一、公司介绍

（一）公司是‌‌目前国内对标ZOOM，但是也有自己的特色符合中国用户使用习惯的‌‌最大的云视频公司。

1、高端市场（大G大B的会畅SaaS的市场）占有率第一。

2、云视频的硬件的‌‌出货量‌‌市场的第一，市场占了20%左右。

3、研发：技术和市场双轮驱动，取得了国内的顶尖的像防空，思科这样一些大厂在内的音视频的团队加入到会畅，自主的组成了一些算法，同时过去用‌跟ZOOM有过一些非常深的合作。

（二）公司的商业模式、销售模式和收入组成。‌‌

1、商业模式

（1）SaaS面向大G大B的进行销售，就是政府，‌‌央国企，‌‌还有大型的民企的在内。‌‌上到比如中国人寿一些部委，说国资委、中国联通、信通集团，还有很多这样的国字头的央企，‌‌以及北京市委市政府，还有大家能够知道的在上海的进博会，北京的服贸会等这样一些标杆性的体制性的活动。‌‌

（2）云视频的硬件业务，‌‌不向终端的大G大B的用户提供直接提供硬件，是旗下的明日实业的子公司，向下游的‌‌这些集成商和品牌厂商去提供硬件，跟他们的解决方案组合在一起，再向下游的终端用户进行销售。‌‌

2、销售模式

以直销为主，以合作伙伴为主。目前海外占会畅的营收大概20%，国内占百分‌‌80%。‌‌而海外业务‌‌有且仅有云视频的硬件业务，‌‌没有SaaS业务，因为海外的云视频的SaaS的格局已经很稳定了，这个时候去做SaaS其实不是明智的举动。‌‌同时软件的SaaS业务刚才讲到是订阅式的，会畅的一个核心的经营指标是，‌‌会畅的云合同负债和预收款。

3、收入构成

‌‌第一个部分叫做云视频业务，第二个部分就是语音业务，还有技术开发业务。‌‌非标的部分都在技术开发里面，云视频业务里面都主要是以标准化产品为主，‌‌占比在‌‌截止到过去的三季度，会畅披露的数据来看的话，大概达到85~90%的水平。‌‌

（1）软件SaaS业务

‌‌软件部分大概截止到三季度为止的话，大概有1.8亿的营收，占会畅整个三季度的收入5.23亿元的34%左右，它的一个经营指标大概讲的是云和负债。

（2）硬件业务

‌‌云视频的硬件业务占比的话已经达到‌‌52%，并且它的经营指标是订单，三季度的海外订单增长400%。营收的占比‌‌达到20%，对应的收入差不多是在1亿左右。2019年它的占比‌‌仅仅只有会畅整个营收5.35亿的6%，2020年的前三个季度里面，呈现大幅的增长，包括会畅刚刚过去的四季度，虽然还没有明确的数字，‌‌这样的增长还在维持，‌‌所以整个会畅的海外业务成为会畅一个增长的亮点。

4、边际变化

第一条线就是软件SaaS的一个边际变化。‌‌另外一个就是云视频业务，云视频硬件业务，尤其是硬件业务的海外部分。

（三）市场

‌‌中小企业免费市场，大企业面向付费市场。

1、免费市场，大概几十方都可以加入进来。‌‌自助式的通过社交‌‌软件为属性的‌‌强社交和免费移动的产品，就是会畅今天（会议）用的产品，‌‌以免费为主。

2、付费市场，面向政府和大G大B，通过中小B市场‌‌用户的教育，大G大会畅B更有付费能力，对于品质和安全性‌‌和服务要求非常高的客户群体的‌‌成为了绝对的整个市场的付费群体。‌‌会畅有一个数据统计，‌‌大概80%以上的‌‌云视频市场的付费的市场，‌‌都来自于大G大B。

3、会畅通讯还有一个非常重要的商业模式的核心，就是硬件，处于整个行业的上游面向下游，‌‌有巨大的应用的空间。‌‌比如说华为，下游大家知道的小鱼易联，然后大家知道奇星好吃东西等等，这些都是会畅云视频硬件的下游客户，更不用提海外的一些巨头客户了。‌‌整个全行业未来3~5年‌‌是在疫情之后会出现‌‌持续性增长，‌‌每年大概20~25%的这么一个增速的市场，会畅的硬件处在行业的上游，可以持续的吸收和消化整个行业增长的红利。就是在未来的三年的时间可以保持比行业平均大概25~20%的增速‌‌略快的一个核心的企业的原因，这是会畅商业模式带来的价值，是它具使会畅的业绩具备了‌‌一定的‌‌稳定性和确定性。

（四）云视频行业发展和技术

目前市场上公认的最好的在全球实际上是以ZOOM为代表，‌‌处于绝对的领先地位。在国内是包括了像‌‌现在是从去年年底19年年底就在腾讯，‌‌包括像小鱼，包括像其他的好视通，还有其他的一些‌‌厂商在做，这类技术其实一个主要的核心就是说‌‌你能不能在‌‌复杂的网络环境里面，在基于互联网的应用里面‌‌保持‌‌良好的或者说非常‌‌优质的音视频的效果，这取决于核心的音视频的编解码技术。‌‌目前采用技术的就是以ZOOM为代表，‌‌目前会畅、小鱼包括腾讯，其实都是采用技术，但是技术的优化，‌‌各家实际上做的不同。会畅跟ZOOM实际上是有过合作，‌‌会畅实际上是‌‌跟踪模仿ZOOM的这套技术，‌‌腾讯包括小鱼，大家都是模仿ZOOM的技术，其他的一些厂商还是基于传统技术就是‌‌在内网里面企业内部的技术来做的，基于企业内网的技术，‌‌它的适应性就没有互联网的这么好。这是会畅所说的核心的编解码技术，目前整个会畅采用了应该是说业界最先进的技术在做。

