【安信食品】重庆啤酒股东会议20201009
时间：10月9日
参会人员：董事长罗总、董秘邓总、陈松总、连德坚总、李志刚总、陈伟豪总

交易背景：
自1958年来重庆啤酒走过了漫长的发展历程，1997年公司在上交所上市，并在近年来成为中国最成功的啤酒企业之一。希望通过本次交易成为全国性的啤酒企业，并成为中国啤酒行业更为卓越的竞争者和领军企业。通过本次交易，重庆啤酒将得到高质量，高增长而且盈利能力出色的资产，尤其是在高端啤酒市场，公司将显著扩大自身的规模、市场布局和品牌组合，并提升分销网络能力。

本次交易亮点：
重庆啤酒规模将变为目前的三倍，资产总额将超过人民币100亿元，年收入将翻倍至人民币100亿元。嘉士伯拟注入资产的估值非常合理，整体交易涉及的资产估值总额达到人民币130亿元，但重庆啤酒针对这笔交易需要向外界的借款却相对比较低。此外嘉士伯集团将为这笔银行借款提供担保，清晰地表明了双方稳固的合作关系。更重要的是，本次交易也将显著增厚业绩，让公司在未来占据有利地位，保证长期可持续的增长。

Q&A：
产品策略
Q: 关于区域拓展，扬帆22在过去3年取得了明显的成绩，从9个城市发展到了38个大城市，其中西部地区占比比较高，华南和华东的占比约16%，展望2022年底华南，华东市场拓展？
A: 大城市计划是扬帆22其中的一个计划，过去主要是依靠西部的几个大城市，逐渐在各大城市拥有了不错的市场份额。大城市计划是突破新区域的方法之一，目前发展到了38个大城市且比较成功。大城市的发展方针是聚焦，去做好每一个大城市计划，不会盲目扩张，要确保进入大城市时有足够的准备和成功的把握。
拓展城市、品牌和渠道，应该以多维度来分析，区域性的概念正在被打破，销售渠道除了大城市之外，还有电商和现代渠道，公司最近在这两个渠道都有翻倍的增长。这些渠道都是全国性的销售渠道，可以打破地理位置的局限性。
Q: 关于产品端，公告中嘉士伯的业绩承诺较为保守，嘉士伯本身高端品牌占比较高，展望下1664，乌苏，乐堡等品牌未来2-3年的发展情况？
A: 过去公司对于产品的高端化、产品线的丰富性进行了很多创新。除了乌苏之外还有重庆啤酒醇麦，其他的本地品牌也在做高端化的转变。也在不断调整产品组合，具体的举措有：
1）国际品牌的高端化2）本地品牌的高端化。在规划未来的方向时，会参考和复制过去成功的像扬帆22系列的举措。

Q: 关于品牌运营，嘉士伯和重庆啤酒在品牌运营方面很有自己的特色。公司在品牌运营方面的做法和未来的规划？未来会不会把其他品牌打造成像1664，乌苏这样有特色的品牌？
A: 品牌资产是公司的优势，公司的品牌丰富性和多样化在市场是比较超前的。比如公司的国际高端品牌有嘉士伯、乐堡、1664，还有一些新引进的精酿品牌如京A、格林伯格和布鲁克林，在国际化方面是不错的品牌占据；本地强势品牌有重庆啤酒，乌苏，风花雪月，大理，西夏。这些是非常丰富和优质的品牌组合，品牌的调性和基因是很难被其他厂家抄袭。公司也在不断丰富和创新自身的品牌组合，彰显品牌活力。像乌苏和1664这种在全国范围很受欢迎的品牌，还有很大的潜力，未来也会继续发挥这些优势。公司还有别的本地品牌和其他的国际品牌也在不断的酿造过程中。

Q：大城市战略去做的时候如何筛选城市？未来做到多大体量？从规模来看市场份额情况？
A：大城市背后很多指标考量筛选，比如公司在城市中是否具备竞争力,竞争力包括1)市场份额2）品牌在当地的认知度3）经销网络是否会有挑战。扬帆22计划在经过精心布局后成果来看是比较成功的。
Q：西部地区占收入比高，对西部地区比如宁夏、重庆、广西等销量和吨价方面的展望？
A：比如在重庆的发展很不错，重庆大的餐饮店都能看到重庆啤酒品牌。重啤这两三年利润、毛利各方面业绩都是有提升，因为有在市场份额高的地区更好推动产品结构提升，包括高端化进程。在重庆过去两年推的新产品非常成功，比如醇麦已经做到很高的量级。高端化为高份额市场带来了很好的回报，毕竟高份额市场更有能力去做高端化的提升。新产品开发、新渠道的开发、新的运营模式也会给品牌带来增长空间。在各个地方尤其是西部地区以上举措会继续做好。

Q：嘉士伯在俄罗斯等海外市场大城市计划有用licensing model，所以整体上在使用大城市计划的时候渠道如何布局？
A：与国外操作模式不同。像刚才提到的，公司会延续已经成功的举措去做好市场，目前来看还有很多工作要做。未来会取决于市场变化和需求，不排除举措变动的可能性。目前公司的人才库、供应链等可以支撑想做的事情。

