利润端：①毛利率低于同期，产品结构上更偏T7S之类的性价比款（结构复杂，成本较高），环比下降主要是原材料涨价（上半年还在用低价库存），亚马逊占比下降。②费用上：研发还是大力投入，Q3新品销售费用有所加大投放。

双十一：不到一个小时全渠道销额突破2亿，高于去年双十一全阶段。

【内销/总体经营】

明年的行业判断？

公司现在推新节点慢慢固定在上、下半年，也在形成自己的价格带，对应2000以上的产品。去年主要布局2000、3000的产品。后续也会通过给整机、基站加更多功能来做产品迭代，继续保持这个中高端的定位。

上半年行业确实自清洁占比高，价增量平；后续各家估计会更多在整机上做一些工作，做一些使用门槛更低的产品。未来随着扫地机越来越好用，量上是会增加持续渗透的。

G10的销售预期？

双十一新品销售来看是不错的，符合公司相应的预期。后面还有很多双十一的大的节点，希望能把好成绩延续到最后。

G10的毛利率情况？

毛利率差异不是特别大，因为这个产品的成本还是比较高的。

G10、U10的淘宝、京东占比？双十一备货是否充足？

具体的占比数据还没看到，并没有说主要和天猫或者京东一家合作，哪里的流量转换率高就去哪里。

备货上公司会持续努力，希望营销的成绩不会因为断货被抑制。

从扫地机的销售均价来看的趋势？展望一下Q4的情况？

今年整体均价Q1在T7S没上的时候，是最低的时点；Q2Q3没有太大的差异均价平稳（新品9月末端才开始发货），Q4大促节点会对均价有点影响。

同比来看：今年Q3前均价会比往年低一点，集尘座产品在海外也没怎么出出去，对均价的贡献也比较少。所以均价整体同比是下滑的。

后续自清洁产品占比提升后，均价是有提升空间的（Q4&明年）

整机上也有继续创新价格提升的空间。会希望2000、3000、4000各个价位段都有产品。

手持吸尘器的水平和规划？

上半年推了H7，量确实不太大。后续和G10同步推出了U10，这款消费者认同度比较高，是主推款。现在成绩也不错。

但公司营销力度上看，还是以扫地机为主，长远的迭代机会也更多。所以公司资源更多还是给扫地机。

对今后中国市场的份额规划？

公司营销更多是让消费者理解石头是怎样的品牌，上半年新品偏慢，对市占率有一定影响。现在自清洁出来之后，市占率有所回升。后续会保持现在的节奏，在一个比较稳定的水平慢慢增长。营销上也是按自己的步调来，不会做特别激进的投放。

未来的利润率预期？

对于公司而言，公司也还是摸索市场的过程，很难去保证一定的利润率预期。只能说未来会持续中高端，希望能保持稳定。

长期的规划和预期？后续的增长曲线和品类拓展？

随着研发投入的增加，在其他品类的尝试已经越来越多了，一些有机会落地的产品概率也在增加，但现在还是没有要确定一定落地的产品，所以暂时没和市场沟通。不过这块公司在做的工作其实挺多的。

商用这块的进展？

公司产品不断成熟之后，在和各类客户接触，最近合作了水立方、小米园区等。整体还是在打磨产品的阶段，还没有大量的出货。

【海外】

三季度的分区域增长？

差异不是特别大，北美相对弱一些（pd错期），欧洲、亚太的增速变化不大，海外部分的区域增速是26%。

海运涨价，包括采用空运等，对盈利能力的影响？

运费计入销售费用，所以海运不太影响成本。

更灵活的海运方式更多体现在美亚上。公司在美亚实现了完全没有断货，也为黑五做了比较充足的储备。

欧洲海运费用的影响？

公司出海是经销模式为主，只有美亚是自有。这块走的fob，所以运费不是公司自己承担的。在费用上没有明显体现。

海运的影响更多是限制了公司的收入增速。

合同负债的正常水平应该是？

这个数是一个时点数，表示公司收到了钱但还没有装船。但日常大家可以看到，其实公司正常都会有合同负债，总会有在路上的时间。所以这个水平是比较正常的。

海运欧、美情况的变化？

公司很难去判断海运整体变化，从自身感受来看，9月底海运有一部分的缓解，但后续出货量很快又起来了，所以现在是一个波动的情况。

海运的核心节点还是9、10、11月上旬，现在看还是没有特别明显的缓解。后续可能海外大促节点过去之后，缓解会慢慢到来。

海外备货的情况？

不能说备得特别充分，但已经尽了公司最大努力去做准备。

货一直都是在持续地发货，并不是会把12月的货一定就要10月装船，12月不运了。Q4发货是持续进行的。

海外产品的发展趋势和国内的差异？公司的战略？

海外的迭代速度没有国内这么快，公司也希望去跟随海外这个节奏，相比国内会有差异。

海外定位上还是持续中高端，基本卖在500美金以上的价位段。

irbot的欧洲表现很差，海外的需求情况？

下半年确实是一个高基数。从公司自身来讲，海外还是持续增长，虽然比去年略慢一些。但今年还是受到供给端的海运影响（包括irbt也是），增速放窄很难去拆分供给、需求的影响。但公司自己会觉得供给端影响更大一些。（包括没有货也不会去做太多的营销刺激需求）

