时间：2021年10月21日

【纪要全文】

Q：亚特这边已经恢复到2019年国庆假期的95.2%，想问一下于2020年相比大概是怎么样一个数据？

A：相比20年其实是还缺口会大一点，因为三亚的生意其实在2020年下半年不仅仅是我们，整个行业都经历了在自贸港以及疫情后，暂时大家都出不去，但是又有补偿式消费的这样一个需求的情况。所以2020年基数比较高，市场下降20-25%，我们比市场要好一点。我感觉就是国内的疫情不是它单边的一个走向，它是有波动的。其实去年下半年，尤其是去年的夏季，国内的旅游是开放了跨省游，然后这又是在一个上半年基本上大家都不出去的背景下，它有一个补偿式消费的这样一个需求释放的背景作为前提。第二就是它的那就是整体的一个消费力，因为有相当一部分的出境消费在内循环，那么消费力和定价能力其实也较疫情前得到了一个更为实质的一个改善，这一波的趋势其实是一直递延到今年的。

所以大家看到三季度虽然亚特的整体的一个营收可能应该是在3.87亿就是4亿不到的这个样子，但大家看到的经营数据并不差，它的平均房价也是达到了2800左右，然后平均入住率也依然是有63.8%。当然这里面就是7月以及8月和9月呈现出来的景象还是很不同的。7月我们在公告里面也讲过，它是非常好的一个区域，单月已经达到了他开业以来的单月新高，就这个势头如果没有被南京疫情打破的话，那么可以说整个三季度都会是一个历史新高的三季度，但是确实8月和9月承受了这个客流下降的一定的经营压力。那么您刚问的关于国庆，其实它的一个比上20年的势头还是差不多，也是在这样一个双位数下降的范围内。

Q：亚特兰蒂斯四季度的展望？

A：目前我们觉得尤其是9月和10月9月相较于8月是有一些改善的，整体趋势是在势头里向好的，但目目前情况如果要比到去年的10月，恐怕还是有这样一个双位数的缺口。主要就是去年整个下半年都非常旺，那么今年目前来看，你看国内现在的一个各地的政策，其实大家应该是有感的，从政策的执行的把握的尺度来说是相对变严的，尤其是而且因为冬奥在即，其实合作的地方一些Kpi还是有关的，你不能出现像南京这样的大的事件。那么南京疫情这一次是一个由南京始发，然后造成全国散发的这样一个事儿，但后来其实大家看到几个地方区域性的疫情都是局部疫情，比如说福建在省内控制住了，那么也在国庆期间解封了。包括还有当时黑龙江也有，还有新疆也有，但这些局部的其实对我们的影响都是有限的。那么比如说以我们三亚的一个客源地的省份来记，我们在7月份长三角的比重是非常高的，加起来能有4成左右，但是8月之后可能我们会做一些灵活的一些政策，因为8月份是最严重的一个月，所以我们针对本土的，包括海南的，包括一些低风险区域的一些促销政策就开始上来，所以它的客源结构就是8月和9月的客源结构会接近一点，但是7月份的资源结构还是一个以主流的中高消费力的人群为主，所以我觉得还是疫情作为一个主要的变量和实际的消费力，或者说大家的消费意愿还是不直接相关的。

Q：10月16号的时候统计了四季度下半年的一个预定量，大概是恢复到了去年同期83.8%，这个情况是不是恢复的情况不如q3，还是说到真正四季度整个季度结束之后，整个预定量是会有增加的？

A：预定量的概念它是一个累计数，比如说到10月份的时候，因为还有两个月没出行，那么已经出行的已经含在了里面，没有出行的你依然是有窗口是可以定的，它是一个动态变化的，但是我为什么要比19年就是如果我的预定超过它，那么我大概率最后营业额是会超过它。现在我们的预定相较于19年对整个下半年的预定还有大概16%左右的一个缺口，但这个缺口其实是有渐渐弥合的过程。第二，随着这个时间越来越覆盖面越大，因为现在已经10月16号了，对下半年覆盖的时间越多的情况下，这个确定性越高，已经出行的已经含在里面了，只有一种情况是它会减的，也就是说你现在定了突发情况产生了退定，但无论如何就是预定量是我们对未来的一个营业额前瞻的指标。这个指标从现在看下半年已经过了大半以上了，如果说冬季的没有取消的话，至少说明我下半年的营业额可以恢复到2019年的84%左右这是，这是一个大的一个趋势，我们现在也预判海外这一个冬季雪村应该是可以开出来的。

