Q：为何对华飞安防公司进行增资？

第一，我们主营业务是木门，目前已列行业前二。就产品战略而言，我们至少已经达到第二步，即从一般的木门，上升到做防火门，再到现在准备做入户门。就目前的市场份额来看，木门已接近2000亿，防火门500亿以上，而入户门至少有500亿以上，因为入户门每一年的需求量会有2000万套以上，按每套单价平均2000元以上计算，该产品市场分额能够突破500亿。因此就增资这个决定，第一符合我们公司的产品战略发展方向。第二点我们正好与保碧基金合作，该基金是由保利地产和碧桂园地产支撑的，在投资我们的同时，也加深了我们与两家地产商的业务合作，因此我们选择对华飞安防进行增资，进入到入户门的业务领域。

Q：增资新的子公司，包括切入入户门的业务，你们对于产能规划、投产周期的测度如何？另外，预计该产品未来的销售量、定价是多少，对应产能的峰值以及利润率如何？

产能峰值为150w套左右，预计从今年10月开工建设，到明年年底投产，后年开始量产。按照现下入户门的市场价格，定价会在2000元/套以上。关于毛利和净利，可以参照公司现在的实木门状况，目前公司内部并没有关于入户门具体的毛利、净利的测算报告。我们做的入户门，既是干木质的防火门，也具备防盗性质，即带有防盗防火两种功能。

Q：今年防火门、防盗门已经陆续投产，并对收入和利润端有正向贡献，但这些集中于户内门。未来，你们和保碧基金的合作，相当于切入入户门的业务领域，之后是否会产生两种业务下游客户的协同效应？

会产生协同效应。例如，今后我们与保利、碧桂园在入户门上有合作，那么在木门、防火门等其他门类上也会产生协同效应，会展开进一步的业务合作，这样对我们公司的整体发展也有正向作用。

Q：在管理层方面，从股权结构来看，你们是绝对控股，董事会席位，你们占三位，保碧基金出两位，那么未来的管理还是以你们为主，保碧基金相当于财务投资人的角色，那么对于股权是否有未来规划？此外，你们的团队是总部重新委派到子公司的吗?

是的。从管理的角度来讲，首先，我们是控制该家公司，将其纳入到合并的范围，以控制为基础，该家公司的财务（利润）也能纳入到我们的财务报表体系；第二，我们不仅是在股权上进行控制，也在董事位的席位上进行主导。保碧基金我们暂时没有和他们有一个明确的意向协议，具体要看今后的协商沟通，目前是没有关于“退出”的协议的。

Q：目前整个子公司投资额为2.5亿，那先前提到的150w的产能建设是否需要其他融资以及该产能需要多少固定资产投资？

第一个问题，从目前来看暂时不需要，如果需要融资的话也十分便利，银行贷款即能满足。第二个问题，我们有五条产线，每条产能30万套，固定资产投入预计总额为1亿多。

Q：先前的公司法人是李文轩（保碧副总），那么自然人郑宽是入户门领域内的专家，还是单单是一个财务投资者？

他不算是财务投资者，而是保碧方派出的一个具有监事作用的、能够核查财务的角色。

Q：华飞安防是于8.20成立于浙江江山，那么此次与贵公司的合作在他成立之初便有规划还是在成立之后因为某些契机展开合作的？

先有的合作意向，再成立的公司。类似于我们与恒大的合作，专门合资成立一家新公司。

Q：能否介绍一下传统业务在Q3的经营情况，出货、新接订单与Q2相比情况如何？

订单量与Q2相比都是有所增长的，由于去年7月份订单基数高，因此今年7月订单同比增长略缓，但是8、9月份都具有良好的同比增长。

出货量是具有两位数以上的同比增长的，环比目前没有确切数据，但也是增长的。

Q：防火门今年的订单状况如何，原定的年销10w套的目标能否实现？

防火门本身产能是10w套以上的，因为我们的防火门生产线可调节性很强，以及时应对防火门订单不足或超预期的情况。防火门今年能否交付10w套暂不清楚，目前我这里并没有防火门订单的数据。

