智飞生物线下交流纪要20201020-韭研公社

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智飞生物线下交流纪要20201020

善行韭助

2020-10-22 15:46:51

智飞生物调研纪要，客户专享，请勿转发
交流对象:智飞生物嘉宾:证代，董事会办公室副总监交流方式:线下交流调研时间:2020.10.20
总结:
1、智飞生物的亚单位疫苗，有产能释放的优势。公司 2000 升的发酵罐，可以对应 8000 万
支疫苗产品的产能。而且产能可较快扩展。
2、产品定价可能在 200 块一支(跟随行业定价做相应调整)。
3、智飞的亚单位新冠疫苗，有成本优势。
4、公司 18 年已经做了冠状病毒(中东呼吸综合征)的研究，有技术储备，新冠疫情之后
选取了亚单位技术路径，安全性非常有保障。
5、 II 期临床结果 10 月底预计可以发布。公司新冠疫苗第一批做出来没问题。
6、新冠疫苗是公司研发能力的一次展示，公司也将保持强大的销售实力。
7、如果从大的方向上来看，目前智飞是通过疫苗矩阵做协同研发，未来会更偏向自主产品，
不会在代理产品上倾斜过多的资源。
8、从上市时间上来看，预计管线中的大品种，肺结核疫苗最早(20 年上半年上市没什么
问题)。最近的安全事件——江苏师大肺结核的爆发。
9、布局方面:智睿投资在进行生物医药布局，如果效果比较好，会优先纳入上市公司。主
要看是否有协同效应。
智飞生物纪要
1. 今天下午会开一个新闻发布会，如何看待目前国药那边说的很大的产能?答:从标准和技术来讲，P3 实验室对产能的大幅扩张是一个限制。
2. 智飞做亚单位疫苗，有产能快速释放的优势。公司用 2000 升的发酵罐。每升表达 1g 以上的疫苗产品。而一支预计是 25ug，1g 对应是 4 万支的产能，2000 升，对应 8000 万支以上的产能。已经是确定好的数据去谈的量。
3. Q:目前亚单位疫苗的进度?答:10 月份假期，我们觉得是 10 月底拿到结果。需要中检院，拿到报告才能发布。具体结果还是要等中检院。但是高管，董事长、研发人员做检测，效果都挺好。6 月 23 日 I 期临床入组。7 月 10 日打的第一针，9 月底提交数据。
4. III 期在哪里做?III 期会在比较多的国家。我们也没有披露过。
5. Q:怎么定价?答:网上灭活说的价格是 200 块。因为不是最先上市，会参考其他疫苗
定价。疫苗它本身，是从成本加利润率加成来定价。一般 30%净利润水平。新冠也还好，
200 块的价格也不贵。
6. 管理层方面，董事长还没给定价。早期，生产成本很低。国家提到大规模应用之后，辅
材，玻璃瓶会不会涨价，这是需要考虑的情况。目前还没有做好的同步。这样的局面还
是第一次遇到。耗材涨价可能不可避免。
7. Q:营销怎么做?答:疫苗的销售都是会议推广。接种点的医生，疾控中心的医生等等。
所有的疫苗企业，做得推广最重要的工作，是通过接种点的医生，疾控中心将知识传达给家长。新冠可能和其他普通疫苗不一样。目前没有一个疫苗产品像新冠需要整个人群的接种。