‌‌第二点就是整个平台的架构，就是像今天会畅这个会议里面有二三十个人或者三四十个人，‌‌‌‌‌‌这个会议大家觉得还ok，但是如果‌‌在整个平台，‌‌要上百人上千人甚至更大的‌‌规模上万人的会议时候，你要能保证所有的与会者都能够有清晰流畅的音视频的效果，‌‌而且非常稳定不掉线，这取决于你的平台的架构，所以目前也是在全球实际ZOOM是做的最好的。‌‌会畅现在整个的平台的架构也是完全仿照ZOOM的架构在‌‌在搭建，已经完成了会畅自己的整个的架构的设计。‌‌目前来说这是会畅所说的平台的架构。

‌‌第三点很重要的一点就是说会畅‌‌基于目标的市场，国内的市场跟国外的市场其实是有很大的差异的。‌‌国外‌‌云视频面向的是企业协作市场，但国内会畅目前定位的是传统的大B大G，而真正的中小企业的协作市场，它付费意愿是没有的，‌‌这两个市场的应用模式实际上是有很大的差异的。国内视频会议的发展是从‌‌80年代开始，‌‌到今天，‌‌所有的政府部委大的央国企都有自己的视频会议系统，这套视频会议系统其实是传统的硬件视频会议，‌‌这套硬件视频会议到现在‌‌会畅这些用户还都在用。‌‌云视频是完全独立的一套系统，它跟传统的硬件视频会议是不兼容的，‌‌它是没办法互联互通的，大家包括在国内各个厂家采用的软件的云视频的协议，核心的叫会畅Svc的视频编辑代码协议，都是私有的协议，‌‌私有的协议的好处就是‌‌保证‌‌它最大限度的优化它的效果，但是它的‌‌问题就是各家不能互通，‌‌包括很多跟原来的传统的视频会议是没有办法互通，但是‌‌在ZOOM‌‌这个架构，包括会畅的架构，会畅现在在做的是完全能够兼容‌‌传统的音视频平台的，因为会畅有宝利通的研发团队，因为宝利通‌‌原来核心实际上是做传统的视频会议的，会畅是把传统的视频会议跟云的‌‌整个结合起来，这样的时候保证用户现有的系统，无论从网络上，无论从设备上都能够兼容用户现有的系统，将来未来‌‌能够跟云端能够实现打通，包括会畅现在很多的用户都是‌‌原来用的宝利通的设备，用的思科的设备，用的华为的设备，‌‌整个现在都是跟会畅的云端能够实现很好的兼容。

第四点就是说会议因为现在变成了一个突出的应用，但是未来整个的应用的扩展，‌‌它是依赖于‌‌网络的发展，包括依赖于用户应用。‌‌会畅可能现在在‌‌整个的全球包括国内的各种地方，有些地方网络达不到的，其实是用会畅现在电话的接入。‌‌那会畅原来会畅大家都知道，会畅底层实际上是有核心的覆盖全球的一个电话的平台，会畅实际上把整个电话的平台跟会议的平台‌‌很好的融合起来，这样的话‌‌第一，会畅在全球的数据中心既有电话的介入，又有‌‌这个会议的介入，全球会畅实现了语音视频，包括传统硬件的‌‌多元化的融合，这样就保证了用户‌‌我在沟通协作的时候，可以各使用各种各样的通讯手段，而且同时它可以在全球就近接入，‌‌这样既节省了成本，又保证了效果。‌‌当时会畅可能很多用户都跟会畅沟通，说你们应该是全球效果，‌‌原来是‌‌因为你要保证全球的效果，必须要‌‌有。会畅现在国内跟海外之间，通过互联网是没办法保证效果的，因为是有国家防火墙‌‌的过滤，会畅实际上跟运营商合作搭建了国内到海外的专线，包括在欧洲，包括在北美、‌‌南美，然后包括亚太，‌‌都有会畅的数据中心和部署的服务器，这样的话通过专线连接就能够保证全球‌‌范围的用户的效果。‌‌像会畅很多的‌‌大G大B的客户，因为他都是在海外‌‌有很多的业务。‌‌这样的话，会畅对大的央国企的客户能够提供最好的一个‌‌全球的覆盖。所以当时客户跟会畅就说，ZOOM在‌‌去年的5月份五六月份宣布退出中国，当时ZOOM退出中国的这部分用户‌‌使用了会畅以后，他们认为说你们的平台应该是在ZOOM退出中国以后，全球覆盖效果最好的。‌‌所以这就是会畅目前采用的从平台侧到终端侧的会畅所有的技术，整个核心就是说第一会畅要构建一个‌‌最稳定的平台。‌‌第二互联网适应性最强的平台，整个应用功能最全面的一个‌‌平台，同时兼容性也是最好的一个平台，这就是会畅目前在整个的会畅的一个‌‌目前整个产品和系统的技术的一个特点。

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二、投资者提问

Q：华为是会畅的一个客户，‌‌然后华为现在发展的‌‌智能会议室。这部分收入大概是占会畅硬件收入10%，‌‌看到2020年底华为加大了很多广告‌‌投入，这块业务的发展在21年和22年的展望如何？

