赛意信息成立于2005年，上市以来以工业软件面向大规模制造业，提供智能制造相关的解决方案。中国制造业做强做大的过程中产生的数字化智能制造需求带动了我们公司的发展。上半年从中报来看，营业收入同比接近62%的增长，归母扣非净利润接近30%的增长，经营性现金流+34.5%。主要收入来自于泛ERP业务和智能制造，后者发展相对较快。

上半年智能制造同比+90%，比我们预想的快。增长动力来自于疫情以来企业智能化意识的增强和国产替代；另一部分则是自研产品成熟度提高获得的认可。

泛ERP和智能制造里面的自研都是赛意接下来的方向，目前自研占比五五开，未来收入也会变化，以后70%是自研。自研对毛利率的提升很有帮助。去年板块毛利率32-33%，今年上半年38%，预计年底超过40%。泛ERP中的非自研以国外SAP 和Oracle实施开发为主，是我们成立以来的主要业务；自研主要来自中台，占比不高，7%左右，希望6.5亿的定增进一步加大研发。

客户面向大中型制造业，典型的有华为和美的，今年华为的计划占到35%-36%，华为能支撑我们基础订单的稳定。还有美的、老板电器、奥克斯等家电行业，徐工、潍柴动力等重工业，以及vivo oppo、通讯设备元器件，是工业管理软件里的重要客户，以及福建的星网锐捷ICT设备厂商。客户以上市公司为主，他们数字化升级的意愿强烈，付费能力强，关注能力而非价格。我们毛利率的提升是市场口碑、产品成熟度提高的过程，同时也是客户愿意付费的结果。未来我们还会继续寻找景气度高的行业，支撑订单的快速增长。

研发要进一步加大。赛意从17年上市到自研的工业软件和中台位制的产品形象。基本到630，订单超高景气，能保持到我们明年上半年的执行和交付。因为从订单到确认收入周期在3-6个月。从半年报大家也可以看到利润，同比+20%，主要是财务费用支付可转债的利息，七月八月已赎回，下半年费用会减少。销售费用上半年增长快，下半年会收敛。收入增速由于基数大下半年增速会稍减缓，但是费用减少，所以利润增速会增加，是居中水平。

二、互动

1、自研中体量比较大的

核心是s-mom，我们主要做的工业管理及控制。包括车间的系统排程，以及MES车间制造执行，包括个过程的设备的连接、包括AGV车间物流，以及整个过程的品质管理QMS，最近延伸扩展了设备的预防性维护 ，另一个是能耗的管理，底层是设备连接。这些占据了我们智能制造50%以上。S-MOM其实也以MES为主。大部分企业都是如此，取决于企业具体情况。不同企业对模块需求不一样。

2、竞标的时候自研产品和西门子怎么隔离

有明显的行业分割界限。工业软件的成熟过程主要来自于工业实践的成熟。尤其是在半导体、高端医疗设备贴片等以西门子为主。装备制造、高科技、通讯设备元器件是我国过去十几年发展的重心，也是我们自研主要针对的客户。现在在销售的激励中会向销售自研产品倾斜。

3、自研和西门子相比水平如何，竞标时是否产生竞争

我们和西门子的关系比较好。在特定领域主推他们的。PCB比较特别，会随着行业从MES、aps、wms、smom等演变，主要是自研。竞标中如果和西门子一起就推西门子，尤其是特定行业。其他的情况会倾向自研。自研对毛利率、研发工时、需求实现的主动性更强。毛利率也会随着实施交付周期缩短而提升。其次西门子的软件我们只收5-8个点，卖自己的毛利率会高很多。逐年有1-2个点提升。

企业本身也有这些诉求，尤其现在政府会对国产软件有补贴，这也是对我们长期发展自研的动力。

功能方面，17年之前国外的更好，现在在我们熟悉的行业已经是并跑，未来有望实现赶超，特别是细节处理和适配性。我们还比工业设计类的软件研发容易些，所以赶超的效率会比研发设计类快。

4、毛利率提升1-2点，具体指

自研产品带来的整个智能制造板块的毛利率提升。

5、离散制造业和流程制造业之间的壁垒，包括离散制造业不同子行业之间的壁垒，不同行业套件开发情况如何

离散和流程的关注点不一样。流程是连续性作业，一旦停下损失很大，所以更关注设备的稳定运行和设备数据的采集。中控、DCS会做的多一点，以及底层的多一些。MES是从流程领域发展的，后来才是离散。离散关注生产节奏、良品率、工艺的改良、自动化设备的连接。离散下的各行各业的差别比较大，侧重点也不一样。中国制造业门类最完整，但赛意不可能全部覆盖所有行业。一年左右会推出一个行业包，有延续性。赛意脱胎于美的，会有从工艺的延续体现在行业上，我们是有延续性的。我们下半年要推装备制造，装备制造小批量多品种生产周期比较长，也是对之前行业实践和客户积累的延续。离散和流程一般是不会互跨的。98-2013年是企业投资ERP的周期，接下来9-10年是企业投资智能制造的大周期。

赛意未来三个研发投入：1按行业套件包定期推出；2增加模块组合；3IoT的运用。接下来3-5年，细分行业的集中度会提高，某个行业只有1-3家，是比较好的状态，有竞争有份额。

