2、 产品结构：“4+1”：（1）光伏材料：背板、POE薄膜、HJT薄膜；（2）光伏维护材料；（3）3C消费电子；（4）半导体、锂电池、3C材料；（5）医疗健康产品。

3、 经营模式：（1）产品创新：同一个技术平台上做不用行业的应用，基于现有技术平台内生新业务，使创新工程化、必然化，快速经营；（2）销售模式：产品经理链接行业需求与内部技术平台，产品经理按照应用市场划分，从研发人员中挑选，需要具有需求识别、公司竞争力体现及体现是营销能力。目前赛伍销售人员没有考核，主要是考虑材料公司产品很多，需要小人物的团队合作，而非个人主义；（3）研发模式：研发体系分为基础化学研发、产品开发、制造技术、测试、分析、评价、客户体验、Pre-marketing。研发团队有提成制度，分成技术贡献和销售额贡献，人员薪资在行业内中等偏上，4个日本科学家作为教练在公司传授经验。后续公司将在日本建设实验室、邀请国内高校合作；（4）人员结构安排：“1+2+1”，1研发，2制造管理，1市场，成为一个营销和研发驱动创意的公司，制造环节尽可能简单。

4、 可比公司：赛伍自身定位为材料企业，可比公司为3M、日东电工，都是以胶黏剂为核心，将胶黏剂涂在薄膜的两边提高薄膜的附加价值，形成功能性材料。都具有持续成长、业绩稳定、毛利率高的特征，主要是因为两家公司都是基于技术平台进行产品创新，并且建立了中长期的研发计划，提前20年布局。

（1）公司在背板领域是全球龙头，2020年上半年市占率达到38.9%，原创KPF背板全球认可度高，透明背板已经突破了关键的表面耐摩擦技术，预计将在4季度开始大力推广；

（2）行业主要参与者：杜邦、康威明、中来；

（3）价格：普通背板10元/平方米，普通透明背板18元/平方米，高性能耐摩擦透明背板30-35元/平方米；

（4）成本：聚脂薄膜占比65%，是影响背板成本最大的因素；

（5）利润率：KPF背板毛利率18%-19%，净利率约9%；普通透明背板毛利率25%；高性能耐摩擦透明背板毛利率50%。

（6）赛伍产能&扩产：公司自有产能+代工合计月40GW（约2.2亿平方米），公司下一步计划在印度设厂扩产4GW，扩内扩产5GW（针对210电池的宽幅背板）；

（7）赛伍主要客户：大的组件厂商都已经覆盖，包括晶澳、天合光能、阿特斯、韩华、隆基、晶科等；（8）经营目标：2023年实现营收20亿元。

（1）赛伍2012年开始研发POE薄膜，是国内最早研究POE公司，但受制于资金、土地、上市等原因未能快速扩产，后来福斯特通过模仿赛伍、投靠3M快速做大了POE薄膜业务；

（2）行业主要参与者：目前福斯特第一，赛伍第二，斯威克、海优威排在第三第四；

（4）成本：POE塑料粒子占总成本70%，目前只有陶氏化学供应，只能满足赛伍和福斯特两家，赛伍采购占比1/3；

（5）利润率：7月赛伍毛利率15.5%，目标毛利率17%-18%，对应净利率9%-10%；

（6）赛伍产能&扩产计划：去年7月到今年6月公司POE每月销售额只有2500万元人民币，7月赛伍上市后，土地和资金问题得到解决，POE产能已经开始扩张，每个月扩张1000万元，预计12月年产能可以达到1亿平方米，明年一季度还会再新增2亿平方米，产能仅次于福斯特；

