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锂电割草机行业泉峰与创科实业为领先者，渠道、品牌与电池技术较为重要

时间：2022年1月3日

嘉宾：割草机产品经理

总体市场规模上，目前全球割草机市场大概600到700亿美金，接近20%是骑乘式，其他以手推式为主，机器人割草机目前每年100多万台左右。

骑乘式割草机目前市场玩家主要在农业机械市场，市场第一玩家是全球最大农业设备商John Deere，在中国宁波也设有工厂。

骑乘式割草机目前主要是汽油式，美国、澳洲拥有量比较大，欧洲不多。汽油骑乘式割草机生产商主要有John Deere、富士华、Toro 等。骑乘式割草机锂电化刚进入发展阶段，目前主要是香港TTI（创科集团）在生产；中国个别玩家推出了锂电式骑乘式割草机，如泉峰、格力博等。TTI销售最好，目前每年卖15万台左右，泉峰2021年年中推出上市，据说卖1万台左右，格力博前年推出，2020年大概1万台。MTD也推出过锂电割草机，但因为成本控制问题，生产销售情况不佳，目前已经被史丹利百得收购。国内苏州的宝时得也准备在开发锂电化。锂电化发展之所以刚刚开始，是因为骑乘式割草机对续航的能力要求特别高，随着锂电池的价格走低，市场慢慢发展起来。

Q：整个割草机市场是600到700亿美金，20%左右是骑乘式，所以骑乘式大概是120亿到140亿美金？

A：对。

Q：2021或者2020年骑乘式割草机整个市场的增速如何？

A：整个汽油割草机的市场，目前是整体保持平稳，几乎没有增长。汽油加上锂电，去年查的数据是6%的增长。总体增长还是在锂电和跟其他方面。

Q：为什么现在的割草机公司会往锂电池方向转变？动力是什么？

A：世界的大趋势是锂电化产品，未来不同国家政策上会禁止汽油机，像美国、德国一些地方已经推出了时间表，禁止汽油机花园工具销售。

Q：目前汽油和锂电的购买、能源使用价格上有差异吗？

A：汽油机的大概在2000美金以上，锂电在3000美金左右，大概的水平基本相当。使用能源的价格上，美国电价较高，两者使用成本上几乎相当。购买成本加上后续使用成本上，两者是基本相当。

Q：锂电化的割草机未来有降价的空间和可能性吗？

A：有。锂电化割草机最大的成本是电池、电机、电控，随着电子的发展，这一部分成本下降非常显著。首先是电机，2020年国内还没有无刷电机，单个进口价大概在两千人民币，现在几乎全部国产化，单个价格250人民币左右。第二是锂电池，随着汽车锂电化，电池的成本下降较大，个人认为三年内，成本能够跟汽油机做到相当。

Q：和汽油机相比，锂电产品在使用体验上有什么优劣？

A：锂电最重要是方便，汽油机需要换活塞、过滤、火花塞等，一部分产品需要混油，所以使用体验方面不是很好；除此之外，汽油机噪音比较大，锂电化的产品非常安静。

Q：整个品类通过哪些渠道，怎样的比例销售？

A：美国整个园林的50%通过商超，Home Depot、Lowe's等，其余50%的是通过经销商销售。 骑乘式割草机的渠道与整个园林的渠道大体一致，一半在商超，一半在经销商。国内企业想要拓展经销商相对困难，经销商通常规模小，属于私人企业，拓展经销商的成本较高。商超骑乘式割草机通常放在外面的停车场附近销售，如果有好产品，进入商超竞争并不十分激烈，进入商超的在线商城也相对简单。手推式割草机进入商超难度相对很大，需要占用商超内部货架，意味着进入商超则要替代原有的货架产品。

Q：美国整个工具品类渠道的连锁化率比较高，是不是说渠道对于品牌有很大的议价权？一家品牌一定要在Home Depot 和Lowe’s 里面二选一吗？还是有特殊的情况？

A：除了美国部分本土品牌Dewalt和black&decker这类，几乎其他品牌都只能在一个店销售，进入这些店铺的难度很大。

Q：Home Depot 和Lowe's是全球第一和第二大的家居建材连锁，Home Depot的整个规模更大和门店数上可能会更多。这两个渠道未来发展情况如何？

A：一般认为Home Depot增长率会比Lowe's快。因为Home Depot对选品的要求、对面积销售额的要求会更高，门店也更多，专业工具者购买专业工具一般首选Home Depot。

