时间：2021年10月12日上午9：00

【纪要全文】

本文为华致酒行Q3业绩预告交流纪要。

21Q3归母净利同增90%-110%，产品拓展+渠道深耕双管齐下助力业绩提升。

▶嘉宾：副总经理杨总

▶主持人：昨晚公司发布了前三季度业绩预告，预计前三季度实现营业收入在59-60亿元，同增60%-63%，归母净利润为5.7-5.9亿元，同增78%-84%。单拆第三季度，公司预计实现收入同增48%-55%，归母净利润同增90%-110%。整个业绩情况非常亮眼，华致酒行也一直是我们天风商社团队的核心推荐标的，我们也邀请到了杨总先为大家介绍一下公司近期的经营情况。

▶经营情况介绍：华致酒行第三季度保持好的增长态势，有赖于公司整个战略的落实和执行，包括年初提出的700计划、白名单计划、精品酒品类销售计划，基本上都达到了公司的要求和预期，整体主要是在围绕年初战略在执行。

【Q&A】

Q：去年铁盖钓鱼台单品的量在500吨，价格上也是从1399提到1499再到1899，能不能分享铁盖钓鱼台单品的市场反馈，以及连续提价依靠的是什么？

A：主要是因为大背景，酱酒风口带来的发展。在开发最初，华致很注重产品品质，消费者也很认可最初的这款铁盖钓鱼台，已经在全品类卖到第一，上半年超过600吨的销售。公司整体上也会跟钓鱼台的战略保持一致，因为钓鱼台主销的产品，国宾和贵宾，主品牌也在发力涨价，我们也在跟着厂家的步伐，目前市场反应良好，是今年很大的亮点。

Q：其他品牌中有代表性的是荷花，是公司独家做代理销售的，能不能详细介绍一下荷花以及其他品牌？

A：荷花一定是华致酒行最核心的，有三个系列，领袖、传奇和玉系列。今年公司深耕了市场，在很多区域都有代表性，比如广东、山东，在山东临沂市销售从0到今天突破了3000万。通过深耕在客户结构上面发生变化，也推出了联盟商的体制，使得荷花今年高速发展。玉系列是去年开始研发产品，在今年年初在不断得提升产品设计等，在8月底推出了玉系列，目前已经卖了快3万件，业绩是很不错的。华致的精品酒是销售和利润的保障，是自有的品牌，在全国的操盘能力有很大的提升。

另外除了酱酒以外，我们还关注到知名的、未来有潜力的品牌，和五粮液也有战略合作。浓香型白酒，推出了赖高淮这个产品。赖高淮这位大师是浓香型的制定者，是泸州老窖最早的酿酒师，也帮助五粮液成立实验室，基本上浓香型的酒是他来探索和发展起来的。公司在年中和赖高淮签订了合作协议，基本上未来会不断的把赖高淮这个品牌纳入到华致的体系里，做独家全国销售。虽然产品单价不高，但是极具市场潜力，一瓶酒零售在300多块钱。

基本上第三季度公司在这几个品类上有所突破，未来我们也会通过700的区域辐射、白名单客户的转化，这些产品我们也有信心在市场上卖的更好，消费者接受度会更高。

Q：请介绍一下今年以来加盟的华致酒行、华致酒库的情况，以及对于后续拓展的预期？

A：今年到目前有开了200多家，接近300家的华致酒库和华致酒行的门店。今年重点在于矢量的开发，在区域的数量上做了控制，希望单店销售能够起来。今年比较好的亮点是华致酒行开发的速度比往年更快，对于整个品牌形象起了很重要的作用。华致的官网可以看下新的门店，都可以看到在全国各地不断地开有品牌形象的华致酒行门店，今年也可以开出60-70家。华致酒行的门店比酒库在销售上面有很大的提升，因为华致酒行门店的投入比较大，从装修、选址、门店面积、人员结构等都有很强的要求，其实加盟华致酒行的客户特别多，而且都是行业外的，特点是自用酒能力很强，而且团购性质很好，在这两方面的影响下销售比华致酒库来的更迅猛一些。

Q：精品酒的这些品牌流行的时间周期是多久？

A：华致选择产品是有一系列标准的，不存在周期长或者短，我们是希望产品能够在市场上得到认可，再不断地深耕。精品酒都是华致独家的，所以我们有能力去延展更好的品牌，比如价位更高的，品质更好的，去迎合消费者需求。我们对于消费者的洞察是很有经验的，我相信荷花和赖高淮，以及未来我们开发更多的产品都有很强的市场潜力。