（7）赛伍主要客户：晶澳、隆基、阿特斯、正泰、晶科；

（8）经营目标：2023年实现营收30亿元。

（1）公司HJT承载膜是配合梅耶博格开发，目前公司还是行业先驱；

（2）价格：15元/平方米；

（3）毛利率：70%，目前还可以按照价值定价；

（4）市场空间：10GW HJT需要使用10亿人民币承载膜，可以使银浆节省一半；

（5）赛伍主要客户：通威已经开始使用；

（6）经营目标：2023年实现营收10亿元。

（1）产品：用于IGBT的绝缘、散热胶膜；

（2）客户：中车集团、格力；

（3）市场空间：中国2亿元；

（4）行业参与者：全球除了赛伍外，美国、英国各有一家公司；

（5）赛伍经营规划：2020年实现营收400-500万元；2023年实现营收4亿元；

（1）产品：锂电池散热硅胶片、电池包绝缘保护胶膜、电控 FPC 固定双面胶带、内饰结构固定胶带等；

（2）客户：宁德时代、比亚迪、上汽；

（3）市场空间：目前赛伍供应的产品单车价值700元，正在储备的产品单车价值2000元；

（4）行业参与者：3M，日东电工、 TESA（德莎)；

（5）赛伍经营规划：2020年实现营收2000-3000万元，2023年实现营收10亿元

10、3C/显示器业务（非光伏）：产品为用于液晶显示器的遮光胶带，产品已经进入京东方，预计2023年实现营收5亿元。

11、医疗产品（非光伏）：产品为液体创可贴（已完成）、口腔溃疡贴（还需4-5年认证周期）、胃溃疡药物；

2020年：二季度受疫情影响预计增速不行，三、四季度会恢复，全年利润不会超过2个亿，约1.8-1.9亿元。

2021年：保底销售40亿元，净利润3.8-4亿元。

2022年（原2023年计划）：营业收入50亿元，其中光伏材料35亿元，新能源汽车材料10亿元，其他5亿。

2023年：电动车材料23亿元，半导体材料5亿元，显示器方面材料5亿元，光伏材料预计超过60亿元，净利润率10%，利润5-6亿元。

过去10年：靠一个业务解决4个问题，第一是稳定的现金流，第二是知识平台的建立，第三是经营管理队伍，第4个是产品竞争力。

未来10年：针对下一代HJT电池公司也储备了一个高成长的产品，等HJT下游形成批量之后，盈利水平应该会不错。公司还想建立有机化学和生物化学结合的运用，整体实现100亿营收的目标，以上5个应用利润率能够稳定在10%，使公司成为一个可持续成长并且具有自我创新能力的企业。公司比较幸运，上市以后遇到了双玻组件，POE膜给公司带来以外的高速增长，预计未来3年的现金流收入可以得到保障，但是在未来3年内也要把其他的中小产品快速做出亮点。

董事长吴小平与宇野敬之前在日东电工工作了11年。宇野敬加入赛伍是为了克服大企业病，他认为日本大企业官僚主义太严重，创新、决策太慢，中国机会比较多。

（1）同一个平台上做不同的应用：公司要建立一个结构化的技术平台，基于材料的特性无限寻找用户，这也是目前国外可持续成长的材料企业的战略管理工具；

（2）创新工程化、必然化：过去10年公司在光伏材料验证了技术平台，未来10年还会不断的通过技术平台内生出新的业务，将新产品的成功率提高到60%-70%，实现创新成功的必然化；

● 大、中型产品是一家良好的公司稳定的收入来源，但中小型产品是获得超额利润的主要来源，外加公司的产品组合。

● 高分子材料薄膜市场存在大量的中小型产品，背板、POE是大产品。

● 公司通常在每个领域都会做路线图，通常每隔三年就会开发出一个能够销售3亿元的大型产品，毛利率20%以上，以及5个销售额1000万元人民币的中小型产品，毛利率40%以上。

● 目前公司按照市场来分已经实现4+1业务部门，4个已经有一定规模，最大的还是光伏材料，第二是光伏维护维修材料，第三是3C消费电子，第四是半导体高压电器和交通运输工具（锂电池材料），第五是医疗健康产品。五个应用都是在现有的技术平台产生的。

到2023年，公司计划把人才结构调整为1:2:1，1研发，2制造管理，1市场，成为一个营销和研发驱动创意的公司，制造环节尽可能简单。日东电工原来一共有4000个员工，其中1000人为研发人员，1000人为营销人员，剩余的2000人负责制造和管理。

光伏行业比较集中，国内以直销为主，国外以代理为主，当地派驻技术人员。

● 团队规模：目前直销团队20人左右。

● 销售团队中最核心的是产品经理，按照应用市场划分，负责连接市场需求和公司技术平台，公司会从研发人员中挑选复合化人才，培训期进行需求识别、竞争力体现及体验式营销，学习打动别人。

● 业绩考核：目前公司对销售人员还没有考核，业绩和报酬没有关系，因为KPI考核会有相反的效果。3M公司也不考核，只是在年终奖上有30%的差异。目前还没有淘汰制，准备明年增加，但是公司不想给员工太重的考核，避免给员工太重的压力导致忠诚度下降。公司在报酬制度上分职能和职务，公司是强化职能淡化职务，职能由公司评审委员会决定，力图破除官本位，尽可能平面化，例如公司产品经理的权力很大，但是职能不一定是最高的。材料公司由于产品很多，所以不主张个人主义，而是需要小人物的团队合作。

体验式营销技术是公司的核心竞争力，因为制造端的附加价值和重要度不是很高，工序也非常短，最长的只有5个工序，短的三个工序就结束了，而且自动化程度很高，上市之前公司主营业务50%都是外包，但是为了上市只能降下来。

研发推动70%来自需求导向，30%来自种子导向。

产品开发按照化学体系划分，基础研究负责胶黏剂，设备和工艺同时开发，还有测试评价、用途开发。

目前有研发人员85人，计划年底增长到100人，目前有4位日本人担任公司科学家，还有2位中科院的签约顾问。

● 研发人员有提成制度，分技术贡献和销售额贡献，研发的新材料如果还没有找到商业用途，公司也会先奖励，找到商业用途之后，头3年利润的千分之几归研发团队（非个人）。研发人员最高的薪资是税前50万。

