时间：2020.10.29 10:30-11:30

交流环节

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A: 第三季度墙开和转换器恢复比较快，完全恢复到历史上平均增速，led受到疫情影响更大。Led增长靠原来品类+新产品补充，尤其是疫情期间基础装饰灯产品线补齐，所以第三阶段恢复比较快。在产品研发和给售点小老板做线上培训赋能方面做得比较多，因此渠道能力有所提升，保持了良好增长。

A: 都在预期内。内部战略体制分两条线，经营目标kpi基于历史成绩制定，比较合理不太高，基本能够完成。另外还有战略部署体系，不会基于现状考虑，会从竞争和成长的角度考虑问题。公司根据某一品类在未来几年要做到的目标，反推到每年的增长目标值，再去思考突破和创新性的方法。两种增长目标数字上会有较大的差别。目前几年每个业务发展都在预期范围内，因为公司提前做好了前瞻性的工作。

A: 净利率改善较多是客观环境变化，规模更大因此固定费用摊销下降。另外的原因是内部精益改善，在工艺、生产、研发、销售环节都有专门团队推动改善，人效更高，成果显现，改善预计会持续下去。

A: 专门的BBS办公室（B公牛，B业务，S系统）, 针对价值链环节薄弱的点做针对性方法论和能力的提升。具体来看，研发环节很多时候要打造爆款，需要制定爆款改善流程。从生产降本环节来看，换膜的频次和时间长短影响效率，改善之后实现快速换膜，从一天一次一次两小时到几天一次一次不到半小时。从营销环节看，有专门精益营销的方法论。预计未来成长可以持续。每年投入1000万以上的咨询费用找专业团队协助。

A: 不会像材料价格变动那么大，成本管理比较好。

A: 营销政策没有太大变化，因此预计经销商毛利率不会有大的变化，但是净利率会变化，因为疫情。

A: 折旧摊销没有大的变化，今年没有大规模的投资，占比和去年差不多。

转换器除了50%的可变成本之外，制造费用有所提高，疫情影响上半年产能效率。今年销售同比下降不多，产值有所下降。人员固定成本比去年提高，在可控范围内。

A: 期间费用控制得好是因为会计政策的变更，运费计入了营业成本，这导致了8%的差异。一季度运费计入营业成本，核算口径改变导致好像下降明显。期间费用管控还是基于人效的考虑，人工减少带来费用下降。期间费用基本是持平的。每年都会进行统筹规划。

A: 套期保值。根据目标成本和定位做期货和现货的配置，整体上熨平原材料价格变化。上半年期货价格跌及时止损记录入损失，但同时现货补进体现在成本而非损失里，所以会呈现出较大的波动。

A: 没有明显的变化。监测下保持在合理的状态。墙开整体比转换器更高，因为品种是后者的10倍。总体上是合理范围内，大致是1-4个月的库存。

A: 市场回暖，库存也改善。转换器存货下降了2亿。属于正常经营过程中的变化，规模变化和经营策略的调整。没有清库存的状态，是良性的状态。

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A: 合作客户大概是房企和家装两条线，具体数字没有公告。b端目前有信心稳健经营，比C端增长更快。家装合作客户从10+扩展到几十家，但是订单没有合作范围增长那么快，从机会变成订单再变成协议最后变成交货需要过程。

A: 浴霸上市一年左右，依托现有渠道优势增长不错，有一个很好的开端和起步，比led当初起步阶段还要快。门锁有试销，新产品试销安排在年底。整体按计划推进。家庭用电用光环节支持产品在快速推动，智能五金产品。

A: 工厂和商用场景的照明。

A: 实际上整个销售结构变化并不明显，大概更远的市场会做功能简化的白开关，智能装饰和高端领域也有新产品上市和布局。

A: 墙开目前是明星业务，增长稳定。渠道政策会根据实际情况调整。墙开的渠道方面B端会继续加大投入，零售终端网点每年会升级改造和优胜劣汰，加大优化力度，也会注重经销商能力的提升（2000个左右经销商），协助经销商做大业务。LED品类不同渠道不同，和灯饰一起买的渠道会丰富产品线，加大终端品牌露出，实现渠道的协同效应。

A: 每年都会有创新打法。墙开和led装饰渠道会加大网点扩张力度。在智能开关和装饰开关上发力。不单看渠道，只有营销无法取得持续胜利，产品上也会关注。是很好的拓展机会。

A: 战略性投资还是要有。对成熟产品要进行降本提效的控制，侧重新产品方面加大投入。

A： 产品研发，消费者调研和产品策划和概念设计；营销端和网点建设；精准营销；全流程的数字化

A: 市占率需要市场数据存在，目前缺乏官方市场数据。线上转换器份额在60%-70%。淘宝规则是市占率超过60%之后在流量上不会太支持，所以现在是纯天然的流量。墙壁开关天猫去年年底市占率28%，没有大的波动，一直在25%-30%之间，未来还会稍微涨一下。智能设备等有单品冠军也有，防过充的充电器，车充等。线下也名列前茅。希望以后能做到业务领先。未来业务线布局也是生态电工战略。一般来讲装修中期采购开关，后期采购门锁，开关采购影响灯、窗帘等有一定关联的产品的采购。未来希望建立起生态，提供成套的采购服务，包括智能化生态系统的用电和用光环节的支持。迎合消费者综合化和品牌化的消费趋势，做好前瞻性工作，聚焦核心的场景，拓展关联品类。

A: 小米线上为主，也很成功。两家公司的特点和营销模式还有客户群是完全不同的。公牛想要在周边超市、社区店和便利店等渠道满足随时购买需求。这些地方有需求但是卖的不够多，因为品牌方的推动不够。一些品牌想去布局但是很难做到那么多网点的覆盖。我们会更有优势，和小米各有所长。小米品类多但是深度不足，我们在垂直领域深耕。

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A: 改善明显。行业恢复源于递延需求的释放，但是不会像消费型需求一样完全释放。

A: 装饰行业增长为主，转换器和数码配件保持常态增长。

A: 国家干预和调控说明还是供需失衡和投资热点。随着前些年房地产快速发展，大量存量房进入翻新周期。8-10年翻修一次，未来5-10年存量房部分会进入稳定增长状态。在这个过程中围绕家庭个人消费环节做延伸，发展生活数码产品，提供便捷的购买服务，包括如电池，数据线，电器产品等。目前还是线上为主，但是线下规划能力是我们的优势，未来线上和线下同步优势会更大。

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A: 目前公司在考虑信披程度问题。信息太透明不利于竞争，可能导致新进入者很多。转换器这边营销政策其中的一个部分是价格政策，新品的迭代也好，产品价格不会随意调高或调低。会保持在让消费者满意的水平上。

A: 没有打价格战，价格趋势主要是产品本身的进化。

A：定位是优质大众品牌。不会随心所欲涨价，随意调整价格策略。实际上是不断地通过提高内部管理水平来提高盈利水平。新国标下产品成本有30%-40%的提升，但是只有少数产品涨价，让利给消费者。

A: 以前以光源为主，去年开始布局光源和装饰灯。价格定价方面作为新进入者，定价会根据消费者认知和竞品状态做一个中高端品牌。增长的话目前都在快速增长，但主要来自于基础装饰类产品，光源的增长反而在衰退。和零售受影响的情况有关。

A: B端整体没有做价格设计，这是b端下阶段业务拓展的内容。c端保持和竞品差别不大，是按照头部品牌进行高定价，存在一定产品和品牌溢价。