1）公司发展历程：

2006-2011年，陆续开发了歌美飒、恩德、苏司兰、联合动力邓国内外知名风电整机制造商。

2012年，与西门子、远景能源、肯尼斯建立了合作关系，西门子在开发风电主轴的时候，在国内开发了3家，但是只有金雷一家通过了产品认证，而且公司是国内西门子唯一的全球供应商，在西门子的份额可以达到70%以上。个别产品（大兆瓦）在90%以上。

2015年上市，开发了GE客户，GE是美国的公司，金雷和通裕重工等是三供、四供，韩国和日本是一供、二供（18年的时候日韩产品出现了批量的质量问题）。GE真正的大批量供货是在18年下半年谈判、19年成为一供（18年贸易战刚开始的时候，加收10%的关税，GE给了金雷最大份额的订单，大概1/3。目前在GE的份额是35%以上，征收25%的关税，有一定的影响，GE占美国装机的所有份额大概70%，随着贸易摩擦缓和，公司在GE的份额会大幅提升）。风电主轴先进口，实现进口替代后，出口。目前国内主轴在全球的市场占有率达到80%，国外主要是日韩，另外欧洲有几家小一点的企业。

2017、2018年开始启动原材料供应的项目（炼钢）。2019年9月份，原材料自供项目投产；2020年4月达产，公司原材料不需要再外购，因此去年下半年公司毛利率大幅提升。

毛利率提升的另一个原因：

前几道工序会产生大量的下脚料，从进场到最终产品大概可以产生一半的下脚料，下脚料回首再利用可以节约成本；热着脱模，然后直接进锻压车间，锻压需要加热再锻造，所以节约了能耗；节约了运费。（2016年到2018年钢材的价格提升了50%。）

2019年实现运达股份批量供货，公司一直处于产能不足的状态，对客户有选择，19年运达公司上市，开始供货。19年供货27支还是40支，20年的时候成为一供，21年在运达的份额在55%以上。通常公司客户只要进去之后就是一供，其他主要是受制于产能。

2019年开发了自由锻，19、20、21年三年自由锻的收入都是翻番的增长。

2019年开发了海装，主要是5MW的产品。

2020年二期项目开始建设，铸造轴，4.5万吨的产能。20年开始建设，21年5月投产，现在已经实现上海电气8MW的小批量供货，6月份供货4支，正在开发远景、运达；同时西门子歌美飒已经通过，检验合格等着发货。

2021年非公开项目，5.4万吨锻造产能以及1万吨精加工产能，年底投产。

2）风电主轴结构：

连接轮毂和齿轮箱，是一个传动系统，高速运转。

3）市场份额：

金雷是全球唯一一家没有出现断轴的供应商，客户基本都是全球前15。在全球的主轴市场占有率可以达到30%。公司目标锻造和铸造主轴占到50%，锻造主轴领域，我们现在已经可以占到全球的40%以上，只要产能满足时很容易达到目标的；铸造主轴，客户与锻造高度重合。

GE：一供，35%以上。

金风：待铸件产能起来后，金风也是重要的待开发客户

维斯塔斯：17年开发，18年一供，55%以上。

远景：国内双馈首位

西门子：70%以上

歌美飒：50%以上

明阳：主攻半直驱，不是公司客户。

上海电气：海上风电做的最好，50%以上。

运达：一供，50%以上

中车、三一：批量供货

东方电气：3.6MW，24支订单

4）公司产能：

锻造：2021年15~16万吨；2022年15~18万吨。

铸造：今年刚开发，2022年2~3万吨，2023年4.5万吨。接下来分三期投产40万吨的铸造产能（一期15万吨；二期15万吨；三期10万吨。），投资50-60个亿，计划下半年开始建设，一期的15万吨中，10~11万吨是铸造主轴，4万吨是轮毂和底座，预期2023年需求会放量，现在的产能干不了5MW以上的。

■ 交流环节 

Q1：2020年12.5万吨的产能，2021年预计16万吨，是募投的4.5万吨产能爬坡导致的是吗？

A：定增项目5.4万吨，设备定制周期需要12个月。刚才提到的8000支是指钢锭，原材料供应。公司现在限制收入增速的原因主要是产能，还有设备、工人的影响。

Q2：锻造的产能利用率有多大？

A：我们高的时候可以到120，但就是不能持续的120。有段时间一直是118以上，包括现在大家都在加班加点。现在的产能满负荷，能多大就多大。公司现在产能14.5万吨，但是今年可以做到16万吨。

