消费行业会议系列纪要
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美的集团1H21业绩会会议纪要
海尔智家1H21业绩会会议纪要
呷哺呷哺1H21业绩会会议纪要
运动鞋服专家会会议纪要-系列1
美的集团1H21业绩会会议纪要
2021.08.31
Q&A:
1. 现在行业整体面临如原材料涨价压力与海运费提升等上行压力，预计何时可以有所缓解？
美的盈利能力短期内仍将承压：
l 虽然原材料价格已经从6月起逐步下滑，但预计对毛利率的影响将持续至4Q21。
l 预计短期内海运紧张局面在2022年6月之前都难以缓解。
2. 1H21空调销量较为疲软，如何看待4Q21-2022年空调市场的前景？
空调行业也存在天花板，但并非意味着没有发展机会，美的未来将会推行产品高端化，推动品牌升级，抢占更多内销市场份额，同时美的还将发力海外市场。1H21美的空调安装卡数量同比实现了双位数增长。
3. 美的自2020年开始重点推动四大2B业务的发展，如今进展如何？暖通楼宇业务利润率下降是否为行业竞争加大所致？
美的1H21家电业务营收~1,300亿元，同比增长~20%；而四大2B业务中，暖通楼宇业务营收~100亿元，同比增长近40%；机电业务营收~140亿元，同比增长~57%；机器人和自动化业务营收~127亿元，同比增长~33%；数字化创新业务营收36亿元，同比增长~50%。四大2B业务均已实现盈利，公司未来不排除通过小规模并购等方式将进一步完善四大2B业务的布局，对2B业务的发展充满信心。预计内部抵消后，2021全年2B业务营收规模将达800亿元。
暖通楼宇业务利润率下滑1pct，主要为原材料占比较高所致。
4. 海外收入按地区拆分？不同地区利润率？自有品牌与代工的比例？
l 1H21海外营收按地区拆分：北美~140亿元；南美~70亿元；欧洲148亿元；亚太区190亿元；中东区58亿元；非洲区30亿元。
l 按类型：自有品牌占比~38%；代工占比~62%，其中~70%为ODM。日本与东盟100%为自有品牌经营；北美~1/3为自有品牌；南美~80%为自有品牌；欧洲~10%为自有品牌。
l 盈利能力：1H21内销毛利率~24%，海外毛利率~22%，主要为海外业务受原材料涨价和汇率的影响所致。从净利率的角度来看，已100%实现自有品牌运营的日本与东盟地区净利率表现较好，内外销净利率都维持在~9%（海外费用率低于内销）。
5. 1H21海外营收实现快速增长，对于未来的预期？海外各个地区的增长目标？
预计未来至2025年美的海外家电业务营收规模将达350-400亿美元，五大战略市场分别为日本、美国、巴西、德国及东盟。公司1H21加大了海外基础设施的建设力度，全球售后服务体系与配送体系已基本搭建完成，未来将进一步建设本土化研发与生产能力。东盟的泰国工厂将在21年底或22年初投产，埃及与巴西也有数个工厂在建，在北美地区也有所布局。
6. 按照之前海外业务五年规划，未来美的自有品牌业务营收CAGR将超30%，那么1H21海外自有品牌业务增速？自有品牌业务开展是否会对代工业务有所影响？
1H21海外自有品牌业务营收增速为20%+，符合公司预期。自有与代工业务的冲突相对较小，因为最近3-5年以来某些大型家电品牌出现了一定“去美的化”的倾向，美的也对此有所准备，而且如上所述，代工业务营收~70%来自于ODM，短期内“去美的化”的难度也较大，因此自有与代工业务1H21都实现较好的增长。
7. COLMO 1H21营收实现高速增长，全年有望实现30亿元目标，2022年甚至可能进一步实现翻倍增长，背后原因？COLMO的销售渠道是否与美的其他品牌区隔？
COLMO于2019年面世，当年营收仅~1亿元，而后于2020年提升至10亿元，2021全年有望进一步增长至30亿元，2022年有望继续实现翻倍增长，支撑高增长背后的原因：
l 研发与产品端：研发投入较大，如今已具有全系列家电产品，且具备一定的影响力；
l 渠道端：美的拥有强大的渠道网络，美的系家电产品营收占天猫、京东、区域大型卖场整体家电营收比重达~20%，可以赋能COLMO的发展。同时美的1H21开设了~400家 COLMO展示厅， 2H21公司将开设更多门店，带动COLMO在线下的增长。
8. KUKA 1H21表现也较为出色，未来将往什么方向发展？是否会布局服务/运动机器人？
工业机器人行业2021年逐步复苏，如今KUKA收到订单后需要~6个月才能交货。KUKA未来仍将致力于摆脱过于依赖汽车行业的问题，如今正大力推动在一般工业等领域的应用。同时KUKA也在布局3C电子/服务/医疗/运动机器人与ATV等领域，且如今本土化供应能力也有所提升，预计2022年3月将推出完全自主研发生产的首款家庭服务机器人。预计2021年KUKA中国区营收占比~20%。KUKA在1Q21已扭亏为盈，并实现了2.1亿元利润，同比提升~8亿元。
