稳健医疗20Q3业绩会纪要20201028
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-10-29 06:25:18
时间：2020年10月28日
嘉宾：董事、董秘等
【纪要正文】
问：三季度防疫物资占比？
答：单三季度防疫物资占比医疗是70%左右，占比集团60%左右。
问：全棉时代拆分线上线下收入和增速？
答：今年前三季度全棉时代虽然受到线下的影响，整体增速还是有10%+的。
问：各业务收入？
答：1-9月医疗类收入69.2亿，日用消费品23.2亿，水刺布2.1亿，主营业务是94.5亿。
问：医用敷料毛利率？
答：比去年同期增加20个百分点，去年毛利率35%左右。
问：1-9月防疫物资来自海外的规模？
答：第三季度特别说明是订单来自欧美，这些订单是二季度定的，结单的时候价格比较高，然后原材料成本是不断降的。1-9月防疫物资收入56亿左右，大部分是出口业务。现在疫情有第二次反弹，海外国内的订单依然充沛，但是销售价格有回落，在满足国内需求的情况下满足国际市场。
问：拆分医疗板块和全棉时代的毛利率情况？
答：整体62.8%，主要是医疗板块毛利率大幅增长，与去年同期比起来多出来20个百分点，全棉时代差不多，全棉水刺布同比基本一致。
问：今年全棉时代开店情况和空间？
答：今年开店节奏上半年受疫情影响有减少，但全年开到接近50家是还在做的，没有放缓，另外还有加盟店的探索和放开，开店速度会提升，明年开店应该会突破100家。
问：放开加盟的具体实施规划？怎么管理加盟商，怎么协调加盟和直营的利益？
答：今年加盟店已经开了两家，分别在拉萨、银川，采取的是半托管式的特许加盟，这两个月下来还是不错的，我们会逐步放开或者加大加盟。和直营店的利益分配来说，主要加盟的门店分布还是会在偏远区域，管理半径大的，和直营店所在的高线城市是不重叠的，这些区域暂时不会考虑做加盟。
问：上半年私域流量的运营也在加强，是否方便分享小程序具体的进展？比如复购率、会员数？
答：全棉时代确实响应快，开年第一周把线下2000多的店员迅速线上化了。经过这几个月的打磨，小程序销售已经占比整个零售新生态10-20%，到9月份接近3个亿。官网上升也是几百倍的。现在门店、官网通过今年的加速磨合，我们内部叫零售新生态，线下和官网已经完全利益捆绑了。会员数方面也是突飞猛进，突破了千万了，自有流量的，目前接近1200万。
问：全棉时代数字化升级的进展？
答：数字化转型是去年开始的，我们内部称为3个轮子，商品、会员、全渠道。通过1年多的打磨，结构上已经有了非常清晰的前中后的结构，中台已经实现了全渠道的融通，价格、商品、促销等实现融通。明年在这个基础上会做延伸到制造，智慧物流和智能制造。
问：津梁生活这个一站式的零售平台未来的规划和如何与全棉时代形成协同？
答：从去年开始运营，一年多一点时间，最早3家门店，同时通过小程序做平台销售，这两个月又开了3家门店，在北京、杭州，总共6家。他和全棉时代可以实现很多共享，数字化运营、会员、大健康领域、无法和全棉相联系的产品也可以在津梁上形成协同。今年收入占比不到0.5%，所以没有特别说明，更多信息会在年报披露，现在销售额低，也正在尝试。
问：小程序我们是怎么推广的？利润率水平如何？
答：小程序是去年准备好了，今年上得特别快。现在2000多个线下的店员和线上的团队已经合二为一了。然后今年疫情期间，我们小程序这边也向集团争取了防疫物资的销售，对我们也是很有利的。从盈利角度来说，毛利率没差别，利润角度来说和线下比没有固定的人员开支和租金，也没有平台那么高的佣金和广告，利润率就是可期待的。
问：小程序渠道未来的体量？
答：有很多基础的东西全棉时代，无论是会员储备、IT基础设施，都已经准备好了，包括腾讯端也有很好的合作，这个部分数据不太方便披露，但是很值得期待的。
问：防疫物资订单等各个方面明年的展望？
答：三季度防疫物资出口大，一方面得益于我们市场的敏感度，更得益于我们的创新等各方面的积累。当前防疫物资的产能在三季度大幅增长，价格也在回归正常，所以我们认为这么高速的增长是不可持续的，但是因为第二波疫请可能会比较长，明年防疫产品的销售比重比今年会有下降，但比以前是要高的。稳健医疗的产品在今年的品牌力大幅提升，认可度也在提高，对我们未来的增长也有保证。在舒适度方面，管理层也会加大投入。
问：全棉时代小程序会不会对线下客流造成一定分流？线下怎么提升招新客户的竞争力？
答：线下客流今年至今也没有恢复到去年同期水平，然后消费者的行为也在向线上变迁，但是有很多产品依然需要在线下做体验，反而是线上线下的融合可以实现流量的互导。我们有一些快消类的产品通过小程序，是有提升的。体验类的在线下的比重是有提升的。线上线下的新生态确实带来了一些不一样的东西。门店今年做得更多的是精细化的运营，年初就开始了“多一度微笑”这样的提升，给消费者更多、更好的消费体验。
问：医用敷料业务今年毛利率明显上升，成本端和销售端的影响因素在明年是什么趋势？
