<简介>

1、注射类

玻尿酸：

注射剂中占比1%的是其他类填充剂：少女针、童颜针，可以理解为高端的玻尿酸填充，玻尿酸填多了可能僵硬-交联剂不能代谢，胶原蛋白注射剂解决了这个问题，打进去刺激自身胶原蛋白生长，从而让凹陷平整饱满，光电类项目不能解决这个问题。

肉毒素：

兰州衡力800，保妥适4000，就是弥散度区别，兰州成分不如保妥适那么好，整体用下来效果区别不大，只有注射动态皱纹有区别，用好的肉毒素，弥散区域小，小区域面部肌肉不动，所以衡力大部分打腿、瘦脸。肉毒素市场增速快，30%+，未来两年没新厂家进入市场，四环得到了先机，这个产品用6年从韩国引进，虽然在韩国卖了很久，但是国内代理，还是要临床，这些流程免不了。

2、光电：

不能填充，国内70-80%都是仿制假货、水货产品，存在大量替代空间，国家在打击盗版光电设备，能源类设备净利率远不如注射类（60%，代理的也有30-40%，属于耗材复购），能源4-5年都可以用，没耗材，大家看好是因为产品更新迭代速度变快，一台40-50万的设备，脸部热玛吉1-2万，每年流行项目不同，逼着美容院每年换设备，要不然顾客就不来了，能源型设备利好。热玛吉、超声刀原理：烤肉收缩深层皮肤加热收缩、脸提拉，深层皮肤损伤胶原蛋白刺激再生

3、冷冻溶脂：

艾尔建酷塑获批，很贵，大腿、背部都可以做，1个点位3-4000,1个腿8个点位；腿部脂肪减少25%，去年增速312%，很贵，舒服，消费者愿意接受；华东医药也有布局，收购的西班牙公司在做这个产品

4、医疗美容服务市场：

看好轻医美连锁服务，对医生依赖不高，强复制性。

英国的轻医美连锁，51家医院，2016年有资本注入，完成了17-49家的跃升，可复制性强，轻医美小型的容易复制。

小型困境：获客成本销售费用偏高，毛利高，60-80%，但净利率只10-20%，大部分给了销售、广告

大的美容机构：百度、公共汽车、新氧广告；

小机构：通过外包营销团队，人家引进客户，消费后利益分成，中间有的过程没必要，可以压缩。

医美讲粘性，消费者对于医美机构复购率，每2-3个月获取一次，提高粘性可提高客单价。

中长期：中小医美整合潜力大。

<问答>

1、轻医美壁垒会不会比较低？

台湾之前掀起了医生在外面开门店，2013年关了一半，医生每天做手术，运营、营销都是强壁垒，如果连锁化，管理是流程化的。

2、轻医美是否缺品牌效应？

是的，海外能做成连锁机构，只有轻医美。

3、如何提高客户粘性？

术后回访，在这里满意，就会一直去。一开始可能产品主导，后续不需要营销、广告，直接找到服务好的机构。

4、A股1+N模式？

国内纯粹的轻医美连锁比较少，都是大一些的医院。

5、产业链壁垒哪块高？

产品端壁垒最高，容易出现大市值公司：华熙、爱美客，破皮的都是三类医疗器械，4-5年才能获批，这个行业更新迭代速度很慢，艾尔建乔雅登卖了十几年还是卖了很好，医美产品。

持续性强的——爱美客，研发管线多。

原料壁垒不高，有发酵罐即可，目前竞争激烈，当前估值给的不高。

6、市场集中度不高，A股医美连锁机构仅有+1.8%市占率

7、韩国不允许连锁，所以剔除不谈，每个国家都有能连锁的机构，偏轻医美的多，因为可复制性强。

8、国内获客成本3000，做得好的在下降。

9、新氧、美团竞争？

最下游的这端未仔细看，但是客户第一次通过新氧导流后，后续就不太会去走新氧，客户留存率低。

10、医美连锁化和爱尔、通策差别？

爱尔重资产，通策模式和医美模式比较像，可以二者更多比较。

11、爱美客的爱芙莱：平平无奇，三四十家厂商竞争的市场，占比不高、成长慢。

12、国产玻尿酸30-40家在竞争。

13、拿证周期来看，爱美客嗨体还能颈纹垄断？

后面肯定会有产品上，但是爱美客终端颈纹2000-3000，任何玻尿酸都比这个高，爱美克自己闷头搞了6-7年，通过之前积累，下游3000多家门店，新来的产品，除非华东、华熙，渠道根本铺不下去，医生消费者心中做颈纹就是嗨体，想法根深低估，后面即使有产品上，也不会对嗨体有大影响。

