要点：

欧洲市场

预期欧洲光伏装机44GW，有可能会超过50GW，其中55%是分布式光伏，德国预计7.5GW、西班牙6.5GW，荷兰4GW。德国、荷兰、波兰分布式需求旺盛，俄乌战争之后对于能源独立考虑能源独立，德国英国葡萄牙都公布了新的政策，利好光伏太阳能装机的情况，目前欧洲的IRR普遍在7-8%。

分布式组件接受度较高，价格环比价格上涨，对于技术上没有偏好，更加注重的是度电成本，新技术在欧洲分布式市场的接受度较好，个性化黑组件也有一定溢价。一线一体化组件厂商在欧洲市场市占率提升，本土化布局，海外仓以及售后服务让其在分销商有比较好的接受度。

美国市场

目前预期24GW相对保守，其中4-5GW是分布式，主要是由于贸易壁垒的影响，5月2日美国发布最新要求，硅片生产来自于东南亚可以排除在反规避之外。硅片产自中国等同于中国直接出口，部分美国运营商探讨与组件厂商一起分担关税，美国当地分布式价格是0.5-0.55美金/W，集中式0.45-0.5美元/W，目前在海外具有以硅片为起点的海外一体化产能具有出口美国具有较大盈利弹性。

汇率变化

部分跨国客户投资全球市场，结算采用美元结算，人民币贬值，对一体化组件带来汇兑收益，同时在毛利率也有一定程度提升。

Q&A

Q:介绍一下欧美市场情况？

A:大家普遍对2022年组件出货预期差不多是260-270GW，海外默认用的是DC，全球装机差不多是230GW，欧洲44GW，美国24GW，中国83GW，目前看来欧洲可能超过50GW，国内超过100GW。欧洲55%是分布式，45%是地面电站。欧洲是分布式市场发展最好的区域。德国差不多7.5GW，西班牙6.5GW， 荷兰4GW，波兰3.3GW，法国3GW，意大利2GW，葡萄牙1.7GW，英国1.4GW，希腊1.4GW，比利时1.2GW，土耳其也有1GW以上，一共占到欧洲70-80%的样子。德国、荷兰、波兰分布式比较好，相对比较成熟。西班牙、葡萄牙、意大利是地面电站多一些。欧洲目前需求很旺，主要是绿色协议以及碳中和的目标。

细项政策：

分布式有net metering补贴的情况、高的PPA电价、光伏+储能的渗透帮助户用自发自用。集中式主要是光伏系统更低的CAPEX，以及日趋增长的用电需求，以及各个企业的目标。

市场的主要阻碍是：

1、WRO讨论在欧洲同样存在，英国比较明显，不过目前没有落地方案。

2、分布式持续增长对屋顶的使用的限制。

3、供应链组件逆变器价格上涨。

4、物流情况，到现在物流也没有完全恢复，疫情以前从我们仓库到客户仓库是45天，现在在60天左右。

欧洲各国开始考虑能源独立：

俄乌战争对可再生能源使用的讨论除了碳中和以外，各国开始考虑能源独立，德国英国葡萄牙都公布了新的政策，都是利好太阳能装机的情况。德国2030年要实现215GW的发电，到2021年底59GW，那德国需要年增17GW。英国的太阳能部署需要14年增加70-75GW，年增5GW左右。葡萄牙2026年可再生能源占比提升到80%，计算下来2030年全体装机目标提升到9GW。整个2022年欧洲装机预计可以达到50GW以上。

美国偏保守：

美国的24GW其实非常保守，其中4-5GW是分布式，其他是地面电站。数字保守的主要原因是贸易壁垒的问题，主要是反规避和WRO。事实上Q1已经MISS很多量，Q2的出货量不会特别大，虽然本地需求很好，但是货物进不去。

反规避影响：

反规避调查2022年8月初裁，2023年1月终裁，5月2日商务部也发布memo，大概是说如果硅片是东南亚生产的，可以被排除在反规避调查之外。同时如果硅片是中国产的，则适用跟中国直接出口一样的税率。目前中国企业都是有AV/CVD税率的，小企业没有AV/CVD税率，就适用于惩罚税率，最高到200%。所以一线厂商都在扩东南亚的硅片产能。

Q：东南亚一体化厂商的公司在美国的盈利会不会很有弹性？

A：会的。美国当地分布式价格是0.5-0.55美金/W，集中式0.45-0.5美元/W。问题是产能，现在5月10号之前一共才4GW，到年底晶科7GW、晶澳4GW、隆基4GW才能出来。

Q:目前能否出货美国？

A：有一些美国客户是愿意去承担税率风险的。如果量很大，又卡着PPA的时间。目前主要一线厂商可以算算账，甚至可以考虑从中国走。

Q:组件大厂可以将原供美国产品转卖欧洲？

A:东南亚产能比中国贵，欧洲目前可以接受高价，但高不过美国价格。比卡在那里增加库存要好。

Q:地面电站和分布式的销售模式情况？

A:欧洲分布式不同国家模式不同，都是组件供应商到大小分销商到安装商到客户。德国市场分销商有各个区域客户，跟着当地分销商做。波兰才起步，看组件供应商的策略，带着分销商做。地面电站，有两种模式，比如西班牙，葡萄牙等国家会发auction,开发商会投标，到手之后会来找组件供应商，或者是电力公司会因为PPA价格高了之后，自发来做,因为自己本身CAPEX就低，然后找组件供应商。经验上看，欧洲IRR在7-8%，不高，组件涨价影响不大，比如涨个1毛其实没感觉的。