8. 公司产品在成本上比较有优势，这是确定的。
9. Q:疫苗国外做 III 期花多少钱?答:III 期入组，2~3 万人。成本 10 亿元以上。可能分摊下来 1 万美金每人。
10. Q:政府会大规模的采购吗?老年人、学生?答:我觉得会，特殊群体预计会。
11. Q:其他的国家预定了很多产能?答:我们了解到的国家有摸查的。每个企业有提供自
己的实际产能，没有虚报产能的情况。政府经常会问龙科马的情况。
12. Q:对疫情的展望?以前 SRAS，突然消失;但是新冠这种可能性估计已经没有了。
13. 公司新冠疫苗第一批做出来没问题。公司是从 6 月份开始做临床试验。路径比较成熟。
14. 今年经营业绩虽然还是来自代理产品，但是自主产品已经很多，未来还有很多疫苗产品
矩阵。
15. 过去的亚单位疫苗的保护期来看，其他种类疫苗怎么样?HPV 疫苗、乙肝疫苗都不错。
保护期是不断地随访的。
16. 重组蛋白疫苗一般打三针。所以我们有对照组，打 3 针。
17. 规模化生产会非常具有优势。
18. 灭活病毒疫苗，需要 P3 实验室前期的培养，这是一个问题。
19. 公司向国家保证。今年年底可提供几千万支疫苗。已经做非常充分的准备。员工打了疫
苗，已经打了第二针。研发进度较快。
20. 为什么选取亚单位这个技术路径?灭活的优势就是比较快。之所以选取亚单位。董事长
谈起背后的路径，是认为优点是比较安全。规模化生产比较有优势，用发酵的技术，基
因的技术。早些年会不敢做。今年之所以敢去选取这个路径是因为之前的积累。
21. Vero 细胞狂苗的车间。已经投入了 3 个多亿。优先做新冠。把车间狂苗改造了。在国
内做得非常不错。在产能的保证上，非常具有优势。
22. 公司 18 年已经做了冠状病毒(中东呼吸综合征)的研究。已经做了将近两年的研究。
本来计划在 2020 年申请临床试验。临床试验的申请搁置了。和中科院病毒研究所都有了更深入的认知。做了充分的技术积累。1 月份了解到新冠疫情的时候，了解基因序列之后，就马上做了这一块技术。
23. 我们与国外确实有差距，但是 I、II 期可以一起做，预计在这个月底拿到这个结果。
24. mRNA 是未来发展的一个方向。以后智飞肯定是要做的。发展上的趋势。
25. 佐剂:选取佐剂需要考虑大范围生产后，会不会受到限制。所以还是选择铝佐剂。那段
时间有言论和 GSK 合作，合作的佐剂。有一些研发上的合作。佐剂的应用上，选取能够拿到的佐剂做对照，大家提到的佐剂，在动物实验上的反应会比较大。铝佐剂是比较常用的佐剂。
26. 疫苗的瓶子，国内和国外是否有紧缺?和国外 BD 公司合作。国内的采购不确定。说玻璃瓶会紧缺，但是有子公司找过，玻璃瓶没有看到可能出现的紧缺情况。
27. 公司产品打两针(或三针)，而有竞争对手产品只打一针，公司说的 200 块，在定价上是针对一针，还是两针合计?答:现在初步考虑到。200 块的定价一针。国家队提出 500 块钱，疾控中心说肯定是不行了。国外 20~30 美金(还有很高的补贴才能达成这个价)。不过未来打一针，打两针的定价，还会做根据系统的市场调研来定价。
28. HPV 续约的情况?答:目前有初步的谈判，已经开始沟通了。现在已经 10 月份了。未来的量，价格，很难去说。我们也没有参与。刚开始在做这方面的工作。预期是会在年底有确定的消息。假如说到 2022、2023 年有 HPV 疫苗上市，会有比较大的风险。国产疫苗有竞争实力。效果也不差，对默沙东产品的冲击还是比较大。2017 年上市，已经卖了 3 年。回归到默沙东一年一签最好了。每年订一下采购量，和采购金额。对默沙东报销协议。给默沙东的风险锁定了。我们的风险比较大。