14、点评各公司渠道

爱美克：70%直销，30%经销-为了下沉到4-5线城市

华东：少女针自己搞了个团队，和伊婉分开

华熙：经销

15、润致-华熙

爆品思维做润百颜做的很高，所以公司想把润致做爆品，娃娃针3980，双子针1980在水光领域有竞争力，因为还配合宣传肉毒伴侣+微交联

16、菲洛嘉：水货市场用来打水光针

17、嗨体未来增速可保持在高水平，维持3年

（1）嗨体用于颈纹、熊猫针，熊猫针：20年下半年上，就卖了占到1/10，净利率上升就是因为熊猫针。熊猫针出厂价800+，颈纹300+，今年熊猫针已经卖到1/5了

眼眶熊猫针需求大于颈纹需求-个人认为，可以拉动嗨体整体增速

爱美客叠加童颜针马上获批，整个公司净利率水平会再提高

18、光电对医生要求不高，找护士做也没太大问题，注射对医生要求高，层次、塑性有技术

不同水平医生做光电的差异：不大，至少不会出现医疗事故，轻医美复制性强也是因为相对更安全

19、新进少女针、童颜针不会对嗨体挤压，2000可解决的问题，为何用2万的少女、童颜针，是两块市场

20、朗姿、奥园评价？

朗姿轻医美模式不错

奥园偏向做医美全产业链，收购的都是大的医美医院，发达地区收一两个，当地知名医院

21、光电市场生产商竞争格局？

富瑞竞争力，市占率第一，全世界第五，光电暂时外资占主导，华东、昊海都有布局，还有一家奇致激光

22、少女针vs童颜针

少女针比传统童颜针多了即刻填充

医生考虑三点：安全性、维持时间、渠道利润

爱美客的童颜针加了透明质酸钠，就可以填充了；

安全性上少女针欧洲卖了十多年，不会有什么问题；爱美客的研发能力个人信任也不会有啥问题；

医生希望产品维持时间不要太长，要不然客户很长时间不回来，不能推其他项目，客户留存率低

渠道利润，华东、爱美克都强——渠道，平分秋色

23、四环医药如何？

肉毒素确定性强，21年即可放量，填补了市场上产品价格空白

今年代理了玻尿酸上市，业绩确定性强

24、利拉鲁肽注射液：

在药方面来说，抑制食欲，减肥产品，华东研发速度最快；美国获批了，还需要和海外对比后才能更深的研究这个产品

25、公立不会倾向做医美，公立职能救死扶伤，不会把更多资源放在医美，还是民营占主导

26、乐提葆出厂价1000+，终端3000元

27、泡泡针，就是稀释的水光针，试着卖卖，目前铺了400多家，终端价格不是很高，医院打算卖卖看

28、目前市场格局有望获批的产品：4月华东少女针，长春一家公司的童颜针-没上市的一家公司，紧接着爱美客也有要上的产品

29、童颜针、少女针销售规模

市场观点，2年20-30亿，两个都是短效产品，维持1年左右，属于轻医美

30、胶原蛋白直接注射产品的布局？

有公司布局，台湾双美在布局，它贵、没有支撑性，没有交联剂不能塑性

目前只有用于眼下黑眼圈的产品，历史上看不适合商业化推广，还需要解决这个问题

31、光电没壁垒，价格会降低么？

会降低、3-4年前超声刀3-4万，现只要1万了

32、医美板块龙头？

爱美客，是医美板块的锚，只要增速在，医美板块就可以

上游数据难跟踪，除非问公司数据，很难要得到

33、医美是否会大众化？

目前渗透率4%，空间提升很大，主力军95、00后，是朝阳产业

34、个人认为医美比齿科行业更混乱，期待整合

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