答：如果不动出厂价，批价过千遥遥无期。因为白酒现在主流的操作方式是“控盘分利”，不能让每个销售环节的利润过大，即让每个环节都处于如果价格更低就会饿死的价格上，所以不会产生过高价差。出厂价和批价之间50-60合理，经销商去除成本之后可以挣20左右。

问：经典五粮液的情况？

答：和十年前的中国品味路数一样。初心都是卡位，国窖卖不好，五粮液也卖不好。有两个问题没有解决：1）大家不知道这个酒值多少钱，。2）自己喝的话解决不了实惠的问题，经典五粮液在消费者心中能够等于两个普五的价格是问题。送礼解决不了价格明确，自己喝解决不好实惠。还有一个很大的问题，应该先把“交杯”彻底清理出市场，再卖经典五粮液，这两个酒太像了，“交杯”现在价格1300-1500。经典五粮液未来需要花2-3年，在一个核心圈子内，让大家对于价格产生公认。

问：酱酒未来和今年的情况？

答：从春节到现在有品牌的还能挣钱，没品牌的都被洗掉了。酱酒在今年中秋已经出现了一波价格腰斩，卖的很低了。对于次高端有影响，但是对于高端酒，对于五粮液没有影响。400-600价格段基本腰斩。春节时候这些酱酒性价比高（经销商为了处理库存而低价抛货），销量会起来，中秋已经有些现象。去年几乎所有酒厂都推出了1000价位的高端酒，1000元以上的高端酒市场在扩容。高端酒买增长，次高端因为酱酒的洗牌在春节中秋会有销量短暂停滞，200元低端在明年会有一个大洗牌。

问：厂家控货的动因？

答：厂家控货的原因基本都是库存太多压不下去了。如果控货之后价格上去不下来了，是真的控货。

问：公司内部对于提价有什么规划吗？

答：很敏感。怀疑国窖和五粮液在合伙搞事情。国窖停货肯定是要涨价的，但五粮液不涨国窖不敢涨，现在的问题就是商量什么时候涨价的问题了。

问：会不会有监管问题？

答：不会。要看两个问题：1）这次监管不是针对传统酒企2）在监管资本，防止资本炒作，不希望出现第二个茅台，酒不能用来炒作而是用来喝。监管本质在于：1）资本不能炒酒2）传了好久的消费税和国标，对于国标的执行会更狠一些。地产酒在卖中低端酒。大的酒企都在2018，2019和2020年都在产能扩张。地产酒一刀砍死，80以下价格带，这些酒基本都是固液的。新的产能再填进去。地产酒很难有这么大的资金去改产能做固态。

问：发货增速和回款增速的匹配度？

答：基本是等同的。最近有的大经销商反应货被扣不发了。这个原因是2019和2020年8代五粮液库存变大了。帮助经销商，配额最近也没有缩减，希望经销商在自己区域内深挖，降下库存，用时间换空间。大商短期内不会有抛货动力，只是厂里面在提前预防。未来酒喝的越来越少，送的越来越多可能是个风险，但是短期内没有影响。

问：老窖结费用也不是很积极，但是表现没有比五粮液差多少。按说品牌弱一些，经销商兑现费用也不太好兑现。

答：还好。老窖兑现速度慢有一半是经销商的原因，另外一半具体业务员原因。

问：老窖撤出来也不好撤？五粮液情况？

答：大的酒厂不会耍赖，只是麻烦一点。五粮液会好一点，对经销商是好事，对厂家是坏事，五粮液费用管的很粗旷，老窖管理很严格。五粮液更多的是靠笔头子。

问：经销商角度，老窖品牌弱一些，结费用也没有那么痛快，但销售也挺好的，什么原因？

答：1）不能扔，没有更好的；2）老窖公司体制决定有底盘托，60个股东能占到销量50%，股东不会跑。

问：为什么天津国窖卖低度比较好，五粮液卖高度比较好？

答：不对，国窖也是高度卖得好，低度天津有，但是少。低度宝坻，蓟县可能是低度。河北是低度，中国内低度主销区河北是最大的；山东有一点，聊城，德州等。

问：低度是消费者需求还是引导？

答：需求。如果是性价比还是高度好。中国人普遍认为高度酒更像酒。

问：国窖费用压缩？

答：国窖费用压缩来源于两个：1）价格倒挂，费用给的越高，倒挂可以越厉害。国窖想证明两个事情，一是不投费用也能卖；二是证明品牌力在提高，向五粮液靠近。2）投更多钱在消费者培育。

问：控货的目的？为什么国窖有迫切的涨价需求？

答：控货就是为了涨价，国窖有迫切的涨价需求，但五粮液不涨，国窖不敢涨价。两年再早一个百亿，每年要+33%，靠量不现实。国窖需要迅速给自己拉开空间，如果能有1.5万吨或更多，用1-2年时间就可以停止了，需要拉二曲（31：00），窖龄，特曲这块，前几年为了做国窖这些都忽略了。

问：这些是否好做？

答：投钱就好了。1）新的国标会让地产酒不好做，很多地产酒还是固液态。也是老窖推光瓶的原因。

问：国窖去年1573卖了多少？今年呢？

答：100亿不到，110亿也就1.1-1.2万吨左右，加费用可能就1.2-1.3万吨，因为有些费用酒出去。国窖每年费用酒会多一些，今年按照去年1.3万吨的口径来看，1.3-1.4左右，感觉今年国窖销量不会增长太多，120亿上限，根据去年对比。量增加4%到5%最多了。费用酒如果算，1.4-1.5，如果不算，1.3左右。