● 公司内部信息公开化程度相当高，公司的创新和研发能力远超同行，研发人员薪资也是中等偏高，研发组长都是中国人，35岁左右的硕士，日本人作为教练在公司向中国年轻人传承经验。

● 4位日本科学家中有2个有股权，另外两位刚来，但是日本人本来就没有股权的说法，本身忠诚度就很高。

化学领域的产品是触类旁通的，光伏材料和电动汽车材料有很多共性的东西。

现在公司的技术储备只有日东电工的1/20，但是在光伏领域已经足够了。

● 日本实验室：明年计划在日本建一个实验室，做基础研究，日本人现在工资很低，日本国内主任工程师（10年经验）年收入1000万日元，60万人民币（税前），但是雇到国内成本会高，而且日本有很多高额的测试仪器有很多开放的公共机构可以付费使用，因此在日本本地建实验室。

● 国内高校合作：之后公司也会和中科院化学所合作，雇老师协助赛伍简历技术库。

与赛伍比较相似的公司是3M、日东电工、乐凯集团，都是材料公司。

● 以胶黏剂为核心，将胶黏剂涂在薄膜的两边提高薄膜的附加价值，形成功能性材料。从技术角度来看，在配方上进行创新是比较简单的，3M公司和日东电工的非常重要的软技术在于能够快速发现新的需求在哪里，但是中国企业很少研究需求。世界上不存在一家公司的产品能够完美的匹配，如果行业里面已经出现了一个产品，他们会去研究面对这个需求所对应的理想产品，进而分析是否有不匹配的地方，如果有20%的需求没有满足，他们就针对20%的部分进行差异化设计。

● 3M、日东电工两家公司的特征：（1）持续成长；（2）业绩稳定，因为产品分散；（3）毛利率相对较高，有创业者利润战略，每年销售额有30%由新产品完成，上市2年内叫做新产品；（4）产品结构portfolio设计，将产品分成挣费用、挣利润两种

● 3M公司的管理经验：（1）没有主业，当公司产品在不同市场的利用率多了之后，就会出现东方不亮西方亮的局面，业绩会非常稳定，多产品管理如何稳固市场份额：Niche Top战略，力争市场前三位，无论是否小众，靠这种方法能够实现良性的组合，并且坚持几十年。（2）敏锐的市场触觉建立在人类认知科学基础上，接触到足够多的应用领域，从而获得大量的需求信息，进而产生第2波创新的源泉；（3）低调，不希望自己深耕进入的行业被人关注，专门寻找非常碎片化的蓝海市场。

● 3M：全年销售额突破1300亿人民币，有100年历史，除了个别年有波动，整体是持续成长。在销产品应用场景有30多种，7万种产品，人类生活中几乎导出都能找到，每个产品的全球平均销售额是350万元。

● 日东电工：全年销售额接近600亿元人民币，每个产品每个型号的销售额380万元。

● 乐凯集团：国内最大的材料公司，上市的部分与非上市的部分加起来销售额达到100亿元，公司有5个门类的应用，包括胶片、x光显影片、液晶显示膜、高铁票中的磁性材料等，但是他没有意向成为冠军，他始终是模仿，从来没有超越。

● 3M：毛利率很高，新产品的销售比例每年都超过30%，说明创新能力很强。

● 日东电工：新产品的销售比例每年也能达到30%，算是一种KPI。

（1）技术平台，为以前老产品开发的技术像中药房一样储存起来，所以新的需求产生后，可以从技术库中尽可能找老的技术来实现，老技术不够的时候再开发新技术，这需要对有机化学的理解、基础配方储备，还需要有敏锐的需求捕捉能力，能够将场景要素抽象成技术规格；

（2）建立中长期的研发计划，提前20年布局，赛伍目前是提前10年布局，因此两家公司可以快速发现需求，快速研发，产品快速上市。

● 技术变化：过去全球背板市场始终是杜邦主张的标准——TPT，后来一个法国人推出了KPK。赛伍发明了KPF颠覆了之前的结构，被认为性价比全球最优，能够成为新一代的标杆，取代杜邦，赛伍已经申请了专利。

● KPF背板构成：PVDF薄膜（氟膜），胶黏剂，PET膜（聚脂薄膜），胶黏剂，PVDF薄膜（氟膜）。其中PET膜起支撑作用，PVDF薄膜用于耐酸碱、阻隔紫外线，用于保护PET膜起抗老化作用。

● 赛伍KPF背板研发过程

公司第一代KPF背板是模仿，只是将胶黏剂国产化，

从第二代开始公司挑战原创，原本的背板不具备阻隔紫外线的条件并且软化点太低，因此公司就是用二氧化碳进行紫外线阻隔，研发了一款合金提升耐温性，形成改善型创新，提升了公司在行业内的知名度。

