【国君电新】锦浪科技2020年报业绩电话交流会
市场派交易者
航行五百年的老司机
2021-04-26 16:58:46
【国君电新】锦浪科技2020年报业绩电话交流会20210426
【主要参会人员】
董事长 王一鸣
董事会秘书 张婵
总经理助理兼市场总监 陆荷峰
【核心要点】
出货：
Q1出货15万台；
Q1出货比例国内40%不到，海外超过60%，预期比例保持稳定；
今年全年台数产量目标翻倍，具体销量看销售侧表现；
毛利率：
成本上升x%，我们产品就涨价x%；
去年Q4毛利率下降是主要由于会计准则变化；海外条款有FOB和CIF的，运费涨价对毛利率影响不会太大；国内地面电站逆变器的毛利率高于户用，因为在户用领域市占率更重要，产品黏性更强，未来预期户用毛利率会回升；功率器件成本中，电子元器件占60%多，机械结构件30%多。
储能：
Q1储能逆变器销售额接近去年全年水平，预期全年大幅增长；
Q1销售额全部来自逆变器，目前暂无做其他储能产品计划。
电站业务：
做电站是为了对业务类型做分摊补充，客户有电站资源需求，我们可以提供转让；
市场策略：
保持海外各个区域市占率的均衡、稳定，新进入一个市场一定要做到一定市占率；在户用、工商业、电站不同领域，也追求和市场保持平衡。今年预计国内户用市场超预期大幅增长，若元器件不紧张估计全年装机可达18-20GW。
现金流：
一季度现金流波动主要是因为有一个多亿的承兑。
研发：
三个方向，地面电站的大功率、储能产品的匹配、户用产品的迭代；研发投入会持续加大。
销售：
海外销售员工数量少于同行，是统计口径不同的原因，实际上销售员工数量大幅提升；欧洲十几个销售人员，美国11-12个；
今年销售费用会继续维持增长。
【问答环节】
提问1：行业角度，分析一下整个光伏行业装机目标的判断，尤其是户用市场这块怎么看？海外的增长怎么看？
回答：今年市场的需求比较旺盛的。一季度海外的增幅比较符合市场的预期；国内上半年以户用为代表的增速远高于市场预期。目前来看和预期来比都是比较乐观的。
提问2：关于逆变器，逆变器涨价的原因是什么，涨价后毛利率怎样？供需变化怎样？
回答：今年很多户用企业计划的装机远快于市场的预估，因此逆变器的供给比较紧张。我们不希望因为供需短暂的不平衡来给客户和终端需求带来困扰。我们涨价一方面是原材料价格确实是有些上涨，另一方面我们也要对全体股东负责。所以我们是以我们的毛利率为标准来进行定价。从我们自己企业角度，还是希望维持毛利率的相对稳定。组串式的比例在增长，一个是今年户用增长较快，另一个是大型电站组串式的占比也在增加，所以我们认为今年组串式的占比会更高。
提问3：今年产量目标是翻倍，去年出货量的结构是怎么样的？今年的出货结构预计怎么样？季度的趋势大概如何？
回答：我们去年9GW，国内大概40%不到，海外超过60%，预计今年比例差不多。今年生产经营的目标，我们也希望销售侧能够尽量把我们生产的逆变器销售掉。元器件今年还是紧张的。
提问4：我们去年四季度毛利率下降的原因是什么？未来如何预期？
回答：我们多年毛利率基本上是保持稳定。今年两个多点的下降是因为会计准则的变化。我们相信基于这么多年的经验来看，我们认为毛利率大可能还是继续保持稳定。今年国内可能还是做到超过30%的新增市场占比，我们在国内、外的出货比例上还是保持相对稳定。
提问5：我们一季度出货多少台？
回答：一季度出货15万台左右。
提问：去年出货9GW，那么今年的目标是18GW左右？
回答：是。这是我们生产部门的目标。但具体的销量还要看具体的市场情况和销售部门。
提问6：今年还是专注于在逆变器上提升市占率是吗？