9. 各大家电公司的渠道架构都逐步向扁平化变革以提高渠道效率，而美的是其中的先行者，是否可以预期未来份额会进一步提升？
国内家电市场的销售渠道正朝扁平化发展，美的早在5年前就开始全面推行T+3以销定产模式，并去除渠道中间层级以提高运营效率，如今仓配体系等基础设施的建设已经基本完成，在中国的前置仓已达数百个，已基本取代小B端的仓库。美的1H21加快外部渠道与内部组织的变革速度，内部运营中心采用总经理负责制，所有产品均由运营中心的总经理进行管理，打破原有的事业部制，加强零售与协同能力，未来运营效率将继续提升，未来2-3年美的市场份额有望继续增长。
10. 渠道扁平化变革对财务的影响？1H21费用率提升是否为渠道变革所致？
美的1H21销售费用率提升主要为海运费增加所致，但渠道扁平化变革也确实会导致销售费用有所提升（部分之前由代理商承担的费用如今需公司自行承担），未来国内渠道变革完成后费用率将会逐步降低。随渠道变革的进一步推进，美的存货周转效率与净营业周期也在1H21明显改善。
11. 运营中心大部分总经理出身于空调事业部，但却要分管各个品类产品，那么是否可能会出现无法及时转变思维的问题？
运营中心的核心是零售与协同能力的构建。美的旗下各家电业务板块的经理都为分销出身，因此严格来讲都不具备零售相关的经验，与其具体背景也没有过多关联。但公司要敢于构建，勇于尝试。
12. 对于医疗板块未来的看法？
参考欧美与日本高端医疗影像与医疗设备的发展路径，只有规模较大的集团型企业才能支撑其发展。中国医疗行业正处双循环、产业升级与国产替代的大背景之下，因此美的选择布局万东医疗平台，股东大会已通过定向增发方案，预计持股比例将提升至~45%。未来万东医疗将继续布局数字影像领域，并发展超导MRI产品，加大研发投入；如今已在上海成立医疗器械研究院，未来将继续在美国与日本设立分院，同时将以万东医疗为平台进行部分并购。
13. 暖通和机电板块与美的原主业存在较强的协同效应，而机器人、医疗板块与公司主业的协同性则相对较弱，其实多元化非常困难，公司未来将如何去驾驭不同业务，并尽可能规避多元化带来的风险？
针对于多元化，所处不同国家的企业会有不一样的答案，且同一国家相同企业在不同的发展周期也会有不同举措。从财务角度而言，美的如今具有充沛的现金流，剔除日常运营与分红后需要进行资产配置。其实并非所有的多元化都是“相关多元化”，从某种程度而言，美的如今四大2B板块与原主业的相关性都不是非常大，但如上所述，还是取得了较为良好的效果。未来中国高端医疗设备领域的发展空间巨大，拥有良好的发展机会，布局医疗板块的结果还需要交给时间来回答。
14. 1H21华凌和布谷的增长较为可观，背后原因？两大品牌的盈利能力如何？
中国目前的消费环境较为多元，美的将建立多个品牌以应对不同场景。华凌主打线上渠道；布谷则布局小家电品类，主要满足用户个性化需求。除这两个品牌以外，美的其实也在孵化更多新品牌以解决不同人群的消费需求。华凌的营收规模大于布谷（为1-2亿元），因此盈利能力也强于布谷，但布谷也已实现盈利。
15. 是否会调整2021全年300亿元利润的指引？
美的2Q21遇到较大的成本压力，但在各种效率优化之下，毛利润的下降幅度好于公司预期，未来毛利率与净利率有望逐步恢复，因此继续维持原有指引。
16. 公司已经回购并注销了部分股份，未来是否会持续？
如今回购政策为所回购股份可以预留三年，公司前期所回购股份基本可以满足未来几年激励需求，未来所回购股份大概率将会选择注销，但也要根据市场情况而定。
17. 会计准则调整对公司毛利率的影响？
会计准则于2020年有所调整，安装费用由销售费用转计入营业成本。1H21与1H20相比不受影响，但若与1H19相比,会计准则调整对毛利率影响幅度~3pcts，对内销毛利率的影响幅度~6pcts。
海尔智家1H21业绩会会议纪要
2021.8.31
公司财务情况介绍
海尔1H21营收与净利润相比1H20及1H19均实现快速增长。1H21营收为1,116.19亿元，剔除卡奥斯业务剥离的影响后，较1H20/1H19分别增长27.2%/22.7%；1H21净利润为69.38亿元，同比增长92.1%，较1H19增长12.2%。经营活动现金流为80.24亿元，为净利润的1.23倍，经营质量良好。
毛利率在1H21原材料价格快速上涨背景下逆势提升2.1pcts至30.1%，主要因为公司高端产品布局、持续优化供应链与产能以及处置低毛利率业务。剔除卡奥斯影响后，同口径销售费用率同比下降1.6pcts，管理费用率下降0.4pct，费用率持续下降，盈利能力持续提升。
