A：中报情况看，日辰Q2的经营确实也承受了不小压力——收入增长还可以，但利润下滑因为费用投放有些压力。整个行业来看，情况大多也不乐观，日辰是B端为主相对压力还小一些，但有压力也不是很意外的情况，毕竟是整体消费力的问题，但增长承压也算是在合理范围内。

从三季度7~8月最近情况看，订单发货也是有明显改善的，这也和下游的情况有关，餐饮业和食品加工，下半年都会比上半年更好一些。四季度也会占比更高，

年初制定的30%目标，问题不大，下半年的费用投放也不会再增加费比了。对下半年的经营情况，我们也是相对比较乐观的。

Q：我们对餐饮行业的恢复进度，以及未来展望？

A：上半年同比去年是增长75%，去年受疫情影响，相对2019年也有增长，主要是来源于老客户的恢复性增长，以及新品的增量，每个客户的表现不一样，有的客户相比2019年增长，但有的客户，比如味千也就恢复到2019年，呷哺呷哺相比2019年10%多的增长，除了味千大部分老客户还是相比2019年有增长的，我们对市场的感觉，整个餐饮业也就刚刚达到2019年的水平，慢于普遍的预期，原本设想是从去年Q4开始，餐饮业会有报复性消费，但直到现在比较大的恢复还没出现的。所以这个角度来看，我们下半年以及往后，餐饮还是会有持续恢复的潜力，大的背景是上半年的零售端、消费水平都是低于大家预期的。

（量化看？到年底会相比2019年？）

我们的客户，下半年也会有相对高一些的增速，餐饮客户自身全年超过2019年是可以的。

Q：近段时间以来，我们各类客户看的业务增长趋势如何？

A：老客户还是在持续恢复的，并且今年，老客户推新品的力度大不少，去年因为疫情推迟、取消了部分新品发布，所以今年的情况这方面还是比较积极的，能带来增量的因素，这两年我们新开发的客户，也是逐步有订单增加，类似当年呷哺呷哺那样的大客户还没有。也会有几百万级别的大客户。

肯德基也会有一些新菜品、季节性菜品。还有老乡鸡、锅圈等。

Q：我们销售的产品，有多少比例是当年新订立合同的，有多少就是沿用老合同的？

A：上半年大部分都是老客户，老客户的新产品也有很多。

（在这个过程中，我们今年是否有上浮、下调价格的情况，大概是什么趋势？）

总体来看，吨价是有所上升的，波动不是很明显，老产品我们一般是不调价的，成本虽然有很多大宗商品，油脂、大豆有很多涨幅，但我们的成本比较分散，

上半年剔除运费，毛利率降低了1~2pct，Q2相对Q1来看，还有点改善，下半年以及未来毛利率也是相对稳定的，不会明显的下降。

价格，老产品是保持不变，新产品根据新的成本构成来重新报价，总体的吨价是有一个稳步上升的趋势。

（新产品的毛利率？）

当前时点看，毛利率是有些上升的，老产品的价格不变，但成本不变，新产品的价格会相对友善一些。

Q：从上半年费用变化看，销售、管理等人员薪酬的费比是有一定程度的提升，毛利率的压力是否也存在生产人员涨薪的情形？

A：公司年初做了人均的薪酬的提升了10%左右，今年会稍微大一些。从去年下半年开始，销售、研发等也导致上半年的费用相对是有些增加的，所以这也会影响利润端。

（考核方式的细节？）

市场前端人员，考核的主要指标，也是根据带来的增量，过去是年终一次性的，是更笼统的，加大了浮动的比例。包括老客户、新客户。

C端大约有20多人，正式运作，有些人级别不高的。B端补充的是要有工作经历的，有客户资源的。

Q：我们与呷哺呷哺未来的合作预计会达到多大的规模？合资公司目前的筹建进度？

A：公司是5月签的协议，是6月成立的，现在还是在前期开始工作了，还有一年左右的时间，我们合作也是基于长期合作的考虑，我们今年和呷哺呷哺的合作还是沿用老的品种，未来还是用过日辰的生产体系来做。未来新的品种，会更多。现在占呷哺呷哺的调味品也就10%，但也是长期维度看的。

之前呷哺呷哺也有关店的一些计划，现在从他们半年度的情况，也开了40多家店，老店关了20多家，他们也要追求业绩增长的，会有正常的新陈代谢，这方面我们不会有实质性的影响。

未来原则上，调味品业务都会交给这个合资平台做的，时间和过程也不是一蹴而就的。

Q：上半年以来受社团影响，商超渠道的流量是有些下降的，我们感觉现在的趋势如何？

A：商超一部分是自有品牌，也有代工的大客户，同比2019年有比较大的增速，但今年下降得比明显，但7~8月有复苏迹象，我们做OEM和ODM的品种有增加的。但是上半年普遍还是有库存压力的，所以订单上会有所减少，下半年会有所改善。比上半年会好一些。

