一、财务总监发言

21H1综合毛利率60.8%，较19年63.5%、20年71.3%下滑，主要原因：（1）21H1完成了几个大型信创集成项目，拉低毛利率；（2）20年上半年这类项目很少，导致毛利率超高。

21H1归母净利率-8.7%，较往年下滑较大，主要原因：加大了市场和研发投入。其中包括：（1）人员增加；（2）去年同期有社保减免，今年没有了，影响3500万；（3）去年同期没有股份支付，今年股份支付增加了3680万。这三个因素导致了整体费用投入增加。

21H1经营性净现金流-4.44亿元，同比去年增加3.7亿净流出，主要原因：采购商品和服务支出增加5.77亿元。包括：（1）整体原材料采购增加，上半年很多芯片厂家涨价带动供应链紧缺，公司提前进行备货，加大了采购进度，为全年供货做好保障。另外，去年同期受疫情影响，采购量是一个谷底。（2）信创类集成项目增加，第三方采购增加。

上半年签单情况：同比增长80%，15.87亿，为全年增长提供保证。

二、Q&A

1、全年的现金流是否会回到往年水平？

应该会。现金流有多方面因素，上半年加大人员投入导致工资支付增长较多，这种情况确实存在。从项目上看，现金流回款是正常的，年底项目回款量会很大。

2、全年集成业务占比预计会达到什么水平？

与往年水平会差不多。

3、销售费用增长很多，主要发生在直销还是渠道？渠道建设进展如何？

销售投入主要看新的业务类型，直销、渠道、运营服务都有，运营服务增加比较多，各方都设立了考核任务。

4、销售人员过去几年增长比较稳健，21H1突然加大很多，为什么会突然增加这么多人？

21H1，销售人员较年初增加166人，研发增加266人，技术增加269人。技术里有很多售前技术人员，费用放在销售费用。销售费用增长70%比较高，代表公司加大了营销力度，这是一个公司战略调整。前场技术人员大部分归入到了销售人员。

5、安全运营、云、工控等创新业务上半年增速100%，主要原因？

20H1较19H1没有什么增长，21H1疫情好转大幅增长，比较正常。

6、信创业务安全订单与传统客户订单是否重叠？是否会此消彼长？

信创订单集中在政府和央企，采购信创后对传统业务确实有一部分替代，但不是全部。

7、信创订单与传统安全订单的集成业务构成对比？未来毛利率变化趋势？

我们的目的不是要盲目做大信创订单，更多是通过信创拉动安全产品、运营服务等主要业务销售，长期毛利率不会出现很大的波动。21H1毛利率下滑只是季度现象，全年毛利率不会有特别大的变化。20年上半年没有集成项目，集中发生在20下半年，21上半年信创项目又多了。

8、信创业务的发展节奏？

信创市场预算有波动性，21年对安全类产品采购比较多。目前看到的项目不少，现在的问题是供应不足，有些芯片不足，供货达不到。

9、数据安全法在9月1日实施，对行业增量有多大？公司是否有对应的产品？

公司在中报特意把数字安全单独做了重点介绍，2013年就开始布局数据安全产品，从数据库安全审计的单品到数据安全管控平台，构成体系化数据安全保护系统。年中政策密集发布，公司感觉到机遇，下半年会做重点布局。量化不太好做，公司去年做了6亿，今年争取多做。

10、这几年很多安全法规出台，彼此间系统性？

所有的法律，包括等保2.0、数据安全法等，都是相互协同的。数据安全领域现在很热门，后续还会有一系列配套细节法规出台，比如数据跨境、个人隐私保护、数据共享过程中的权益保护、数据全生命周期管理等安全问题，每个细分领域都是一个很大的细分市场，新的场景将推动新的产品线发展。后续的各项法规细节条例、监管部门职责都在筹备中，公司积极参与标准制定。公司的数据安全产品目前偏局部、单点，未来会加大对场景的消化，推出更完整、平台化的解决方案，公司一定会成为其中的头部企业。

11、下游行业具体增速？

政府行业带动比较大，特殊行业增速很高，央企、金融都还不错。

12、市场一直担心地方政府财政预算是否充足，能否承担起安全投入，公司的观点？

总量还在，市场可以。

13、安全运营：中报提及未来会走标准化与渠道形式交付？未来是否会SAAS化交付？

标准化、SAAS化是重要发展方向之一。安全运营的内涵在不断增加，政府监管、态势感知等维度的安全运营，公司经验已经比较成熟，花大力气进一步提高标准化和服务效率。同时，安全运营内涵还在不断放大，比如数据管理、工业互联网等业务还在探索中，未来会逐步增加标准化程度。公司在前场技术投入力度很大，对安全运营发展又会有很大的促进作用。标准化过程中也要区分行业，比如政务的安全云最早做，标准化比较高；未来切入工业、医疗等领域，也会逐步落到标准化发展中。

14、公司在东北、西北增速非常快，仅次于华北，华东增速反而不高，区域差异原因？

东北、西北在21H1有大型的信创集成项目，拉动增速很明显，有一定偶发性。华东上半年增速其实不错，但公司原有基础不太雄厚，在团队投入、市场布局快速提升，争取提升销售覆盖能力。

15、公司21H1在销售和研发投入有重大变化，对全年收入、盈利能力预期是否有变化？

今年招聘进度快，从去年底就开始加速，全年人员还会有增长，但不会像上半年这么快，需要看后续两三年的业务增长展望。公司对全年业绩预测维持年初设定的目标不变。

16、合同负债较20年末有很大提升（4.04亿元，同比年初+67%），主要是哪些业务带动？

预收账款现在放在合同负债，指的是项目还没验收，但是钱已经收回来了，指标越高是好事。整体业务增长，具体哪块不便说了。

17、数据安全业务软件占比较高，放量后是否会带动毛利率提升？

原则上是会上升。海外成熟安全市场主要是通过服务完成，服务占比50%，软件30%，硬件20%；国内硬件、软件、服务是50%、25%、25%，未来服务和软件占比会提升，但也需要时间。

18、等保2.0模板在上半年更新，测评技术等要求有提升，公司订单量是否因此有增加？

没看到特别大的影响，前台技术人员自己可以消化。下半年按新的模板建设，以监管机构要求为准。

19、云管平台项目进展？

6月发布云管平台，下个月发第二个版本。

20、全年股权激励费用支出？

上半年3680万，全年七八千万的水平。

21、公司在控制坏账风险有什么举措？

应收款的账龄结构比较合理，80%分布在1-2年，公司已经把应收款指标纳入考核体系。

22、12月为冬奥会进行护网行动，是否会对4季度项目实施和收入确认节奏造成影响？

冬奥会在1月份，应该不会有大影响，即使有影响也是主要在北京，是一个局部影响。与4月份的全国范围的护网行动不是一个量级。

23、7月政策密集发布，行业景气度是否大幅提升？

不是某个政策出现，订单就会立即出来，需要前期市场投入等各方面努力。政策出来对安全行业是利好的，用户对安全行业的关注度越来越高，对公司各方面信息安全业务全面利好。

24、护网行动提前到上半年进行，市场需求是否在上半年提前释放？下半年会如何？

护网行动带来的需求是在护网行动之后，客户在攻防期间发现漏洞不足，后续加大投入。护网行动提前对公司业务是好事，并不是提前释放。

25、今年疫情影响？

南京、广州等都是单点，基本在预期内。国家控制的很好，应该没有问题。

26、创新业务具体拆分？

安全运营占比50%，工控和云各占比25%。