第三代是革命性的变革，过去背板行业主要由杜邦主导，但杜邦将光伏组件理解外户外电器，因此背板的设计思想是户外绝缘材料，用于保护人，但是赛伍认为光伏组件是户外的半导体器件，除了保护人，还要保护内部半导体器件，需要阻隔水汽，并且热收缩率要低，避免形变对电池片产生应力，因此赛伍在KPK背板内部采用了热固性材料，实现了技术突破与产品概念更新，在全球打败了杜邦。

● 赛伍KPF背板认可度：国内央企已经认可赛伍的背板。国内背板的风向标是国电投，是全球组件最大的投资商，去年已经对赛伍的KPF开放，证明公司在国内市场已经进入第一阵列。国外公司在欧洲、日本、印度、韩国已经取代了杜邦的TPT。

● 透明背板和玻璃相比：优势在于轻量化，劣势在于透光性不足、寿命较短。

透光性：透明背板是有机物构成，透光性本身就比较差，因为有机物长时间在强光下照射会老化，与玻璃相比在透明度方面有劣势，而背板中的氟膜就是为了解决这个问题。但是将PC做成高耐水解、高耐紫外是未来的方向，目前日本已经有技术将玻纤回合在PC中调整折射路径，可以将PC的透光率提升到98%，这个技术背后有重要的Know-How，赛伍目前正在攻克，本身成本不高，但是由于垄断目前售价还很高。

寿命：聚脂薄膜不耐紫外线照射，不耐酸碱，更容易老化。

● 欧洲光伏组件对透明背板有需求：（1）主要用于屋顶，要求重量轻；（2）欧美人工成本高。

● 中来、杜邦透明背板推广不顺利的原因，主要是因为杜邦没有解决两个问题：（1）可靠性比不过玻璃；（2）成本，杜邦的透明背板成本做不低，价格比玻璃还高，这是隆基拒绝使用透明背板的原因，但是要把透明背板做便宜需要技术。赛伍技术的透明背板已经向欧洲出口了一年多，但是没有在国内大张旗鼓的推广主要是因为没有解决两个问题：（1）价格问题，公司在技术上没有突破，还解决不了低成本问题；（2）耐磨性，透明背板的表面不耐摩擦，在安装过程中很容易被划伤，而且在野外空气里有风沙，也容易划伤透明背板表面。但是目前赛伍技术已经解决了以上两个问题因此公司在今年四季度会开始在国内大张旗鼓的推广透明背板。

● 耐磨背板的壁垒：公司是化学材料企业出身，POE膜表面的硬化本质上是一种胶黏剂技术，而杜邦不是化学企业出身，因此需要中来这类企业进行配合。

● 客户：现在晶澳、天合光能、阿特斯开始接受透明背板，隆基坚决不用透明背板，但这是隆基的营销策略。

● 出货量：2020年很少，还没有300MW。晶科目前还是使用杜邦的玻璃背板，只做了500W。预计明年下半年会开始起量，工业材料至少需要6个月推广期。公司目前透明背板出货量比较少的原因是想先等耐磨技术完成后再退出，以免推出和杜邦一样的产品显得很平庸，丢了自身品牌，因为赛伍的背板在全球和杜邦是并驾齐驱的。

● 公司预计透明背板未来会占双面电池组件的25%左右，不太可能全面取代玻璃，因为从野外可靠性角度来看，石英砂玻璃的可靠性肯定好于有机物， 但是透明背板在两种场景下有价值：（1）屋顶，因为屋顶涉及到承重问题，隆基和晶澳明年开始双面电池组件占一半，即使是后面用不透明背板的单面组件，也会用双面电池，所以今后屋顶也会普及双面电池，到时候透明的背板就会有价值，因为重量比较轻；（2）人工费比较高的欧美、日本，这些地区对组建的轻量化诉求比较强，即使是地面电站。

● 市场空间：尽管背板收到双玻组件的冲击，增速会下降，但绝对值还是成长的。

● 主要参与者：赛伍技术、杜邦和意大利的康威明

海外：杜邦和意大利的康威明。

国内：中来、福斯特、赛伍技术。赛伍和中来、福斯特技术不一样，中来上市之前是通过两面涂料，不是主流技术，上市之后开始模仿赛伍的KPF技术、投靠杜邦；福斯特现在也在模仿福斯特的结构，但是赛伍有发明专利。

● 2019年公司全球KPF背板的市场份额是30%，杜邦的背板市场份额是22%，但是杜邦自己不做背板，22%的市场份额都由国内的几家背板厂商供应。从背板厂的角度来看，全球市占率第一是赛伍技术，第二是中来股份。从品牌来看全球被公认的是赛伍，杜邦和意大利的康威明。康威明的背板走绿色概念，是他自己独有的战略，在世界上也得到了尊重。