Q：CLUBMED的房价其实同比增长了17%，然后我看到20年其实每年都是在增长，想问一下具体是什么样的一个原因？

A：我们有一个长期的战略叫升级战略，这个战略是我们所以在收购之后定下来的一个中长期的战略，因为2004，2005年的时候，其实它的主要的一个就是中低端的一个占比占到7成左右，那么中高端只有3成左右。后来发现其实从因为它是一家全包的度假村，那么当在中低端的村，其实盈利能力会差很多，万一出现一些和客户之间的一些比如说涉及到补偿，其实它不不怎么赚钱，我们就在想其实clubmed是一个非常有特色的产品和非常有产品力的这样一个品牌，这个品牌它应该是要往上走。所以在我们其实控股收购它之后，我们就定下了战略，就是每年我们会关掉一些老的三星以下的，然后多开五星、四星半甚至于exclusivecollection这种高端的度假村。那么随着我产品的升级，我的总体的定价组合一定是提升的，然后另外就是在疫情后，你选用什么样的战战略，价格策略来针对说疫情后的一这个市场，我们主要的一个想法认为我们必须要坚持价格，不能用这个低价来吸引到客户，因为我们认为并不是因为价格而大家不来。那么这个在这个过程中，其实我们还看到入住率其实已经恢复的不错，所以我们觉得我们的战略还是不错的，而且在每年你看到它有一些新开的度假村的一个组合里面，相当一部分的度假村是属于四五星的度假村，那么也就是说我的组合未来还会持续改善。当然这一期重新开出来的过程中，你看到的时期其实是两年改善的一个结果，因为我在19年年底开了一些包括中美洲的，包括欧洲山地的这些村，其实他刚开出来没多久就遇到疫情，他没有机会去迎客，他再重新开的时候，其实它就增加了我的整个组合的一个定价能力好。

Q：之前也提到过咱们延庆项目，其实一般情况下是疫情下面会受益的，所以在q三有国内疫情反复这样一个情况下，想知道一下延庆项目他q三的基因表现是不是会比较好一点，有没有一些具体的指标可以分享一下？

A：延庆在8月特别好，8月是一房难求，大家知道8月是中国大部分地区的跨省游没有办法进行的情况下，北京地区尤其是亲子家庭，大家不敢出去，怕一出去就被隔在那边了。所以延庆在8月的表现是他开业以来最好的一个单月，但其实是有此消彼长，8月我们的远途的度假村，桂林和三亚其实是表现比较差的。所以您刚问到我能够布局在城市的，但是又能做休闲度假这种属性的产品，我们也是未来重点开发的一个方向。

Q：咱们就算旅游地产这一块的表现怎么样，尤其是丽江还有太仓的项目，您觉得全年的地产收入能不能覆盖掉旅游项目这一块的开支？

A：两个复游城的项目它应该是分两个部分，一个是可售，一个是自持。它的自持部分，因为只有丽江在9月这个以后开出来，它才出现自持的运营部分的相关的现金流，也发生相关的成本。那么在这个之前可能会有一些开村前相关的一些成本，到可售这边相关的收入是以交房为决定来确认的。在这个之前它出现在账上的成本主要是跟营销的日常开支相关的。现在两个项目的一个销售的情况，在太仓来说，它从718到现在累计已经实现的预售的一个总货值接近24亿人民币左右，那么也是接近它本来今年总货值的一个目标。同时它的在今年内交房的一个目标在15~18亿这个目标也基本上我们目前看是有很大的概率在12月份实现。因为我们的工程进展和回款进展都是如期的，丽江因为受到疫情的影响，同时它现在也要通过运营项目不断去向更精准的客户进行一个蓄客的过程。我们预计丽江项目首期一标段的大概6.5亿的这一些可售的度假屋，它会更多的到明年630左右的时间实现首期的一个去化。那么目前它的销售进展总的已经获得预售的一个货值的套数，大概在五六十套这样一个样子，目前还没有规模，随着丽江CLUBMED的开业，包括后面丽江市场的一个复苏，我们相信此类的产品它还是我们对内部定了一个时间表，就是明年的630左右，他的首期大概6.5亿的货值可以实现去化。