回答：是的，这是我们一直以来的主营业务。
提问7：关于美国和欧洲市场，今年我们的策略做法如何？
回答：这些是我们比较传统的优势市场。我们的欧洲市场肯定会增长很快，我们一般是在一些主力的市场做，最近我们也在一些类似波兰这种发展比较快的市场都加快布局。第一是随着欧洲市场一起进步，第二是加快布局新市场。美国也是一个比较好的市场，但是前几年因为政策关税的原因带来的挑战比较大，不过今年拜登上台以来对新能源市场整个关注都提升比较大，这两年我们在地面电站方面也获得了不少的机会。如果关税政策还是继续，那我们可能通过海外制造去解决关税问题。
提问8：关于储能这一块，接下来我们的布局和思路是怎么样的？
回答：我们还是会专注在逆变器这块，储能逆变器对我们来讲是逆变器里的一个系列。储能电池、储能系统这些不是我们的专业。去年我们储能逆变器也有超过翻倍的增长，今年一季度作为淡季，储能逆变器的出货已经和去年全年持平了，可以说今年储能逆变器这块我们会取得很大的突破。
提问9：我们的竞争对手在欧洲市场的份额也很大，我们是否感受到压力？
回答：欧洲市场本身就是我们非欧美品牌长期作战竞争的市场，是一个主战场，这一点并没有发生什么突变。我不认为今年市场的格局和竞争情况会发生一个大的变化。整个非欧美品牌在欧洲的市场占比会继续提高。
提问10：欧美品牌市场占比是否会下降的更快？
回答：从趋势上来看是这样的。第一个是中国的逆变器刚进入欧洲的时候市场有一个缓慢接受的过程，等那些头部公司用过之后，逐渐都得到了认可，目前处于一个不断加速的阶段；第二个是欧美逆变器公司的反应速度比中国的公司要弱，中国逆变器公司对应市场变化的能力更强。
提问11：我们整个公司毛利率维持稳定，但是去年四季度和今年一季度还是有一些波动，请教一下去年四季度的环比下降和今年一季度的上升的原因是什么？
回答：最主要的是会计准则的变更，把运输费放到了成本里面。去年四季度海外运费的涨价非常厉害，对毛利率产生了一些波动。
提问12：从一季度来看储能逆变器大致的出货的区域，目前储能逆变器的需求在那些区域比较旺盛？
回答：今年一季度就和去年全年储能逆变器的销售额相等了。我们通过长时间的布局和匹配，达到了一个储能逆变器的爆发期。目前还是主要在做户用的储能，和目前澳洲、欧洲这些户用储能需求热门的市场的增长比较匹配。目前我们来看海外的几个市场基本都是快速、匀速的增长态势，没有什么特别爆发的区域。
提问13：运费的趋势变化，以及展望如何？
回答：我们逆变器本身运费占比也不算很高，大概两个多点左右，影响不会太大。这不是影响毛利率的主要因素。
提问14：21年一季度6.2亿收入有多少是国内、多少是海外？
回答：没有那么准确的数据，大概国外60%左右，国内40%左右。
提问15：我们在非芯片的原材料的成本上涨的幅度大概是什么水平？芯片的上涨是什么水平？
回答：这个确实都是在上涨。先说芯片，正常官方代理的渠道还没涨的那么多，贸易商去走的话幅度就比较大。我们成本如果增长x%，我们就在售价里增长x%。因为型号不太一样，价格是一个动态的过程，很难用具体的数字去描述。
提问16：竞争对手都在加快海外的布局，我们在渠道这块有什么不同的策略？
回答：我们有两大块。第一块是原来没在做的市场会去做，我们既然要做一个市场就尽量把市占率做到一个水平，去年新做的东南亚市场，今年表现就很好。另一个就是原来就在做的市场，我们尽量去做的更好，去换到更头部的客户，做到大型的工商业领域去。
提问17：同行都在不同的领域互相渗透，我们做逆变器的类型怎么规划？
