A1：2020年开始做变革；公司是经销商为主的销售模式，公司原来经销商200多家，不到300家；如果经销商没有跟随公司做变化（公司是多品牌多品类），经销商渠道没有下沉（公司药店渠道下沉， 大多数是4-5线渠道贡献增速加快）；公司就必须做渠道变革； 由200多家经销商裂变到700家。 渠道主要根据公司3家子公司来划分。 基于公司层面变革。

公司更多希望和经销商就终端做更好规范。在终端品牌和市场配售政策方面公司给予支持；例如千人营养天团配备等。

公司第二个变革是线上线下一体化，变革前集团层面没有中台概念。 为了资源合理利用，尤其在集团层面的中心化，形成中台概念；进行线上线下媒介资源、互联网管理、新品管理等。

汤臣优势不仅仅是蓝帽子，蓝帽子周期长，对产品创新是一种政策障碍，公司产品电商化之后，产品年轻化，为线上专供品，专供品超过主品牌的线上的50%。

汤臣倍健蓝帽子也不是线上的优势。 线上的品牌很多，公司也没形成绝对的优势。 所以公司现在线上是多品牌策略，线上多品牌的数量远远大于线下的。

Q2:公司渠道裂变后，经销商是怎么划分

A2：公司之前的渠道200多家是没划分的， 700家 是按地级市，专货专销。 7月份才做变革，现在需要时间反应。

Q3:年报说2021 年，公司计划实现营业收入同比增长 30%；公司上半年营收增长了34；公司下半年营收增长情况？

A3:到目前为止不调整目标，第三季度压力大，去年基数高。

Q4:澳洲销售情况现在如何？

A4:疫情，供应链无法正常； 什么时候恢复不好说。 澳洲销售情况下半年会追回一些。 澳洲的商誉价值是未知数；至少半年报没有风险的。

Q5；宠物膳食情况？

A5:上市公司短期没有， 老板个人投的。 宠物营养补充基本是要捆绑主粮。现在还没看到谁做的比较好。

Q6:公司2005年建立希望小学，初衷？ 未来公司的社会公益活动计划？

A6:第一所希望小学是老板家乡， 希望小学不是公司公益活动主流方向。公司的主流公益活动是和营养相关， 探索儿童营养的活动。

Q7:未来国家对电商平台经销商征税，对汤臣倍健的影响？

A7:从合规角度而言，这是未来趋势。 经销商比较两极化，其中

前五大占经销商占整个销售收入的70-80%，这些级别的经销商都已经合规经营。 类似之前的电商法，对澳洲等小代购有影响， 对平台型代购反而没什么影响。

Q8:收入结构？以及健力多现在处于产品生命周期的哪个阶段？

A8:汤臣倍健是全系列品牌。 健力多生命周期，属于中间阶段。

公司内部考核大单品达到细分品类占比达到65%以上， 现在健力多才40%多。

Q9:大单品组织架构？考核？

A9:2017年公司已经做了大单品，以前事业部制，现在按公司制：佰嘉（健力多、舒柏宁等） 佰澳（life-space、小细分单品）

Q10:舒百宁情况？

A10:4-5月开始铺货，7月才出新品；是公司第四个大单品。

Q11:公司在横琴的子公司是否能享受横琴15%的优惠政策？

A11:细则还没出来，公司在横琴的布局是公司提前预见大湾区政策。

Q12:员工激励？

A12:公司的薪酬，保持行业领先；过去几年公司每年都有一期可以行权，另外公司部分员工还享受分公司少数股权。

Q13:Lifespace导入情况？

A13:现在是母婴、 商超、 药店全国性铺货； 覆盖渗透率没那高。

母婴渠道是下降的， 现在都没恢复；扣除母婴的影响， 药店是超过70%增长。对比蛋白粉、 健力多的铺货率， lifespace铺货率只是他们50%的水平。

Q14:二季度经营性现金流？

A14:主要是广告投入大，在第一季度、二季度 投入，以及海外原料做了储备。

Q15:海外原料成本上升，以及运费上升，会不会影响毛利？

A15:毛利率不受什么影响。

Q16:保健食品？

A16:公司正在新建软糖生产线， 线上的品类就是要快，根据需求快速反应； 线上不要拘泥于蓝帽子；看到需求就要反应快， 等到蓝帽子批下来，需要太长时间，市场就被占据了，需求也错过了。

Q17:氨糖行业增速？

A17:氨糖行业，20%的增速 ，都超过VDS行业平均增速。

Q18:公司未来有哪些储备产品？

A18:从研发端方向看，一端功能食品，重营养成分、重消费场景；例如每日每加，主要针对年轻群体。 后面还会有气泡糖，饮料，果冻等新剂型。

一端是重功能产品，走大单品路线，类似健力多，细分品类，重感知。

现在保健功能型产品只能根据国家规定26项目可以选 ，身为行业领导者，汤臣倍健研发部门申请27-28项目。 大单品已经有2-3个储备，什么时候上市未知。 现在公司已经有4个大单品。

Q19:公司面临的风险和挑战是什么？

A19:挑战居多， 因为保健品经常处于舆论风口阶段，之前行业发生一些事情，对保健品诟病比较多，汤臣倍健要在行业树立口碑。

公司应不同政策环境调整，公司及时调整。

Q20:线上盈利水平情况？

A20:线上毛利比线下毛利高一点。

Q21:Swisse和汤臣倍健竞争状态是怎样的？

A21:线上消费者，主要是受线线上活动推广影响，现在还有形成忠诚的品牌效应。 所以不可能靠1-2款爆品就一直持续下去；必须做全品类布局，聚集效应明显，不容易被超越。

品类策略上，胶原蛋白和Swisse是有正面冲突。公司提出 “前十前三”， 在阿里线上前10大保健品（食品）里面，公司要占前三的市场地位。 其实未来冲突还是会有的。

Q22:费用管控？

A22:公司成立了市场推广费用监察部门 、公司内部按季度进行费用管控， 整体销售费用率是稳中有降。

Q23:抖音、头条的宣传？

A23:保健品宣传还是保守，因为怕会涉及违规。

Q24:退货政策？

A24:经销商退货比例不超过2%。

Q25:公司线上、 线下占比，以及未来的趋势？：

A25:线上从最初10% 到现在30%， VDS行业占比：线下40%，线上是 60% ；公司对30%的线上，还是不满意。 未来公司是要达到行业比例。 现在汤臣倍健很多品类布局是线上布局，消费者都是Z时代，都在线上渠道消费； 消费增量都是来自线上。

Q26:线下药店的产品都需要蓝帽子

A26:医保药店必须是蓝帽子，食品类产品还是受管控。

Q27:健肝适现在情况如何？

A27:健肝适涉及改名，停滞了一端时间， 因为按到广告法不能用器官的名词， 9月已经完成更名；新品慢慢开始做宣传。

Q28:健视佳情况？

A28:从行业看，日本膳食补充：第一是肠道健康，第二是护眼；未来护眼需求很大。 现在国内在培养消费习惯。

去年销售1个亿，今年上半年做了1个亿。 去年铺货10个省，今年铺货全国 。