国内、海外业务双轮驱动拉动公司1H21业绩快速增长，其中国内市场营收同比增长29.9%，海外市场营收同比增长23.4%。国内市场冰箱、洗衣机、空调、厨电热水器全品类份额稳步提升；海外市场北美、欧洲、澳新、南亚、东南亚地区营收都实现了20%以上的增长，仅有日本区营收为小幅下滑，但若以当地货币口径结算也实现正增长。海外整体利润率同比提升2.4pcts至5.7%，盈利能力大幅改善。
高端化方面，卡萨帝1H21营收同比增长74.4%，各产品均保持了快速增长，如卡萨帝空调营收同比增长124.6%、卡萨帝厨电营收同比增长164.5%、卡萨帝热水器营收同比增长87.6%。在美国市场，Café、Profile及Monogram等高端品牌营收同样实现了快速增长。
Q&A
1. 未来在海外各市场的营收目标？打算如何克服海运费较高与美国通胀率较高的困难？
海外市场与国内的发展战略一致，将在高端、场景和生态品牌方面依次突破，如今正处于高端品牌突破阶段。海尔的目标是在每个市场都可以成为高端龙头品牌。如今海尔在美国已经取得良好进展，在其他地区的份额也在不断提升。海尔通过高端化的转型，在海外市场实现了营收与利润的双增长。
也正是得益于高端化的转型，海尔在1H21较为有效的应对了各种外部不利因素，带来了毛利率的不断提升，同时海尔更为合理的分配资源投入，带来了费用率的下降，未来盈利能力有望持续提升。
2. 海外营收增速按品类与区域拆分？海外哪个地区利润率的提升最为显著？
海外市场全品类都实现了20%以上的增长。按区域，美国/欧洲/澳新/南亚/东南亚/日本市场营收分别同比增长19.8%/34.9%/38.6%/44.9%/23.8%/-1.1%（日本市场按本位币则增长6.6%）。GEA、FPA利润率的提升都较为显著，同时Candy也成功扭亏为赢。
3. 欧美2H21消费趋势？冰箱品类在海外高基数背景下能否继续实现较快增长？对3Q21与2H21的利润率指引？
疫情期间欧美部分刺激性政策确实拉动了当地消费者对家电的需求，但欧美市场2021全年营收仍有望保持稳步增长。从新增与替换需求两个维度分析，欧美新房市场仍稳定增长，因此家电的新增需求也有望保持稳定；从替换需求来看，消费者在刺激性政策的支持下，在认识到市场上存在更先进、更多功能的家电产品后开始进行家电产品的更新换代，虽然未来同比增速可能有所波动，但预计该趋势仍将持续。预计2021全年海外利润率有望提升至5%以上。
4. GEA中高端品牌的营收占比？GEA增长背后量价哪个贡献更多？
GEA旗下三大高端品牌Café、Profile以及Monogram均实现30%-50%的同比增长，是拉动GEA整体实现快速增长的核心驱动力，三大高端品牌的营收占比已从收购GEA时~5%提升至~18%。GEA增长背后价的贡献大于量，但是销量也实现了~15%的同比增长。
5. GEA是全球最大的厨电企业，但海尔在国内的发展暂时还落后于老板/方太，未来打算如何追赶？海尔其实可以从GEA上借鉴洗碗机/蒸烤一体机等新兴品类的技术优势，但当前在国内也并未取得较好效果，背后原因？未来打算如何解决？
海尔布局厨电品类较晚，因此无法通过单纯销售厨电产品发展为国内的第一梯队，未来将主要通过卡萨帝销售厨房整体解决方案，公司如今已经完成产品、场景、平台的布局与准备，并已推向市场。
新兴品类方面，海尔已完成蒸烤一体机、洗碗机等产品核心技术的国标化，如今正逐步推出。未来海尔也将主要通过销售厨房整体解决方案（即通过卡萨帝高端品牌与三翼鸟场景品牌）拉动厨电新兴品类的发展，公司已经完成厨房、空气、水、全屋智能场景的搭建，其中厨房位列首位，公司对未来厨电业务的发展充满信心。
6. GEA利润率不断提升，而惠而浦利润率却有所下滑的原因？
预计主要是惠而浦的供应链效率有所降低，滚筒洗衣机与洗碗机工厂因为种种原因停产20余天。
7. 1H21海运费用大幅上涨对公司的影响？
海外业务中，由中国生产运往各大洲的比例较低，占比仅为8%-9%（价值~17亿美元），且主要运往欧洲、中东、非洲、东南亚与日本，大部分为本土化生产。公司已在各大洲设有生产基地，欧洲罗马尼亚冰箱工厂已经投产（年产能100万台），印度北部工业园的冰箱（年产能50万台）、洗衣机（年产能100万台）和空调（年产能100万台）工厂也已投入运营，基本可以满足当地需求。
1H21海运费用上涨幅度超出公司预期，但公司通过优化产品结构等方式成功抵消费用上涨的压力，海外业务利润率持续提升。若后续海运费用继续上涨，公司也不排除采用自行包船的方式运输货品。
8. 公司具体如何应对原材料涨价的压力？