● 赛伍产能：目前产能35GW，每GW需要550万平方米，对应19250万平方米，加上一些代工厂之后有40GW左右。8月份产能1400万平方米，主要是因为有一台设备故障停产了三四天，8月份预计产能1500万平方米。目前产能还有一点不够，主要是因为有一些黑色背板和网格背板生产效率还比较低。

● 扩产计划

海外扩产：公司想把印度打造成一个长久的基地，背板的产能是4GW， POE胶膜和EVA胶膜的产能是3GW，另外在印度工厂还会有公司的工业胶带，因为印度当地的手机制造汽车制造，白色家电制造已经起来了，但是当地缺乏高质量的工业胶带。公司还会在当地建立一个技术中心提供技术服务。目前公司初步计划在印度建厂，虽然晶科、晶澳的工厂在越南、马来西亚，但是公司的销售对象是总部，而不是分散在各地的工厂。越南是中国制造基地的延伸，在越南的中国公司当地几乎没有决定权，在赛伍的销售架构上，工厂在国外的中资企业纳入到国内销售。在国外扩产，主要是因为公司判断中美关系，可能会导致中国制造的组件出口受影响，因此未来公司境外生产的比例会上升。公司在经营商的最大风险是欧洲对中国的限制，因为中国的市占率太高，因此赛伍也抓紧在国外设立公司。

● 国内扩产：国内的120亩土地一半用来生产poe胶膜，一半的土地用于增加5GW的针对210电池的宽幅背板，剩下的土地用于非光伏业务。

● 赛伍透明背板价格：目前赛伍的透明背板有两种方案：（1）低成本方案：每平方米只要18块钱，目前玻璃的价格每平方米是20块钱左右；即使每平方米卖16块钱，公司也还有25%的毛利率。低成本的透明背板主要满足客户轻量化的价值诉求；（2）高性能方案。三五技术目前已经把背板表面抗风沙耐摩擦的问题解决了，目前价格可以按照价值定价，按照30-35块钱一平方米，公司目前分别和国外一家知名组建厂商和国内一家知名组建厂商在美国联合推广新的透明背板，和杜邦打差异化的战略。

● KPF背板：如果要获得9%的净利润，毛利率要做到18%。过去3年公司背板一直可以维持在18%-19%。公司毛利率稳定的原因：（1）公司背板的制造方式是自己开发的，独有工艺设备也是自己开发的，生产效率是同行的4倍；（2）公司自产材料可以占成本的30%~40%，KPF背板中有三层都是公司自产的，包括PVDF薄膜、胶粘剂、F涂层，公司有自己的知识产权，目前pvdf薄膜的自产率是25%左右，剩下的75%是依靠代工，胶粘剂、F涂层是自主生产；（3）公司是背板企业中全球客户数量最多的，因此要调节销售额，相对比较容易。

● 透明背板：18元/m^2的毛利率可以做到25%，35元/m^2的成本只比18元/m^2的贵4元/平方米，毛利率可以做到50%。

● 对于背板来说成本影响最大的是聚酯薄膜，成本占比65%左右。今年聚脂薄膜（PET薄膜）价格是偏高的，因为今年防疫产品大量使用聚酯薄膜，预计明年会降下来。但是现在组件厂一般不会要求背板按照成本调价，因为近期的硅料厂爆炸是短期的，预计四季度会结束。公司也成功开发了一种薄膜来代替聚脂薄膜，已经在欧洲开始推销。

2020年上半年37%左右，目标是全球50%。赛伍还能再抢占别人的市场，因此还有成长，主要原因包括：

（1）KPF已经被全球公认是最合理的，公司有专利；

（2）赛伍改变了生产工艺，生产效率高，成本低。公司的背板是一次成型，生产效率是别人的4倍，其他公司都是先做一面再翻面做另一面。设备是公司自产的、独有的。

（3）公司有独有的化学配方，背板中使用的PVDF薄膜，胶黏剂、聚脂薄膜都是公司自产的，为了匹配生产工艺，配方要求快干、低温胶黏，避免高温将聚脂薄膜软化，

（4）全球拥有客户数量最多，公司在欧洲、印度配有当地的技术人员。

（5）电池片到182之后，中来、福斯特背板因为内侧受热不够因此用不了。

● 国内客户：晶澳、天合光能、阿特斯、韩华。隆基只有少量背板用赛伍，主要还是用杜邦。杜邦现在还有两个客户，隆基和晶科。

● 海外客户：赛伍已经全面打败杜邦，因为赛伍背板性价比高，比杜邦价格低30%，性能超过杜邦。日本的夏普、东芝，印度的前八大客户用的都是赛伍的背板。

大的组件厂商都已经覆盖，晶科也是公司的客户，公司曾经一度是晶科最大的供应商但是后来由于杜邦协助晶科在国外推销品牌，因此晶科对赛伍技术的进货量降低了，但一直保留赛伍，明年开始隆基会停掉杜邦，因为隆基组件在海外的自主品牌已经建立了，杜邦的使命已经结束了。公司现在前三大客户晶澳、天合光能、阿特斯供货情况差不多。隆基现在已双玻为主，占比超过50%，但主要用杜邦的背板，赛伍给隆基供应黑色背板。

