【华东医药】医美业务专题交流会20201103-韭研公社

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【华东医药】医美业务专题交流会20201103

善行韭助

2020-11-05 22:10:48

来源：公司公告

参与单位：兴业证券、华泰证券、广发证券、中泰证券、长江证券、国盛证券、嘉实基金、招商基金、淳厚基金、中金公司等机构和投资者共约80余人。

时间：2020.11.03

首先，公司国际医美业务事业部负责人李艳章总监对公司医美业务发展情况进行介绍。

一、2020年以来公司医美业务合作项目拓展情况

今年以来公司医美板块的国际化战略快速推进，与多家国际知名企业达成产品及股权合作。

3月，公司医美全球运营总部英国Sinclair公司向全球知名的瑞士皮肤科制药公司高德美(Galderma)出让Sculptra(聚左旋乳酸微球)产品西欧地区市场经销权益。随后，公司获得瑞士专业医美研发公司Kylane Laboratoires MaiLi系列新型含利多卡因透明质酸填充物(玻尿酸)产品的全球独家许可。

8月，公司获得韩国上市公司JetemaA型肉毒素产品在中国的独家代理权，进一步补充华东医美板块产品管线。

10月，Sinclair公司与Kylane公司再次达成股权投资和产品合作开发的深度战略合作，Sinclair出资600万欧元受让Kylane公司的全部普通股，成为该公司第三大股东，并有权获得Kylane公司在面部和身体填充剂领域两款重点研发产品的IP（知识产权）及其全球权益，还将拥有Kylane公司未来其他后续研发产品的优先谈判权。

二、公司医美业务概况

公司通过布局“医美”作为实施“大健康+大消费”战略的重要途径，将秉承“以求美者为中心”的经营理念，聚焦微整形和皮肤护理的巨大消费市场。

公司医美业务采用“全球化运营布局，双循环经营发展”策略，将中国市场作为公司医美业务一个特殊市场，将国际一流的、科技含金量高的产品陆续引入国内。

位于伦敦的Sinclair公司作为公司医美业务的全球运营总部，拥有较强的国际分销网络，产品直接或间接销往60多个国家或地区，并持续积极开拓全球市场业务，公司致力于将英国Sinclair打造成国际一流的医美企业，构筑未来新的发展空间。目前公司正在积极优化提升产品结构，通过引进国际先进的产品技术，不断丰富和完善产业布局。

三、公司医美主要产品介绍

 目前公司重点医美产品储备已很丰富，包括玻尿酸、埋线、胶原蛋白刺激剂、肉毒素、冷冻祛斑设备等，满足求美者的全方位需求。主要产品有：

1、英国全资子公司Sinclair主要产品

目前，Sinclair拥有四款全球权利的专利产品，即Ellansé®、Silhouette®、MaiLi®以及Perfectha®，产品定位高端。

①胶原蛋白刺激剂Ellansé®

胶原蛋白刺激剂Ellansé®是由聚己内酯微球（PCL）和羧甲基纤维素（CMC）制成的高端填充物，用于面部修复+填充，通过刺激患者自身胶原蛋白生成，产生自然、安全、持久的效果。Ellansé®先通过CMC进行快速填充，然后PCL会重启人面部皮下的胶原新生，重塑胶原支架。经测试Ellansé®的弹性模量显著高于玻尿酸，弹性模量G’是填充剂最常用的测量指标，代表填充材料在受到外界压力时的抗形变能力，受到撞击后合理变形及恢复原来形状的能力更强；此外，Ellansé®的粘性模量显著高于玻尿酸，黏性模量是填充剂位移的可能性测量指标，黏性模量越高越不容易移位；其持续时间超越经典填充剂，能为求美者带来差异化的产品选择。

②埋线Silhouette®

Silhouette®埋线系列具有3D椎体悬挂技术，能有效重塑面部和颈部轮廓，实现立即且持久的组织重新定位，刺激组织逐渐再生，是全球医美领域的领先品牌。

其材质为PLLA，目前市场上大多埋线的材质为PDO蛋白线，PLLA具备蛋白线不具备的刺激胶原再生的作用，既能起到提拉作用也能起到填充作用。

其形状特征为3D铃铛形状或者锥形，能从360度实现3D立体提拉，目前市场上大多数产品都只能单点提拉或者平面提拉，不能做到3D提拉，因此从提拉效果上来说，Silhouette®具备较大优势。

Silhouette® Instalift™是目前美国FDA批准的唯一一款用于面部组织提拉埋线产品，市场竞争格局良好。

③玻尿酸MaiLi®

MaiLi®是高级透明质酸填充物系列，也是目前全球维持效果时间最长的玻尿酸产品。其独特的OXIFREE™专利制造技术，让MaiLi®系列产品的交联剂用量更少、维持时间更长，透明质酸改性程度低，具备了优异的流变性能，尤其是更好的填充能力，能够提供持久卓越的体积填充效果。