‌‌A：会畅跟华为的合作，‌‌‌‌主要在云视频的硬件业务上面，华为的视频会议的业务，在过去的专网行为或者说是‌‌内网的传统MC架构的会议一直是头部，它的年收入大概20亿左右，‌‌对应到出货量一年大概10万台，甚至更多。‌‌会畅2020年1月到12月的是会畅会畅跟华为合作的第一年，‌‌华为‌‌在年初预计给会畅的是2万台的订单需求，‌‌‌‌截止到去年三季度的数据来看，超过2万台，到四季度这个数字肯定是在2万台之上的。‌‌会畅2021年华为给会畅的展望是给到会畅4万台的量，‌‌2022年之后视情况再定。总体来看，今年整个华为的‌‌给会畅的硬件用量会翻倍，同时，会畅其他客户也不比华为在会畅的收入贡献和‌‌增速弱，比如说国外的谷歌、奥巴亚，包括‌‌星网锐捷，‌‌这是华为这条线能够给大家的一些展望。华为的智能视频会议室里面也包括了华为提供的智慧屏‌‌和摄像头终端，会畅主要是给华为提供摄像头，终端的屏是华为自己找代工来做的。‌‌华为整个的一个体量未来空间很大，为什么很大？‌‌在中国，大型中小型的会议室的总量其实有3000万间，而这里面被数字化的‌‌或者说‌‌没有成为智能会议室的，‌‌大概有95%以上。这里面下沉和渗透的空间非常大，华为这个策略会使得未来在这个市场里会有一个极大的提升。这里面每一个会议室的造价在2~5万块钱，包括会畅的摄像头终端和‌‌智慧屏，具体价格视配置的不同而定。‌‌但是如果说华为开拓得力，或者说是还有其他厂商加入的话，这个市场渗透度会提升到40~50%的水平。‌‌整个视频会议室‌‌或者说大中小会议室这个体量一下子就上去了，2~5万块钱乘以3000万间会议室的乘以50%的渗透率，所以这是整个未来市场在华为智能会议系统未来的一个‌‌空间。

‌‌‌‌‌‌Q：会畅通讯今年上半年‌‌在疫情比较严重期间，它的业绩表现并没有‌‌市场预期强，主要的原因是什么？‌‌

A：会畅通讯的业务以标准化的产品为主，而不是项目制的，‌‌所以‌‌会畅不太容易受到疫情的影响，主要以线上发布为主。‌‌大家看到二季度的或者半年报的业绩不突出的原因有两个：

第一个原因，其实二季度才是会畅整个业绩开始复苏的这么一个时间点，为什么这么讲呢？‌‌因为大家会有一个通常的反应，觉得疫情出来之后你们业绩应该快速增长，但是‌‌这里面真实的情况是什么？会畅‌‌一季度的时候，各家厂商包括腾讯会议，会畅通讯，小鱼易联等等都在‌‌送免费的试用账号去供大家去防疫，在做企业社会责任。‌一季度其实是烧钱的，会畅把费用花到了带宽上面，‌‌而没有带来多的收入，而二季度之后才开始转换的。‌‌所以业绩在反映收入和费用的影响，导致二季度业绩看起来没有好。

第二个原因主要是会畅的股权激励的费用在二季度大概发生了3000多万，‌‌其实‌‌二季度如果同比会畅去年的半年是有50%以上的‌‌单季净利润的增幅，在就是说会畅今年的半年如果把股权激励3000多万的费用剔除掉之后，‌‌公司本身的经营业绩是没有任何问题，‌‌并且是在往上走的。‌‌所以除了一季度受到了会畅提供免费账号发生的给IDC和云厂商的带宽费用的发生之外，‌‌二季度开始都是在逐步的往上走的，只是因为二季度因为股权费用的影响导致了它不明显，而三季度‌‌业绩增速在加速时，‌‌会畅‌‌股权激励的费用发生了4000万，业绩‌‌已经把股权激励费用的影响‌‌都消减掉之后，还体现出了60%多的净利润的增长，所以这是会畅去年前三季度的情况，所以并不代表着二季度的业绩不如大家预期，而是因为‌‌股权费用的掩盖加上一季度的一季度大家‌‌有些反共识的问题，因为一季度会畅其实是花钱的大户，二季度才是做销售转化的过程。

Q：1、硬件跟软件的话，大概的比例分别是怎样的？未来会不会有一个‌‌软件的比例提升的预期和这样一个战略的想法。2、系统的封闭性和开放性在未来的一个展望是怎样的？

1、软件和硬件

‌‌整个视频行业的软件和硬件的占比，在全球来看大概是2:8的关系。‌‌ZOOM今年的预测收入大概是21-25亿美金，对应全球云视频的行业收入大概是100亿美金左右。在全球业务上来看，‌‌软件占2成，硬件占8成。‌‌而会畅通讯自己的业务大概是4:6的关系，软件占4成，‌‌硬件占6成，会畅已经高于行业的平均水平了，这跟会畅通讯的商业模式有关系。‌‌未来会畅认为还有机会能够去保持和略有提升软件的‌‌占比。这里面就源自于国内的大G大B对于云视频的接受度‌‌变得越来越高，渗透率的提升，‌‌进而导致了会畅的采购率会提升，这是在软件这一方面会畅会有的价格的提升。‌‌同时会畅也不能否认硬件的增速仍然会很快，硬件大家看起来觉得是一次性的收入的确认，‌‌但是我想告诉大家，因为会畅通讯的业务的下游不是最终端用户，所以不是说我给a客户供个货，他可能几年之内就不会再向我下单了。‌‌（会畅硬件业务的是旗下明日实业这样的子公司向下游的‌‌这些集成商和品牌厂商去提供硬件，跟他们的解决方案组合在一起，再向下游的终端用户进行销售。）会畅的客户比如举个例子，华为也好，谷歌也好，它们像会畅一年下单会超过十几次到几十次，‌‌为什么会下多次？是因为它的订单是全球分布的，不同地区都会有推迟的，会畅下游会有比较‌‌蓬勃的硬件的需求，会畅现在的硬件不光只针对视频会议本身，除了视频会议之外，更重要的是什么呢？‌‌还有‌‌视频会议的一些演讲和变种的场景，比如说教育，比如说医疗，比如说党建，‌‌比如说公检法司的一些垂直的应用场景，还有可穿戴设备，还有一些其他的东西，所以这是共同组成了整个云视频下游看起来非常庞大的一个应用的生态。‌‌就拿阿里这条线来说，阿里和薇娅的工作室‌‌他们使用会畅的云视频硬件，并不是拿出来视频会议的，而是主要用在直播带货或者是新零售直播这个事情上面。