l 优化产品结构：海尔不断提升高端产品占比，虽然卡萨帝冰洗品类营收占比未超20%，但其利润率远高于中低端产品，进而拉动整体盈利能力持续改善；同时卡萨帝空厨产品分别实现了50%+/100%+的增长，也带动海尔较为弱势的空厨品类盈利能力不断提升。
l 提升产品售价：高端产品的议价能力更强，更易提价，因此海尔也适当加快了产品迭代速度，并相应的提高出厂价与零售价。
l 精简 SKU 数量增强生产端的规模效应，将原材料采购周期由季度订货缩短至周度订货以尽可能平滑价格波动。
9. 8月冰洗空厨零售数据都有所下滑，是消费需求降低还是疫情扰动或其他原因所致？
海尔7/8月的销售数据仍然较为稳定，也实现了双位数的增长。从全行业的维度来看，短期下滑可能为疫情反复与洪水等事件所致，但行业整体确实面临需求量萎缩的问题，判断可能与地产行业下行有关，不过海尔的转型进程领先于行业，因此并未受到影响，未来公司有信心保持持续增长。
10. 对于三翼鸟门店的未来规划？希望通过三翼鸟门店对卡萨帝品牌实现怎样的拉动效果？
海尔于20年9月发布三翼鸟平台，21年9月三翼鸟将会正式上线。三翼鸟将为消费者提供全场景解决方案，其本质是用户定制逻辑，而卡萨帝是其中的载体。三翼鸟的搭建需要公司拥有场景设计师，而非仅有产品设计师，需要进行家电全行业的整合。三翼鸟将改变公司对消费者的服务方式，由之前的一次性销售变为周期性服务，同时也将改变门店的运营方式，以往门店通过赚取销售差价谋取利润，如今除此之外，还将通过提供服务赚取利润。海尔1H21已开设382家三翼鸟门店，预计2021全年将开设1,000家，未来的目标是实现“人人三翼鸟，店店三翼鸟”。即所有人的思维都将转变为用户提供定制化的服务，同时全部门店也将变为接收用户的窗口。三翼鸟的价值将在未来的2-3年被更为清晰的体现。
11. 卡萨帝洗衣机营收占海尔整体的比重？厨电营收规模到达什么程度后，利润率便可以提升至5%-6%的水平？
卡萨帝洗衣机业务营收同比增长~67%，占海尔洗衣机内销营收的~13%。1H是洗衣机的淡季，所以一般利润率都低于2H，但1H21洗衣机业务的利润率较1H19/1H20都实现了提升，预计2021全年洗衣机业务净利率可以提升至~8%。
厨电业务利润率仍然偏低（1H21为2.1%）主要为规模有限所致，未来公司将主要依靠卡萨帝带动整体厨电业务的增长，参考老板/方太营收规模~80亿元便可以实现17%+的利润率，预计主打卡萨帝高端产品的厨电业务规模在提升至40-50亿元时便可实现较为可观的利润率。
12. 卡萨帝1H21营收增速超市场预期，2H21在高基数背景下能否延续？卡萨帝冰洗的表现十分出色，其他品类如空调、厨电、热水器等未来将如何发展？
卡萨帝1H21营收增速较快主要为1H20受疫情影响低基数所致，对应1H19-1H21营收CAGR为30%+。卡萨帝从2016年回归产品价值后一直保持高速增长，主要原因为卡萨帝满足了用户需求。公司从品牌到品质，到成套解决方案，再到三翼鸟智慧平台，每一步的布局都为卡萨帝提供了良好的增长空间。而且卡萨帝的盈利能力也较强，渠道利润也较高，因此经销商的进货与销售意愿也较强。卡萨帝空调、热水器、厨电品类发展较弱主要为以上为后发品类，并非是产品与品牌竞争力不足导致，未来发展空间巨大。预计2H21卡萨帝仍将保持快速增长，对应2H19-2H21营收CAGR仍有望超30%。
呷哺呷哺1H21业绩会会议纪要
2021.8.31
公司经营情况介绍
l 翻座（台）率与客单价情况：
Ø 呷哺品牌：1H21翻座率为2.3次/天，同比提升0.5次/天；客单价下降1.1元至62.2元。
Ø 凑凑品牌：1H21翻台率为2.3次/天，同比提升0.5次/天；客单价下降4.8元至136.2元，凑凑也根据不同城市采取了差异化的定价策略。
l 门店数量：
Ø 呷哺品牌：1H21新开40家门店，但关闭24家，门店总数为1,077家，其中一线城市372家，二线城市445家，三线及以下城市260家。
Ø 凑凑品牌：1H21新开9家门店,门店总数149家，其中一线城市61家，二线城市83家，三线及以下城市（扬州）1家，中国香港4家。未来凑凑品牌将逐步切入三线及以下城市。
公司财务情况介绍
l 营收：1H21营收同比增长58.5%至30.5亿元，其中呷哺品牌营收同比增长 50.6%至 18.7亿元，凑凑品牌营收同比增长 90.0%至 11.3 亿元，调料业务营收同比下降15.8%至~4,810万元。
l 主要费用：1H21原材料成本营收占比同比下降2.5pcts至37.2%；人工成本占比同比下降2.7pcts至30.4%；租赁成本占比同比下降0.2pct至4.6%。