Q3：公司毛利率很高，尤其是原材料自供以后，但是传统的制造业，客户现在降价非常快了，所以想问一下为什么能保持这么高的毛利率？那2-3年的话毛利率压力会不会大。

A：不会维持这么高的毛利率，客户也不愿意，但是公司预期毛利率不会低于30%，在35~40%之间。从报价上保持。

其实同款产品的毛利率可能，不同的供应商供出的毛利是不一样的，所以金雷的毛利率高并不代表行业的毛利率高（金雷的产品质量和称赞率会更好，客户结构也更好）。比如我们现在有一种产品是空心的，大型的产品为了降低重量中间会空心的，因为我们之前是直接用钢锭，直接去锻完了之后再去掏一个芯棒出来，用一个深孔钻，后来为了降本，自己研发了空心锻造，就是可以用少一点钢锭，锻造的时候锻出一个空心，这样承胎率（一个钢锭生产多少产品）就提高了。机加工的时候深孔钻也不需要，他的产能就空出来了。去年承胎率是0.77，今年是0.78。包括炼钢时候，之前1.08吨的原材料生产1吨钢锭，现在1.04~1.05，不停地在降低成本。通裕重工是行业第二，毛利率30%。

从产品品质上看，西门子有几款产品要求精度非常高，全球只有金雷可以做。再加上每个主机厂的新产品。公司产品加工的一次合格率在99%以上，很少出现产品加工完有问题需要回炉重造，废品率很低。

Q4：材料成本占50%以上，很多客户在海外运费成本占多少？

A：海外客户有以下几种结算方式：①工厂结货：GE，工厂交货，对方承担运费；②FOB：歌美飒，离岸，对运费也没有影响；③DAP：西门子，到岸，海运费会有影响，今年和西门子有商量谈判要不要加上运费。

今年到海外发货没有受很多影响。之前运费都在销售费用里，现在算到了成本里，主轴相对于风机其他的产品（叶片、塔筒、轮毂都比较难装）来说，主轴运输比较紧凑，成本里面运费的占比是最低的。运到青岛港运费在100RMB/吨以内。

Q5：三季度原材料整体价格还是往上走对公司是不是有毛利率压力。

A：三季度以现在的采购价格来说偏稳定，比4，5月份降了（4、5月份特别高），和二季度没特别大差异也还要看公司产品的结构，看毛利率高的产品结构占比能有多少。

Q6：去年大概是装机90MW，对应50万吨的需求，随着风机大型化，单兆瓦对应的吨位趋势是什么样子的？

A：公司测算1.5MW到3MW单兆瓦的对应吨数是2.39（有的客户说是1.7、2.5），2MW到4MW是2.1。3MW到6MW是1.7。目前不知道怎么从技术上解释。

Q7：多少兆瓦以上主轴是铸造形式为主流？ 

A：8MW以上是铸造是主流。

金雷目前锻造可以做到7MW。5~7MW，锻造占65%以上。6MW以上基本铸造轴已经替代了锻造轴，但是陆上风机还是会以双馈为主，因为陆上运输受限制。

从机型看双馈机型用的锻造（海外西门子、歌美飒用的都是锻造产品），只要双馈可以做大机型也会用锻造的产品，锻造主轴非常多。直驱（转子、定子，低速机型）用的铸造（目前接洽的金风也是做铸造，4.5万吨的产能上来之后）。半直驱处于摸索阶段，有的是铸造，公司有个客户想用锻造，不是很明朗。

Q8：给日月代工一部分后面还会有这个量么

A：现在还有一点

Q9：长期来看到底是直驱还是双馈还是半直驱

A：前几年主流是双馈机型，只有个别比较大的是直驱的。现在看各有各的优点和缺点，目前来看很多厂家都在设立半直驱，从专家的口径，半直驱还是比较多。

Q10：钢用的是现价还是期价？

A: 现价

Q11：研发方式，对标企业，对标的产品，想聚焦什么方向（国产替代的哪个细分领域），其他领域的精密轴类

A：其他领域：水电，火电，矿山机械。从量上看没有风电占比大，总量是超过风电的单个匹量没风电这么大。作为将来大兆瓦锻造减少的替补来补充现在的产能，保证产能利用率。也许可能会走出第二个风电，但是公司没有预期可以有多大的量。