● 印度市场：公司去年在印度一年的销售额是11.8亿人民币，在印度市场的市占率是38%。印度是一个大国，本地消费巨大，但是，随着工业化发展，印度的能源是短缺的，而且印度没有水电，是一个平原，也没有煤炭，加上莫迪政府考虑环保，也不希望能源依赖进口，因此印度将能源增量押注在了太阳能上，而且会不断的加大本国制造，因此公司目前把海外战略的重点放在印度，公司想深耕印度市场，公司过去在印度花费了三年时间，从0开始耕耘，目前也取代了欧洲美国日本的材料公司成为了第一品牌。在过去的三年中，公司在印度也有自己的技术服务人员，他们会参加印度各种各样的技术论坛，使得印度的终端市场的开发商和EPC目前已经认可赛伍的KPF面板是最好的，现在组件厂已经倾向于将其他品牌的背板改为赛伍的背板，赛伍在当地已经成为一个知名品牌，在最近几个月中印关系恶化之前，赛伍几乎可以参与印度背板标准的制定。

● 欧洲市场：在土耳其有办事处，土耳其是在欧洲地区光伏制造比较用心的国家。公司在土耳其也有派驻技术人员，公司进入欧洲的时间比较晚，花了两年的时间，目前品牌的渗透率也在提高。公司重视欧洲市场的另外一个原因是韩华Q-cells的研发中心在德国，是公司在土耳其办事处的主要服务对象，公司是韩华Q-cells的主要供应商之一。但是最近几年欧洲对中国perk技术侵权越来越重视。

● 日本市场：公司在日本的份额也不错，客户有夏普、东芝、solar frontier，日本离中国比较近，因此直接由总部应对。

综上，公司的海外布局重点在印度，越南没有必要，因为中国到越南的物流费很便宜，总部也都在中国。

● 双玻组件不能用EVA的原因：会产生DIP效应。以前单面电池的DIP效应可以用EVA解决。POE可以阻隔双面电池中钠离子的迁移，因此可以解决双玻组件的DIP效应，提升寿命。

● POE研发历史：赛伍是国内最早、全球第四家研究POE开始的，2012年开始研发，2014年有和晶澳、正泰有小规模销售，在此之前三井化学、日本DMP、美国3M。最早公司没有设备，是通过代工生产，直到2019年1月双玻需求启动。在2019年上半年双玻开始上量的时候，国内POE的供应商只有3M和赛伍，当时福斯特还没有开始研发，但是赛伍在准备上市，没有钱和土地所以无法扩产。行业内都公认赛伍在POE是先驱。福斯特虽然研发起步比赛伍晚，但是基于资金优势产能快速扩张，3M作为一个美国公司，不愿意像中国企业这么大胆快速的扩张，赛伍没钱没土地做不了，因此福斯特靠模仿赛伍、投靠3M快速做了起来。

● 快速扩产对价格的影响：竞争激烈导致价格下降是不可避免的趋势，但在明年三季度之前整个行业依然是供不应求的局面。

● 行业格局：目前福斯特第一，赛伍第二，但福斯特遥遥领先。预计这波扩产技术之后，行业格局会变成福斯特第一，赛伍第二，之后会延续下去。赛伍目标市占率是30%，福斯特60%，剩下的企业10%。从供应安全的角度考虑，市场上的客户希望有两家供应商，通常是老大、老二加老三，赛伍只计划做福斯特一半，不去挑战福斯特的地位，因为公司还有背板和其他非光伏业务。斯威克虽然一直说要扩产，但是不见动静，海外的供应量也很少，一个月只有几十到100平方米。斯威克、海优威可能没有机会了，这个行业格局一旦形成，行业第三第四就没有机会了，当年EVA格局演变就是这样的。胶膜行业格局比较稳定，因为没有流派，大家做的都一样，不像背板还有使用场景和know-how，有一定的个性化。

● EVA格局演变历史：2014-2015年EVA行业已经形成了福斯特老大、斯威克老二的行业局面，但后来斯威克将自己出售给东方日升，因此福斯特形成了一家独大的局面，也给海优威流出了生存空间。

● 行业趋势：未来EVA和POE可能会被淘汰，因为现在组件的封装方式是高机械压力高热是薄膜胶黏、排气，但是硅片最讨厌应力，因此最理想的是低温、低压的液体封装，陶氏化学早期实现了，只是成本高，但是封装的组件可以30年不坏。公司现在在进行杂化树脂的开发，预计5年以后会出现革命性的变化，还会带来制造工艺的变化——现在的组件是层压，但是未来会连续生产。现在POE胶膜钢业出现了共挤POE——EPE，EVA+POE+EVA三层共挤生产，成本可以节省10%，有些大厂偷偷已经在用了，晶澳已经从赛伍买了一个月了，隆基会从四季度开始，