2、系统的封闭性和开放性的问题

会畅通讯的系统本身就在做超融合的平台，‌‌就是超融合指的就是会畅能够融合电话会议，‌‌互联网直播，然后还有云视频以及传统的视频中，‌‌通过会畅标准的协议和会畅自有的路由转换系统，可以使得跟不同的系统之间可以连接，简单一点说就是您用的是思科的，‌‌他用的是华为的，而你用小鱼的，我用的是会畅的，‌‌还有一个是腾讯的，会畅之间可以通过会畅转化器能够被很好的连接在一起，形成互联互通。‌‌跨组织跨系统跨操作系统和跨平台的都可以给会畅连接在一起，这是会畅认为的系统一定程度的开放性，但这不代表说‌‌会畅‌‌‌‌没有限度的去开放，因为对于大G大B来讲，最在乎的是数据的隐私，最在乎的是安全性。‌‌所以在可靠性安全性上来讲，会畅也有自己做大G大B的元素及商务平台的原则，‌‌所以在封闭和开放之间，会畅其实是有一个权衡和比例的分配的问题。

会畅更关注的是兼容性，所谓兼容性就是‌‌传统的视频会议包括会畅的云视频会议。传统视频会议在国内的市场其实占比是非常高的，去年占到70-80亿的市场份额，‌‌这些会畅是可以完全兼容。现在市场上其他的一些主流的云视频会议厂商，包括像ZOOM，包括像小鱼，包括腾讯，因为大家目前采用的都是各自的私有的协议，‌‌完全的兼容，目前现在各家都不能做到。但是会畅在整个产品的研发计划上，会畅是在做一个整个面向云视频的兼容计划，这里面‌‌会畅会采取一些技术手段，能够把国外的这些应用兼容起来。会畅国内的企业跟国外‌‌沟通的时候，因为国外可能不会使用会畅国内企业的产品，它会使用ZOOM和微软的teams，大家都知道本身会畅原来跟ZOOM就是合作的，‌‌ZOOM跟teams在一定程度上也是可以兼容的，所以会畅目前在做的就是力争把‌‌全球主流品牌的比如ZOOM、teams，跟会畅现有的传统视频会议，在会畅整个平台上能够实现开放兼容。

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Q‌：SaaS现在是一个超级赛道，‌‌像港股SaaS都给出了高估值，比如说有赞、微盟已经达到了60ps，目前会畅的会畅SaaS体量有多大？‌‌还有横向对标跟市场哪些SaaS企业类似？‌‌未来的竞争格局和增速如何？‌‌

A：目前公司的SaaS的体量，会畅软件SaaS这块收入的体量前三季度是1.8亿，大家可以预见到四季度之后，总体会在2亿以上。‌‌会畅19年这块的收入大概是1.7亿左右，所以总体的体量的话就是这样。‌‌对比会畅同赛道的一些其他的公司来讲，会畅的软件占比达到34%左右，其实是比‌‌行业平均水平20%要高出十几个百分点的。‌‌会畅可以对比一些其他的‌‌不是同赛道，‌‌但是都是SaaS的公司做一个比较。大家会经常关注的是港股的公司，会畅以金蝶为例，金蝶‌‌去年最好的一个季度SaaS‌‌营收入的占比突破了50%，会畅‌‌广联达和用友分别是在26~24的水平，会畅占会畅整个营收的比重是34%。‌‌这相对来讲会畅虽然体量没有他们大，但是会畅是‌‌不输于他们的营收占比的。‌‌会畅SaaS的营收，从未来的增速来看的话，SaaS整个全行业的增速是30%或者说25%~30%，‌‌未来的3~5年是整个国内的软件SaaS增长的或者说建设的高峰期，‌‌所以会畅可以预见是会畅SaaS增长的持续性会持续3~5年。‌‌可以讲一些数字，比如说‌‌会畅通讯的‌‌定位，会畅刚才说的高端市场第一是什么概念呢？‌‌在整个的高端市场大G大B里面，会畅认为国内超过5‌‌万员工以上的‌‌企业叫超大型企业，他们就是非常特殊的客户，他们对于品质‌‌对于质量对于服务的要求是极为苛刻的，‌‌挑选供应商也非常的苛刻，在中国有多少家这样的企业，差不多是有大几千家不超过1万家，‌‌而会畅通讯现在在手的‌‌已经成为会畅客户的‌‌已经有1000家左右了。‌‌所以从客户数量上来理解的话，大家可以理解大概也在10%左右的客户是‌‌会畅通讯的现有的‌‌高端市场的客户，‌‌这是从软件SaaS这块来讲。格局来讲，会畅讲讲未来的格局可以去参考国外的格局。‌‌国外现在是一个稳定的状态，他们比会畅发展早了5~7年时间，会畅可以倒推一下，可以计算的，可以看到会畅未来会畅通讯的一个格局。会畅赛道在国外的情况，‌‌微软和思科占据了‌‌国外的大G大B，国外的中小B主要被ZOOM和谷歌的MEET给占据了，其次国外还有七八家这样的企业包括Facebook的产品等等。‌所以回过来讲的话，国内市场未来也会出现7~8家‌‌这样的公司在赛道上，有的时候做中小企业的平台公司，比如说‌‌腾讯会议是一个典型的，还有一些平台会提供一个功能，但它其实自己是一个OAone的平台比如说大家所知道的钉钉，‌‌大家可能用的不多的飞书（互联网企业用的比较多一点），‌‌这些都是一个大而全的平台关系，首先是OA，其次提供了一个视频通话的功能，‌‌主要针对中小企业，针对标准化的企业去实现一些简单的场景，但是复杂场景的大幅应用还是需要‌‌会畅通讯。‌‌包括会畅友商可能有一两家，也是相对来讲做的还有点特色。‌‌所以总体来讲这个格局未来来看的话，会畅认为会畅通讯未来至少是在前三的位置，‌‌但会畅是希望能够力争继续做到第一的位置，这是一个大的背景。‌‌会畅希望能够在高端市场上做到第一，会畅不力求在这个to会畅c或者说是中小B市场做到第一，那也不是会畅的市场‌‌和目标范围，会畅力求在高端市场做到第一，把SaaS继续做大做强。‌‌会畅刚才讲到了跟大家讲了多的‌‌头部的央国企，还有一些大型政府的部委的客户，‌‌除了这些之外，比如说地产的前三强，比如说招行，比如说‌‌恒瑞医药、迈瑞医疗，这些都是‌‌医药的龙头股，都是会畅的客户，所以会畅有非常重要的优质的客户，会畅就不跟大家一一列举，会畅就想告诉大家，以会畅现在的客户基础，‌‌会畅SaaS的运营的经验以及会畅技术基础，会畅相信在未来‌‌能够把3~5年市场‌‌高速增长的红利都吃到，这是会畅目前给大家的一个简单的指引和掌握。

