上半年营收 20.7亿，yoy+90%，归母净利1.1亿，yoy+250%。

渠道端，上半年经销商3335家，二季度净增加额为历史新高，现有低温网点36万个，覆盖了80%的地县级市。市占率＞30%，超过了百吉福成为第一品牌。

常温产品于9月开始投产。

Q1：常温奶酪棒经销商招商新进展？

7月份招商已经启动，整体常温经销商规模1k家+

9月13日已经投产了，常温一共600-700万个终端，预期能拿下200-300万个。第一批货已经发给经销商，开始全国铺货。规模储备了常温产线20+条，21Q4保守估计4亿+常温收入贡献。

Q2：低温奶酪棒经销商重合度？基于什么考虑？

常温和原有的低温完全不重叠，常温是全新团队，是新招商的休食的经销商，以卖巧克力、薯片为主。尤其重视覆盖，低温尚未覆盖的区域的常温经销商。常温、低温差别较大所以分开。

常温是大众化 / 低温是高端化，价格有差异，低温更贵。

常温终端600-700万个，我们预期拿下200万-300万个；低温终端70万个，本季度末已经拿下36万个，常温市场更大。

常温以流通渠道为主，低温以冰柜/商超为主。

常温其实定位零食，奶酪棒是切入点，之后会扩品类，各种奶酪制品零食。更对标薯片、巧克力，零食市场规模1.4万亿。

Q3： 新玩家的竞争？

市占率提升，但新玩家变多、一起做大，增量市场50%市场份额是我们的。去年20%，今年上半年30%+。新玩家是帮我们做大了大盘。

Q4：销售费用规划？

消费品都是先投费用，铸造品牌，再有收入，所以今年的收入规模突破后，销售费用是越来越优化的。销售费用率下降、利润率上涨趋势。

Q5：大家对奶酪市场规模测算不大一样，公司怎么看市场空间（2B+2C）？

欧美奶酪市场占乳制品50-60%，日本/韩国更有借鉴意义，也有20+%。5k-6k亿的市场份额，20%+是1k亿。

C端市场增长30%，棒状奶酪60%，100亿→150~200亿

B端市场，竞争对手主要是外资的安佳。【规模没听清】

Q6：常温、低温产线是否有柔性？

常温低温两条产线是完全不一样的，常温特别请工厂已经研发了2年多时间，才达到今天效果。两条产线不能切换生产。

和研发工厂签了3年的排他协议，研发成果公司独享。

Q7：差异化？

食品行业口感是第一的，公司和百吉福是第一档。这个和其他公司差异挺大的，公司有盲测数据，请小朋友来盲测奶酪棒，显示我们口感更好。

营销投入上我们投入领先，形成品牌。

Q8：是否往专家、高营养形象树立？

确实消费者更看重配方、专家背书。我们已和中国营养协会合作，开展国家级奶酪营养确认，奶酪白皮书由我们牵头。有制定标准的能力。

Q9：价格战是有蔓延趋势，认为那些一线城市的渠道？怎么避免窜货？

窜货是公司严厉打击的，全国价盘稳定。产品定位属性，奶酪棒是高端产品，儿童吃为主，价格卖低就不放心。

奶酪棒的消费频次并不高，一个月就2-3次购买，对价格本身就不敏感，价格战在销售实例中不是核心因素。打价格战几个月退出市场是有的。

应对措施：我们不参与价格战，但积极应对，比如抽奖买一送一、送玩具等。不会直接降价。价格战就打1-2个月。

Q10：常温产线规划？年底总共100条产线，常温占多少？

常温第一批试生产，年底20+常温投产。

100条产线，50+条低温、20+常温、20+家庭餐桌系列。

Q12：爱氏晨曦的整合？

在加速推进，21年内完成。

Q13：核心的常温和低温的关键壁垒是杀菌环节，传统杀菌方式不适合奶酪棒？介绍下杀菌方式？

技术方面，是个很核心的环节，有专利的，不方便介绍？

Q14：常温奶酪招商是什么标准？

经销商选择原则是必须以卖妙可蓝多为主，要求卖奶酪比例很高。卖液奶搭着卖奶酪的就不考虑。

在这个基础上，覆盖面有要求。常温选择的经销商情况是，以买巧克力、薯片的比较多。

渠道利润率和低温一样，行业最高。具体数值不方便透露。

Q17：常温奶酪竞争？

蓝海，没看到竞争对手。尽快抢占市场份额，对标薯片、巧克力巨头，定位零食、大众。

Q18：常温奶酪市场规模多大？

渠道的算法上看，低温60-70万各网点，500-600万家，常温空间是低温7-8倍空间。

Q19：常温这块要4亿收入，匹配的产线20条？单产线比低温的产出低很多？

这些产线是陆续到场，爬坡期要2-3个月才满产。20条产线的意思是年底有20条产线入场，后续慢慢满产。

单产和低温产线的产出是一样，一个水平。

Q20：常温下沉布局怎么做？

目前初期突破以流通为主，流通的空间比商超更大，当然也在考虑KA切入商超。避免竞争。

Q21：低温网点的覆盖率已经高了，那未来怎么提升的？

增长驱动力。

低温网点数共70万个，公司从今年36万个→50万个；然后增加买个网点的销量，以及增加电商销售；

确实低温扩网点的空间很有限了。

常温网点共600-700万个，希望能做200-300万个，可以理解为常温、低温间有百万级的网点差别。主要增长驱动。