Q1：普五提价后，如何规划经销商利润空间？经典五粮液战术调整？

A1：经销商利润空间问题解答：公司在前期已内部召开营销工作，节后全面提升客户正常盈利空间。

1）依托数字化营销体系，精细化完成精准渠道管理，稳定优化传统渠道投放量。具体动作是将进一步减少和控制过去发货过程中问题区域的供货数量，通过精准投放保证八代稀缺性。今年八代动销符合预期，各地动销增长呈现两位数以上增长，除了个别西安天津等疫情城市有小幅波动； 

2）加大今年新零售和KA电商系统投放量，来保证八代在市场高质量投放效果，保证市场消费增长需求整体投放量，使其需求和行业名酒增长处于领先水平。春节期间新零售、电商、超市春节期间供货价高于传统渠道分别50/100元以上，渠道基本利润体系能实现15%，也保证了五粮液整体八代发展，量价关系符合市场预期和既定发展目标。另外，我们将倒逼统经销商进行转型，推动渠道经销商向核心终端转型，小型经销商向直销转型。

 

3）文化产品成为新利润增长点。公司在产品改革过程中，陆续出了文化产品，市场表现收到渠道和消费者充分认可，动销良好，利润很不错，利润超出销售商家预期，今年我们加大此类文化酒投放，继续保持生肖系列等原有高质量销售文化酒投放，恢复一帆风顺、一马当先等老产品启动，也会开拓更多文化酒系列。合作伙伴方面，将与八代和经典运营中，直销能力强，终端质量高，客户群体强的商家进行合作，提供新的利润增长点，这是八代经销商如何提升经销商利润方面。

 

A2：经典五粮液战术调整问题解答：经典五粮液品牌塑造当面，坚定不移的去践行经典五粮液在整个五粮液品牌发展过程中的战略地位。我们之前发现传统渠道问题，今年开年策略：

 

1）优化经典五粮液经销商及配额制度。通过2021年一年的投放和试运行，公司已筛选出了近200家优质传统渠道经销商，并对表现能力较弱的客户停止合作（货源由品台公司进行全面回购）；坚持在选定200家传统专卖店基础上，不轻易开拓经销商客户；实现分级配额制，目前对现有商家类型分为三个定级，每月有稀缺配额，保证整体呈现稀缺态势；

 

2）明确经典五粮液核心市场和重点市场。今年将围绕北京上海成都深圳广州5个高地市场打造经典五粮液，以体验店和具备社会资源的合作伙伴共建新型渠道，做大型企业直供渠道建设，把公司人才资源倾斜到5大城市，打造成战略高地，以直辖市和省会市为核心（重点打造33个）；不再以招商为重点工作，消费者培育为重点工作。继续保持出厂价提升，今年是1599，比去年同期涨价200元，自3月11日起，相关五粮液对市场秩序进行维护，公司会统筹产品进度，市场价格波动收紧货源确保稀缺，市场价格下滑展开收购，充分在展开平台商功能。

  

Q2：领导班子情况？激励如何推进？ 

A：领导班子：新班子进行了分工，总体上是越来越好，董事长管销售，总经理管生产。公司每周都开营销晨会，生产调度会，实时解决问题，快速反应、快速执行，初见成效。激励方面：公司一直在做管理层及员工持股和薪酬改革，前一个已经做完，后一个正在进行，后面会把薪酬改革完成，薪资翻一番；中长期激励包括股权激励，利润分享，跟投等等，国企改革三年规划在探索，与国资委进行对接，三件事： 

1、理顺股份公司；

 

2、第三方在做方案，薪酬改革和股权激励；

 

3、取得了阶段性成效，不仅是股权激励，包括利润分享和跟投。

 

通过薪酬改革、中长期激励把管理层、核心团队、员工紧紧团结在一起，和员工、经销商、消费者团结在一起。

  

Q3：第八代量价的策略，去年下半年以来外部环境变化比较快，进行调整应对？

A：八代五粮液是公司基石基本盘，公司近期开了会——确立量价齐升策略，价值和价格不断回归，终端价格不断上扬，提振市场信心和品牌价值，形成良性互动循环。

  

Q4：公司实施了很多重大工程项目，对公司经营有什么影响？ 

A：近几年来公司围绕高质量发展的目标，持续补短板、拉长板、升级新动能，全面推动实施规划建设一大批重大规划建设，包括粮仓、只能包装仓储，酒库，生态酿酒，主要是生产型的建设，这些生产型项目总投资在200亿以上，总体推进实施比较顺利。

 

30万吨总投资8个多亿，项目是2018年开工建设，去年10月份建成投入，项目建成之后可以新增陶坛储酒能力8万吨。在建项目，一是智能酿酒工衣上，14亿多。

2020年3月份开工建设，现在设备已经在进行设备调试，5月份投产使用，这个项目建成之后将形成5万吨原粮储藏能力，6万吨磨粉生产能力。

 

智能包装仓储项目，接近86亿，仓储这块今年年底投入使用，智能包装23年全部投产，能够形成10万吨的包装能力，这个项目分两期推进实施。

 

第四个是10万吨的生态酿酒一期项目，这个项目总体投资14个亿左右，主体工程4月份全面开工，项目是24年全面投产，建成后增加酿酒产能2万吨。

 

规划新建项目方面，10万吨生态酿酒二期项目总投资56亿左右，计划于今年底启动建设，25年全面投产使用，能够新增6万吨的酿酒。

 

园区酿酒库存改造，近几年推进非酒产业的搬迁，将实施酿酒库存改造，明年改造完成，新增酿酒产能5万吨。

 

制曲车间27亿左右，一期是今年启动建设，二期是明年上半年启动建设，新增制曲能力10万吨，满足整体产能需要。

 

将对公司的发展起到固本强基的作用，进一步夯实产能基础，我们的酿酒产能从10万吨增加到20万吨，磨粉能力从25万吨增加到60万吨，制曲能力从10万吨增加到20万吨以上，包装能力从20万吨增加到40万吨，储酒能力从45万吨增加到100万吨左右。

 

都是在现有产能增加一倍以上，实现再造一个五粮液的目标，助推进一步业绩。

  

Q5：浓香公司如何发展？ 

A：浓香公司将坚持战略方向，优化战术动作，调整发展结构，持续做大贡献。量：坚决改变系列酒是无限供应的市场误区，控制产品投放量，向市场传递产品稀缺感；

 

价：逐步提价，推动品牌价值的回归；

 

产品：要集中打造五粮春（定位300-400元，次高端，壮大腰部，名门春聚焦宴席赠酒消费场景788元）、五粮醇（定位100-300元价位段，聚焦宴席及自饮消费场景中端消费人群）、特曲（400-600元，主打商务消费婚宴场景）、尖庄等四大品牌（百元价位带，培育浓香口感），22年浓香公司将不断夯实渠道基础，推动样板市场打造，推动销售收入继续保持两位数以上增长，力争建设终端43.46万家，其中核心终端9.15万家，不断促进五粮液浓香市场规模和价值的提升。具体措施，打造5个全力以赴：1）打造样板市场；2）动销工作；3）渠道建设；4）品牌形象；5）队伍能力建设。