Q3线下疫情对门店有一定的影响，但电商仍保持较高的增速，所以Q3收入仍保持着较高的增速，但利润增速相对较低，主要是因为门店免租的确认时间在今年和去年有个错位期，并且Q3公司对挂牌上市的相关费用以及新工厂建设和搬迁的相关费用在该季度进行结算。

Q4电商大盘增长并不理想，但公司在电商平台的GMV增速超过80%，仍维持着很高的增速。Q4面临的主要挑战还是疫情，会对线下交通枢纽门店造成一定的压力。考虑到明年疫情可能还会反复，线下的策略主要以稳为主，通过加速优化一些交通枢纽的门店，新开拓门店以室内购物中心为主，也对原有的购物中心门店进行优化和升级。Q4开展了加盟渠道的招商代理会议，12月部分首批的加盟店也在多个城市开业，会在明年陆续铺开加盟门店的渠道。Q4也召开了全球新品发布会，聚焦头部、眼部、颈部等多个产品进行了推新，一些新品在双十一也取得了比较好的成绩，肩颈部产品市占率超过了20%（过去只有个位数），预计这些新品明年也会有不错的业绩贡献。艾灸系列7月推出以来一直保持比较高的销量，在公司品类占比超过10%，对明年仍保持乐观的预期。

Q：上市初有非常庞大的渠道扩张的计划，但现在疫情反复的背景下，渠道扩张进度是否有调整？经销商开拓是否有规划的变化，包括占比和增速方面？

A：倍轻松以自有品牌为主，现有收入2/3是通过直营TO C，希望通过加盟渠道提高TO B渠道占比。TO B渠道现有业务模块：1）免税：海南免税商城、线上免税商城；2）银行线上积分商城：16家银行；3）礼品：云朵；4）加盟商：专柜、专区、专店（消费电子行业加盟商如大疆、任天堂，提供门店形象设计和销售人员服务培训，产品大概以5折出货的方式买断给加盟商，当它完成一定的业绩挑战目标后会有一定返点的奖励），Q4签的比较大的经销商是神州数码。加盟门店的定位主要起到与直营门店相辅相成的作用，直营门店主要在高端的场所用于品牌形象的传播，而加盟店主要在三线及以下城市，更注重转化的效率。

直营门店Q4受疫情影响比Q3更大，整体来看Q3和Q4线下门店的收入与去年基本持平，今年受疫情影响会更大。今年开店计划基本没受到影响，完成了年初的目标，净门店没有什么增长主要是因为对部分不理想的门店进行优化升级，预计今年直营门店会在185-190家之间，明年计划新开拓直营门店30%，会更多以购物中心为主（受疫情影响更小），交通枢纽门店看好未来的弹性空间。

Q：电商渠道做的不错，新媒体对业绩的共享？线上线下毛利率的差异？

A：电商团队稳定，06、07年就开始做了。06-16年电商收入才突破1个亿，17年至今就进入快速的爬升期，主要是都比较敏锐地把握住了各个电商的红利期。电商收入结构：天猫60%、京东30%、抖音10%。去年之前主动营销投入比较有限，去年和向往的生活、兰博基尼合作，今年请了肖战作为代言人，品牌营销和主动营销这两年才真正进行投入。即使在小红书的种草数不及友商的1/10，但公司仍有不错的业绩表现，主要在于产品力。产品力很重要，也会加大宣传。

Q：产品力和竞争对手的差异？

A：更多体现在产品功能、应用场景、应用方式的创新。新产品艾灸盒首次解决了明火艾灸状态下的控温、控烟，业内第一家。02年首次推出眼部按摩器、06年首次推出头部按摩器、15年推出环绕式颈部等，品牌也逐渐占据了消费者的心智。创新感知+干预的产品预设模式，把产品设计成从按摩终端到个人健康管理终端。

Q：上述核心竞争力是否会很快被别人模仿和复制？

A：竞争壁垒：研发和创新能力、渠道和品牌。SKG的电磁脉冲产品销量增长乏力，说明该技术路径给用户的体验感不是很好，目前也在推出一些技术路径和我们相近的产品。电磁脉冲虽然从物理上可以阻隔疼痛效果，但治标不治本，所以公司没有选择该技术路径。公司的仿人手揉捏技术给客户的体验感更好，以后有望替代线下人工按摩服务的空间。按摩器具存量并不大，但渗透率低只有1+%，更大的市场主要在于人工按摩市场，公司希望可以替代一些线下服务市场来提升行业市场空间。

Q：现有产品上班族占比更大，有没有针对60岁老年人的产品？梯媒广告的策略？

A：线下男性45%女性55%，25-40岁为主，针对商务旅游人群。线上女性80%，18-35岁为主。公司产品也适用于老年，但25-40岁人群为购买主力人群（他们可以替老年人购买），主要向他们推广。