Q：为什么Home Depot选品要求更高？专业工具者首选Home Depot是因为一些独家的品牌做的很好吗？

A：独家品牌主要是创科的Milwaukee。美国专业工具者首选Home Depot。Lowe's东西更杂，DIY品类更多。

Q：集成式割草机锂电化率大概是几个点？

A：四五个点左右。

Q：许多厂家应该都会就锂电化割草机布局，比如以前做燃油（例如John Deere）、推草机的厂家。怎么看这些公司的竞争优势、发展阶段。

A：TTI目前是锂电化割草机市场的领头羊，取得了很大的成功，每年达到15万台左右。国内泉峰基本上每个产品都是爆款，电池可拆卸且对于品牌下的其他工具可通用，购买一件产品后再购买其他产品能够只买裸机，裸机价格基本在购买整机的7折左右，个人很看好这种模式。其他的品牌基本上都是内置式电池。

Q：创科的电池可以拿出来吗？

A：不可以，他们都是内置式的。

Q: 创科的电动工具和之前的园林工具都是40V，骑乘式割草机是48V，请问为什么需要提高电压？

A：因为割草机需要的功率是一定的，一般在2000w左右。如果电压是40v，那么电流就需要50A，对电子元器件的要求就会特别高，所以就需要提高电压，因为电压越高电流越小。

Q：电流越小就越安全吗？

A：电流越小，对器件的要求就比较低。

Q：所以泉峰的EGO的56V是比较有优势吗？

A：对。

Q：为什么Ryobi卖得很好？

A：因为Ryobi具有渠道优势，Ryobi在Home Depot销售，只要Ryobi的产品没有明显的缺陷，就不会卖的差。

Q：不同厂家的园林工具产品的电压不同，史丹利是没有40V以上的产品，格力博产品的电压是20v、40v，泉峰产品的电压有56v，美国人大部分都会买40v的电动工具，请问40V是很适合电动工具吗？

A：手持工具一般是20v左右，因为40V至少需要10节电池，比较重，所以45v比较适用于花园工具。

Q：所以手持的工具也不需要用到40V的电压，20V的电压配上电流就足够了，重量上消费者也可以接受，是这样吗？

A：对。

Q：爆款产品都是EGO的产品吗？

A：对，目前花园品牌全部是EGO。

Q: 请问国内厂商苏美达的情况？

A: 苏美达是南京的一家国企，一年销售额大概有15-2-亿人民币，主要做低端产品。

Q：请问美国或者澳洲消费者，购买园林工具比较看重哪些点？

A: 首先看需要，一般来说，美国人首先会购买草坪护理工具-割草机和打草机，目前汽油机是主流，因为汽油机更便宜，大概200-400美金。只要价格不是特别贵，美国人很愿意尝试锂电产品。美国的草坪是要定期护理的，如果不护理政府会罚款，他们要么是自己打理，要么是每次花60、70美金请墨西哥人打理。美国人还是特别看重草坪的，一块好的草坪就是地位的象征。

Q：美国消费者买园林工具会特别看重品牌吗，还是店里有什么买什么？

A：除了60岁以上的人，几乎每个美国人在买花园工具之前都会先去网上搜一下。在选择去店里买还是去网上下单，他们一般也要比较一下，网上下单还有10-20美金的运费，有时候有促销会免运费。年轻人喜欢在网上买，其他人会先在网上了解一下情况，再去店里买。他们还是比较看重品牌的，但是没有欧洲品牌黏性那么高。

Q: 家得宝经常有二选一的问题，如果客户特别青睐某个品牌很忠诚的话，而渠道商没有销售这个品牌，会不会不太好？

A：可能会有，但是美国第一大品牌是史丹利百得，劳氏和家得宝两家店都会卖，除了这个品牌，还有一些很小的经销商，什么赚钱卖什么。

Q：园林工具新品牌进入Lowe's和Home Depot的渠道，要满足什么样的条件？

A：先说一下进入Lowe's和Home Depot对中国企业的意义，如果进入这两家店里，那这个产品每年10多万的订单是不成问题的。Lowe's大概有2000家店，Home Depot大概是2800家店，一家卖5万台肯定不成问题。想进入这两家企业其实非常困难，店里永远都不缺品牌，不缺商品，他们要的margin比例非常高，基本上在35%-40%之间。