Q：在定价方面的策略是怎么考虑的？

A：华致的产品主要还是以客户的团购为主，最核心的是要给客户提供好的利润。好的品质华致是可以保障的，另外我们也会根据一些名酒的情况和品质相当的品牌情况，来调整价格。在每一次调价的时候其实都有一个现象，一旦调价货都会被客户在一个月或半个月之内抢空，说明客户对于华致产品的销售有信心，对产品的品牌、价格、品质都是很有信心的。

Q：调价有没有要往下调的情况？

A：基本上不会往下调，我们的价格只会不断地往上调。华致的产品不会无限量的发展，还是希望客户能够有更多的利润，所以我们的调价不是拍脑袋，而是阶段性的根据整个市场的情况来调整。

Q：对于后续储备品牌的塑造是怎么考虑的？

A：华致还是以名酒销售为主，未来还会和一些名酒厂有更深度的合作，第四季度也会看到华致一些新的产品矩阵。在这部分，公司也是跑在前面，跟很多酒厂已经在研发产品，只是还没有最终确定产品的价格和数量。整体上来说，公司都是有计划性的去推进，后面产品会越来越多，因为客户越来越多，仅依赖现有产品的销售是不够的，全国的客户都有一些各自的需求。

Q：精品酒大类的毛利水平如何？未来对此态度怎么样，希望稳定还是还可以进一步提高？

A：精品酒是华致确保利润的一个很重要的产品板块，所以我们会为此制定较高的毛利水平。如果多关注华致的朋友应该可以看到把精品酒的利润应该来说是很不错的。我们还会有很多市场的投入等等这些，基本上华致其实在市场营销的费用这一块是不大，因为华致推出的每一个产品，不是靠广告，不是靠赞助等等，我们更多的是靠跟客户进行深层次的体验品鉴，这些投入我们非常重视。帮助我们的客户动销，是我们的很核心的工作方向。在这一块，第一我们确保了客户的毛利，当然我们也确保了我们公司的毛利，精品酒在这十几年的运转来说，我们已经有有很深刻的理解和把握，所以在毛利这块应该是很不错的。

Q：精品酒未来会至少维持目前的毛利水平？

A：对的，我们有个底线的，如果产品低于某一个毛利线的话，我们应该来说我们会很慎重去开发这个产品的。

Q：未来经营策略还是以精品酒作为拉动业绩增长的主驱动力吗？

A：一部分是精品，另外一部分我们还会再跟更多的名酒厂，不仅仅是茅台和五粮液，还有一些全国性的厂家进行合作。另外华致这几年不断在深耕这种区域型的市场，我们我刚才也介绍了，我们有一个市场去年还没有销售，今年已经卖了两三千万，像这样的市场我们以后会越来越多，所以我们要确保这个精品酒是足够的，另外也要确保我们的客户数要不断的增加。

Q：今年利润增速显著高于收入增速主要源于精品酒占比提升吗？

A：我们精品酒的占比有一些提升，主要是我们推出了几个像荷花、钓鱼台这些新品，在市场上得到了认可，客户的复购率很高的，这一块是确实起到了一个很大的帮助。

Q：今年上半年铁盖钓鱼台销量600多吨，高于去年500吨左右，销量还能外扩吗？

A：其实钓鱼台给我们的配额也就是500吨左右，我们在精品酒方面肯定也遇到一些困难，比如说铁盖钓鱼台，我们肯定是在配合上面还是不够的，肯定是不够卖，我们也在跟厂家沟通交流，看看有没有机会再增加，或者在其他品类上面再增加。如果这些都做不到，其实华致还有很多手的准备，特别是像我们的荷花，因为荷花是掌握在华致手上的，所以他的产量等等都是没有问题的。而且我们可能未来还会打造另外一个超级的单品，就是我们的玉系列，现在玉系列上市一个月，我们大概签约客户已经达到了1000个，客户签约的数量已经超过了10万件，就是说可能我今年就会卖掉10万件，大概300吨左右。这个也是弥补了我们铁盖钓鱼台在产量上面的一些限制。像这些产品我们都会不断的研发，荷花我们未来除了玉麒麟，我们还会推出一些其他容量的，比如说大容量的坛装的等等。