Q:一线厂商布局策略，需不需要开阔市场？

A:整体上，一线厂商比如隆基天合晶澳晶科等，在本土化程度，客户布局，管理水平等差别不大，各自有各自强势的领域。前端的销售不会有太大的差别。但是对二线企业来说，如果要进入组件市场的话，在工商业更好进入。因为大型电站对融资能力有要求，所以比较难进入名单。户用渠道差距上也会比一线差很多。整体而言，如果欧洲光伏整体有增速，各组件企业受益程度差不多。各个EPC也会把各个企业摸清楚。

Q:俄乌战争的影响？

A: 俄乌战争只是一个饵，主要是各国提高了碳中和目标，核心是PPA价格提高，刺激新建电站。地面电站项目建设周期长，需要2年，包括申请用地开发并网许可等等。但是现在这个高需求下，可能当地有缩短。今年欧洲地面电站不错，主要也是去年PPA价格低而硅料价格高所以卡着一堆电站项目。但是今年欧洲光伏增量是在分布式，上半年计划的项目，下半年就可以装。甚至三个月也是可以的。高的PPA价格主要是给大家一个很高的预期。

Q:欧洲相对国内溢价？

A: 溢价有，可以参考PVINFOLINK现货价以及高价（欧洲基本上是高佳）。

Q：分布跟地面价格差别大吗？

A：产品和需求不同，比如有的地方需要全黑产品。全黑组件占比20%，在高价基础上+0.5-1美分，对技术有要求，荷兰等对外观比较执着。大厂可能会抽一两条产线来生产全黑组件。

Q:除头部外欧洲组件厂商？

A:韩华，日升，正泰。

Q:考虑运费等因素后，欧洲当前盈利比国内好多少？

A: 逻辑上，国内分布式好受益于整县推进，但是国内整县也趋向于集中式了。欧洲分布式就是分布式，本身分布式的特性决定溢价高，分布式对标工商业电价，对电价敏感度低。因此欧洲毛利率比国内高，没有具体数据。

Q:欧洲货币有美元计价？

A: 看客户需求。跨国客户可能用美元。尤其欧洲地面电站客户在拉美也有投资。如果落地的电站在欧洲，那就要用欧元。

Q:人民币贬值有哪些影响？是否受益？

A：有可能的。因为过去一整年都是上涨情况，所以能够接受。

Q:现在谈订单交付周期？

A: 根据客户要求，谈的时候就确定交付时间，欧洲电站会聊Q4或者明年Q1交付。而分布式一个月一个价格。欧洲分布式环比价格也在上涨。

Q:新技术Topcon用于分布式情况？

A: 分布式不在意技术，主要关心LCOE与工商业电价的比较，主要是看的回本周期以及组件是否好看，服务是不是好。但组件厂愿意推新产品。分销商则关心供货、品质等，技术上革新不是很在意。

Q:客户只要算出来LCOE就会接手溢价吗？

A:地面电站客户会衡量涨价后在不在其预期内。分布式不在意单瓦成本，终端都是按系统销售的。PPA网上涨的话，LCOE肯定是比每度电低的。

Q:分销商利润很多吗？

A: 也没有。除非是垄断分销商，否则市场上分销商很多，集中度没有那么高，相对来说组件厂商优势大。

Q:分布式产品的利润分布？

A:整个系统计算，分销商利润好于组件。分销商可能有安装商合作打包，这两个加在一起肯定大于组件收益。他们对于组件上涨是有接受度的，同时也希望和大的组件厂商合作。

Q:欧洲和美国储能配套会增长很快吗？

A: 会的。PPA上涨之后对储能价格接受度也增加。储能也可以解决并网的问题。储能渗透率会提高。有些分销商会将储能打包，有些不会。看分销商的认知和角色定位。

Q:IRR现在只有6-7%，加入储能后会更低，他们是看度电成本还是IRR？

A: 户用不看IRR，只看回本周期。地面电站会算IRR。

Q:欧洲本土化成本高是否会催生组件价格？

A:目前基本上产能中国为主。他们可能会在不同的技术上有所突破，最终是走到分布式里去，并且占比不会太高。目前他们增加的产能也是以组件和电池为主，量也不是很大，当地小电池厂有HJT,Topcon走分布式市场，成本比较高，价格也比较高，可能只有小部分分布式市场能够接受他们的价格。大部分硅片要进口。

Q:为什么德国、波兰分布式发展好？

A: 主要是看谁的政策比较好，以及电价的问题。他们的户用和工商业电价相对较高。当然波兰主要是政策引导。

Q:国内一线厂商在国外市占率提升？

A: 会的。国内一线厂商在2019-2020年，在欧洲市场的份额在提升，挤占小厂商份额。除了产品品质以外，1主要是厂商本土化布局，海外仓设立，售前售后综合原因。

Q:美国光伏市场对东南亚政策看法？

A: 美国目前已经放开东南亚硅片产能，是利好。还要动态看未来政策情况。