Q：咱们收入的季节性方面的问题，因为接下来马上就是q4，然后包括明年q1，我们对国内而言的话，因为像这种冰雪类项目是不是说马上就要进入一个旺季了，然后再加上因为明年年初还有北京冬奥会，可能就会把冰雪活动带一波热度，这种季节性的淡旺季对我们影响？

A：我们的季节性在CLUBMED的收入和利润层面还是比较明显的，如果4个季度分开来看的话，一季度是它最赚钱的1个季度，可能我们明年一季度做完就能知道上半年大概的一个盈利大的方向已经有了，那么它其次是三季度，三季度是它一个小旺季，因为三季度它有很多滨海的村可以开出来，那么其次就是它的四季度呢，其实大家传统以为四季度进入雪季，可能就这个马上进入旺季了，其实它的旺季是从12月中下旬开始的，就像中国的国庆前和春节前的两周，其实大家都在这个工作上面加班加点，其实海外的游客也是这样一个习性，就他为了确保他能够在圣诞节休息到足够的充分，所以12月的前半月也反而是一个淡季，10月和11月在海外也是相对的淡季。所以总体而言它是1342这样一个节奏。从亚特兰蒂斯在国内的一个季节性来说，传统来说19年也是1342这个节奏，但是在20年整个节奏因为疫情被打乱，从而并且自贸港以及海南本身的一个热度，海棠湾的热度在20年的提升，我们相信这不是一次性的，但是确实20年季节性我们也看到了一个变化，也就是说四季度的前两个月作为传统淡季，它也不淡，而春节后的传统淡季它也不淡，但是春节又因为地21年春节又因为就地过节，又就是1月份到春节之间又相对淡，所以20年只能说不能做传统的参考。我们认为常规的一个参考还是1342这样一个季节性，所以基本上就是整个集团的核心资产来说，都能保持是1342这一个淡旺的节奏是同步的。那么其实基本上一季度后或者是三季度后，我们也都会用，就像这一次业务更新的这种形式给大家做一个更新。其实在我们中报的业绩PPT的应该是有一页CLUBMED的一个规划当中，大家是看得到的，就是CLUBMED是欧洲最大的滑雪度假村的提供商，他在结合他在欧洲有15家滑雪村，在亚太现在有4家，一共有19家滑雪村，那么它在这一块的一个经营的优势是在行业里面确实比较难替代的。这种优势我们觉得在中国这样一个滑雪高成长市场是有很大的机会来进行是复制。同时它在中国的轻资产战略又能够使得它应该说以比较轻的模式快速的发展。所以大家可以看到我们的规划当中，除了它现有的就是亚布力，北大湖以及中国周边的托马姆小霍洛两个在日本的村滑雪村以外，其实在今年的冬季马上就会开一个长白山的一期，然后我们的泰晤度假村又作为以冬奥村，那么它在冬奥结束之后会给我们作为一个全年只有两个月进行关村的这样一个村，也会给加入到我们的一个滑雪的supply当中。再往后其实我们北大壶也有二期在规划，那么同时还有境外的两家潜在的村，就上整个中国周边的，还有境外的两家在规划中。所以总体而言就是滑雪的一个供给，在现有的两家村的基础上面，可能在未来二三年应该大家可以看到，现在的加中国周边的4家村的基础上面会成长到6~8家这样一个水平。中国的滑雪是现在所有的和运动相关的休闲游项目当中成长最快的一个，基本上现在的年轻化趋势是非常强烈，而且在亲子项目上面也有很大的发展潜力。我们旗下的就是亲子为主要的这样一个夏令营冬令营的产品当中和滑雪相关的产品，在冬令营产品当中占绝对大多数，也看到了很多新的这些年轻父母的对这方面的一个培养的趋势。