Q：1000家客户，营收预计‌‌2.5亿，我算一下1.8，然后还加上四季度，‌‌其实每个客户的营收也就大概20~25万左右，对吧？‌‌这个的话渗透率你们是怎么看的？有多大的一个提升空间？比如对于招商银行这么大的一个‌‌企业，‌‌20/25万，其实它的价值量还是很小的。

A：会畅云视频账号的客单价一年的订阅费大概是1000-5000块钱，‌‌就是一个大型企业购买一个账号的成本，对应下来会畅一年的客单价对一个大型企业价值大概在15~25万，‌‌也就是说一个大型企业现在仅仅只有几十个到‌‌小几百个账号不等，刚才会畅讲‌‌会畅目标群体是5万人员工以上，就以5万人作为基数，‌‌5万员工里面只有‌‌100个账号或者几十个账号，大家其实‌‌能够看得只有百分之几以下的订阅数。未来这样的企业，云数据上的渗透率应该是在30~40%，‌‌这个事情在未来3~5年会实现和发生，‌‌这里面就会有巨大的空间增长，这样的增长就在于订阅数在增长，客户的不同的场景在应用，‌‌所以订阅数会增长同时你的客单价可以保持相对比较稳定，可以使得你的整个市场空间充分的得到释放，这就是整个市场的一个未来预计的空间。‌‌‌‌这里面还没有包括硬件，‌‌硬件如果叠加进去，软件加上硬件包括SaaS完整这个方案一起提供，‌‌会进一步拉高会畅up值。截止到去年为止，‌‌国内的大G大B仍然没有从传统的专网视频转移到云视频，‌‌他们的转化的速度还非常的慢，原因在于这些大型的企业在16/17年，‌‌也就是过去的5~6年时间，他们才刚刚建设完成传统的专网视频，‌‌折旧期还没有完成，或者说折旧期已经完成之后，他们还没有‌‌舍得把过去的设备扔掉，所以未来的2~3年的时间‌‌会是SaaS增长的高峰期，3年到第3到第5年的时间会是逐步的这些‌‌厂商，就是这些传统的最终用户会逐步的转化。‌‌所以现在这个阶段其实是一个起步期，‌‌他对于过去传统专网硬件并不是替代替代逻辑，而是补充逻辑。‌‌在过去的2020年整个的疫情期间，很多的厂商、很多的最终用户向会畅采购的云视频的产品，‌‌根本上来讲是解决的是他们传统专网硬件所不能覆盖的居家办公或者隔离办公的这么一些场景，‌‌未来还有更多的场景可以被覆盖，所以这是会畅能够看到的。

万科为例，‌‌万科这个客户是会畅过去三年前的一个客户，三年前的客单价大家不能想象一个接近10万员工的企业，一个地产的龙头，‌‌它的云视频的使用率，账号大概只有不到8万块钱，这对会畅一个个人来讲都不是一个大的金额，何况对一个经营的巨量的企业来讲，‌‌所以可想而知三年前渗透率有多低。‌‌今天它成长为一个100万一年的客单价的用户了。‌‌这里面有十几倍的增长来自于‌‌会畅订阅数的增长，来自于客户的付费意愿和覆盖的云视频的场景变得更多。‌‌会畅预计像这样的企业未来是一个500万左右的客户，‌‌所以中间还有5倍的空间。‌‌万科只是很多的企业的一个缩影，很多企业现在还处在十几万到二十几万客单价的一个成长阶段。未来对会畅来讲，会畅的客户的在会畅这里留存率是85%，整个的‌‌客户生命周期价值会持续7年时间就会逐步提升，而各个客户处的阶段和不同认识会使得对‌‌业绩在不同阶段会有不同的支撑。所以这是会畅‌‌业绩的相对来讲比较有确定性，‌‌应该说收入和规模来讲比较有确定性的一个支撑点。

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Q：明日实业海外市场布局的情况是怎么样的？‌‌然后目前的体量以及2011年公司有何策略来保持一个高速的增长？