做起来难度比较大，但是体量没有风电大。从生产周期上看也更长（比如，风电主轴一天一夜，其他需要3~4天）。

Q12：铸造轴的客户

A：主要客户是双馈的客户，维斯塔斯的3MW和5~6MW一致使用铸造轴，量非常少每年3000台左右。下一步想把双馈的机型做起来，本身直驱的已经有供应商了，而且要求特别高，比如金风每年有3000多台的装机，6000多支的定子、转子。我们现在把铸造作为发展方向，主要是后面大兆瓦、半直驱、直驱和双馈都会用铸造轴，8兆瓦以上，要把双馈的市场占有率提高到50%。有了铸造产能和经验可以再做直驱定子、转子和后续的轮毂、底座，大兆瓦市场比较缺的产品，给客户提供支持。

半直驱8MW以上现在用的多是铸造，也有技术说可以一个锻造、一个铸造。齿轮箱和发电机连接。

Q13: 为什么8兆瓦以上只能用铸造

A：锻造的成本高，因为锻造的轴质量好，生产多了两道工序，每吨的单价比铸造高。比如制造风机用铸造成本会下降的。越大，锻造压机就到上限了，8MW做不了，用2万吨的压机，设备成本几个亿，有点太高了。

不是到了某个临界点可能铸造轴没办法用，兆瓦越大、载荷越大、轴承也越大，所以轴的直径面积大，锻造轴就不如铸造轴合适。

Q14：铸件行业普遍来说毛利率很低，毛利率只有20%左右，现在公司毛利率远高于这个数，铸造轴放量会不会对毛利率有影响

A：目前铸造的生产厂家主要以国外为主，日月等厂家也在涉及，和金雷的进度差不多，铸造轴的毛利还是不错的，比轮毂底座的毛利要高，因为加工和铸造的难度高，客户愿意多出一点钱。大兆瓦的产能是不足的，所以会比现在的毛利率高，竞争对手目前的产品主要是4MW以下的，他们提升规格还需一段时间，抓住时间差可以快速进入铸件这个市场。

铸造轴的毛利率会比锻造轴低一些，少了两个工序，但是容易上量，毛利率会低一点，但是绝对量会高，周转会快，锻造周生产周期需要2~3个月，铸造周大概1个月。

Q15：主轴的技术难度在哪里？如何通过锻造主轴的经验抢铸造轴的市场？其他人是有铸造经验，没有主轴经验；我们是有主轴经验，没有铸造经验，怎么去平衡难度和技术优势？

A：从生产工序上看，除了铸造工序，我们的生产工序都有，其他区别不大。铸造环节还在积累经验，感觉还可以，已经交货了，从南方请了专家，后续也会从西班牙和德国挖工程师

锻造轴主要是在热处理要合格，我们用先进的工艺，和大学、科研院所合作，积累经验，合格率和指标达到国际领先的要求。我们的产品精度远远高于同行，而且从订单上看，我们的订单也是远远高于同行的。

Q16：铸造主轴验证周期多久

A：从供应商开始要2年，我们已经是供应商了，半年就可以。上海电气、远景、运达、西门子、歌美飒都已经完成认证，金风、维斯塔斯还没进去。

Q17：风机招标量的下降，有没有感觉多客户压价？

A：可以适当给客户优惠，未来一年国外没有下降的意思，还适当涨了一些。前年谈去年订单的时候涨了10%，去年谈今年订单的时候觉得今年量没去年的多价格就适当的降了一些。明年因为原材料又涨了40~50%，订单价格稍微涨了一些。国内在十一二月定明年，会有压力不会一下子降太多。