l 净利润表现：1H21归母净利润从 1H20 亏损 2.5 亿元收窄至亏损0.5 亿元；经调整净利润由亏损1.9亿元收窄至亏损0.4亿元，公司1H21计提1.2 亿元资产减值损失，主要因为预期 2021 全年关闭~200 家呷哺门店。
l 现金情况：1H21现金及其等价物共4.6亿元（2020年为10.8亿元），但短期投资人民币为7.3亿元。
未来战略规划
l 加快凑凑开店速度：凑凑于2016年成立，深受消费者喜爱，1H21营收占比提升61pcts至37.0%，虽然1H21仅开设9家门店，但2H21将向其投入更多资源，将选择商场中最佳开店位置，并加快开店速度，同时凑凑也将继续海外市场，预计2021全年将新开50家凑凑门店。
l 继续打磨呷哺品牌的单店模型，并加大下沉力度，同时在高层级城市推出定位中高端的“呷哺X”品牌（客单价~90元）。公司也将雇佣更有经验的团队来设计更为科学的菜单，以振兴呷哺品牌门店。
l 提升供应链管理能力：公司已于2019年在蒙古建立羊肉基地以确保食材稳定供应，1H21集团已完成调味品和配料加工基地的建设，将进一步保障食材与口味的稳定性，提升客户满意度。
l 提升综合管理能力：对集团资源进行全面整合，包括开发/研发/IT/HR等部门。同时将加强线上渠道（比如微信群、新媒体平台直播）的运营以将线上消费者引流至线下门店消费，并提高会员的复购率。此外，呷哺品牌增设了COO，也积极倡导“导师”制度，鼓励老员工培训新员工，且如今全部一线员工的KPI指标都将全面考核收入、利润与顾客满意度，旨在进一步提升团队的综合能力与品牌的运营效率。
l 不断推出新品牌与新产品：使用高质量原材料开发高性价比产品以确保可以因地制宜的推出不同菜单，满足消费者需求，进一步提高品牌的运营效率与盈利能力。
l 扩大配送范围：利用小程序等配送服务软件将菜品配送至更多城市。
l 扩大调味品的销售渠道：公司已拓展256家经销商，并入驻超4万家商户，覆盖城市也进一步提升至121个，未来公司将进一步拓展销售渠道，如各个社群与社区生鲜店等，并将推出方便食品以进一步满足消费者的需求。
Q&A
1. 7-8月呷哺与凑凑品牌翻座（台）率的恢复情况？
21年7月呷哺品牌恢复至19年7月~70%水平，凑凑则为~90%；8月下旬由于部分地区疫情出现反复，两个品牌恢复情况都有所下降，但预计整体2H21恢复情况将环比改善。
2. 呷哺与凑凑品牌CEO/COO的选取标准？
l 凑凑品牌：凑凑的COO拥有超过30年的餐饮行业工作经验，也是台湾王品集团的成员之一。在凑凑工作期间，其业绩表现十分亮眼，是表现最佳的员工之一，其能力已经在凑凑北京与上海的成功中被充分验证。
l 呷哺品牌：集团从呷哺品牌6个区域总经理中挑选表现最杰出的晋升为COO，该COO在公司内已有超过10年的工作经验，将负责呷哺品牌的日常运营工作。
3. 呷哺品牌2021全年预计将关闭~200家门店，具体关店标准？
呷哺品牌将会逐步关闭净现金流为负的低效门店,尤其是选址错误导致无法实现正现金的门店。
4. 未来呷哺品牌主要将对老店进行升级还是可能会推出新品牌将其取代？
呷哺品牌的经营模式在过去20年间广受消费者认可，如今正处变革期，但在此过程中由于未能让消费者充分了解其涨价逻辑，导致经营效果不及预期。未来，呷哺品牌将继续定位于50-60元、一人制小火锅的大众消费市场，并继续采用较为吸睛的橙色为其主色调。同时，为了满足更为多元化的消费者需求，呷哺将会推出定位中高端的“呷哺X”火锅品牌（客单价~90元），并提供与客单价相匹配的优质菜品，不断提高消费者满意度。
5. 凑凑未来是否将继续于一二线城市发展？
于国内市场，凑凑未来至2022/23年将继续聚焦于珠三角、长三角地区的一二线城市开店，并将在西北和西南地区开设少量门店，预计总计将开设80-100家门店。凑凑的开店计划并非十分激进，主要为了避免门店密度快速上升加快分流效应。于海外市场，如果2H21没有新冠疫情的影响，凑凑将会在新加坡开设门店。
6. 凑凑品牌的运营时间？未来是否会朝24小时发展？
凑凑将取决于实际客流量决定其运营时间，在每个城市都会有1-2家凑凑门店采取24小时运营制，但未来并非全部门店都将如此，大部分门店将会营业至1-2点，因为在夜间消费有限的情况下盲目延长开店时间将增加凑凑的营业成本，并拖累其利润率。而且如今大部分凑凑门店都开设于购物中心内，让购物中心单独延长凑凑一家门店的营业时间至24小时制也不现实。
7. 凑凑品牌的激励机制是否有所更新？
凑凑的激励方式也有所改变。以往管理团队的薪酬与门店表现无关，但如今公司推行利润共享机制，管理团队成员旗下的门店表现将直接与其KPI挂钩，将门店4%的收入分配至店长，9%分配至区域经理，0.6%分配至大区经理，同时门店0.6%的利润也有望成为大区经理的奖金。如今该激励方式正处于试点期（7-9月），若效果良好，未来将持续推行。若员工/管理层在新激励方式下的薪酬少于以往，公司将按照以往工资支付，同时部分区域经理/大区经理在从表现较好的地区调至表现稍差地区之时也将会有保护机制。目前该机制主要适用于运营团队，后续也将出台针对于开发与研发团队的全新激励政策。