要想进入这两个店首先这个产品要非常有竞争性，其次要能证明产品的成功，一般是已经在网上形成了爆款，他才会选你，会以一个促销的形式卖。因为店里常规的产品，所有的货架已经成系列了，如果你想成成系列的替代别人的可能性不大，因为现在的电动工具，包括锂电的花园工具都是以电池为平台，一个电池一系列的产品放在一起去卖，所以你想成系列的替代别人可能性不大。国内如果哪个产品非常有创新性，在网上卖的不错，他们会找上你，帮你做一个安排，临时的下一单，可能10万台、8万台，放在店里做一个促销，卖完了如果赚的利润很多，明年还会继续下单，中间会补货。但是不可能因为有一两个产品比较好就全部替代掉，这个可能性不大。

Q：Ryobi和EGO 未来能占据50%市场份额吗？

A：没有50%，可能40%，因为美国还有很多其他的品牌，像美国的本土品牌，史丹利下面的百得跟Dewalt，这两个品牌是美国最大的品牌。还有格力博品牌，他们在网店上的销售，包括一些独立站的销售都还不错，体量也是挺大的，我觉得两家加起来可能不到50%。

Q：推草机的核心技术点？

A：推草机指的是像国内手推的割草机，这一块的核心技术主要是电控，其实是跟汽车一样的电控，也是三电（电池、电控、电机），电控我认为可能比较重要一点。第二个是电池，因为割草机的功率比较大，使用一段时间以后电池会发热，发热以后电池就到了保护阶段，电就放不出来。泉峰电池包做的是最好的，他有一个专利叫相变材料，就是一旦温度变高以后，包裹在电池表面的材料能够通过里面的分子变化把热量给吸走，所以电池还可以继续放电，包括充电技术也是一样的，我觉得主要是电池跟电控。最重要的还是电池，电池降温的专利也特别多。电控，市场上也有很多一些卖方案的公司，包括制造的公司。电机国内现在也很常见了。

Q：像您说的这些公司，上游都有专业的公司做，对于品牌商来说他们能够做自己不一样，做的比其他家强的，一个是您刚才讲的电池的散热技术，还有其他的什么技术吗？

A：电控目前主要是拼成本的阶段，因为电控算法上面大家几乎都掌握了技术，看你怎么能把效率做的高一点，但是最多差4、5个点左右，电控的技术是把电量转化成电机的动能，有一个转化率，好的能够做到85%左右的转化率，差的是80%左右的转化率，各家的算法不一样导致的。

Q：各家品牌方买了电芯自己去做电池包，电控是自己研发是吗？

A：对，电控目前大部分都是自己研发，TTI自己研发的比较少，泉峰都是自己研发的，市场上已经有一些专业的公司在卖这种算法，因为他们主要是做方案，制造PCB提供给厂家，所以我觉得电控倒不是很重要，没有电池重要，泉峰是最早研究电池的，这方面也布了很多专利，特别是相变材料布的专利也比较难破。

Q：机器人割草机的核心技术点，还是电池电控吗？

A不是的，因为机器人割草机的电流不大。目前来看主要是软件跟算法，其次产品的结构。

Q：说到智能割草机器人的算法，有三波公司在做，一波是本来就做产品的公司，比如说像Ryobi、EGO肯定要做，另一波是扫地机器人，像科沃斯、石头、九号公司，可能大家的技术路径都不太一样，九号可能是用RTK，科沃斯和石头可能会用自己之前扫地机器人一系列的技术。您刚才说导航这一块是最重要的，您怎么看各家的进展，包括您更看好哪一家在导航这一块的突破？

A：扫地机器人的行业进入，目前我所知道的有追觅、科沃斯、小米系的山川。科沃斯2017年就开始做，做了两年就开始停掉了，去年又开始重新立项，他的计划是2023年1月份上市。他用的技术是UWB技术，软件上能动性开发成功我也不是特别清楚，我个人认为是RTK技术加视觉导航的技术是比较好的方案，用UWB技术我个人觉得成本会比较高一点，因为需要布好几个点，对用户稍微复杂一点。