1、海外业务

‌‌会畅在海外目前来讲，其实是一种跨境电商和外贸的形式进行销售，也就是说‌‌产品代替会畅去触达客户，会畅在海外基本上是没有‌‌自己的销售的网点，而不像很多搭建海外渠道，‌‌到了一定体量之后，这个事情是不可避免的。会畅也在海外会畅的一些‌‌优秀的集成商的客户里面去挑选出来一些作为会畅的合作伙伴，也有自己的自有品牌产品去销售，‌‌今年开始会逐步的去释放策略，今年是会畅在海外去搭建海外的合并伙伴体系的第一年。‌‌去年会畅主要靠一些谷歌、玛雅（三季度以来）还有一些头部的企业，‌‌也使得会畅在北美市场和‌‌东南亚市场得到比较快速的增长，前一年主要是靠欧洲市场，所以会畅‌‌未来来看到的话，会畅会继续深耕北美市场。会畅目前主要提供云视频的摄像头和云视频的终端。‌‌这两个产品在海外有非常多的应用场景，会畅不是只针对视频会议场景，‌‌会畅也会针对直播广告类的刚才讲的it的场景，会畅也会针对海外的‌‌医疗的教育的场景等等的不同的场景去覆盖，会使得会畅的云视频的终端会有更广阔的空间去扩展，会畅21年会在这方面去发力，‌‌这是会畅的海外业务上面来讲会畅的一个策略。

中国人寿会畅总部做得足够好之后，会畅可以通过中国联通去覆盖会畅那些覆盖不到的它的下沉的分支，‌‌这样他们可以提供本地的服务，然后也可以提供比较好的客户的触达，使得会畅能够更好的去从上到下的去覆盖一个完整的‌‌一个央国企的庞大体系，使得会畅的up能够更好的提升。‌‌所以这是会畅能够保持高速增长的一些卡位。

‌‌还有一个是会畅‌‌基于UOS的卡位，‌‌国产操作系统和信创这个体系会像边际的投入，2021年是会畅投入的第三年了，19年会畅开始投入，‌‌21年会畅继续的会把信创的客户群体和大G大B的群体‌‌做好分析。‌‌从会畅目前的分析来看，这两者的重合度高达90%，也就是说‌‌会畅UOS装机量的提升就会使得会畅的‌‌‌‌订阅用户数的潜在的倍数就会存在比较大，使得会畅未来有非常大的转化空间。从‌‌20年来看的话，会畅20年的前半年的差不多有100多将近200家的大地的客户的转换，‌‌都来自于统信的UOS的导流的作用。

国资委是很重要的一条线，国资委下面连接了100家央企，‌‌国资委在中国有一张最大的在专网时代建设的全国最大的一张视频‌‌营销网络。‌‌在疫情期间唯一跟它打通的云视频就是会畅通讯的云视频。‌，这使得会畅在大G大B的触达程度上，会畅有先发优势，‌‌‌‌中国人寿还有一些个别的客户也是通过这样的方式来获取和转化得到的。

Q：‌‌‌‌公司的核心竞争力或护城河是怎么样的，与同类的竞品，打比方说‌‌腾讯相比，咱们这边的产品差异化在哪？‌‌然后第二个问题的话，我想问一下公司现在的‌‌定增的进展如何？

1、关于定增的进展和战投和投资资源

‌‌定增‌‌目前按排队进度的话批文肯定是在年后了。希望能够引入核心的资源，比如说刚才您讲到的央企也好，‌‌包括运营商，（腾讯因为投资会畅的竞品，‌‌不在会畅的考虑范围之内）。

公司的基本的经营理念，不是说有了核心资源才能使得会畅发展得更好，‌‌让会畅发展更好的源动力来自于公司自己的管理经营的能力，‌‌以及会畅的核心的布局，‌‌这是根本。举个例子，会畅的对手小鱼易联没有上市，‌‌一直处于亏损的状态，去年的‌‌即便是亏损的情况下，也没有利息的增长的增速快，‌‌更何况它是一个未上市的公司，‌‌他就是被腾讯的投资了，腾讯投资了小鱼之后，腾讯自己很快就做了另外一件事情，就是因为腾讯‌‌不满意小鱼的增速和布局，‌‌所以腾讯很快又自己做腾讯会议，所以小鱼其实很尴尬，腾讯都投资了它，腾讯又自己做了一个调整。‌‌这其实是非常忌惮和不希望看到的情况，‌‌老是希望有一种等靠的思想，等靠就是说资源方给我资源我才能壮大，如果资源方已经把资源抽离之后，我自己其实没有了自己的核心的源动力了，‌‌这其实是会畅通讯‌‌从一开始发展到现在为止，会畅都不推崇的，‌‌有资源你可以做得更好，但是没有资源你同样应该做的好，这是你的本分，这也是做企业应该做的基本的基础。

2、核心竞争力

（1）技术

‌‌会畅有核心的云视频的平台，底层的算法包括国产的算法，会畅的各项指标，比如说抗凝包率‌‌达到40~50%，音频是怎样，‌‌视频是怎样，目前都可以达到非常好的效果。‌‌目前就是国内第一梯队，‌‌由最领先的研发团队加上研发团队做出来最领先的云平台，这使得会畅能够在持续的‌‌在大G大B落地。在央国企和大G大B的‌‌他们的网络环境it环境非常的复杂，你的编解码的能力是不是到他那里去一测试的时候就露馅儿了，就发现‌‌不像你的实验室数据好了，‌‌这就是你的落地能力，而会畅通讯不管是在实验室还是在央国企的实际测试的效果，相对来讲是比较如一的，使得会畅能够在‌‌央国企的落地，招投标和技术的得分就是足够高，使得会畅能够拿下央国企，这就是我觉得核心的壁垒。