8. 未来公司是否会将更多资源倾向于凑凑而非呷哺品牌？
公司认为两大品牌同样重要，将不会存在明显的资源倾斜。但如今两大品牌所处发展阶段不尽相同，未来几年凑凑的增长速度将快于呷哺品牌。当然凑凑也不会采取过于激进的开店策略，预计未来至2022/23年总计将开设80-100家门店。目前呷哺品牌仍处转型期，暂时将不会提供未来至2022/23年的开店指引。呷哺品牌将根据9-10月的运营情况推出更多的改进计划。
9. 如今管理团队的人员构成？以往呷哺品牌餐厅层面经营利润率~18%-20%，如今在关闭~200家低效门店后，呷哺品牌餐厅层面经营利润率是否也会有所改善？
集团已经完成呷哺与凑凑品牌研发团队的整合，人员数量从以往的~100人大幅下降至~60人。同时也针对两大品牌的运营团队进行了适当整合，呷哺与凑凑品牌不再需要各自与供应商沟通，通过精简组织架构进一步提升了运营效率。呷哺品牌的业务条线从以往的6个增加至19个，凑凑业务条线也增加至11个。集团不仅从内部提拔年轻工作人员，也从外部引进了有能力、有经验的餐饮从业者以更好支撑品牌发展。整个管理层级也从原来的5层变为3层以进一步提高公司的反应速度与运营效率。
呷哺与凑凑品牌未来有信心实现20%利润率的目标，如今两大品牌对购物中心的议价能力均有所提升，因此租金成本占比得以下降，同时未来集团也将控制整体装修成本。利润共享机制虽然增加了员工工资，但同时也将更好的激励员工，有望同步甚至更进一步的增加了门店营收，由此员工成本占比有望下降，带来门店层面利润率的进一步提升。
10. 如何看待未来火锅行业的发展？当地政府的政策制定是否会拉动火锅行业增长？
预计未来5年火锅行业的市场规模将继续稳步提升，但火锅作为最大的餐饮行业之一，也将面临十分激烈的竞争环境。市场上将会不断出现新样式与新口味的品牌供消费者选择，其发展势必影响已有品牌的经营。但无论哪个品牌，只要能在某个细分市场中保持自己的竞争力，便可持续发展。
政府发放消费券有利于促进整个行业的恢复，也将促进定位于大众消费的呷哺品牌的增长。公司将自2H21正式推出定位中高端的呷哺X品牌，同时还拥有定位高端且表现出色的凑凑品牌，未来有望稳步增长。
运动鞋服专家会会议纪要-系列1
2021.09.02
专家背景介绍
专家所在公司业务涵盖三大板块：
l 李宁事业部：吊牌价采买超10亿元，旗下拥有4个直营分公司与100余个经销商。经营李宁全品类产品，包括李宁、李宁Young以及中国李宁，其中中国李宁为标杆店形式经营。同时，通过合股和入股方式，也经营4个中国李宁专卖店，但不挂靠在公司名下。
l 在某省份代理耐克品牌，吊牌价采买超3亿元。
l 经营多个运动城。
专家所在公司的数据可代表华北地区的销售状况（如河南、河北、山东、山西、辽宁、内蒙及周边地区），但由于李宁在北方的销售好于南方，因此无法代表全国整体的情况。例如2018年以前，专家公司旗下李宁品牌在华北某省的销售额相当于安踏、特步及361的总和，具有绝对话语权，因此在零售折扣及利润水平上都由于其他品牌，但华南等地区则与之相反。
Q&A:
1. 7/8月的销售情况（流水、库销比、零售折扣、售罄率）表现如何？
流水
l 1H21流水较1H19实现双位数增长，其中3-5月流水受益于新疆棉事件拉动，较2019年同期增长~30%，而后随新疆棉事件影响逐步衰退，7月流水增速回落至20%-25%，8月则进一步降至~20%，而分销部分增速已低于20%。通过对消费者的调研，预计新疆棉时间将再持续2-3个月。
l 分城市层级来看，李宁在相对高层级城市（2/3线）的表现明显优于低层级城市（4线及以下），表明消费者在经济水平不断提升的背景下，对李宁品牌的认知度与高价格带产品的接受度不断提升。反观安踏，由于其对新疆棉事件的响应速度较慢，导致受益程度弱于李宁品牌。
库销比
服装行业库销比一般应维持在5.5倍，既能保证新品的正常销售，又不会出现库存积压导致低价清仓，蒙受损失。由于李宁公司降低了部分排名较前经销商的授信额度，因此专家所在公司的采买相对较为保守，加之新疆棉事件影响，自营子公司2Q/3Q新上市的货品库销比仅为4倍，分销商则为~4.5倍。如今4个直营分公司库销比为4.5-5倍，经销商库销比为~5倍。根据3Q新品上市后的反馈，预计整体库销比也不会高于5倍。
零售折扣
以往李宁7月零售折扣~75-80折，但今年7月时~80%的产品仍为正价销售，~10%产品以88折销售，剩余~10%产品以80折销售。相比而言，安踏与特步的零售折扣均为75-80折之间，主要原因包括：