杉川已经做了一年多了，结构已经完成了，但是软件、算法上面一直没有突破，所以还在技术攻关的阶段。传统厂家主要是富世华，已经发布了无边界的，但是没有带导航，在产品网站上已经有了，定价是接近4000美金左右，但是产品还没有真正的出来。现在还有一部分是新成立的公司，他们以前是做汽车自动驾驶的，我觉得做汽车自动驾驶的在软件和算法上面是一个降维的过程，所以我比较看好这方面。

苏州宝时得已经开发了两款产品，一个产品是RTK技术，一个产品是视觉导航技术，两个技术分别用在两个产品上面，前面已经做了6、7年的计数研究，目前是跟中科创达在合作开发了这一套软件跟算法。我个人认为软件算法上面还有2-3年的时间，跟扫地机器人一样，很多方案公司能够提供一些成熟的方案，阿里已经在关注上面了，阿里也在卖机器人割草机的方案，但是方案会比较贵一点，目前还没有卖出去，分摊也会比较贵，所以2-3年以后市场上一定会像扫地机器人的企业一样有成熟的方案在市面上可以提供给大家。就看在这3年之前谁能最快的推出这个产品，先占领市场，把品牌先占住。

Q：智能割草机器人在欧洲比较普及，美国渗透的程度很低，不知道您怎么理解，在北美这一块智能割草机器人的产品未来的前景怎么样？目前渗透率低的主要问题在哪里？我们怎么去解决这个问题？

A：欧洲的机器人割草机渗透率大概在9%-12%左右，在美国几乎可以忽略不计，可能不到1%，主要的原因是因为欧洲的花园比较规则、比较小，德国的花园面积平均下来，主要是在300-400平之间，比较规则，也比较封闭，有围栏。英国的花园50%在50-60平，一般在100平以下，所以目前机器人割草机在欧洲卖的还是不错的，布线对他们来说不是一个特别大的难题，但是在美国的花园平均面积在600-800平，1000平内的很多，花园很多都是开放式的，所以大面积的布线对美国来说是一个非常头疼的事情，所以在美国机器人割草机卖的都不是很好，包括最早做机器人割草机的富世华卖的也不是特别好，一年1万多台左右。

个人认为一旦突破无边界的产品，加上路径规划，因为路径规划可以让电池用的比较少一点，切割效率变高，真正能推出这个产品的公司在美国能快速的占领市场。但估计也要4、5年的时间把美国的占有率提高到百分之十几。因为欧洲花了10年的时间才从零到百分之十几，美国我觉得至少4、5年的时间把占有率做到百分之十左右。

Q：看EGO的产品比较清晰，都是56伏，但是看Ryobi比较乱，户外工具有18伏、40伏、48伏，这一块的产品策略是怎么做的？

A：EGO从一开始出来就是56伏，所以这一块基本上做的都是大功率的产品，TTI最早做的是20伏的产品，所以所有的工具都要跟20伏的产品通用，就做了18伏的，18伏其实跟20伏是一样的，电芯都是五节串联的。又做了40伏，只有在花园工具上用40伏，是因为你要想把一些产品的工艺做大，如果20伏的产品功率跟EGO去竞争的话，同样1000瓦20伏的就是50安培，电芯和电子元器件受不了，电芯最多承受20、30安培，当然低一点也可以，电机绕可能也绕不进去，所以只能做了40伏。48伏在花园工具上是没有的，所以整个花园工具应该只有20伏跟40伏。

Q：48v骑乘式是不可以换电池的吗？

A：对，不可以换电池。

Q：三个平台电池之间不通用，他们是怎么想的？

A：也是没有办法，因为18伏跟手持类的通用，40伏是自己通用，48伏是内置式的。宝时得是20伏一个平台，40伏一个平台，40伏平台是机器上装两个包，所以相当于40伏的产品跟20伏产品的电池包通用。

Q：能比较一下宝时得跟泉峰之间的竞争力吗？

A：这两家应该是国内做的最好的两家，在2013年前，都是宝时得做的比泉峰好，因为宝时得是第一个用品牌打开国内市场的，随着泉锋收购FLEX，开创了EGO品牌，进入HomeDepot销售，这几年的销售超过宝时得，宝时得大概是1亿美金，泉峰今年大概是16亿美金，2013-2015年的时候宝时得的销售是超过泉峰的。在业内来说，以前提到电动工具出海的肯定是宝时得，现在公认的是泉峰。宝时得可能是老板的管理风格保守一点，总体来说宝时得除了机器人割草机在坚决的投入以外，其他的基本上都是跟随的战略。