对欧美市场规模远期的判断？

市场规模判断上，公司一直是比较乐观的态度；虽然欧美的渗透率比国内高，但本质还是低渗透的阶段，很多人没有使用到好用的扫地机。

所以未来应该还是渗透率提升的阶段，但未来什么时候提升到高位，是现在很难去判断的。

海外行业更偏好什么样价格段的产品？

欧美的亚马逊上，bestsellers确实是中低价格段（200-300美金产品），量上海外确实还是200-300为主的情况。但公司还是坚持中高端的产品路线，和在国内的战略是一样的。

尽管这个价位段不是最多人群的价格段，但这些人群都是最希望买到好用的扫地机的，也更容易认可公司形成口碑。

在这个价格带上的竞争上，竞争者基本只有irbt，和其他产品不形成明显直接竞争。与irbot的竞争，个多体现在产品的差异化上（激光vs视觉，扫拖一体vs纯扫地等）。公司在各个市场也都有营销上的一些准备。

欧洲整个行业的渠道分配？

目前公司还是经销商为主的模式（欧洲市场比较分散），由经销商来做线下线上的分配。

新经销客户的引入要看客户在渠道的影响力，有没有稳定的客户人群，在这个品类的影响力等等。所以目前公司合作的都是当地比较大型的经销商。

U10的海外上市？

公司希望更早推出去，但手持类并没有做非常多的营销倾斜，所以现在国内、海外的贡献量不大，更多资源还是扫地机。所以U10的海外上市，能上很好，如果不能上，对公司的整体销量影响也不大。

Q3慕晨这边的占比？追觅也在通过慕晨出海，竞争格局怎么看？

原来占比太高，但现在到了Q3，大部分自己已经在引入海外客户，慕晨的占比肯定是在下降的。

从竞争的角度，此前慕晨也出小米，现在也出追觅，这对于公司而言不是新的问题。包括公司在海外找的渠道，很多都是之前也做扫地机、做竞品的。

公司更多的力量还是放在产品开发和终端营销上。

海外的价格体系建设？

从公司一开始推S5到S6MAXv 价格上一直是在提升的。但现在S7开始，价格上不一定要一直提升，是去做符合这个功能的价格带的产品。

和irobot相比，它的价格带布局更宽，但他也其实不是每年都推更贵的产品。其实irbt已经把这个价格体系建设得比较成熟了。

海外的竞争没有国内激烈，比如irbt是一两年才推一代新品。但在产品储备上，公司储备肯定会比海外公司更充分，只是会在推品节奏上尝试把自己的利润最大化。

海外自建和经销商的渠道占比？

此前海外是以慕晨为代表的国内经销商，后续公司在海外增加更多的客户，公司把这些新增加的客户成为自建渠道，但本质上都是经销客户，交付模式都是先款后货，上船就是交货。

公司有在海外自建子公司的模式吗？

欧洲这边德国、荷兰、波兰都有在做公司，这部分人会包括销售人员，市场营销人员等等。后续也会考虑在仓储上面做一些准备。

会因为Q3原材料压力对经销商提出厂价吗？

终端消费竞争是越来越激烈，对公司而言可浮动的空间不大。再加上公司希望长期和经销商合作，不希望因为短期原材料给经销商带来太大的压力。所以这边基本没有给经销商提价。

欧洲不同国家表现差异的原因？在英法等国家市场率后续是否提升？

公司的打法是先从更容易认可公司产品的国家开始做。意大利、英法这些国家已经原来就有竞争者（有本地的龙头品牌），对公司而言做起来更难，但公司也在持续去做，希望后续的表现会更好。

选择美亚和经销两种渠道模式的考量？

欧洲渠道更分散，大经销商不集中，所以用了这种经销模式；北美这边线下渠道更集中，而且渠道议价能力很强，还有irbt和shark这样的本土品牌，要突破很难，所以选择了进入门槛更低的亚马逊。线上这边就可以发挥自己的灵活空间，让当地消费者了解到我们的产品。未来影响力变强之后，进入线下的议价能力就会更强。

进入北美线下渠道还要花多少时间？

这个很难说，如果去为了这个渠道单独做个sku，跟渠道单独议价的话，其实也可以进。但要看公司整体安排会不会去为这个单独提供资源，这个事能不能效益最大化。

海外经销售后的做法？

有些是用的第三方，有的是经销商承担。但都会给到消费者满意的安排。

和友商相比，为什么公司在海外能稳定在比较好的价格带？

更多是公司策略的问题。公司的sku比较少，没有多少价格带可选，只能选择比较适合公司能力的价格带。对其他家而言，也有自己的销售策略，比如irbt也是全价格带都有。

海外进入者增多的应对？

竞争情况确实越来越严峻。公司自己对其他竞争者的进入都还是开放的心态，大家都是以把扫地机做好为目标，在行业还在需要渗透率加大的阶段，这种竞争还是良性的。

在应对角度上，公司还是要加大研发，做更好的产品，品牌上也希望消费者知道石头代表一个怎样的产品。