l 较低的库销比意味着商品销售压力较小，因此零售折扣亦较高。
l 按照正常吊牌价进行售卖的中国李宁系列的流水占比不断提升。
l 李宁公司在2017-2019年间提高其头部经销商的拿货折扣（提价两次，共计提升~5pcts）以提升自身的盈利能力，直接增加了上市公司6,000-7,000万元毛利润，但导致专家公司的盈利能力下降。为补偿头部经销商，李宁公司承诺如果其达到相应售罄率等要求，则可以以正价将滞销款退回李宁公司，对应退货额度为季度采买额度的同比增加值，以此保证经销商无需过多的担心库存压力，能够以较高的平均折扣销售货品。但实际上，由于近年来李宁品牌的市场认知度不断提升，经销商所退还的滞销款占比远低于公司所给予的上限值。
一般来说，李宁在华北地区零售折扣高于其他品牌~5pcts+，主要由于库销比较低。而华南地区和华东等地区的零售折扣则与安踏持平或略低于安踏。由于李宁的拿货折扣较高（如果安踏经销商为39折拿货，李宁则为45折+），李宁华南及华东地区经销商的毛利率低于安踏品牌经销商，而华北地区毛利率则略高。
售罄率
服装行业一般季末时的售罄率为70%-75%，其余货品一般会在后续的一个月内或借助节假日活动进行清仓。李宁的售罄率相对行业平均高5-8pcts，7月售罄率表现尤为出色，已达~85%，因此选择提前将3Q21货品上市售卖。根据售罄率10天为一个阶段的管控周期而言，目前售罄率表现已明显好于规划。
3Q21虽仍有缺货情况，但较2Q21而言缺货压力已经有所减少，主要为公司提前一个月上架3Q21货品后，根据其试穿率、购买率等指标在7月上/下旬及8月中/上旬分别向李宁公司发起了4次现货补进订单以弥补期货订货出现的缺口。虽然现货补进订单的拿货折扣较期货订单高5-10pcts，但由于李宁公司供应链效率不断提升，补进订单的到货速度大幅改善（从以往的32-35天缩短至25-27天），且补进订单都为畅销品，能够以正价卖出，因此毛利率仍将保持稳定。
2022年期货订货情况
2022年期货订单预计将同比增长12%-15%，公司还将根据实际销售情况进行现货补进，最终整体有望同比增长15%-18%。李宁公司对于经销商的期货订货策略有所转变，由此前的期望激进式增长转变为寻求平稳、健康的增长，出现李宁公司在接到经销商订单后，根据大数据分析所显示的售卖情况预测，主动删减部分经销商订单的情况。此外，随产品研发能力、时尚性与套系属性的不断增强，其产品销售连带率也不断提升，从2019年之前的~1.6%提升至1H21的2.2%-2.5%。
2. 中国李宁系列未来的发展规划？
此前李宁公司出于对中国李宁系列更偏时尚属性，难以持续性捕捉的考量，对该系列的规划较为保守，但在1-2年发展红利期之后，中国李宁系列仍然保持强劲的增长势头，于是李宁公司改变策略，未来中国李宁系列将对标FILA品牌，希望未来3年后中国李宁系列的体量可以达到100+亿元的水平。
l 产品端：钱总上任后带来了优秀的国际化设计师团队，产品设计更为矩阵化，设计筛选也更为严格（每季度一选涵盖~10,000个款式；二选由内部产品经理、产品总监及各分公司参与，将款式减半；三选则由大经销商参加，款式被进一步缩减至2,500件，四选后则仅剩1,000余件，订货会时保留的产品只占初始时的~1/10）。虽然中国李宁的整体设计与研发能力还不及FILA，但李宁大货相比已经大幅改善。
l 品牌营销端：中国李宁具备强大的营销能力，在新品发布会（2020年李宁×敦煌、2021年河南郑州秋冬潮流系列发布）方面，会场设计、打光以及相关联名等维度已经可以与国际一线品牌对标。在代言人方面，中国李宁充分嫁接KOL大咖及时尚饭圈人士，聘用肖战作为代言人，并将其审美特点与爱好融入设计中，进一步提高粉丝的接受度和购买欲望，该推广方式同样优于安踏与王一博的合作方式。通过新品发布会及代言人选用，中国李宁的消费群体年龄段不断下调，消费群体不断壮大。
l 渠道端：中国李宁以往在商圈客流量最多的位置（如奢侈品店旁）开设专卖店，但盈利能力较差，近期转变为与李宁大货合并开店（标杆店），即600/1,000/1，500平米大店中分配~1/3的面积于中国李宁系列。
3. 如今中国李宁系列的流水占比？李宁公司是否制定长期流水目标？目前主要消费群体仍为年轻潮流群体，未来是否将会进一步拓宽？
目前中国李宁在直营分公司的占比25%-30%，在经销商中占比~25%。由于中国李宁偏向潮流而非运动属性，因此李宁公司认为后续中国李宁系列流水占比最高至~40%较为合理，若高于该水平则考虑将中国李宁系列拆分独立运作。
4. 1Q22-2Q22的提货折扣是否发生变化？李宁公司对于经销商的补贴政策是否有所改变？
