近期情况介绍

公司今年的经营情况整体上符合年初的预期，在市场开拓上有积极的进展。国内市场为配合X8的推广，在销售政策上做了积极调整，去年X8装机量400多台，今年预计能够完成600台，全年装机量也从1400多台稳步增长到了1600多台，客户结构、二三级医院销售占比均有所优化。原本预期今年国内市场实现40%的增长，由于Q3、Q4的疫情影响，估计全年的增速会在30%-35%。明年受益于X系列装机的持续推进，装机结构、客户结构不断优化，预计市场占有率会进一步提升。

海外市场方面，公司产品已进入145个国家，在欧洲、拉美、非洲、亚洲均有布局成熟的重点国家，今年9月底显示海外市场中装机量超过100台的国家已达到24个，海外市场开发初见成效。公司2019年海外装机量约1200台，2020年1800台，今年预计最终能有3000台，仪器销售量超过前两年总和，海外市场进入快速增长通道。去年海外市场有3.2亿元新冠收入，今年预计海外整体收入与去年基本持平，但新冠相关收入已下降到不足亿元，等于海外常规业务的增长将超过50%。今年前三季度大家看到海外收入同比有接近10%的下滑，主要是汇率变化带来的影响，若剔除汇率影响，收入端是基本持平的。Q海外同比有较好的增长，预计最后全年表现能够达到年初的预期，即3000台装机量+常规业务超过50%的增长。

Q&A

1、安徽集采及疫情对Q4的影响？

安徽集采的影响更多体现在中长期，对公司Q3和Q4的业绩并没有直接影响。安徽的集采更加类似于挂网价格谈判，最终的中标价格对国产企业比较友好，对公司的长期发展是有一定帮助的。首先参与谈判的都是市场占比前五的企业，公司参与了其中14个项目，中标后有助于三甲医院渠道的进一步开发。渠道方面，罗氏和贝克曼退出后，他们原有的销售渠道受到较大影响，部分进口产品经销商开始考虑代理国产品牌，公司在全国范围内都接到了一些罗雅贝西经销商的合作意愿。外企退出后的市场空白，公司会去积极争取，明年的增量会有一部分来自于此。这次谈判的有效期为两年，当前价格并没有触及公司出厂价，明年公司会对安徽市场的增长率有较高的要求。今年下半年7、8、11月份的疫情较为严重，公司的试剂销售受到了一定影响，导致国内的收入低于预期。目前Q整体情况还可以，如果12月不出现意外，原定的四季度经营目标现在看还是能够完成的。海外Q4受疫情影响不大，常规业务正常推进之中，同比增速会维持在40%-50%。

2、今年海外装机量有大幅提升，未来海外市场的增长是否会持续提速？

公司在海外的销售采用代理制，今年的装机速度比较理想，明年的装机目标提高到了3500台，装机量的快速提高一定能带动试剂销售的上量，但公司之前在海外的装机仍以小型机为主，对试剂销售的带动不如大型机这么显著，所以公司明年的海外整体收入增长目标定在30%，希望能够引导海外代理商更加合理的进行渠道和市场开发。

3、X系列今年的装机情况和明年的装机目标？

今年如果国内1600台装机目标完成，X8和X3预计都能够达到600台，其它机型400台，明年的装机会全部以X系列替代其它机型。明年预计国内装机量会达到1800台，其中X8+X61000台，X3800台。

4、安徽集采后其它省份是否都会选择跟进，对公司的销售体系有何影响？

目前试剂全面挂网的省份约10个，目前来看其它未挂网的省份会陆续开始试剂挂网工作，已挂网的省份可能有类似安徽的价格谈判，但应该不会做真正的带量采购，还是以价格调整为主，不会改变现有的经销模式。受集采预期的影响，不少省份的进口经销商在与公司接触，公司近期展开对接的经销商中，中大型的经销商占比在增加，公司考虑与一些有合作基础的原罗雅贝西经销商展开战略合作，加快进口替代的速度。

5、Q3业绩受到疫情多大影响，是否有量化数据？

Q3国内的增速大约百分之十几，原定目标是接近30%，特别是七八月份的试剂发货量基本没有增长，那段时间的疫情影响比较大。Q3的收入中，由X8贡献的收入占比已经达到30%，相比Q2的20%-25%有明显提高，说明三季度高等级医院受到的疫情影响相对小。海外主要是物流、确认节点、汇率影响，汇率相比去年同期有7-8个点的变化。

6、如何理解集采后国产份额提升实现路径和时间节奏？

安徽预计明年1月1日后执行新价格，医院完成供应商更换和招标可能能在2季度完成，明年上半年可以看到安徽的进口替代速度，特别是从机器装机方面，公司会更加看重X8的装机进展。

实现路径主要是渠道合作和自身开拓相结合，公司会增加安徽当地经销商的数量，尽可能抢占更多的原先进口份额，同时安徽当地的销售人员也会拓展原有客户的装机量。

7、明年国内的装机全部都会是X系列？

明年开始国内不会再新装M系列机型，存量的M系列客户公司会继续维护，逐步升级转化为系列的客户。海外的装机仍以中小型机为主，M系列还会继续在海外销售。X系列中X3是中小型机，X6是中大型，X8是大型，X系列可以完整满足不同类型客户的需要。

8、X6的产品定位和推广计划？

针对推广两年以来的反馈和经验，公司对其中一些功能和模块的改进会放到X6上。X6是450速的机型，占比面积比X8小，杨本位和试剂位的设计也有优势，对二甲医院和实验室空间紧张的二甲以上医院是非常好的中大型机选择，理论单产能够做到100万以上。上市初期公司对X6的试剂考核会在40-50万左右，对于新装机医院的经销商会比较友好。6对于X8是很好的补充机型，对检测量较大、高速机需求较强的大客户会首推8，对首次合作需要培养品牌认可度的客户会先推X6。

9、发光以外产品线的发展情况？

生化和分子诊断类产品均已开始在海外进行销售，小型生化仪今年在海外有接近400台销售，正在推进生化试剂的海外注册工作。国内目前正在等待高速生化仪上市，公司的生化产品线的研发已超过8年，对国内客户的需求比较了解，在高速生化产品上市前，仅依靠试剂去竞争有一定压力，未来公司在国内生化市场还是会走试剂+仪器的策略，等高速生化仪国内上市后才会开始大力推广，预计在明年年中可以获批。

分子产品线目前还是瞄准新冠检测需求，包括新冠核酸检测试剂、核酸提取试剂、核酸提取仪，今年下半年开始在海外进行销售，未来在国内仍然考虑用试剂+仪器的方法推广，这个要看明年公司核酸仪器的国内审批进展，目前还没有明确的时间表，所以明年公司的分子诊断业务主要是在海外市场销售。明年预计生化和分子合计能够贡献1亿左右收入。

10、今年X8和X3的单产情况？

90%以上的装机达到1年的X8都满足全年试剂采购量的考核要求，平均要求是80万，看装机所在机构会略高或略低。X3是中小型机，平均单产在20万左右。X6是X8和X3之间的中间机型，考核要求会在40-50万。