阿拉丁交流纪要
猫猫喵喵3
2021-12-17 19:28:53
Q：公司目前高新技术企业认证的进展情况，今年四季度能不能按照 15%的税率缴纳？
已经通过了，是分批通过的，上海市科委集中打印高新技术企业资质证书，到时候会统一发
给大家。根据往年的经验一般就是春节前后这个证会下来。
Q：目前 ERP 系统恢复情况如何？
现在已经基本正常，还是在维护和升级的过程中，是一个需要磨合的过程。
Q：有没有研究过和进口价格的差异？
总体上比进口低 20-30%。
Q：未来有没有往分子试剂这块拓展，各种 PCR 酶、聚合酶这些？
生物试剂我们张江实验室也在做，抗体这块也在考虑，但过程可能不会太快。
Q：国产替代这块，科研端和工业端两个市场多少的比值？
A：我们产品工业也是用在实验室的，都是放在科研端的，现在百分之七八十的市场份额还
是被外资所垄断。
Q：未来我们有没有可能往 CDMO 这个领域拓展？
这块还是比较远，没有明显往这方面布局，
Q：目前华南仓库的装修进展如何？已经投入使用了。
Q：现在整个上游化工产品涨价都比较多，我们成本端能不能比较好的控制？
能转的就转出去了，毛利率可能就稍微一点，两个点不到一点，主要是因为包材价格上涨，
毛利率整体还是在合理区间波动。
Q：现在存货量比较大，今年四季度业绩能体现出来吗？还是到明年才能体现？
我们是存货驱动型的公司，商品的存货增加对产品的扩张销售的扩张是有利的。
Q：我们一些行业内做生物科研试剂的公司，例如诺唯赞、义翘这些，依靠新冠相关产品实
现了比较大的收入增长，我们未来有没有这一块储备？
我们还是定位在科研客户服务，都是小包装的东西，工业客户用量比较大，目前暂时不会拓
展到这一方面。
Q：如果有工业客户有需求，我们可不可以迅速把小包装改成相应工业需求的产品？
A：那这个毛利率可能就会降到 20%以下去了，工业客户议价能力比较强。我们也没备这么
多的一个货。
Q：到目前公司现货和期货品种达到多少，到年底预计能实现多少？
还是一年增加一万个品种这样的计划去做。我们现在差不多四万个品种。
Q：疫情下，海外企业物流不畅，有没有加速整个国产替代的节奏？
他们物流本来就慢，4-8 周，可能有些变化，国内有现货他们没现货，这样会加快进口替代，但也不是颠覆性的变化，没这么大。
Q：这个行业老大是谁，有没有数据？
老大是默克，赛默飞，他们外资企业在国内有百分之七八的市场份额。
Q：电商平台注册用户的情况，老客户的复购情况？
电商用户前段时间拉过一次，是十八万四千多个注册用户，客单价在六百块钱左右。复购率
还没算过，比较复杂，上市的时候算过一次。
Q：公司直销渠道建设情况，没有覆盖的省外有哪些拓展计划？
直销这块，从默克来了一个团队，他的直销做的比较好，加强了我们的直销。想做的话都有，
我们十几年又是电商模式，基本上都有，无非就是我们在华南华北建了仓库加强一下。头天
下单第二天到货，体验非常好。华北原来占比 14%，现在统计了下 18%了，还是比较明显上
升发货量的。
Q：公司怎么看待平台化的商业模式（泰坦），他们增速也很快。很多人是觉得他们对于客户
的粘性可能会更强，我们的商业模式相对于他们有什么优势？
泰坦他们平台化公司做的比较好，进入的厂商很多了，粘性方面具体没有比较高，他们粘性
确实比较高因为产品多，我们还是自有产品为主自有电商平台，两家不同路子。泰坦销售人
多，我们销售人少一些。
Q：未来会不会出现像某些高校联盟集中招标我们科研试剂的这种现象？
现在高校有采购平台，都在平台上采购，联盟比较难，因为产品差异化比较大，不同的课题
组用不同的产品，不太好联盟，联盟无非是为了议价优势，但我们小包装的东西对价格不是
很敏感。
Q：阿拉丁质量控制体系构建？
我们有严格的质控体系，对标西格玛，控制比较严格。我们投入大量的进口设备都用在原料
的采购到产品成型到出库，都是定期抽样检测。
Q：高校我们主要的客户对价格不敏感，那我们对比进口优势在哪些方面？
我们发货比较快，发货效率高，产品质量也不必国外差，控制指标都是一样的，但外资品牌
品种全，品牌影响力大。
Q：好一点的高校、科研机构对价格不敏感，经费充足，但经费紧张一点的院校，他们开展
科研经费不那么充足，价格就会更敏感？
不同的课题组也会有差异，我们通过销售反馈回来的，他不会把价格放在第一个，不会谁便
宜就买谁的，但价格他有时候也会考虑。有时候一些试剂国产没有只有进口的，再贵他也得
买，现在有国产的他们选择性就多了。
Q：未来高端化学产品增速快还是生物试剂增速快？
生物试剂增速快一点。
Q：公司生物试剂和诺唯赞、义翘这些专门做生物试剂的公司来比有哪些优势？诺唯赞、义翘他们主要是工业用户，科研用户很少，科研用户用的量都比较小。他们工业用
户太多了，量很大，业务好做，所以科研用户他们就忽略了。
Q：公司的原材料依赖进口比例高吗？会不会出现原材料被卡脖子的情况？
国内国外都有，公司全球采购，但目前没有这个比例。
Q：工艺方面，公司科研试剂的合成修饰全都是自己做的还是说有一部分委托给别人定制做？
我们都有定制产品，大概百分之十几，因为自己做比较麻烦，也不值得。
Q：公司未来怎么管理这么大的客户群？
我们有客户管理系统，统计、对比、分析，看他每个月或每个季度的量，看购买的情况有客
服人员和他对接、沟通，量多的和他们保持紧密联系，量少的去分析原因，去做一个市场回
访。
Q：目前公司研发流程是怎么样的？
先立项，根据市场收集的数据，然后就有专门的团队来做研发，然后再去放大，再去检测看
是否合格，按照市场需求来。
Q：据说我们最近招了一批研发人员，我们研发未来会不会有一个加速？
会的。品种的加速，增加研发人员、增加设备、增加研发品种。招人是为了增加品种。
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