● 原材料供应：对于poe薄膜来说，成本影响最大的是poe塑料粒子， Poe塑料粒子占整个成本的70%，目前世界上最大的poe塑料粒子供应商是陶氏化学，目前陶氏化学的产能只能满足福斯特和赛伍两家，现在赛伍的采购占比只有1/3

● 行业壁垒：完全没有经验的企业从0开始要研发至少3-4年，挖人的话需要2年。这个行业一般是谁先抢占先机谁就得利，而且光伏行业规模很重要，因此赛伍上市以后着急扩大规模。

● 赛伍POE薄膜发展历史：此前公司没有做EVA的原因是创业之初资金不足，只能在背板和EVA之中选一个。2012年的时候，董事长判断封装胶膜会出现一次变革，因此公司在2012年开始研究POE，国内双玻组件的先行者是晶澳、正泰，正泰之前一直用3M产品，但3M产品是热塑性的，可靠性不足，赛伍推出了胶黏型。2014年就开始销售给晶澳，但是规模不大。当时全世界只有3家公司做POE胶膜，分别是日本的三井化学、日本的DMP、美国的3M，公司是第四家。当时公司体量小，没有钱和土地，因此POE薄膜只能靠代工，直到2018年下半年公司预计隆基、晶澳会大规模上双玻，因此去年上半年买了5台设备，从7月份开始投入使用，因此去年公司的月度销售额出现了阶梯式的增长。当时市场上只有赛伍和3M两家公司生产，福斯特还没有开始，但是福斯 特财大气粗，一方面改装了一部分EVA设备，另一方面也购买了POE设备，而赛伍在上市图上，辅导券商建议不要扩大投资冲淡背板主业，加上公司也没有土地、设备很大搬迁也不容易，因此没有扩产。今年7月赛伍上市后，政府给了赛伍土地，公司也开始顺利扩产。

● 销售额：从去年7月份到今年6月份公司POE每月销售额大约2500万人民币，今年7月份开始扩展，7月份销售额4450万，8月份预计5500万，每个月产能扩张1000万元。

当前产能：产能从去年7月份开始就已经饱和，没有扩产的原因：（1）上市过程中辅导券商要求不能冲淡背板主业；（2）公司没有土地，江苏苏州土地资源紧张，不上市拿不到土地，公司上市后苏州政府马上就批准了土地。

产能扩张：从7月份开始公司产能会逐步释放，从今年7月以来每个月都能投入两台设备，到10月底能够年产1亿平米，明年一季度再增加2亿平方米，明年一季度能够年产3亿平米，扩产速度很快，只需要6个月。预计明年一季度会开始起量，单月销售额可以超过2亿元。预计2021年能够实现30亿元人民币的销售。扩产完成后公司产能会是行业第二。斯威克主要是EVA产能，POE产能比较少，2020年上半年斯威克和赛伍POE胶膜出货量差不多。

生产POE胶膜和EVA胶膜的是同一个设备，公司EVA也会供应一部分，每个月只有一点点，占比5%左右。预计今年POE销售额6.2-6.5亿元。

● 客户：晶澳、隆基、阿特斯、正泰、晶科。晶科是7月份刚签的，之前是因为产能不足没有供货。和背板是统一批客户，基本不会增加销售费用。公司去年上半年占隆基一半以上，下半年福斯特起来之后20%左右。晶澳占比30%左右。阿特斯占比100%，因为阿特斯的组件生产工艺只能用赛伍的产品，阿特斯里赛伍很近，采购总监逼着赛伍交货。

● 价格： 预计明年三季度以后会出现价格战，虽然厂家都在扩展，但是有个过程，预计在明年三季度以前都是供不应求的状态。

● 毛利率

7月赛伍是15.5%，福斯特财报的毛利率是2 2%，但真实的毛利率应该是20%，因为福斯特对外披露的口径应该是算上EVA的

过去赛伍毛利率低于福斯特的原因：（1）赛伍之前主要依靠代工；（2）生产量小，不具备规模优势；（3）大规模生产管理经验没有福斯特丰富，良品率比福斯特低。现在公司每个月毛利率都在提高1pct，今年的毛利率目标是在12月份提升到18%-20%，今后可能会比福斯特低1pct，主要原因包括：（1）福斯特熟练度更高，之前在胶膜领域已经经营了30多年 ；（2）设备比赛伍便宜一些，投资1000万平方米（产值10亿）的产能需要1.5亿元人民币，1年半可以回收。但是自己做设备从经济上来看并不明显，自己做设备可以便宜25%，但省下来的25%分摊到每一平方米上只有一两分钱除非自己做设备，可以使配方跟工艺嫁接得更好，进而从速度上胜出。