回答：不同种类的逆变器有不同的适用场景。这么多年组串式逆变器是占据最大的份额，它还是所有逆变器市场里占比最高而且还是不断提升的份额。
提问18：今年产量翻倍，是否可以说我们认为元器件能供给18GW的呢？
回答：不能这样去说，生产经营部门应该说是在采购部门能保证的情况下能达到这样的产量。
提问19：组织人员架构的变化是什么原因？
回答：我们会在经营和市场情况的变化中做一些调整，并没有什么特殊的意义。
提问20：可转债投入分布式电站，是持有还是以后出售，有怎样的计划？
回答：我们以前是100%逆变器，现在也是略微做一些补充和分摊。逆变器是一个资产非常轻的部门，即使加上现在电站也不会变得太重。资金方面也是希望不要占用主业的资金和资源，所以我们去发可转债。我们认为在碳中和的背景下，做一些工商业的逆变器感觉ROE还是不错的。有些客户也希望能提供一些除了逆变器以外的服务，提供一些电站之类的资源。
提问21：市场很火爆，我们有没有对于今年户用规模的展望？我们能有多少斩获？
回答：如果没有上游供给的限制的话，可以做到18-20GW甚至更高。我们去年国内户用做到40%左右，今年希望在此基础上有所提升。
提问22：关于海外未来的价格怎么判断？是否会向国内靠近？
回答：在过往的好多年，海外的逆变器还是以中国企业为主的一个竞争，在这个过程也是非欧美品牌去抢占市场的一个竞争。综合毛利率目前是比较合理的，如果海外的毛利率有下降，国内的毛利率会上升。国内外的综合毛利率会保持稳定。
提问23：我们对全年的预期很高，一季报也很亮眼，我们二季度逆变器的出货情况如何？
回答：从往年来看一季度都是淡季，下半年会好于上半年。今年二季度这块国内和国外户用的需求都是非常旺盛的。
提问24：会不会受整个产业链涨价影响，户用装机预期会降低吗？
回答：我们认为不会。第一是今年的装机商目标很高，第二是三分钱的补贴，第三是还加入了很多金融的因素，户用的积极度比较高。我们认为户用增长会远超大家预期。
提问25：怎么和阳光、华为在户用方面竞争？
回答：大部分企业都会去布局，优秀的企业都会看中户用市场，这也是不是今年开始，应该是早就有布局了。任何的东西都是综合因素的对比，我们优势在几个方面，产品、品牌、渠道，都形成了我们的竞争力优势。
提问26：我们也有往集中式拓展的想法，我们在竞争力上这么考虑？
回答：优秀企业在各种主要市场都去占一点市场份额。我们会积极争取。
提问27：我们对储能的销售表现非常好，规划上是否有些变化？我们对贴牌这方面怎么考虑？
回答：我们的规划没有什么变化，还是聚焦在储能逆变器方面。也不存在电池贴牌，我们百分之百的金额都是储能逆变器的销售，暂时也没有碰逆变器以外的计划。
提问28：对于储能逆变器全年业绩？
回答：我们一季度是占到去年全年，你们也可以根据一季度的数据来推断一下。
提问29：大组串方面，阳光推出新产品，我们会推出新产品吗？
回答：我们也非常欢迎行业内这种积极竞争的气氛。我们已经在对更大功率的组串逆变器进行开发了，相信很快就能看到我们的新产品。
提问30：今年户用、工商业、电站我们预计出货的比例？
回答：本来我们会给工商业和地面电站更大的比例，但是今年本身国内户用装机量占比提升很大，我们自己户用方面的出货量估计也会提高。
提问31：海外涨价的情况？
回答：逆变器其实很大一块成本的变化来自于它的产品迭代。如果成本不上升，毛利率就会使缓慢上升的水平。我们自己在产品技术上的提升可以覆盖掉原材料成本的上升。不管国内、国外是什么情况，我们都是尽量保证毛利率是一个稳定的状态。
提问32：我们有没有什么策略暴增尽量拿到更多的元器件？