Q18：我们规划的新的产能在产能和市场格局上怎么分析

A：第一期以铸造轴为主，双馈会持续进入。二期会进入5、6兆瓦以上的，我们有经验，铸造轴和其他铸造厂商同步进行的，更有优势一些。轮毂底座相对于主轴更容易做一些。

公司发展比较保守，没有说提前布局产能，而是客户订单来了，产能不够才上产能。产能利用率保持很好，很少有闲的时候。

Q19: 铸造轴的材料

A: 生铁（废铁也可以），原材料和锻造（合金）的关系不是很大。后续会和客户谈判根据原材料价格的波动来定价。

Q20：海风和陆风的轴的价格差距

A: 同一个客户，兆瓦越大价格越高，海上兆瓦大一些，同样兆瓦海上也会贵一点，但差不了太多。

Q21：从目前来看做的这个铸造轴来看，毛利率大概多少？未来会在一个什么样的水平

A：现在不太理性，刚开始成本会高。预期以后大兆瓦的毛利率要在25%-30%之间。

Q22：第一期的15万吨里面，然后只做主轴，还有定子，转子这三种不做轮毂和底座对吗？ 

A：主要以主轴为主，适当做一些其他，主轴10万吨以上吧。定子、转子两三万吨，为后续做准备。

Q23：生产成本下降的空间也大不大

A：不会太大，除非技术发生重大的变化。但是大兆瓦的风机从一开始生产到大批量，还是会有比较大的空间，成熟的风机降本空间不大了。

Q24：销售人员战略，然后研发战略计划

A：销售不到30人，5、6个业务员，没有售后服务，从来没出过问题。主要就是在这个生产过程发货，然后来图纸转化，比方说老外来图纸英文的转成这个中文，这个过程人多一些。研发100-200人。

Q25：从历史上的财务数据来看的话，16，17年的时候收入出现过下滑，那两年的时候，整个行业装机量出现了个20%-30%的下滑，所以从我们的角度来看的话，行业会有一些周期性的一些波动。所以公司从战略的角度来讲有没有一些打算？比如说是有一些其他的一些产品，或者是业务，或者是怎么样去应对这样一个周期性的波动，这个我们比较关注

A：17年毛利率下滑原因：15年国内抢装，国内装了30GW，16年开始下滑，16年23.5GW；17年不到18GW国内下滑幅度很快。但是公司国内与国外并重，17年公司收入只是下降了1千万，反而是17年市场占有率提升较快，市场越萎缩，市占率提升越快（13、14年全球第一，15、16年产能受限，17年又是全球第一）。对于公司来说今年海外风机稳中有升，今年市场占有率应该能够提升5%。

应对措施：①开发一些新客户，客户储备越来越多；②产品结构，产品多样化，铸件、底座等。

Q26：比方说我们的产品，相比我们的同行，我们给客户报价的时候，我们有一定的溢价，就我们可以高一点，而且客户也是接受的，

A：对，我们产品质量是全球最好的，从来没出过任何的质量问题，他们都做的是做出过哪些智商？他进行竞标，他在他的竞标系统。设置价格的时候就允许我们高做2-3个点。而且量还增多了，今年可以满负荷生产公司也很意外。

Q27：公司的财务指标，在整个产业链里面确实算是比较出挑的，像整个行业可能资产负债率平均是50%左右，金雷从2017年之后，整个的资产负债率下降得非常快，现在的一个平均资产负债率也就六个点左右，就是从这种财务的角度来讲，为什么我们可以一直保持这样的一个这样的一个资产负债率这样的水平，然后后面就是在在融资的一个想法

A：资产负债率低的原因：我们是比较谨慎，客户追着我们订单来了，我们可以去投一下，从来没有主动的说是负债很高，去投这个产能，所以说也是造成我们这种这个现在的覆盖率比较低的一个原因。后续，铸造产能40万吨，然后要干的话，引进了战略集团解决资金和指标和能耗指标的问题，通过他们发改、工信的这种关系。我们前年12月份立的项目要干铸造轴，结果以后一直没拿到，因为铸造国家不让新增了。现在要国企来给王珊帮忙协调一下，希望结果是好的。预计年前可以有个结果，看看是不是能用老的产能置换，正在谈。

Q28：我们公司的愿景是什么，就是未来的希望自己的市占率，以及供应能力和体量。

A：锻造今年可以做到40%，但是铸造是0。而且从行业来看现在锻造:铸造=7:3，我们预测未来将是五五分，未来我们铸造做到50%预期也不算少，预期主轴可以做到35个亿。

Q29：现在公司在锻造方面的产能有没有扩张的计划？ 

A：我们现在有一个计划，这个看后面的情况适不适合实施。

不扩张目前的这个市场，我们有20万吨的产能，现在才发挥了16万吨，还有四万多吨，锻造40~50%的市占率差距已经不大了。最多可以做到22万吨。

Q30：订单周期一般多久，能看到明年吗？

A：订单周期：①国外，它是一般是从第二季度就开始交流，到第三季度基本确定；②国内，四季度开始，到明年第一季度才能确定。

明年的需求：认为明年总体行情还是OK的。

Q31：在山东这块海上方面，包括明年 

A：山东十三五海上项目没有，十四五大概规划了30多个GW。以烟台、威海、东营三个地方为主，在这三个区域设计风电产业园。我们也前期做了大量沟通。