（2）市场

会畅有这么好的客户基础怎么来的？就来源于会畅一个超过10年经验的‌‌营销体系的团队，而这个团队现在会畅又在招兵买马，找一些新的更有经验的人进来，能够帮助会畅更好的提升。‌‌所以‌‌过去的‌‌客户基础证明会畅有‌‌过去的市场占有率第一的经验，使得会畅能做的更好。这里还有一个差异化的问题，‌‌就是你们刚讲的腾讯会议，但是会畅不跟腾讯会议去比、也比不过，为什么比不过呢？‌‌‌‌你要相信一个点，就是如果对手真要砸钱进去的话，‌‌只做这一件事是可以做好的。‌‌但是会畅一直在讲一件事情，其实是差异化的点，‌‌作为巨头作为平台来讲，他提供的是免费产品，‌‌不需要关注质量这个问题。‌‌就像刚才我掉线一样，我自己重播进去，我也不会怪腾讯，因为我没有付费对吧？我就不应该对别人有苛责。‌‌所以反过来讲，就是说对于央国企，对于大G大B来讲，刚才讲三高一可的特点就是高服务性、高可靠性、高性能，‌‌这只有作为一个细分龙头，有体感才能够做好的事情，而不是说一个季度才能做的事情，所以我可以断定一件事情，就是会畅不光跟腾讯会议做过调研，‌‌会畅也‌‌跟华为做过调研，‌‌所以非常清晰的告诉大家，‌‌在大G大B市场、高端市场里面腾讯会议是做不了的。‌‌会畅不排除腾讯会议会做中小企业，中型企业会做一些，‌‌因为中小企业对于性能对于付费能力要求都不高，对吧？我可以不付费或者少付费，‌‌来换取质量的不好‌‌和质量的不可靠，但是大G大B来讲是不可以的。‌‌非平台和‌‌垂直是相对来讲是比较冲突的场景。再有一个非常重要的一点，‌‌会畅一直在讲腾讯的企业微信投资泛微网络，大家都会做OA的‌‌，钉钉投资蓝凌。‌‌巨头的逻辑其实非常清晰的，不是大家想的那样想当然觉的说觉得巨头什么都能做，只要巨头做了你就没有空间了。‌‌最近的反垄断法大家也看到，‌‌钉钉投资蓝凌，腾讯投资泛微，‌‌自己去投资竞争对手，而竞争对手是私分领域的龙头，为什么会出现这样的情况？原因就在于巨头是要做一个生态的，腾讯云是一个生态，‌‌腾讯会议还不是‌‌他们需要他们的生态里有更多的鱼‌‌要应用去服务好的一个细分需求细分领域的客户。‌‌而刚才会畅讲的大G大B就属于这个领域，‌‌这个领域也是有几百亿空间的，‌‌并且巨头愿意支持你去做好这件事情，巨头我指的不光是‌‌腾讯、阿里、字节跳动，我也指的是包括运营商在内的这样一个国际合作平台。

（3）规模

目前会畅在硬件上的规模最大，在‌‌大G大B的市场规模占有率也是最大的，并且还具有技术优势。‌‌所以这几点综合组合起来就是会畅公司的核心的优势。‌‌在这个之上再补充一个点，就是刚才讲到的云视频的硬件优势，‌‌会畅给华为给阿里还有谷歌供货，就使得会畅业绩本身都具备行业的确定性，就是‌‌只有行业就像这就是一个ETF，就是一个行业的‌‌ETF它就是被动的往上涨的。

Q：现在有1万多家大G大B，会畅占到了1000家，剩余的9000多家，除了是‌‌刚才您说到了，我刚刚建完传统的视频‌‌系统还没有到更换期，还有没有有一部分是会畅其他的一些竞争对手，类似于云视频的‌‌建设，他们这块大约占多少？‌‌‌‌

A：‌‌是这样，这里面大部分都没有建设，大部分都还没有建设云视频，或者建设云视频比例比较低。‌‌我刚才其实展示过一张图，大家可以从营收来看能够看得到，比如说‌‌我会畅我就以19年的披露数字来讲，19年会畅通讯的收入大概是5.4亿，‌小鱼易联19年大概是2.7亿。‌‌‌‌亿联网络3.2亿的收入它主要在海外，还有好视通‌‌大概是2.6亿的收入，所以大家会发现大G大B基本上都还没有建设，‌‌所以大部分的需求还没有被渗透，‌‌不是说厂商分布在谁手里的问题，而是没有建设。

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Q：‌‌我就可以理解，现在会畅这1000多家其实已经是基本上‌‌覆盖了现有的。这1万多家大G大B里头已有的‌‌几乎就全是会畅的客户？

A：‌‌我讲一个就是稍微笼统一点数字，这个数字没有第三方印证，但是是会畅的一个市场判断。‌‌‌‌会畅认为这1万家里面目前的渗透率大概就在2000家左右，‌‌也就是说会畅现在可能有1000家左右在会畅的手里，‌‌我也可以这样讲可能这样一个情况，即使已有的这1000家‌‌我也想告诉大家就是它渗透率还不够，就是什么意思？‌‌每一个客户的客单价才十几万，‌‌接下来‌‌十几万到二十几万。‌‌所以这里面会畅刚才讲一个客户，会畅预计它是一个3~500万一年的客户，其中间还有‌‌十几倍的增长的空间（从up值来讲），所以未来会畅通讯的SaaS增长的驱动力包括两个部分，‌‌已有的这1000家或者还是增加的这已有客户里面他们的up的提升，‌‌以及我新增客户数量的提升，这两个部分共同组成了会畅会畅SaaS收入的增长。

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Q：‌‌谢谢。‌‌明白了，就是说你刚才提说的数据是大约是会畅现在在已有的里头，会畅大约是50%左右的市占率，‌‌我这么理解是‌‌大致上是对的是吧？