Q：您刚才提到，入户门的产能今年十月开工，明年年底投产，这个周期是否有点长？

这个周期实际上已经很快了，因为150w套入户门的产能对应5条生产线，前期要从厂房开始建，因此是厂房+产线总计需要一年多的时间。

Q：前期的客户主要是保利和碧桂园吗？

是的，前期客户主要是他们，后期我们会拓展其他客户。

Q：您了解保利、碧桂园目前集采的入户门供应商有哪些吗？

是入户门领域内前几大供应商，主要是王力、步阳、春天、星月这四家。

Q：您可以谈谈，为何保碧没有找原先的供应商进行合资，而是找你们进行合作呢？

我们的入户门与市场其他入户门是有区别的。例如，王立主做钢制防盗门，有些的厂商制作木质防盗门，消费者对于不同材质的防盗门偏好是不同的。那我们主做的是钢木质新型防火门，并已取得国家强制产品认证中心的生产资质，我们目前已有4种以上的钢木质防火门的生产资质，生产的防火门同时具有防盗防火双重特性。这种新型材质的入户门的制造难点在于木材处理，易点是钢材处理，但因其表面是木材，木皮的纹路使得该类入户门相比于传统纯钢制的入户门更为美观，因此该产品的款式、卖相都很好。那么，我们公司作为木门领域的佼佼者既有生产部门的优势，同时又是一家上市公司的品牌，因此保碧很愿意同我们合作。

Q：目前，保利、碧桂园与你们是否有达成采购协议，例如每年会给到你们多少的入户门订单量？

保利、碧桂园是我们入户门业务的第一批客户，之后我们会拓展新的客户。但与恒大和我们达成的5年20亿的框架协议不同，保利、碧桂园并没有和我们签订有金额的协议，但能明确的是他们会同我们开展业务上的深度合作。订单来讲我认为没有问题，因为入户门的市场容量非常大，例如王立防盗门在500亿的防盗门市场只占了3%左右，也就是说在防盗门市场，并未出现真正的全国性的龙头企业，因此我们公司在该领域具有很大的成长空间。

Q：因为南方持续性雨季，奥园网上的精装修数据7月份有走弱的趋势，那么贵公司三季度的交付是否存在延迟的问题，以及对精装修的预期如何？

精装修的比例越来越高是一个不可阻挡的趋势，尽管从行业的角度来讲，这个数据出现了阶段性下滑，但我们公司作为一个客户资源丰富的个体，目前订单未受到影响，也不存在交付延迟的情况。

Q：能否谈谈您对公司明年的发展规划和预期？

明年的规划是有一些的，但是落地执行究竟如何需要看实际情况。由于今年工程端收入占到我们总体收入的80%以上，那我主要谈谈工程端。工程端方面，我们今年新开发了8、9个优质客户，这些客户并非都是前50大地产，也存在50大开外，但这些客户过去的资信状况非常好、付款条件优异，因此在第四季度、明年，这些客户能给我们带来订单上的放量效应。我们先前已经签约了30-40家客户，加之新签约的8、9家优质客户，我们的客户资源实际上非常丰富，其中不乏华能地产这种具有央企背景的地产客户，也有融创中国这类大的地产客户，还有许多小的地产公司。因此我认为明年依旧会延续今年这种良好的上升发展趋势。

Q：我们原先木作的产线、工艺、经验，在入户门的项目中，是否有协同效应？

我刚提到，我们制作的是钢木质新型入户门，那么这类入户门我们已经具备了生产资质，而制作的难点在于木材处理，这恰恰是我们公司原先生产技术上的优势，那么工艺上的协同效应是很大的。

Q：那是否存在规模上的协同呢？

规模上也是具有协同效应的，规模一直是我们的优势，我们是木门行业中体量最大的，我们即将搭建的150w套的产能，在钢木质入户门领域内也算是一个非常大的企业了。

Q：您认为保碧之外的地产商，对贵公司入户门的接受程度如何呢？

举个例子，像我们做木门，尤其是夹板模压门这一块，万科对我们产品的需求量是非常大的，而现在很多的地产商都把万科的模压门作为一个标杆。也就是说，我们既然能满足万科对于产品的质量要求，也能满足其他地产商的要求。因此，如果我们把保利和碧桂园的入户门产品做好，这也能够成为一个标杆，其他的地产商也会效仿。

Q：请问对于保碧而言，他们是否有退出周期或者说存在何种退出形式，是否存在你们把子公司剩余的股权全部购回的可能？

目前没有约定退出方式，合同中只约定，如果我们计划转让股权或者说需要融资，保碧方有优先认购权，关于退出协议目前是没有达成的。

Q：该优先认购权是只涉及子公司层面的吗？

是的。

Q：就户内门而言，贵公司先前与保利已有较多的业务往来，那么未来与碧桂园是否也会在传统模压门、户内门领域开展新的合作？

碧桂园本身就是我们的合作商，他的订单不多，但随着之后入户门的合作，我们推测会带来更多订单。

Q：子公司未来的产能能够承接保利、碧桂园的入户门订单量能够占到他们需求量的多少比重？以及保碧的入户门需求是会优先从你们子公司进行采购吗？

第一个问题，我们没有具体测算过；第二个问题，是的，会从我们公司优先采购。

Q：新的产能明年年底投产的话，产能的爬坡周期是多久？

爬坡周期我们公司是按照三年来设计，预计2022年我们公司可以做出90-100w套，明年年底是小批量投产，可能生产20-30万套，但我们的产能爬坡非常快，一般是能够提前完成计划，超出预期的。