29. 销售人员并不是最喜欢卖宫颈癌产品，利润率水平有限，卖自主产品更有动力，毕竟毛利高，毛利率 90%。
30. 自主产品:时间进度，最快就是肺结核。20 年上半年没什么问题。疫情对疫苗的研发进度有影响，审批资源、临床资源向新冠疫苗倾斜。8、9 月份做过沟通。我们是一个老产品，做得补充临床试验。微卡卖了很多年了，预防用的适应症。上市做了很多论证，到底是合并做新的产品，还是两个产品并行销售。应用更广泛，每年报告病例 90 万人。现存人群是 500~600 万。中国的带菌率是 18%以上，体内有活动性的杆菌。
31. HPV，150 万人。300 万人。对于肺结核，我个人认为，认知比较少。最近事件是江苏师大肺结核的爆发。18 年已经有了，学校不关注。认知比较少。一班，70 多人，现在只能有 30 个人去上课。这个产品的问题，主要是认知欠缺，但是市场大。
32. 公司销售能力的体现:以前 23 肺炎。默沙东卖，九几年开始卖，智飞第一个完整 200 多万支。默沙东几年卖几十万支。早期，进口药企，水土不服。早些年经常和市场聊。外企在做市场营销，规则设定得比较多。智飞的企业文化，还是不一样。再偏远的乡村，智飞也会去。和外企不一样，干劲不一样。2000~3000 人的销售团队，水平比较高。产品细节，学习考试，科学的指导方式，都是智飞积累的经验。
33. 从 11 年开始和默沙东合作。默沙东中国(疫苗)销售团队已裁掉，只剩 20 多个人。对他们来说，和智飞合作，能获得更多的利益。
34. 【销售方面】我个人的理解，董事长提到——销售比研发更加难。研发愿意花钱，有经验能做出来。销售不是把人招来就能做好的事情。
35. 蒋总 02 成立智飞，03 年就投入研发，非常重视研发，也重视合规。智飞从 02 年，18 年历程，智飞一直没有涉及任何行业不安全的事件。山东疫苗事件，一些上市公司受到牵连，没有智飞生物。
36. 这个平台非常规范。有 15 年以上工作经验的区域总监比比皆是。员工表彰，15 年很多人都获奖。公司流动性是非常少。这样的公司非常难得——规范、有产品、不用看别人的脸色。销售人员不会有这方面的担心。很少跳到其他企业的。
37. 目前公司招聘校招也做得比较好。校招是重点。只要找到有干劲的人，有培训体系就能保持销售活力。
38. 我们最下面的基层，区域经理，这部分流动性是有的。顶多是 1 年，超过这个周期走得人非常少。16 年到公司的时候，见到省级的区域总监——这些区域总监一直没有变化。
39. 可能对很多人来说，智飞生物的员工单个人不是特别强。但是联合起来会很强大。销售已经形成培训体系。
40. 销售团队的专业壁垒还是比较高的，也需要干劲和激励。以 HPV 为例，没有相应的销售团队，疾控中心它真正的培训教育还是挺难的。接种点只有北上广深，是完全不够的。河南接种人口反而会更多，人口总量的影响。如果换一个其他的销售团队，就不会做得有这么好。
41. Q:HPV 产品预计什么时候会到峰值?答:一般产品能有 3~5 年的销售黄金期，HPV 产品还有两年的黄金期。再之后，供需关系会变化，销量或有下滑。
42. Q:还有没有像 HPV、乐儿德比较大的代理品种，在谈中的产品?未来怎么看待代理和自研?这几年，蒋总，国内国外，有一些企业做合作，毕竟有这个平台在。肯定自主产品为主。毕竟有这样的平台愿意做。综合考虑产品结构，销售人员的精力。
43. 公司 2022 年开始，应该每 1~2 年有新产品上市。
44. Q:生物医药，并入上市公司的机会?答:智睿投资在进行生物医药布局，如果效果比
较好，会优先纳入上市公司。主要看是否有协同效应。
45. 从上市时间上来看，预计管线中的大品种，肺结核最早。现在最后的阶段。

46. 冻干三联的角色是承上启下的液体剂型，今年卖了几十万支。没有再做签发和生产。今年 4 月份拿到中检院血型报告，目前在做上市报产的工作。1、2 月份新冠疫情之后，没有准信。明年的上半年报产，一旦报产之后，2022 年获批。其他类似进度的产品，也是这个时间预期。
47. 15 价肺炎疫苗还没有正式进入到 III 期。目前没有做 III 期，产品进入到每期的临床，临床报告我们都是会披露。
48. 如果从大的方向上来看，目前智飞是通过疫苗矩阵做协同研发。通过矩阵做相应的研发。公司的布局可能会比较早期，会往 8~10 年之后来看。3~5 年前布局的产品，现在在做 III 期临床试验。
49. 肠道病毒矩阵，增加了一个临床项目:轮状病毒。像流脑类系列，更多的是要做多联多价。
50. 对于智飞来说，一共是有 17 项产品进入注册程序的，已经开始临床试验了。有 11 项是临床前的项目，进展到 2~3 年到临床。28 项在研项目。
51. 独家性产品——肠道病毒，肺结核:肺结核方面海外市场也会做。盖茨基金会也会采购。定价是要定在 2000 元左右。自主产品，市场比较大。肺结核为例 2.5 亿人带菌。是很大的市场。不亚于宫颈癌的预期了。宫颈癌发病十几万人。
52. Q:在欠发达国家的肺结核会有多高?答:中国是最高的。带菌人群中的 10%会有机会发展为肺结核。这 10%人群种，30%人自愈，30%人带菌，30%人病故。每个带菌人有机会传染 10~15 个人。

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