眼科医疗器械企业欧普康视投资者交流纪要
丁小乔
关灯吃面的萌新
2021-06-07 17:18:53
眼科医疗器械企业欧普康视投资者交流纪要
公司目前市值853亿人民币，2021年预期营收12亿，利润6亿。近期定增计划拟融资22亿人民币。
2021年5月8日
董事长兼总经理陶悦群先生；副秘施贤梅女士；代财务监卫立治先生；投资副总监朱瑞兵；运管中心汪专；总经理经理助理孙小青；董事长助理
Q:公司年报披露，除公司外国内市场中另有7家进口品牌和1家国产新品牌的角膜塑形镜生产企业，品牌竞争不断加剧。请公司说明，公司产品的竞争优势与劣势，以及所处的竞争地位。
A：“劣势”主要有一个。在国内，尤其是一线城市，人为印象中喜欢将产品划分为进口品牌和国产品牌，我们被划为国产品牌。有些人偏好用进口品牌。除此之外，其他方面我们应该都有一定的优势。例如：
研发方面，我们围绕硬镜的研发人员有好几十人，这个在全球范围内应该是比较多的。
生产设备的质量或数量方面，既有日本全自动生产线，也有美国的半自动设备，生产规模和产能也是比较大的。
从业经验方面，从2000年到现在，二十多年专注于硬镜。产品从05年开始规模化销售，已有16年。
技术培训和品牌的积累方面，从2008年以来，培训累计有一万五千多人，很多行业的入门者都曾接受过欧普康视的培训。我们有一百多万的用户。
技术支持方面，有专业团队，人数较多。
总而言之，综合实力、包括财务、技术、服务实力等方面，都有一定的优势。所以，从产品上市至今，虽然品牌虽然越来越多，但我们还是保持了稳定、快速的增长，并未因竞争不增长或下降。
Q:公司年报披露，美国博士伦是公司原材料的主要供应商。为避免供应商较为集中的风险，公司开展了镜片材料研发项目。请公司介绍镜片材料研发项目的进展，以及与外购材料相比，公司自研材料的性能与成本优劣势。
A:关于原材料，上市时和现在我们每期定期报告都进行风险提示，其实情况在不断好转。刚上市时，原材料只有博士伦一家供货商可提供，现在不是只有博士伦一家，已经有三家供货商可选。
我们对原材料进行研发有一段时间了。实验室里材料已经完成小试，中试在进行中，所谓中试通俗而言就是规模扩大了一些，是验证规模扩大后，生产的工艺是不是还可以生产出成功率高的材料，性能是否一样。
不能期望用自产材料后，生产成本会大幅下降，这不太现实。生产成本方面我们不比别家低，不过，原材料在我们产品成本中占比不大，原材料价格的波动对业绩影响较小。
Q：公司的主营业务主要包括哪几块，对应的服务群体有哪些，主营业务收入所占比重大概多少。
A:我们主营业务以前一直是硬镜，今年开始分为两块，硬镜和医疗服务。
硬性接触镜主要用于视力矫正、近视控制。排除眼部疾病，视力如果有问题，例如近视、远视、散光等，都可使用硬镜。角膜塑形镜目前是我们硬镜中的主要产品，占据了绝大多数比例。角膜塑形镜主要用于近视矫正，晚上睡觉时戴，白天摘下，白天不用戴眼镜，即可看清。戴框架镜一年可能增加100度近视度数，戴角膜塑形镜度数可能增长很小，甚至不增长。8-18岁青少年主要在使用角膜塑形镜控制近视加速。
医疗服务、眼视光服务，则不局限于青少年，只要眼睛和视力有问题，都需要医疗服务，我们都要提供。目前医疗服务占比还是很小的，绝大部分还是硬性接触镜。
Q;贵公司发布了定增公告，提了两个项目，一个接触镜方面，4个多亿，另一个眼视光终端建设，17个多亿。为什么现在考虑定增？
A：这两个项目都是我们认为需要实施、比较成熟的项目。公司上市时募集资金用于扩充产能，镜片生产和护理产品扩产已经完成，达到甚至超过当初的计划，当时打算增加到40万片，现在一年实际已经生产50多万片了，这是我们加班加点做到的，未来产能还会继续扩大，建设需要周期，两年甚至更长，现在不建设，到两年后天天加班也满足不了需求，所以要提前布局，提前规划产能。
社区化视光终端建设服务，我们上市时募集资金也有一部分用于这个项目，当时是具有实验性质的，目前总共有200多家终端。从实验效果看，我们认为眼视光服务需求非常大，眼视光社区化、分级诊疗，和牙科发展轨迹类似。在国外，视光和牙科都是社区化的，而在国内，眼视光目前还主要在医院。我们已经做了尝试，效果不错，所以应继续扩大，我们选了一些基础比较好的省份进行布局，相信可促进公司业务增长，满足公众对眼视光服务的需求，同时具备社会效益和经济效益。
Q:追问，1、公司这几年现金流非常好，在我们印象中不缺钱，这次突然加了22亿增发，真的需要这笔钱吗？2、我看到明确写道60个月，1300多家，扩张速度明显大幅提升了。每年猛增2、300百家怎么做到呢？3、是只做一次再融资就不做了吗？
A：我们账上确实有一些现金，但想做好这些规模大的项目，现有资金是不够的。现有资金还在做一些医疗器械和医疗服务项目的投资。从目前要实施的计划看，需要进一步募集资金。