答：从长期趋势来看，防疫防护产品保持高增长是不可以持续的，短期从疫情变化来说变数还是比较大的，不确定的，包括近期海外的疫情恶化、反复，我们已经看到四季度新增的订单和疫情是有高度相关性的，所以短期上未来订单确定性是不高的。然后作为我们公司自身，我们还是要确保供应是可以满足市场上的需求的。同时，渠道扩张也增长比较明显。国内客户数量同比去年有170%的增长，国外也有一些新的客户的引入，OEM、商超都有。对未来发展还是谨慎乐观的态度。我补充一点，稳健医疗有一个优势就是采购和生产优势，和同行是不一样的，从棉花采购到半成品到成品一路下来，我们质量是有保证的，成本也是更低的，采购成本也会降低，固定成本分摊比例也会降低。另外，今年的棉花价格去年比较低，今年上半年也比较低，今年现在提的比较快，我们长期与棉花打交道，价格波动、全球采购渠道，我们都有自己的思路，储备我们都已经提前做好了。另外，国内各个地方政府对口罩的储备量是相当充分的，而且指定要稳健的产品。
问：医用敷料这块相比2019年是否明年会有增长？大概是什么规模？然后2022年对比2021年呢？
答：剔除防护产品之后，医用敷料这个行业过去狭义理解就是伤口相关的，占医疗用品50%以上，今年之后家庭护理产品也都会大幅增长，未来是医用耗材的概念，不仅仅是敷料。防疫产品仅仅只有口罩、隔离衣、防护服，但是疫情会带来一些生活方式的变化，比如酒精片，都会大幅增长，还有医院手术使用品也是，因为在我国一次性手术用品占比10%多一点，北上广深多一些，最多不超过20%，发达国家90%。一次性手术耗材的占比未来也会越来越高。今年剔除防疫物资之外，医疗业务增长70-80%，未来这种增长我们也是持乐观态度的。
问：消费品线下单店面积的变化方向？未来模式成熟后销售费用率会不会有所下降？
答：今年发现很多大品牌终端受到挫折之后有一些店面空出来，我们也有一些措施，今年到明年300-500平的店会越来越多。费用率边际我相信会有改善。
问：医用敷料和防护用品板块，海外疫情还在蔓延，这个等于加速了我们品牌在海外的扩展，今年海外的增量中老客户和新客户贡献分别是多少？
答：今年境外医疗板块收入应该占到集团收入的50%左右，新老客户方面来说有一部分是存量客户带来的需求增长，这个是主力。同时我们也增加了亚马逊等渠道的入驻，具体的比例年报应该会有披露。
问：以服装开店模式来说，一线门店开店更多是推广，盈利能力会弱一些，更多的盈利是来自二线以下城市，未来全棉时代门店的进一步下沉，我们的线下盈利能力是否会有明显提升？
答：其实全棉时代也是有这个想法的，一线多开店也是为了取得更多的消费者认可，下沉市场也有布局，但是并不是说一线就会受到多大打击，包括加盟的试点，去探索三四线城市，盈利能力我相信随着精细化的运营，无论是一线二线，在不同商圈做不同的产品组合，这些精细化运营下盈利能力还是可期的。
问：婴童更多是引流产品，是未来全棉全品类的定位下的展望？
答：不是单纯的引流产品，母婴其实给我们带来了非常棒的前期的口碑，这个引流只是一个部分，我们更渴望做到的是全棉全品类的目标，做到对全年龄段、全家的覆盖。
问：全棉时代单店模型？
答：面积500平左右，这个比较集中，店效平均50-60，今年因为疫情影响有降低，50-60不包括小程序这些。利润角度来说，销售配上这个面积是不是盈利有问题，其实你的产品做得好，一线城市也是可以盈利的。2018年前深圳的门店更有可比性，1-9月份依然有盈利。从单店来看，线下门店最主要的是租金、人事，我们实际上是可以做到盈利的。
问：从去年来看双十一期间销售额占全年比例和对业绩的影响程度？还有今年的打法和力度？
答：我们每年4月开始规划双十一所有活动，一般来说四季度占比全棉时代收入是30%左右。双十一是最大的活动，这个时点很多客户也都会有囤货，双十一一天的销售占比大概在15%左右。
问：扩品类规划？
答：只要和棉相关的，我们都有铺排，家居床品浴巾等都是有的，包括外出服、贴身衣物，和全棉相关的品类，我们cover的面是够广的。我们认为只要消费者对棉有特别深认知的品类比如贴身衣物，我们潜力是比较大的，还有无纺的比如棉柔巾啊，还有新出的泡泡洗脸巾、鞋面巾、卫生巾、湿巾，都是有爆品潜质的。
问：会员的复购、客单价有没有大概的值？
答：私域流量会员接近1200万，小程序这一块是500-600万，去年只有200。今年流量的池子已经建起来了，其实今年包括未来更多的动作是养鱼，在拉新的同时。用更多丰富的内容来保持消费者的粘性。
问：整个医用敷料，包括防疫物资，今年海外收入占比是否提升？
答：国内国外医疗板块收入大概和2019年相比没有显著变化，2019年境外占了医疗的65%左右，今年稍微上升3-4个点，目前69%左右。长期趋势上这个比例比较稳定，特别是今年受防疫物资的影响，国内国外增长比例是都差不多的。未来境外占比可能会下来，因为疫情产品现在全球供应链都会有所变化，特别是我们的产品在国内的品牌知名度大幅提高，医疗产品国内的占比会逐步提示
问：防疫物资在手订单和排单情况？
答：四季度生产紧张程度比三季度有所缓解，一方面供应链逐步理顺，原辅料的采购逐步理顺了，但是依然还是24小时运作，特别是平面口罩，销售数量和价格比三季度会有一定下降，明年也许会回到正常价格。客户下单的时间也没有那么紧张了，涨价的时候加的急，周期也远；跌价的时候加的慢，周期也近，但是现在订单还是很充足的。
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稳健医疗
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无用
真知无价，用钱说话
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