6、智能制造能不能分为给华为做/自研/代理西门子

华为属于非自研。分为自研非自研即可。华为去年5.5、6.5个亿，其中12%左右来自国外软件的智能制造。自研在华为里没有，也不会有。

7、华为自己做ERP吗

华为从19年开始去美，实际华为的后台从98年开始构建，19年确定并启动，将平台平移到自研上，所以我们在深度参与其迁移，持续3-4年。我们在华为的业务有对Oracle的维护，以及平移，对我们是增量，比较好。荣耀现在在Oracle上面做事，已经切换上线。交付还是我们的。

8、华为是想自己用还是也卖ERP

不好说，华为在由硬转软。未来也有将自己能力外溢的可能性，但也会受到挑战。不好说。即使外溢，我们也会是合作伙伴。

9、华为去年5.5亿，10%是智能制造，剩下是ERP。那ERP中四点几亿多少是维护，多少是增量

去年三分之一是平移，剩下是维护。今年不一定。

10、帮华为做的毛利率如何

持平，有时略低。但华为订单有延续性，以及回款比较及时，连续6季度现金流改善，既是诸多上市公司优质客户给我们良好的现金支持，也是我们运营能力的提高。

大家看订单可以看到外围需求，利润可以看到我们的项目控制，现金流体现我们后端的风控。上半年数量有保障，下半年要关注质量，未来的增长其实是对后台有要求的，需要后台支撑。17年上市是给我们研发提升，18年以来是在稳定我们的底板，做好研发，服务好客户，打好基础。

11、6.5亿定增用于中台研发，中台是在泛ERP，给智能制造有什么价值

智能制造水平的提升实际不仅是制造环节的协同，还包括采购、财务、订单处理等，中台提高的是两端的供应链协同。中台并不是脱离智能制造，而是服务整体企业。大家可以看看美的632中的T+3，就是要提高整个企业的智能制造。

12、中台是否是实施 SAP 的时候将一部分替换成我们自己

ERP 解决的是企业内部的东西人、财、务、基础制造，但是中台解决的是企业边界以外的东西，比如采购，不是核心ERP能做的事情，所以它是对ERP的有效补充，或者说像上下游两端协同到了中间核心压力处理，再往下是由工业管理软件来处理，再往下游 IoT 感知层面的工业互联网处理，再往下是产线的设备。

我们做硬件之间的连接， IoT。丰富的自研产品组合，再加上核心 IP 这种叫做组合拳，其实还是很有竞争力。

13. S-mom产品是不是一个工厂就要有一个，按工厂数计算吗

如果工厂本身是可以独立运作的，其实它分别部署有好处。但是如果同一个产品分别在两地来生产，他肯定要在一个平台更好。很多企业会把它做成两个车间。所以这取决于客户实际。也有可能是分开部署后再做混合部署。设计这些也是我们的know how。

14、智能制造收费的情况

项目是按分期的，比如说一期二期三期。一期覆盖两个工厂不大可能，通常是先做好一个。工业管理软件客户的粘性会比ERP强，因为大企业通常多工厂，一个客户如果是供应管理软件，我们可以吃两年左右。ERP不一定，ERP覆盖了整个集团里面，包含下面做工程。

15、现在覆盖已进入到什么阶段

工业管理软件渗透率其实是不高的。以上市公司为主就可以看到，实际上还有大量的非上市公司其实还是没有做。所以应该说分开两部分来看，核心ERP的渗透率其实已经足够高了，当然也会升级。但是工业管理软件这个里面的形式覆盖渗透率其实还是没有那么高，但是我相信它的集中度提高的速度会比 ERP快，可能 5 年左右。我们要做行业的领军。

数字化转型处于一个刚刚开始的，包括中台这个领域。是中台和工业软件还是一个方兴未艾过程。所以它的投资回报率和投资收益比其实还是比较好。

16、去年下半年是高基数，应该怎么看待下半年订单

疫情其实对我们是正向催化。去年复工复产之后，企业产品还没有那么饱满，反而这个时候我们能够腾出时间参与智能制造和数字转型升级更有时间能够提升自己。而且这个过程当中由于疫情实际上还是行业清洗，洗掉了一部分中小企业。而大型的企业抗风险能力更强。

下半年基数其实也是小的。我们1- 6 月份订单有54%这样的增长，八月也差不多，延续下来四季度加上明年上半年的是这样一个收入。

现在公司关键的不是订单，而是项目质量和中后台的职能。员工人数，去年 4800 人，今年年底我们看到 25% 的增长，现在对于我们来说不是订单增速本身的问题，我们更加多关心质量，我们这行业还是看口碑的。其实本身不是销售，而是质量，质量做好了客户自然就有了。

17、人均创收会不会在未来某个时间点改善。

已经有改善，人员增25%，收入增速比这个高。人均产值是逐年抬高。一个是产品成熟带来的交付周期提高，带来创收，来自于研发投入；其次是运营能力；最后是我们希望两个人做四个人的活，发三个人的工资，员工是愿意的。我们也在推股权激励，基本达到目标。

18、张总的精力在哪些方面

优质人才的获取。小而美标的的获取，尤其是工业软件领域。好的团队和优秀的人才。