李宁公司原本计划在2022年继续上调提货折扣，但在大经销商与李宁公司经过多番谈判后，暂缓了对大经销商的提价规划。实际上，如今提货折扣已经较高，若没有本轮新疆棉的拉动，大经销商都将承受较大经营压力。另外对钱总的考核期已经从21年9月延长至22年9月。
5. 在2Q21高基数的背景下，2Q22的期货订货情况如何？是否会存在4Q21/1Q22的产品提前上市的情况？
预计2Q22期货订货量将同比增长12%-15%。一般情况下，由于7-8月仍为夏天，因此3Q货品中本身就存在一定夏装。而由于目前2Q产品出现缺货，所以将部分3Q产品提前上架售卖以填补空缺，4Q21的情况将与其相似，预计将会提前一个月左右上架部分1Q22的货品。其实一般情况下，春季的货品在春节前将销售~40%，因此4Q21本身就会提前半个月至一个月上架部分1Q22的货品。
6. 李宁高价货品是否在低层级城市出现滞销情况？
李宁在各层级城市的流水都实现快速增长，其中相对高层级城市流水增速（22%-25%）高于低层级城市（17%-18%）。李宁在低层级市场降低了产品吊牌价，以往同样基础款T恤，李宁较安踏高6%-8%，但如今已降低至3%以内，有望抢占安踏品牌的部分市场份额。从1Q22订货会货品来看，李宁在不断增加低价基础款的SKU数量。同时，李宁也在不断向上拓宽产品价格带，希望通过高端、高价产品的销售弥补低价货品较低的毛利率与毛利润。
7. 高价产品表现好于低价是行业性趋势还是只有李宁如此？李宁品牌价格带的上移主要是依靠中国李宁还是专业运动产品的带动？
目前运动鞋服行业整体的销售均价都在稳步提升，与CPI增幅基本一致。而李宁均价的提升则进一步高于CPI，其中~60%-70%为中国李宁拉动，其余为专业属性与高科技含量增加拉动。
实际上，品牌溢价能力与科技属性的提升是相辅相成的关系。李宁曾经也在产品中加入各种高科技属性，且售价较高，但因为彼时品牌溢价能力不足，导致销售惨淡。而如今在品牌溢价能力有所提升后，吸引了大量的学生/年轻人等对于科技产品价格敏感度较低的消费者，拉动了李宁高科技产品的销售，又进一步提升了品牌力，形成了良性循环。
8. 李宁Young未来的发展方向？会更偏向潮流还是运动？未来的开店计划？
因为青少年群体对运动的要求较低，李宁Young未来将更多偏向潮流方向发展。李宁Young自2019年开始在产品研发、市场推广以及终端管理方面均陷入瓶颈，未来如果不进行大刀阔斧改革，可能无法继续增长。未来李宁Young将继续开设门店，但开店速度也将大幅降低。
9. 直营分公司的运营成本占比与利润率水平？
租金成本流水占比介于5%-12%之间，如果高于18%则难以盈利；人员占比~10%，水电费用占比~3%-4%。2019年利润率为10%-15%，2021年利润率为15%-20%。
10. 2021年7-8月安踏和FILA品牌的情况如何？
据了解，安踏大货7-8月在华北地区线下渠道的表现较为逊色，7月线下流水增速10%-15%，8月增幅仅有~10%。整体而言，安踏大货疫情后的增长较为疲软，由于反应较慢，安踏品牌在新疆棉事件中获得的红利也较少，除去签约代言人王一博以外，没有寻找到明确的增长点，产品研发方面也未能有所突破。FILA品牌华北地区线下流水增速超30%，但未达到安踏体育要求40%-50%的增长目标。
11. 鸿星尔克的红利是否仍在持续？是否会对同样价格较低的其他品牌造成冲击？
鸿星尔克红利的高峰期已过，但预计还将持续3-5个月，半年后非理性的购买将逐步消退。本次鸿星尔克的主要消费群体是原本购买中高端品牌（耐克、阿迪、李宁、安踏），为展现自爱国意识的消费者，但实际上由于鸿星尔克产品力与以上品牌仍有较大差距，预计未来将难以持续。
12. 耐克、阿迪7-8月的销售情况？耐克公司对于2H21的折扣规划？
专家公司所代理的耐克在省内还有其他3家代理商共同运营，从专家公司的角度而言，期货订货时按10%的增幅采买（耐克规定采买增幅需介于8%-12%之间），耐克在4-6月受新疆棉事件影响较大，但7月起已与19年同期持平，8月已较19年同期增长~8%，预计至9月将实现超8%的增长。耐克总部设有保底政策，能原价回购滞销品，但考虑到耐克货品打7-7.5折仍能在工厂店较为轻松的销售，实际上经销商很少退回滞销品。耐克仍然保持较高的折扣率，新品折扣为95折。
阿迪的销售情况不容乐观。7月销售仅达到19年同期的60%-70%，至8月份也仅仅提升至~70%。阿迪的折扣力度过大。新品便以8折销售，同时购买5件还能再打5折，相当于零售折扣不足4折，已经损伤其品牌力，不利于后续的发展。
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