调研时间：2020年9月23日

参与嘉宾：董秘方总，证代虞总

前身是国企，管委会，后面国企改民企，租金结合，2004年开始跨区域发展。

发展战略：巩固根据地，深耕长三角，关注城市群

天目湖规划中继续做巩固和延展，近期的可转债项目，南山竹海景点，和酒店两个重点，500间酒店客房，如果要做一站式目的地产品，量是远远不够的。

天目湖区域是老根据地，天目湖重点打造特色酒店餐饮项目和住宿项目。所以增加山水园、帐篷酒店、特色餐饮和酒店项目。其他一些储备项目公司也做了规划，近期还没实施启动。根据地这部分有相应的项目储备和规划。

外延复制落地项目，方总带领投资团队一直在洽谈，目前形势看，市场和疫情有机遇，也有问题，所以12月31日之前落地的可能性并不是很大，谈判过程中看到了和以往不同的情况。

合作几种方式：1 和政府合作，新进入新开发；2 和企业洽谈，并购项目，做洽谈，不是单独做一个项目，考虑的是收购延展的可能性。落地的成熟度还不够。长三角的目标是有1-2个一站式目的地的复制。

关注城市群，就是五大经济区，最核心是长三角区域，京津冀其实没有考虑去布局。未来还是做旅游相关的核心业务。

三季度本来认为是爆发性增长，但是没有爆发性增长，7月整体比较惨淡，7月雨季，8月迎来了小爆发，但是8月15日要求提前返校，导致需求直接萎缩。9月来看酒店因为专注疗养市场，做了一些工作，去年做的是比较好，去年计划是做20%的增量，目前来看是一个月做一个月的情况。

8-9月同比增速是没有去年同期情况好的，7月和8月其实是旺季增量，今年没有去年好~9月相比7-8月好一些。

御水温泉是240间，经济型加精品酒店7-8月是全满，今年周末也是全满，非周末比较差。9月往年是小淡季，相比7-8月而言。

公司也属于政府扶持企业，上半年很大的政府扶持力度。900块一个人，3000万的量，所有人拿900块，买餐饮、住宿、旅游、商业在整个公司是全部通用的，但是政府不只是支持公司自己，公司要做的是如何赚更多的这3000万。

公司做的工作包括：1 社群工作，告知券都可以用；2 做线上宣传渠道。政府是惠民和扩面，我们要做的是如何转化。政府作用是普及和惠民性质的。

今年已经出租率和房价已经恢复到正常水平了。房价也恢复到正常水平了。

公司做了很多拓展，周末量不愁，主要拓展来自非周末，非周末做了促销和活动，推荐别人住这里。周末和假期没有太多精力去处理。渠道方面每个渠道都有不同的价格。一个团一个议价，区域和区域之间不同的，营销中心100多人，就是专门研究这个政策这个销售水平的。

主流OTA市场宣传，另一个是做下沉渠道，自营渠道比如微信公众号量，目前微信公众号的预定量已经超过了OTA能够带来的。

公司和政府之间还是有关系，政府做区域品牌，公司要做的就是区域主体做到最大。内部也有分工，文案、设计、策划都是有具体分工的。渠道和市场这块每个板块有专门的负责人员。所以100多人做市场这个渠道。

1200人左右，实际数量多一些，1200是常住人员。

营销中心的人员比如企划板块，行政后勤人员偏多。

客流情况是去年两个景区100万人次/年

上水泉镇为本底的资源活动，这就是公司的要求，对景区的大小并不是大的问题。很多有盈利的项目也想买，今年疫情很多盈利的企业也会想卖，旅游是很难做，重资产项目，疫情情况下并不想落地。目前景区的扩张其实看法不太一样。

像天目湖这样的民营景区的小项目是非常多，大多数是自己手里有1-2个，不会有很大的体量和规模。旅游下一步竞争是内容竞争，不只是竞争资源竞争了。采矿权是6年续约一次。

景区产品怎么做内容，景区只是提供了一个场地，景区其实是做内容上的丰富，提供不同的概念和内涵，有专门的导游去做服务和配套，做这样的一个概念。

项目的参与度更高，南山竹海+温泉这种，还有一些套餐组合，这样购买数量就多了。

公司也有商业公司，也有商品提供，所以就是能赚钱的业务都会去做。

有天目湖V酒店，也就十几间房。还有个蓝山花园，也只有30间房。天目湖+南山有1万个床位，溧阳3万床位。南山竹海区域有3000个床位。竹溪谷开了之后原来480-490，竹溪谷124个，所以有600多个房间。

收入利润指标考核，不管收入还是客单价增长。

1988是预售价格，黄金周如果价格高，需要补充，周末是3000以上，平均房价是2500以上，所以有时候1988也会给。1988房间是不好的。