能培养出一个好的研发人员。

业务人员：希望一季度内尽可能实现全年的人员扩张计划，目前q1已经实现了89%左右。如果面向中小客户，成长周期大约3-6个月。大客户销售成长周期约6-12月。销售方面的激励更强调共同增长，共同奋斗。今年以省为单位去看业务成长，因此考核导向会有点不一样。专注于KA大客户的也是，考核会有所不同。我们针对中小客户，现在也开始有专门的售后团队。

现在基本都是各个团队的佼佼者来带新人，业务团队有很多新人在三个月以内就出单了，老销售会带新人一起去跑客户，这是进展最快的一种方式。

Q：财报里披露了LEDAS是公司的前五大供应商，2021年公司向LEDAS采购了282.61万元，请问具体内容是什么？

A：ledas是一个技术合作，有一个核心技术的研发在武汉、广州布了研发团队，同时请ledas做了一些技术合作，研发成果知识产权和源代码归中望，这是中望活用全球研发资源的尝试。

Q：公司22年成本端的增长预期与规划？人员薪酬是否有压力？

A：公司的薪酬没有太大的调整，我们不鼓励内卷，鼓励研发相对稳定可持续、业务端鼓励增长，总体鼓励共同奋斗。我们保持一个稳定性就好。

我们也没有特别在意今年利润多少，现在要做正确的事；不太在意季度业绩，但年度业绩还是在意的。我们需要在关键阶段投入到位，去年从900人增长到1300人，今年会超过1800人，去增长公司做事的能力。

如果我们因为顾忌利润，产品进度慢了，这才是中望的损失。去年我们看了一圈，工业软件的收购标的是很有限的，这更加坚定了我们扩张自己业务队伍的想法。2021和2022是全速往前冲的状态，有些人才会从其他行业出来，这反而是我们的机会。

Q：在教育业务上，疫情扰动很明显，整个教育板块的影响相比2020年是否会有更好的应对措施？

A：目前教育板块很多客户是各大院所，学校防疫要求甚至高于社会。很多学校停止了返校开学，目前来看态势还会延续一段时间。根据以往经验，q1教育业绩占比是比较低的，在下半年、尤其q4落地很明显，q1是铺垫期而不是收获期，目前去说全年教育业绩如何还无法完全判定。

中望也在摸索，如何跟学校去进行持续的对话。企业市场新增客户很多，而教育市场很多都是旧客户，很多业务具备一定延续性。

Q：海外CAD的云化占比有多少？CAD转云的难点在哪里？

A：云原生的产品，其实是不多的。大家容易把订阅和云化弄混，现在海外很多订阅产品还是PC端的，只是把收费方式改成了订阅端，实际产品并不是云原生的，主体功能还是跑在客户pc端。真正云化的产品，无论2D还是3D，其实是很少的。

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