A：‌‌‌‌‌‌您如果从数量上来讲的话，我认为可以，但是会畅对自己要求比较严格，会畅不会这么讲的。

Q：你好，我有一个疑问，‌‌能够‌‌我想问一下关于公司减持的那些资金是往哪边‌‌去考虑公司的发展的，就一直有个疑问。‌‌

A：好，最后回答一下你这个问题，关于‌‌是这样，会畅减持，大家看到会畅的质押率现在已经降到5%以下，非常低了，‌‌过去的会畅质押率大部分质押率是百分之七八十的水平，‌‌比较高，也是被大家所诟病的。‌‌所以也是因为这样的原因，会畅把质押率‌‌降到足够低，这是会畅过去减持的两个多亿的资金的去向。‌‌主要解压。‌‌会畅写的目的是这个，最后会畅的质押率也对应降下来，所以可以印证会畅去做了这件事情，可以告诉大家。‌‌大家很多人还关心说你质押钱又去哪里了，我觉得我不好给大家拆解，所有每一个很详细的用途，但可以告诉大的用途。‌‌其中非常大的一个用途就是用于会畅体外做了一些投资，会畅体外有布局一些产业基金，‌‌基金帮会畅去布局了一些‌‌上下游。‌‌举一个例子，‌‌大家所知道会畅的云视频的硬件业务里面有一个上游的环节，就是重要的环节是芯片CPU，‌‌CPU这个环节大家知道海思其实在‌‌美国去年极限改革之下其实是遇到非常大的困难，整个上游的货源都是属于有钱也拿不到芯片，然后还要涨价的这么一个情况，‌‌并且备货期也变长了。‌‌在这里面会畅提到就去‌‌有新的布局的一家，会畅的上游的芯片的公司，也是海思之后的市场的老大。‌‌所以总体来讲，我想告诉大家类似于这样的布局，会畅还有一些‌‌所以使得会畅的资金会有一些趋向和用途，总体来讲它大概是‌‌这是会畅‌‌对于减持的一些解释。

总结

‌‌如果在云视频的眼中来看的话，其实不要把视频会议局限在会议这两个字上面，而看到更大的空间。‌‌我给大家展示一下。‌‌‌‌传统视频会议，宝利通、华为、思科的之类核心的供应商，这是专网时代的事情了，它的空间也相对来说比较局限，而目前来讲会畅现在已经‌‌肉眼可见的已经有2~300亿的空间的，也包括了云视频会议、在线、‌‌医疗还有教育，还有‌‌互联网法庭。‌‌华宇软件也是会畅的客户，电商直播还有一些其他的党建，还有其他的我就没有一一列举了。‌‌在5g之后，今天会畅的考虑包括屏会发生变化，‌‌从会畅只连接会议室‌‌到会议室专网的时代，‌‌到开始连接人与人，到连接跨组织的平台（组织与组织间），再人与人之间以及物与物之间，还有包括进入到生产环节，‌‌这都是5g时代可以期待云视频的应用空间，‌‌它会延展进入到生活生产程度。‌‌主要‌‌进一步会拉动整个产业的价值的提升。‌‌最后我稍微总结一点，包括会畅的一个愿景，会畅希望能够做中国高端市场的占有率最高的，‌‌为中国去为推动中国的大型企业的生产效率和沟通效率的提升做出价值。主要这是会畅也提到一个点，就是云视频的中国时机会和美国时机会的区别，大家也很想知道为什么中国现在没有一个像这样的企业，‌‌这里面第一个点就在于说中国大G大B的市场价格占付费市场80%，而中小企业是免费的，也很好的区分刚刚讲的一个投资会议的区别。‌‌另外一个就是美国‌‌移动办公的人群也是刚需，而中小企业是有付费能力的，所以如果不会学习，‌‌阶段不一样，中国现在就处在培育期，而美国已经是成熟期。‌‌再有就是渗透率，中国就是1%的远程办公的渗透率，而美国市场‌‌一级企业11%之后，现在已经到了25%的时候，并且‌‌绝大部分都是付费的群体。‌‌中国从0~1和从1~n其实又有区别，比如中国其实是要结合硬件，‌‌硬件是更符合中国大G大B的会议室产品的需求，这是用户习惯所决定的。‌‌而美国是可以‌‌允许你聚焦办公，因为国外的人是点评式沟通中小企业协作的模式。‌‌从一到n的模式其实有点不同，中国可能只能够完整方案，同时‌‌还可以拓展到刚才讲的‌‌‌‌空间包括教育医疗还有一些垂直的场景都可以使得一个企业占的很大，主要取决于‌‌你着力于哪个点，而在美国可能目前当然看到点，就是说通过ZOOM迅速的传播，包括还有其他的‌‌一些有网络效应的企业他们都具有类似于这样的效应，‌‌所以使得他能够‌‌穿越人群，穿越不同组织的需求合作的板块。‌‌‌‌未来3~5年的市场空间，会畅认为是中国市场至少在500亿人民币以上，而美国市场在‌‌400亿有文件是有明确列出来的。‌‌核心驱动我‌‌这里其实‌‌两者的核心驱动有一个核心的都是由于云视频新型的技术‌‌带来的换代，‌‌使得整个市场出现了新的增量空间，‌‌而这里面都有是比如说5g。而中国独有的就是国产替代带来新的一波的机会，所以总体来讲我跟大家总结的市场空间的巨大，‌‌以及会畅还处在起步期，赛道还很长，‌‌公司‌‌是成长型公司，未来还有很长的路要走，而未来3~5年正是整个行业‌‌去见证它快速增长的一个时期。‌‌这是‌‌最后给大家的总结。