（二季度包括商超类还是有些减少，现在看库存消化情况？）

目前还不清楚。

Q：对于社团渠道，我们有动作或者设想？

A：原来考虑过，但是具体的没有安排。

（下半年除了B端的传统渠道，还是以商超类、电商为主？从三季度情况看，是否也有所恢复？）

电商的占比还不高。

Q：成本上涨，我们会有提价吗？

A：也不是固定的签订，但每年会有新产品，这样就会有调价对的窗口期。老产品的价格原则上不会调整，而且成本也不会大幅地上涨。其次我们用的一些油盐酱醋调味品，而酱油也不一定涨价，所以对我们的传导也没有那么快，而我们用到几十种原料，过去20年看，某些成本品种可能短期会有涨价，但整体成本相对比较平稳的。我们基本也不太调整价格。

Q：海外的恢复进度是怎样的？

A：海外日本市场从Q2就下滑了，但还没恢复，因为日本的疫情还是比较严重的，基本的量还是有的，完全恢复还是要取决于疫情的控制以及国际商务往来的恢复，我们也要有新品的对接，日本过去正常年份会有人过来参与研发新品，而去年Q2以来就是中断的，只能邮寄样品，效率就比较低，所以他们也只能国内替代供应链了。所以我们的下游圣农、正大他们也有负面影响，这块业务的收入占比也在不断下降的，去年上半年，出口占比还有三分之一，今年中期就四分之一左右，所以业绩影响也是越来越小的。

Q：现在对全年对收入利润的整体规划？

A：收入还是30%以上的增长目标；利润端，环比会改善，但具体幅度要到Q3后看得更清楚一些，全年转成增长。

Q：分渠道看，公司对餐饮企业的毛利率？对食品加工企业的毛利率？

A：餐饮客户的毛利率高于食品加工，我们扣除运费在44~45%左右，餐饮会高3~5pct，有些用量的品类可能毛利率高一些，中等客户毛利率会高一些。食品加工毛利率会低一些2~3pct。

Q：西贝、老乡鸡、安井这些大客户，现在的合作情况怎么样啊？

A：这些餐饮是比较优秀的，但日辰现进他们的品种还不多，体量还不大。

Q：大客户圣农的合作情况，很早就是很快的发展，对我们的采购量没有跟上，这个原因？

A：2019年圣农是我们第一大客户有4000万，去年、今年下滑的，因为我们给圣农供货的是他们的出口产品为主，但近两年他们也在开拓国内市场，但国内市场的用量还没起来，推的产品对调味品的要求还比较高，所以用量还没有完全起来。

（圣农从去年开始，也在做一些调整？更多的调理品，应该会用更多的调味品，这块的合作？）

我们的合作也是全方位的，我们上海就有2个专员合作沟通的。他们做调理品、预制菜，我们都会有先手优势的。

Q：二季度收入增长不高，下半年收入增长是否会比二季度提速，新老客户以及c端如何拆分？未来3-5年展望增长速度以及增长点在哪些方面？

A：Q2的放缓，7~8月的增速环比加快的，全年达到30%增长问题不大。增长点，近期来看，还是在B端的，首先是连锁餐饮，其次也包括各种新的饮食、食品形态，速食、预包装食品、预制菜等，这些行业发展比较快也是公司可发展的领域。

零售、C端逐步在推，但还不算重点，时间更长远看，我们也是希望把C端的坐起来。有待于公司做到规模后，再逐步把C端打开，这是中长期的设想了。

Q：行业和竞争对手的增速情况怎么样？

A：我们行业相对比较分散，具体的数据不太清楚，差别也不太明显，也是根据下游、行业及客户表现有关联的。我们能感觉到行业和空间不断扩大，极其分散的格局也会不断集中，不像基础调味品那么快，但是复调随着行业发展的成熟，也会走出一些大品牌。

Q：我们怎么看待预制菜这个业态，我们的工业客户有没有什么新的客户？

A：西北想做，专门的但还没有，有些供应便利店的，

（是不是现有的预制菜还是只需要简单的调味就可以了，不太需要复杂的定制化调味？）

对圣农来说，只是简单的鸡肉产品就基本不用了，但如果需要调理品或者复杂的预制菜就要专业化厂商来提供了。还是需要流程和工艺了。

圣农给百胜供应的餐饮产品，就是相对复杂（由日辰代工的）。

Q：上海地区总部和嘉兴工厂目前的进度如何，有没有可以分享的进展？

A：嘉兴工厂逐步开工了，前期手续、设备都差不多了，估计一年半左右能建成投产。

上海总部还在装修，没正式启用。

Q：公司前次的股权激励终止了，请问是否公

A：后面还是要推的，增长目标还是不会变的，主要人员变动后，会对激励对象有所调整。