回答：目前户用的增长是远快于我们的预期，也远快于芯片厂的预期，芯片对我们的供给也有所提升，但是远远比不上户用需求的增速。目前我们肯定是尽量去争取更多的原材料供给我们的客户，但最终还是受限于原材料。
提问33：运费是综合占两个点，但是海外涨价幅度很大，是否占成本比例提高很多？
回答：运费由很多方面构成，这个和不同条款下的占比是有所区别的，有时候运费不是我们来承担的。今年有很多条款我们做的是FOB和CIF的，是客户承担的。
提问34：一季度我们在海外的地面电站这块能占到多少？
回答：地面电站主要的并网时间在一季度很少，但是目前来看态势很不错。
提问35：国内户用增长非常好，我们在地面电站的增速和户用的增速比例如何？
回答：我们地面电站的增长速度会很快，原本预期地面电站增幅会更大。主要是今年户用市场的增速实在太快了，应该会超过地面电站。
提问37：今年产量100%的增长是台数还是GW？
回答：是台数。我们按台数做规划。
提问38：我们第一季度现金流同比下降比较多是什么原因？
回答：一季度我们有些承兑，一个多亿左右。以往收款的习惯也是从二季度开始慢慢提升的。
提问39：在一季报披露存货大幅增长，我们的原材料备库大概够用多久？
回答：我们的备库也不是都是芯片，也是比较均衡的，是按套来的。也不能算大幅增长。主要还是对产量和销量的增长.
提问40：芯片紧缺，是否考虑了周期？
回答：芯片的周期很不确定，我们会尽早根据芯片厂的交期给他们订单。今年我们还是根据我们的情况给了足够的订货的。
提问41：今年往后我们在产品研发上是什么方向？
回答：第一是地面电站用的大功率，我们不断在做功率上的突破；第二个方向是储能产品线上对新的需求去准备匹配；第三是户用本身也有每两到三年的迭代更新，我们也是在持续在做研发。
提问42：我们海外储能的突破主要是澳洲嘛？
回答：欧洲、澳洲、美国我们都在布局，我们有大把的时间，耐得住性子，把产品做好、把渠道布好、把和电池的匹配做好，在以后市场的爆发期才能跟上步伐。
提问43：我们2020年研发费用接近一亿元，我们研发主要是哪些环节，在并网逆变器和储能逆变器分别的占比是怎样？
回答：我们没有去把他分开。储能逆变器是把并网逆变器加了一个储能的功能，近两年我们在研发和销售方面都做了很大的投入，研发人员也大幅增加。但是研发的产出一般都有一些延后，需要逐渐体现出来。今年我们也会持续加大研发团队的投入。
提问44：我们公司短期和远期的市占率目标是什么？储能方面的预计如何？
回答：我们长期来看是希望20%，目前我们在不断增长。储能方面我们主要还是希望能平稳、均衡，我们在逆变器运用的不同领域也希望做到均衡，也希望并网和储能也能达到均衡。
提问45：户用这块增长超预期的原因是三分钱补贴嘛？补贴退坡后会怎样变化？
回答：主要原因应该还不是三分钱的补贴。我认为第一还是因为很多金融机构融资能进来，主要是由于收益率比较高，这是根本；第二还是主要的户用的安装上在一季度都没有停顿，淡季不淡，也不是考虑到补贴的原因；第三是三分钱的补贴。我们认为没有上游的紧缺，能做到19-20GW。
提问46：海外销售员工数量下降的原因？
回答：变化应该也不大，我们也是在用一些服务机构。我们海外的销售人员应该是大幅上升，可能是由于统计口径的原因。
提问47：我们储能逆变器本身起步晚一些，市占率提升是怎么做到的？
回答：我们做的储能逆变器也都是用户侧的。我们布局储能是不晚的，也有五六年时间了，在市场的初期阶段绝对的量不大，我们在基础性的工作上投入也不少。现在量一下子起的比较快，可能是正好工作做的比较好。
提问46：储能逆变器国外销售的渠道有哪些？