MaiLi®产品具有“Smart Spring”凝胶矩阵，新型透明质酸填充物能充当“智能弹簧”，在保持自然面部表情的同时实现最大的填充效果。同时还具备了突出的填充能力，能够减少产品注射量，最大程度的提高临床疗效。MaiLi®产品内含利多卡因成分可以消除玻尿酸注射过程的疼痛感，求美者的注射体验感更佳。

MaiLi®系列产品定位高端市场，有4款系列高端单相透明质酸产品以及含有利多卡因新型体积填充剂，能够满足填充治疗需求。

④新一代双相透明质酸填充剂Perfectha®

Perfectha®是最新一代的双相透明质酸填充剂，易于注射，具有持久的填充效果，可治疗皱纹和体积损失。Perfectha®选用法国制造的高品质原材料/产品，几乎无BBDE（1,4-丁二醇二缩水甘油醚，一种交联剂）残留/杂质率低。同时，Perfectha®具有高弹性、极佳的流动特性和缓慢的酶降解能力。Perfectha®目前主要在欧美市场销售。

2、控股子公司华东宁波医药有限公司主要产品

控股子公司华东宁波公司是集医美产品研发、生产、销售和个性化定制服务的综合型医美大健康平台公司。2013年，华东宁波获得了韩国LG公司的玻尿酸伊婉品牌在中国独家代理权。华东宁波目前约有200名销售团队，覆盖2500家诊所和医院。通过五、六年的市场运作，2018-2019连续两年，伊婉玻尿酸品牌在中国市场玻尿酸销售规模和销售金额排名领先。2020年，伊婉玻尿酸系列产品荣获韩国消费者大奖。

宁波公司还负责宁波赛缪斯生物科技有限公司的“赛缪斯”系列产品的市场运营与销售。赛缪斯SANTEMUSE，是一个利用前沿生物技术开发原创性护肤技术及原材料的新创品牌，为基于肤质基因检测的个性化护肤解决方案。2020年4月，赛缪斯两大明星产品“抗衰魔盒”和“672魔®液”在“世界品质评鉴大会”蒙特奖比赛中分别斩获特别金奖和金奖。

3、公司参股公司R2 Dermatology主要产品

R2公司成立于2014年，位于美国加利福尼亚州的圣拉蒙，主要开发美容和医疗皮肤疾病的医疗设备。2019年，华东医药投资R2公司，目前持有其26.60%股份并获得其医疗器械F1和F2及其未来改进型在中国大陆、日本、韩国等34个亚太国家的独家分销权。

该公司技术来自三位科学家R. Rox Anderson, M.D., Dieter Manstein, M.D., Ph.D., Henry H.L. Chan, M.D., Ph.D.的专利授权。三位科学家均具有强大的冷冻祛斑科研背景。R. Rox Anderson, M.D.为美国麻省总医院（哈佛医学院附属教学医院，位于波士顿）威尔曼光电医学中心主任、“现代激光医学之父”。Dieter Manstein, M.D., Ph.D.为美国麻省总医院皮肤科皮肤生物学研究中心博士。Henry H.L. ChanM.D., Ph.D.为香港大学医学系名誉教授、美国麻萨诸塞州总医院韦尔曼光电医学中心客座科学家。

医疗器材F1（冷冻祛斑），已获得美国FDA批准的510(k)，预计2020年底在美国上市，并计划启动中国注册工作。医疗器械F2（全身喷雾美白），正处于研发阶段。

4、韩国Jetema公司肉毒素产品

2020年8月，公司与韩国上市公司Jetema签署战略合作协议，获得其A型肉毒素产品在中国的独家代理权，进一步补充公司医美板块产品管线。公司计划将在今年内启动该产品在中国境内的注册报批工作，为大众提供更优质的医美产品和服务。

四、公司现有全球医美业务销售网络介绍

位于英国伦敦的全资子公司Sinclair作为公司医美业务的全球运营总部。Sinclair现有200多名员工，其中100多名员工参与销售和市场营销。该公司拥有较强的国际分销网络，通过自营和代理销售将产品销往英国、美国、俄罗斯、德国、法国、西班牙等全球60多个国家地区，商业模式灵活。

中国市场作为公司医美业务一个特殊市场，公司正在积极优化提升产品结构，通过引进国际先进的产品技术，不断丰富和完善产业布局。

控股子公司宁波公司现有200名一线医美销售人员，其医美产品销售区域包括中国十大医美城市（北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、杭州、南京、武汉、西安）等，合作的医院已经达到2500家以上，与国内约3000家医美机构建立合作关系。

五、公司全球医美发展战略

公司医美业务采用“全球化运营布局，双循环经营发展”策略，将中国市场作为公司医美业务一个特殊市场，将国际一流的、科技含金量高的产品陆续引入国内，依托公司国内医美营销基础以及医美行业的高速发展，助力国际优质产品的迅速落地，为求美者提供个性化和差异化的医美产品组合，从而形成国内国际双循环联动发展并相互促进的新格局。