Q：未来公司的重点还是偏向精品这一块吗？

A：也不能这么说。我们华致的业务模式还是卖中高端名酒为主，我们名酒也不能落下，像五粮液、茅台，我们是肯定不能减少它的占比的。毕竟我们全国的这些客户还是以名酒为主。所以我们在名酒足够充足的供应的情况下，大家都知道名酒可能利润不高，再加上我们的精品酒，精品酒很有利润，两者结合其实对销售对利润都是有很大的帮助。并不是说我们未来我们不卖茅台不卖五粮液，我们只卖精品酒，那也是不行的。我们希望说保持一定合理的比例，我们的客户在不断的增加，同时我们的精品酒也是不断的增加的，但是我们的名酒特别是五粮液茅台这些，我们还是希望能够保持一定的比例。

Q：铁盖钓鱼台前三季度实现了快600吨的销售，这600吨里有没有含国宾和贵宾？

A：没有，我们只卖铁盖钓鱼台，国宾贵宾是酒厂的主销，所以未来我们也希望能够帮他们卖一点，但是目前产品面还没有计划。

Q：明年钓鱼台增量的部分有可能是国宾和贵宾这些全国性的大单品吗？

A：我们不排除这个，我们也愿意去卖他的主品牌，因为通过十几年和名酒厂的交流，他们有一些好的产品，我们是可以帮他们去做动销的，做一些市场活动等等。

Q：钓鱼台对外官宣这几年都不会新增产能，想发力自己的主力单品，有没有可能做定制开发类的这些钓鱼台的产量会稍微缩一点，影响到每年给我们500吨的配额？

A：我觉得不太会有影响，因为华致已经把钓鱼台的品牌价值建立起来了。其实现在钓鱼台要砍的是小数目的客户，比如说只有20吨、30吨的客户，但是几个大的品牌，像华致的铁盖钓鱼台一般是不会去砍的，而且我们跟他们的关系是很不错的，包括今年公司也帮钓鱼台卖了月饼，一个月就卖了10万盒的月饼。

Q：月饼的利润空间高吗？

A：因为月饼是有时间周期的，有一定的利润空间，所以公司未来跟钓鱼台还会不断深入合作。今年可能月饼只是一个开始，未来还有钓鱼台品牌的其他食品等等，公司还是会帮他们去销售。钓鱼台从这一次的卖月饼，也看到公司渠道的能力。

Q：今年卖的比配额多，前三季度就有600吨，是不是用了明年的存货卖？明年的量会不会下降？

A：会用一些存货，我觉得差不多持平。因为明年我们还是可以跟厂商去交流，但是铁盖钓鱼台毕竟一年只有3000吨的配额。其实越限制产量，未来涨价空间越高。因为现在茅台基本上都要卖到3000块钱一瓶，就算我们调到1888这样的零售价格带，其实中间的利润是很高的，随时提价基本上都可以满足公司在量上面的不足。

Q：茅五现在的收入比例比前几年稍微下降了一些，可能都不到70%，但是茅五带来的利润，包括精品酒带来的利润，大概是怎么样的比例？

A：利润的比例不好透露，但是精品酒的毛利率是很不错的。

Q：公司700战略的到现在为止的网点数大概有多少？明年在渠道上面会做哪些精进？

A：公司在深耕700个城市，就是苏宁云计划。公司原来的配置是每一个区域只配一个人，到了今年年底，可能力争做到每一个区域要配到两个人，到了明年可能需要每个区域配到三个人。因为这700个城市都是非常快速发展的，但是业务员的精力也是有限的，所以我们还会不断的扩充一线的销售队伍，不断深耕经营的市场，我相信会越来越好。

Q：今年这700个城市中完成的比较好的或者公司比较满意的有多少个城市？明年还有多少要去突破的？

A：从业绩上来看，我们跟进的还是不错的。这700个城市基本上已经全部覆盖，只是可能在人手上面还会不断增加，这两三个月公司还是在不断的招人，增加业务员。因为加一个人其实对我们的成本是不会发生很大变化的，但是最重要的是公司的销售会不断提高，所以在这一块公司不断招人，不断放到市场上去，这是公司长期要落实的。整体来说都还不错，都有重点经理在跟进这些市场。

Q：前三季度精品酒的占比和增速大概在多少？

A：没有去看具体的数字，但是整体来说精品酒在不断提高，但是提高是必然的，我们的客户在不断增加，700的市场占有率在不断的提高，所以今年肯定会阶段性的不断增加销售。

Q：Q1收入端其实是有基数的影响，Q2Q3大约都能保持50%的增长，那么展望Q4，增速会持续吗？

A：这是我们的目标，是我们努力的方向。

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