Q：您刚才提到未来公司可能会与其他客户拓展入户门方面的业务，那么请问这个订单机制如何，如果能把订单放在你们的全资子公司上，是不是能够获得更大的利益？

这个不能这么说，我们公司之所以涉足入户门领域，是与保碧的合作驱动的，也就是说，我们不需要担心产能建成后的订单问题。如果我们是孤军踏入这个领域，建成厂房产线之后，就可能面临没有订单的风险。而与保碧合作，也能在业界起到标杆作用，有利于我们与其他客户的合作深入，因此关于入户门的业务均会落在华飞安防这家子公司上。

Q：之前在莲华山的防火门项目投资4.5亿，现在的入户门项目也落在莲华山，但是投资金额是2亿多，请问造成这个投资金额差异的原因是什么？

其实是不存在投资金额差异的，一般我们规划的投资金额会大一些。例如先前的橱衣柜项目我们规划投资3.7亿，但实际上投资了1.9亿就终止了，包括之后的实木复合门，我们计划投资1.5亿，最终是投了1.1亿左右。有时候我们会根据政府的要求，例如政府要求完成某一个投资目标，需要10个亿，但实际上我们投资3个亿后就足够了，其实也是可以的。

Q：请问贵公司的橱衣柜业务与万科或者其他客户是否有新的进展？

首先，我们橱衣柜整体的业务量并不大，上半年预计营收8000w，相对于橱衣柜的零售大品牌，我们目前的体量是不足的，因此我们当前的客户无论从数量和订单量上来说，都是较小的。目前我们是以万科、阳光城这两大客户为主，再包含一些小的地产商。但是我们的橱衣柜产能爬坡是很快的，例如去年我们公司一个月只能做6万平米，今年每月已经可以达到10万平米。

Q：贵公司提供给万科的橱衣柜和木门是否有配套关系？

没有的。

Q：以万科为例，贵公司渗透率还有多大的提升空间？

渗透率是可以继续提升的，像我们现在他里面的占比已经超过35%，接近40%了。但是渗透率不可能一直提升，比如作为万科本身来讲，不会让江山欧派作为他一家独大的供应商，拿到超过50%的供应份额。不管是根据上市规则，还是公司风险控制来讲，都不能严重依赖于某一家供应商的。我们不仅仅是做万科的木门，也会做防火门、橱衣柜，可能之后还会与万科进行墙板业务的合作，也就是说，我们木门的份额提升到40%以上后，还有其他产品的份额可以继续提升，综合品类的份额也能继续提升那个。如果我们换个角度讲，跳出万科这个圈子和思维，我们的客户不仅仅是万科，还有其他的客户群体，现在也在不断开发新的优质客户。

Q：先前提到的防火门和入户门各有500亿以上的市场份额，请问这两者之间是否存在交叉部分？

没有交叉部分的，先前提到的防火门是指室内的，而钢木质的入户门是半室外的防火门。1500亿市场并不包含室内的防火门。

Q：关于防火门市场，因为除了家用还有商用，您估算过市场容量有多少吗？

具体的金额我不记得了。就目前市场状况而言，钢制的防火门是市场上品类最多、用量最大的一种，现在存在室内采用木质门、入户门采用钢木质的趋势。

Q：请问贵公司在橱衣柜安装上面做了哪些工作？例如人员培训、储备等等。

橱衣柜安装的难度应该也不是很大，从我自身了解的角度讲，我认为木门比橱衣柜的安装难度更大。另外一方面的话，我们自己公司也有内部的一个培训和规划，类似于鲁班培训，最主要的是培养技术工人，之后会延伸到培训安装能力。

Q：现场安装也是由贵公司的团队负责完成的是吗？

不是，目前我们跟第三方有稳固的长期合作关系。

Q：请问贵公司给精装房做橱衣柜时，是否因为户型的相对统一和标准，你们无需太多的前端设计人员？

是的，精装房户型相对来说比较统一。比如安装橱衣柜的话，它一般就两个尺寸，78cm或者82cm的高度，尺寸相对来说也是统一的。

Q：一些精装房的橱柜和衣柜配套率是不同的，贵公司8000w的橱衣柜销量中，是否也是橱柜的量多一些？

是的，有些住户会使用定制的衣柜，所以我们确实是做橱柜多一些