问答环节：

提问1：作为制药企业，华东医药为什么会涉足医美业务？

答：华东医药作为一家集医药研发、生产、经销为一体的大型综合性医药上市公司，秉承“以科研为基础，以患者为中心”的企业理念，坚持推进创新转型和国际化发展战略。

从2013年子公司宁波公司代理韩国LG公司玻尿酸产品起步，2018年收购英国医美类上市公司Sinclair100%股权，2019年与美国R2公司签署战略合作协议，2020年一季度签署MaiLi系列高端玻尿酸产品全球独家许可基础之上与Kylane公司的深度战略合作，8年来，公司医美国际化成果不断呈现。

公司医美业务起点高、国际化管线丰富，引领着医美行业规范，用制药人的科学严谨态度深耕医美产业。公司医美业务布局全球，产品结构持续优化，公司医美产品聚焦于面部微整形和皮肤管理的产品和器械，包括玻尿酸、埋线、胶原蛋白刺激剂、肉毒素、冷冻祛斑设备等，为求美者提供个性化和差异化的医美产品组合。真正的医美，就是能够使人美的高科技组合。

提问2：公司现有布局主要医美产品什么时候能在中国上市？未来发展潜力如何？

答：公司主要医美产品都在加速推进在中国的注册上市工作。

英国全资子公司Sinclair的胶原蛋白刺激剂Ellansé®目前已在全球60多个国家或地区获得注册认证或上市准入。公司已提交了中国的注册申请并获受理，有望明年上半年拿到上市许可，上市相关推广准备工作也在积极开展中。

Silhouette®已在60多个国家或地区获得注册认证或上市准入，在中国的注册工作也已经启动。数据显示，Silhouette®治疗后患者满意度较高。

MaiLi®已于今年6月获得欧盟CE认证，将首先在欧洲市场上市，并准备启动中国市场注册工作。

R2公司医疗器材F1（冷冻祛斑），已获得美国FDA批准的510(k)，预计2020年底在美国上市，并计划启动中国注册工作。随着公司医美产品陆续在中国市场上市，公司医美销售规模将实现快速增长。

提问3：公司胶原蛋白刺激剂Ellansé®有哪些技术优势？

答：英国全资子公司Sinclair的胶原蛋白刺激剂Ellansé®是由聚己内酯微球（PCL）和羧甲基纤维素（CMC）制成的高端填充物，用于面部修复+填充，通过刺激患者自身胶原蛋白生产，产生自然、安全、持久的效果。Ellansé®第一个月通过CMC进行快速填充，在这一个月时间内PCL重启胶原新生，容量填充更加改善皮肤质地。具备多个规格的系列产品，效果持续1到4年（S, M, L, E），其持续时间超越经典填充剂，能为求美者带来差异化的产品选择。对比普通玻尿酸，Ellansé®具备多方面优势。相关研究表明，Ellansé®可刺激自体完美胶原蛋白再生，从而恢复原有的胶原纤维支撑网络，与周围原生组织具有相同的支撑力，而玻尿酸分子尚无证据证实具备这种作用。并且，Ellansé®的弹性远高于玻尿酸填充剂，粘度也好于玻尿酸。

提问4：Sinclair生产基地介绍？

答：Sinclair在全球拥有荷兰、法国达迪利、美国密歇根、和瑞士四大生产基地。具体如下：

提问5：公司医美销售渠道如何规划？与原有的制药销售渠道有无协同性？

答：不同的医美产品其品牌调性和销售模式均有所不同。公司对相关医美产品精准定位，采用不同的销售团队拓展市场，各产品销售团队互相独立，确保决策快速、市场拓展高效，实现产品间的协同发展。

宁波公司的伊婉产品定位于中端，该产品市场销售为“面”，市场下沉较深，在一、二、三线城市均有销售网络，市场覆盖广。Sinclair的Ellansé®定位高端，其市场销售为“点”，今后将与伊婉通过不同团队分别运作。公司正重新组建中国销售团队，负责从医生的培训、B端机构的严选到C端消费者的推广等全部市场拓展工作，目前已从消费品行业引进高端人才，按新媒体方式耕耘品牌。

同时公司医药工业有6000余人的销售团队资源，覆盖全国30000家医院终端的销售网络，也为公司医美市场拓展提供了丰富的渠道资源。

提问6： 公司对后续上市的医美产品将如何定价？

答： 医美产品受医美市场相关因素影响，价格波动较大。一般会在上市前几个月，结合产品市场竞争情况以及同类产品的价格等因素，综合分析后再定价。

提问7：能否介绍一下公司获得美国FDA认证的埋线产品的优势？

答：全资子公司英国Sinclair公司Silhouette®埋线系列产品Instalift ™是目前美国FDA批准的唯一一款用于面部组织提拉埋线产品。Instalift ™拥有3D椎体悬挂技术，能有效定位皮肤组织，持续提拉皮肤结构，并能刺激I型胶原蛋白新生。经证实，其生物可吸收的PLLA/PLGA悬挂缝合线也可刺激I型胶原生成，效果持续长达2年。Instalift ™可根据需要整形的部位和皮肤松弛程度设计简单易操作的方案，以实现最佳的效果，做到一个适应症对应一种治疗方案。