● 净利率：按照公司自己的测算结果，如果毛利率17%，净利率10%，如果毛利率18%，那么净利率11%-12%。福斯特的净利率是12%-15%。

● HJT的电池片需要用承载膜粘上，可以固定栅线，减少银浆的使用，公司是梅耶博格的合作伙伴，公司现在还是先驱。

● HJT承载膜是公司2017年配合梅耶博格开发的，梅耶博格的工艺是依靠赛伍的产品产生的，否则无法实现。

● 市场空间：10GW HJT技术需要使用10亿人民币公司产品。

● 现在HJT设备的龙头企业是迈为股份，根据迈为的预测，预计明年会有10GW产量。

● 目前通威已经在使用赛伍的HJT承载膜。

● 毛利率：90微米厚的产品按照15元/m^2来算，毛利率是70%。没出现同质化竞争之前，可以根据价值定价，这是任何行业的规律，如果HJT明年可以起量的话，公司会是受益者，预计高毛利率可以维持2年左右。3M公司每年获得毛利率的原因：（1）依靠30%的新产品，3M的每款产品都比竞争对手快6-12个月，（2）专利，但是这个在国内行不通。公司的策略是差异化进入市场，快速切换到成本竞争。

● 产能：扩张很快，对设备要求很高，核心在配方。

光伏产品已经能够解决公司未来三年的营收厂长，公司要争取在这段时间内多开发一些中小规模的产品。

今年预计实现400-500万元营收。

产品：绝缘胶膜、散热材料。公司已成功开发出 UV 减粘切割保护胶带、晶圆切割固定胶带等产品，部分已通过客户测试，正设计量产设备

客户：5年前给中车集团解决了大型IGBT母线排班层间的绝缘胶膜，花了5年时间已经帮格力解决了空调IGBT散热材料，并且建成一条产线，现在已经开始小批量供应。

竞争对手：目前全世界只有三家机构在做，英国的一家、美国的一家和赛伍。

市场空间：中国市场空间2亿元。半导体上的高分子材料市场规模比较小，赛伍计划2023年实现4亿元人民币销售额，其中一半的产品现在已经推出。

● 供应产品：鉴于现有叠层母线排绝缘胶膜已经有部分进入电动汽车领域，公司开发了锂电池散热硅胶片、电池包绝缘保护胶膜、电控 FPC 固定双面胶带、内饰结构固定胶带等一系列方案型材料。 技术平台和光伏一致。

● 公司优势：董事长和公司内部的日本顾问之前都从事过类似的汽车产品业务。4个日本顾问中，有一个是丰田混电汽车材料研发组长，另一个是当年派驻在美国三大汽车厂的密封材料负责人，因此公司对汽车材料安全性、可靠性有理解。

● 客户

宁德时代：目前进入了PACK，已经批量供应3款产品：（1）用于电芯之间的缓冲、隔热膜；（2）用于固定控制元件的供应的产品是PACK金属板内侧的电池包绝缘保护胶膜、电控（核心电路） FPC 固定双面胶带以及CCS集成控制单眼上的产品。宁德时代委托公司开发11款产品，现在已经有3款产品进入销售。预计11月公司的实验室可以和宁德时代的实验室链接，宁德可以直接观察赛伍实验室的状态，可以进一步缩短协同创新的时间。

比亚迪：供应刀片电池外部的绝缘膜（电芯蓝膜），目前赛伍是比亚迪唯一的供应商，单车价格350-400元。

上汽：希望公司进入电池包、车体的材料供应，委托公司开发21个产品，实现进口替代。

● 行业格局：公司的主要竞争对手是3M，日东电工、 TESA（德莎)。

● 经营计划：现在公司在一台新能源汽车上拿到的课题的单车价值是700元，储备的产品价值合计2000元，预计2023年完成累计10亿元销售额。

● 高分子材料的底层基础是有机化学，现在在有机化学工业界出现了一个新的技术方向——生物化学。

液体创可贴：公司将蛋白质应用在有机化学中，做了一款液体的创可贴，目前已经完成开发，正在做第三方认证，公司也在申请生产医疗产品的资质名称。

口腔溃疡贴：还需要4-5年认证周期

口服的治疗胃溃疡的产品

● 董事长原来工作过的日东电工和3M公司都是工业材料起家，现在医用材料业务都做的很大，3M医疗产品+日用产品一年销售额超过300亿人民币，日东电工一年销售额超过40亿元人民币。

● 赛伍成立之前有自己的化学实验室，当初创业的时候在液晶显示方面也积累了很多材料，但当时将资源集中在了背板，所以错过了液晶时代。现在在OLED时代赛伍起步还比较早

● 公司储备的是液晶显示器的遮光胶带，三个月以前已经进入了京东方，预计2023年的目标是实现5亿人民币销售额，近期可能会调整到7亿人民币。