Q：营销端如何乏力？如何降低销售费用率？明年是否更换代言明星？

A：销售费用率比较高，主要在于公司是自建直营门店渠道，销售费用中门店租金和人员费用占比最高，但直营门店也承载了品牌传播和私域流量入口（未来占比会提升）的功能。通过优质的代言人来获取年轻一带的客户群体（00后），明年还会续约，未来也会通过像抖音这样的新媒体来创新营销方式。

董事会秘书黄总：明年新品计划？

规划每年5、10月进行新品推新。明年5月推新产品：艾灸盒系列（第二代）、眼部系列（北京同仁眼科工程院联合开发的两款产品，分别针对儿童青少年和成年干眼症人群，希望可以利用同仁眼科国内第一的实力进一步提升产品的有效性，如果产品研发成功并且临床通过，相信会很快地大概国内眼部按摩器的天花板）。这个行业一直是供给创造需求的市场，如果有更好的产品推向市场，那么整个市场的容量也会扩大，这也是这几年倍轻松的增速一直高于行业的重要原因，通过一直推新来打开市场。

目前全国的艾灸市场规模600-700亿，其中器具占10%，其余都在线下人工市场。公司现有产品的使用效果已经达到线下人工服务的水平，但有更便捷的使用场景和更低的使用成本，预计器材替代人工的进程会更快（？），可能在明年有更大的收入的提升，也会持续推出艾灸系列的产品，比如4月艾灸袜套和艾灸眼罩，也会围绕该产业链做更多的布局。

Q：SKU如何管理？新品推出后老品价格如何管理？公司产品是否在线上是比较有优势的？

A：SKU数量整体上还是有控制的，曾经砍掉了70%不重要的SKU，现在总SKU数量100多个。控制每个产品生命周期管理在3年及以上。产品推新会根据研发成本、原材料成本和竞争态势去做新产品的定价，新产品一般都会有小幅度提价，老产品随着综合制造成本的下降去做优惠，来提升市场份额。线上头部、眼部、艾灸系列产品市场第一，颈部系列产品市场第二（20%，去年10%，比SKG还差了些，今年618有超过SKG）。

Q：明年加盟商门店规划如何？预计开多少家门店？在哪些城市？主推的产品有哪些？三四线城市的消费力能否承受公司的产品定价？

A：明年加盟速度预计先慢后快，预计专店50家（主要）、专区专柜可能上百个（通过小范围的更替，次要）。通过线上线下销售测试消费者的价格接受度，线上平均销售单价660元，线下平均2100元，加盟渠道平均1000元左右，加盟渠道初期会有和电商渠道重合的产品，等加盟渠道成熟后会推出更适合他们价位的产品。

Q：政企客户占比？以后这块客户拓展规划？

A：没有单独统计。TO B端现占比10%，未来2-3年希望可以提高B端和海外市场的收入占比，这两块渠道净利率更高。海外以前更多通过加盟商的方式，现在组建跨境电商一级团队通过直接TO C的方式去做，一直以自主品牌在做（占收入95%）。

Q：海外有什么目标市场？

A：虽然东西方按摩需求习惯不一样，但都有放松需求。欧美喜欢大肌肉群放松，对中医有认知提升的过程，东南亚市场对中医的接受度更高。美国、日本、俄罗斯、东南亚、澳新都是比较重要的目标市场，中东和欧洲也有开拓。

Q：艾灸器具营销计划？烟袋艾灸功效中起到重要作用的怎么影响消费者观念的改变？

A：艾灸的作用机理：在燃烧中产生特定的光谱，有烟的话对呼吸道不好，所以要通风，我们的产品可以有效的解决这个的问题。艾灸的品类除了销售硬件，也增加了耗材的收入（连带率60-70%，2万台艾灸盒会连带1.2-1.3万的耗材，而且耗材的毛利比硬件的高）。

Q：推新品方面怎么跟着用户消费习惯？

A：线上线下大部分是自营，所以消费者回访和跟踪做的比较好，这些都能为新产品提供比较及时和准确的思路。

Q：Q4减租确认情况，以及未来是否还会存在减租的情况？

A：减租：减免+抵消未来的租金。今年整体免租力度没有去年大，Q3的减租到Q4确认，Q4的减租要到明年Q1确认。

Q：行业共性的问题，原材料对业绩影响有多大？

A：去年受芯片影响更大，去年下半年到今年上半年完成了芯片的国产化替代。芯片涨价、原材料橡胶涨价对成本提升都有一定的影响，但因为产品整体毛利率比较高，而且可以通过推新提价来缓解成本的影响，全年可能有小几个点的影响。