是不是只做一次再融资，以后是不是还会考虑类似项目，要视实际情况而定。如果募集资金不能满足发展，为了给投资者带来更大收益，也许还有后续其他计划，如果没有更大的需求，就不需要更多资金，就不会再募集。
这次计划拓展一千多家终端乍看起来很多，其实与眼视光服务的受众相比，并不多，眼视光需求群体很大，几乎人在一生中每个阶段都会有视光方面问题。我们已经开发的200多家，只是尝试性质。
我们对于怎么做社区化视光终端有了一定的经验，关键是人才，这几年我们自己培养了很多人才，通过现有的人才，我们又继续培养了更多的人才。现在一些视光中心的视光师就是之前的视光师继续培养出来的。不少高等教育机构也开始专门培养眼视光医生，学生们在这几年都会纷纷毕业，例如安医大，明年第一届眼视光医师就会毕业。这些都将为我们拓展社区化视光服务提供了所需要的专业技术人才。
社区化以后，数量虽多，单体的规模却不会很大。现在国内有的城市，仅一个城市就有1000多家牙科诊所，所以相比而言一千多家视光终端不是一个很大的数据，以后可能很多城市都会有几百家视光诊所或视光中心。
Q：我是一个OK镜用户家长，要感谢公司，我的提问1、我们当初在选择OK镜时，医生有推荐别的品牌。以后我们怎么用好的策略来提高产品认知度。2、据我观察，有些小的社区店，对医生本身的依赖很大，特别出现好的医生可能把客群带走，例如在欧普旁再开一家，如何解决？
A：加强学术推广，请专家到公司本部来参观，参观后他们就立刻有了直观感受，他们也会到国外厂家考察，一对比，差异就出来了。我们的工厂规模大，管理体系更规范完整，业务更专注。
特殊需求、高度定制化的产品首选到我们公司来制作，因为需要反复试制、试戴，而我们的研发实力可以提供这样高度个性化的定制服务。有的公众不问青红皂白偏爱进口产品，难道我们要因此搬到国外去来迎合吗？
我们努力让医生认识到和大品牌、大厂家一起合作更有发展前景。我们已经有两百多家终端，经营者包括技术骨干是我们的合伙人，不是我们普通的雇员。欧普康视在眼视光行业，大家普遍比较认可，具有一定的品牌效应，医生单打独斗开的个体诊所如果和欧普康视开的终端比肩为邻，用户不见得会选医生个体诊所，品牌机构更有保障。
另外，技术培训升级、宣传推广、成本、经营利益、股权激励等方面，专家在选择个人独立开点还是选择和我们一起共同发展时都会考虑，合作显然更具有吸引力，发展后劲更足，是共赢的优选。
Q:我听到贵公司角塑用户有100多万人，公司有没有具体举措、策略来保持粘性和口碑？硬镜毛利率占比80%左右，堪比茅T，风险如何？
A:用户人数仍在增长。我们没做过什么广告，主要是靠口碑。一个新点，刚开始积累100个用户挺困难，但从100到500就会快很多。正所谓一传十、十传百，口碑粘性的效果非常好。我们没有专门做商业化活动去刻意保持粘性，但很多用户的家长都在持续不断向身边亲朋好友推荐梦戴维和DreamVision角膜塑形镜。除了口碑效应，我们对于其他的更好的方法，会继续探索和考察。
角膜塑形镜的毛利率虽然不低，但其实医疗器械、尤其是个性化定制的医疗器械基本上都具有高毛利率属性。我们的产品价格比进口的低，其实价格可以差不多，因为我们的产品质量一样甚至更有特点，其他品牌后进入，定价设计的比我们高而已，我们保持价格稳定。
这么多年的发展，虽然竞争在加剧，但我们毛利率没有变低。规模变大，成本有所降低。
Q：如何保证主营业务收入？
A;硬镜是一类产品，不是一个产品。针对不同视力问题用不同硬镜、不同产品。我们主要做硬镜中的角膜塑形镜，这是硬镜中的一种。角膜塑形镜其实刚刚兴起，从技术的产生，到科学验证，再到老百姓接受，有很长的周期。阿托品已经被讨论很多年了，现在都还没有正式上市。我们一方面做好现有业务，同时持续跟踪、关注新的近视防控技术。例如已经开始研发阿托品。只要确认是有效的技术，我们都会跟踪、介入。用角膜塑形镜，白天不用戴眼镜，几乎99%人都满意，近视控制普遍效果好。用过的基本上效果都很好，效果立竿见影。
Q:您刚说有99%用户满意，那百分之一的可能不满意。据你们所掌握，1%大概是什么情况不适合。
A:首先考虑用户自身条件，是否在适应症之内，然后是验配技术。角膜塑形镜效果的好坏在于个性化程度。大多数人角膜形态比较普通，但有些人的角膜形态比较特殊、不规则，镜片可能会产生偏位，镜片很难停留在角膜中央，一旦偏位，效果就不好。还有的用户虽然镜片配的没问题，但是效果不好，考虑有视功能问题的可能性，需要配合做些视觉训练，我们已经开始这方面的技术培训并应用，还投资了二家从事视觉训练技术开发的企业。
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欧普康视
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无用
真知无价，用钱说话
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