问：费用酒有多少？

答：投的费用基本都是费用酒，10%肯定有，10%-15%。日常费用是10%，盈利加上就是20%-23%，盈利也返的是酒。

问：五粮液和老窖的量？五粮液为什么一直甩不开国窖

答：老窖和五粮液比量差不多，五粮液今年在10%-15%。但是老窖喊出来的是年化33%，3年百亿，所以不调价很难做到，迫切需要调价。国窖一直锚定五粮液，不可能甩开。

问：国窖批价？

答：林峰17年有句话特别经典：国窖最好卖时刻，出厂价持平，一批价是五粮液出厂价，终端价是五粮液一批价。相当于是差个50-60块。

问：这个价格对五粮液不利？

答：去年五粮液不涨价我们认为是销售上败笔，不提价永远过不了1000。提价必然有一段时间经销商会痛苦，但是之后会过得好。经销商当时和现在是愿意提价的。最近3年五粮液提价都能成功。

问：交杯的情况？1618？

答：交杯酒已经停产了。以前只是平台自己卖点，市面上很少。1618今年6000吨的样子，不到8000吨。

问：五粮液和老窖三季度停了一段货，是真停货吗

答：老窖中秋前，7月份，想理一下价格。五粮液，8月，预判老窖可能会调价，刚换人，看1218。

问：酱酒过热的情况？

答：酱酒当年庞氏骗局，作为消费品，不是看产品怎么好，而是看产品怎么挣钱，瞄着茅台看，但是故事不成立。酱酒的核心在于品牌力不能支持高价格，导致破了。之前最早时候最差的酱酒是茅台的王子和迎宾，开始时候99，199，但去年涨到了200+和400+，导致所有酱酒品牌价格均大于这个，否则证明这个酒不好。200-600价位最多，后来腰斩。600多的酒下来后，消费者回去尝鲜捡漏。中秋节河南批发市场有些已经在降价。酱酒降价原因是经销商抛货不做了，短期内喝得多但是以后没人进货了。

问：降价处理，不再二次进货，市场萎缩是普遍现象吗

答：数得上的酱酒品牌，国台，钓鱼台，习酒是酱酒里涨的最少的。国台价格涨幅太大。国台招商太多了，招商没有找传统客户，找的是自己认为自己有点面子和钱的，洗了他们的财富。这些人没做过酒，自己接待几十万，身边朋友招待摊几十万，最后发现所有人都这么想，卖又卖不出去，最后批发市场割肉出。国台措施：取消经销权，自生自灭。

问：国台国标是怎么降价的？

答：不好说，以前郑州卖300，贵州卖260-279，现在还是这个价。但标价从599到699，出厂价涨了但是终端价反而降了几十。最可怕的是找了一波不懂酒，没有做过酒的人，一个人一大笔。但是没有销售渠道，所以批发市场一把出清，旺季会有大量酒出来。会导致把以前买其他酒的人都挤占掉

问：国台，钓鱼台降了多少？

答：不一定。国台批价基本300以内，280-300，卖价320-330。国台政策很怪，买酒送车。费用结的很少，但是有，而且不及时。现在是经销商-批发市场-烟酒店-消费者，多了一步批发市场。国台为了上市太激进，但他目前是能选择出来的酱酒，成功了一半。

问：钓鱼台的情况？

答：靠纯开发酒，这个不好说，厂家没有自己的控制的核心品牌。钓鱼台在告诉说酒好，但是白酒里只要和开发酒沾上边的，没有哪个酒是好的。

问：茅台1935的情况？

答：1935能出来，是和国窖特曲一样。这个酒炒的人多于喝的人。

问：浓香高端增速会很弱吗？

答：不会，因为基数很低。总盘子增长率很高，容量大，今年从600亿到800亿。20%-30%会有的，这个群体里只有5-6家，里面涵盖了很多地产酒高端。

问：增长表面很好，但是有多少水分？

答：不用管，整个行业没有人挤水分时候泡沫是可以存在的。酱香酒是因为没有品牌导致支撑不了高价格，所以会洗一波，酱酒下半场初步有品牌的会逐步找到自己价格带，然后活下去。能做出品牌的，下半场可以继续，没有品牌的离场。

问：还有人在提价的原因？今年提价或者明年提价终端价格也能上去吗？

答：希望赶上通过提价建立品牌政策的尾声。很难。去年提了一波，如果今年经济环境还是这样那么很难。白酒的主力消费军是地产。

问：你们那边地产占比多少？

答：地产牵扯太多，没有具体统计过。30%-40%是有的。地产现在有危机，往下走，但是还没死，该喝还是要喝，但是少了。经销商能明显感觉到，地产找经销商拿酒少了。经销商群体面对大客户，烟酒店卖酒是有招数的。经销商可能纯粹的买卖，烟酒店是靠关系维系买卖。但高端酒没有影响，该送的领导还要送。在次高端饮用和业务上明显变少，送礼还没有降低。如果送礼降低了，那这个行业酒真的垮了。