Q：乌苏在新疆市场的市占率提升，公司采取了什么样的市场营销？能否复制到宁夏和云南市场？净利润率继续提升空间？
A：这是本地品牌优势，很多都有很强大的基因和优势，比如重庆啤酒是重庆非常强大的本土品牌，乌苏也是这样的。乌苏在新疆有先天和后天优势，先天：来自神秘、粗犷的地方，体现在品牌底蕴中，是地方品牌特性的存在；后天：运营方面证明了本地品牌可以走出原有区域。在新疆，乌苏是第一个，但这需要一定的运营方法。现在可以看到乌苏已经打破区域性方向，在疆外市场受欢迎，乌苏走出疆外只花了1-2年的时间，但乌苏目前还是在起点过程中，还需要巩固加强，走向全国市场。其他本地品牌未来也有这样的机会在，重要的是找到能够引起消费者共鸣的亮点，结合本地品牌和消费者心中需求，就能够走出区域。

产能
Q：重组后产能分布覆盖更广，但单个厂产能并不是很大，去年在单厂中增加生产线的优化不足以支撑未来3-5年的增长，能否介绍一下产能配套设施供应链建设？
A：目前产能300万吨，销量250万吨，这样来看将近80%产能利用率。这是以前来看的一个产能线，在每一个季节每个地方会不一样。公司还是会比较聚焦，先把市场做好，再看产能如何跟得上，每一年都有回顾产能利用率和品牌的发展潜能，确保公司在未来的一两年发展过程中，有足够的产能去供应市场的需求。不会提前建厂等待需求的出现，但是会跟上需求变化的节奏。
渠道
Q：雪花、百威、青岛三巨头投入大量资源在中国大部分餐饮市场和下线城市的批发市场进行垄断竞争，重啤的产品如乌苏应如何拓展渠道网络、推广品牌？
A：渠道变化方面：目前现饮和非现饮渠道比例一般为64开或55开，取决于品牌和区域。疫情情况下超过80%都集中在非现饮渠道，消费者现在也逐渐养成非现饮的消费方式。Q1看见嘉士伯和重啤业绩超竞争对手，这是因为1）公司能够及时反应，迅速开拓非现饮机会。所以从渠道来看，非现饮占比变得越来越重要。2）看待渠道的方式：中国啤酒发展渠道为王，10多年前掌控渠道才能赢。但现在消费者更理性，也学会了认品牌，所以现在不再是渠道控制那么简单，要提高消费者对品牌的粘性，通过调动消费者互动共鸣来影响渠道对品牌的选择。比如，乌苏再疆外市场刚开始1.5-2年时间，还需要完善，但在这样的前提条件下，在很多渠道还是能看到乌苏、 1664和乐堡的存在。所以公司选择的方法是提高消费者对品牌的认可。
品牌扩张方面：品牌扩展比较谨慎，不是在全国或者某些地方铺天盖地地加大扩张力度，而是有选择性去做，确保每一步都能成功再不断复制。包括大城市计划也是，不是盲目地在全国2000多个城市扩张，而是先做38个，成功之后再到附近地方去延伸扎根，做得更深入。因为城市附近有很多乡镇，中国70-80%人口都存在于这些地方，所以这些地方是有很大发展潜能的。电商等方面也有持续在发展。电商、现代渠道打破了区域和渠道的概念，因为这种渠道是全国性的，某种程度上公司在这一方面有丰富品牌资源，已经具备一定竞争力。

诉讼
Q: 6.30日关于诉讼的公告涉及合同纠纷，诉讼会不会延后交易方案？
A: 嘉威的诉讼要求和本次的资产重组没有关系。这次诉讼是重庆啤酒的供应商就其与重庆啤酒的商业纠纷提起的诉讼，公司认为已经履行了对交易协议的责任和义务，同时公司将积极维护自身的合法权益，积极地应诉。基于嘉威目前采取的法律行动，公司认为该诉讼不会影响本次重大资产重组交易。

Q：关于诉讼的问题，引起纠纷问题的包销协议还有模糊的地方，公司16、17年之后是否严格履行包销协议？该协议还有10年有效期，怎么处理与嘉酿的矛盾？
A：关于嘉威的包销协议有些模糊的问题，协议本身是既定事实，不去评价协议。公司已经严格履行包销协议的责任和义务。对于嘉威的诉讼，公司已作出声明且与本次重组无关，会在另外的场合进行进一步讨论。
股东权益&收购相关
Q：公司重组后少数股东权益接近49%，从未来长期发展来看，应如何解决少数股东损益问题？
A：重组方案最早是嘉士伯提出来的，也是嘉士伯解决同业竞争的承诺。公司董事会的6名关联董事是没资格投票的，3名独立董事对方案进行了非常审慎的分析，都一致同意这个交易对重啤是有利的，可以给公司未来的发展奠定一个好的基础。

Q：资产注入后管理层架构是否会有变化？考核目标方式是怎样的？
A：重组后新的董事会还会进一步讨论架构变化等。嘉士伯和重啤不是陌生人，已经合作很久时间，很多操作模式、对市场看法和运营已有分享，嘉士伯在中国国内运营已有时日，与重啤合作已有积累，团队执行力很强，做的好和成功的地方会不断巩固。

Q：嘉士伯历史在中国的几次并购后都发挥了品牌的潜力，为什么收购资产后能实现这么好的管理提升？A和B资产包的净利率和总体净利率达到很高的水平，未来提升的空间？
A：第一是嘉士伯集团的专业性，嘉士伯好的做法可以分享到国内来。第二是公司有强大团结的团队，两边加起来6-7k人，人才是公司的资产，加上管理运营的激励，发挥出很好的效果。

联系人：苏铖/陈卓钰13122013769
风险提示：新品销售不及预期、啤酒高端化竞争加剧、疫情蔓延超预期；