回答：储能逆变器除了和并网逆变器一样渠道卖之外，另一种多出来的是销售给储能的系统集成商。
提问47：我们主要的发力点实在哪个渠道？
回答：比例我们也没有去细分过，我们以后也可能会做一下。主要的新多出来的一块是储能系统的集成商，因为对于老百姓来说自己分开来安装也比较困难。
提问48：我们的研发进展？是否有产品差异性的卖点？
回答：我们对市场的响应速度和跟进能力是比较快的，我们新做的16安培的很快就能匹配182的尺寸。
提问49：我们地面集中式这块渠道应该不太一样，这块我们的打法和策略是怎么样的？
回答：虽然具体的客户不一样，但所有的销售方式应该都是类似的类型。相比之下，老百姓的户用的选择更在乎市占率和品牌；对地面电站这种专业用户更在乎技术、服务，更有可能通过技术上这些更专业的内容来吸引客户。
提问50：目前户用上是否是主要根据性价比和价格来选择逆变器呢？
回答：我认为户用消费者指的就是安装商方面代表客户做的选项。目前由于还款期也很长，目前客户的选择也考虑可靠性、服务等，全方位的去选择。比起专业用户，户用的用户也会更重视品牌口碑一些。
提问51：我们的销售人员在海外的分布情况如何，覆盖度怎么样？
回答：主要还是不同公司还是统计口径的问题，我们在海外的全资子公司比较少，我们主要还是和服务机构合作，人员上是不少的。欧洲大概是十几个人，包括一些我们服务机构的人员。
提问52：今年对销售人员增长有什么计划？
回答：去年大概是50%的增长，今年还是会维持一个很大比例的增长。
提问53：我们在美国的销售人员数量怎么样？
回答：美国大概十一、十二个人吧。是按产品种类去分的。
提问54：储能增长主要是在海外吗？哪些市场增量较大？
回答：储能的增长基本上都是海外，户用侧和工商业侧的。每个市场区域之间很均衡，今年会再加上一个日韩市场。
提问55：芯片紧缺的情况下，国产化的进程怎么样？
回答：紧缺主要是晶圆生产厂家的紧张，不是国产化的问题。
提问56：我们会加大对国产芯片的采购嘛？
回答：目前还很少。如果有合适的，我们也会采购。
提问57：户用我们40%的市占率，我们在工商业和地面电站的市占率有什么规划？
回答：国内工商业大概三十几，地面电站的比较少。我们的目标就是按照市场结构来，和市场结构保持均衡。
提问58：我们推进大型地面电站逆变器是国内海外同时推进的吗？
回答：是的。
提问59：国内20年地面电站的毛利率是高于户用的毛利率的，希望求证一下？
回答：过去一两年国内地面电站毛利率确实是高于户用，我们认为户用的毛利率确实是偏低。因为在户用市场市占率很重要，品牌的粘性比较强，需要抢市占率。未来户用的市占率会回到一个比较合理的范围。
提问60：我们采购的原材料功率期间大概是什么占比？
回答：IGBT从成本上来讲占5-10个点。电子元器件60%多，机械结构件大概30%多。
提问61：对于户用和集中式的元器件紧缺程度不太一样，是由于什么原因？
回答：主要还是需求。目前还是户用供不应求。
提问62：储能逆变器的毛利率会比并网的大概高多少？
回答：具体高多少没有做过测算，应该是略高。
提问63：我们几家逆变器企业采购渠道是否不一样？
回答：应该是有相同、也有不相同的。如果交叉的话，应该渠道就是一致了。但我想大多数的都是不交叉的品牌。
提问64：采购的品牌会体现在成本和性能的差异性上吗？
回答：零部件很多，是相互匹配的过程。通过软件、硬件、器材的选型最后会反映在成本、功能上。我认为最重要的是设计。
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