Q：展望全年CLUBMED的利润情况？

A：因为上半年受到雪村的影响，上半年一季度是一个从收入利润现金额来说最旺的一个大旺季，这个的miss会使得即便下半年有相较于19年的一个不错的复苏，上半年还是非常重要的，那么上半年在受影响下，我很难通过下半年来全面把它把上半年的缺口来补上。那么我们可以看到的是下半年同比，因为我们给市场的指引一直是2021年的下半年加22年的上半年在收入和利润上都超过19年全年，所以我们现在看到三季度已经超我们预期实现净利润的一个改善，但收入还是有2-4层的一个缺口。那么在四季度从我们现在预定的一个情况看，这个情况依然是一个后续边际改善的，所以它是我们估计在全年来在整个下半年来看，我们的CLUBMED的净利润相较于19年下半年的一个情况是四季度依然有改善，所以加上三季度的比较大的改善。总体而言它的改善幅度还是比较大的，由于CLUBMED的季节性，所以它下半年的四季度其实是一个次淡季，那么淡季当中有很多因为季节性的一个固定费用的产生，使得这个单季它在历史上一直是一个亏损的单季，那么所以我们只能说是相较于19年有显著改善。下半年大概率还是会有一个亏损。

Q：TC的基本情况，咱们这块业务它未来的这样一个盈利能力？

A：简单看一下CLUBMED的中国区的客户的数据，其实大家在19年就有25万人次，然后亚特兰蒂斯他也有一个19年520万人次，但这个人次如果我们把一些多点消费的去掉，其实也就160万到180万的人，那么这个我们就算已经有200多万了，那么前面已经确实实现了不错的一个转换，尤其是有相当一部分客户就是亚特转换过来，但是我们也在这就是向外延进行拓店，那么因为现在针对这样一个上市公司体系内孵化的一些新的业务，我们的一个做法并没有采取传统互联网用投放广告投放或者是较高的获客成本去获得新客户，我们更多的是利用现有的设施来直接实现用户转换。所以我们可以说前期在现在200万的体量当中，应该说我的感觉我没有看到具体数，还是大部分是通过现有的设施，现有的这些产品用产品来带客户的当然随着后面我们相信因为互联网的一个效应，它会实现一个较好的一个相当于一个矩阵式的传播。在它发展到一定的规模之后，我们觉得这个也是可以期待的。现在ThomasCook还是处于一个投入期，我们内部的一个目标是到二年较21年有大幅的一个收窄，那么因为大家看到一个趋势，就是我们把中国和TC海外分开来披露，大家可以看到TC海外的成长性其实是非常快的，成长有相当一部分就是leverage到ThomasCook这个品牌，它原来在欧洲较强的一个品牌的认知度，那么就相当于你在这个品牌，他的认知度还没有凉的时候，你已经把它捡起来，重新以比较数字化的形式重新来推出市场。这种方式我们觉得其实到这个是随着后续它会加速放大相关的效应，那么这一部分是有机会率先盈利的，而且他现在在英国每一个夏季的订单的客单是1500英镑，所以这种订单本身的一个盈利水平也是相对比较高的。这也是因为本身这个品牌它180年的这样一个历史认知度这种家底带来的，所以我们相信这块会率先盈利，中国的部分我们现在也是用生活方式平台，但我们相信随着规模的一个带动，还有产品的不断的一个优化，应该我们预期也是在22年相较于2021年它的一个投入的情况会有所收展，那么它的亏损情况有所收窄，甚至于我们也可以预期可能海外更快的就在2022年就直接进入盈利了。

Q：新开的丽江CLUBMED的销售和预定情况？

A：首先他在国庆期间其实开了150多间房，这150多间房的一个入住的情况，在国庆期间达到了8成，这个情况应该是基本上和我们的预期一致的，那么它现在还有剩下的一些房是在进一步的包括有一些准备开业以及房间的一个完善的过程中，那么这一部分我们估计在12月份左右，也就是说明年我们可以预计他308间房全面开出来，然后丽江因为它在开的同时，我们周边复游城的其他的这个项目，包括复游城的雪山营地，包括我们年底也有100多套爱必浓的度假公寓。然后明年的4月份我们的商业街的部分，然后我们后续还有一个体育的就是室外户外的运动乐园，那么这些陆续叠加的话，整个度假区的一个综合的有关属性会进一步提升，我们预计这部分也是会这部分也是会给整个项目在明年实现一个较好的整个项目的营业额。这个项目在整个它的GMV，我们预计CLUBMED明年可能在1.5~1.6亿左右，所以整个项目等到到它的正常，应该有的一个收入应该是3~4亿之间的一个总的项目的一个营收，那么届时CLUBMED也应该是超过2亿以上，大概2.2亿左右的一个到一个比较好的营收，这个单村也是我们预期在国内未来就是这几家全部开出来之后，单村的一个营收最高的村。