福昕软件Q2~Q3展望交流纪要-韭研公社

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福昕软件Q2~Q3展望交流纪要

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中线波段的公社达人

2021-05-02 18:44:26

福昕软件Q2/Q3市场展望
Q1情况：明显增速，线下销售复苏。营收同比增11%，扣除汇率影响增长16.6%，和Q4相比的6%有明显改观。渠道拓展方面，在线营销，品牌宣传、销售团队扩充方面加大投入，已经取得明显效果，预计Q2/Q3有明显增加，可以恢复到疫情前高速增长的模式。根据salesforce的反馈，过去12个月平均每月的商机和相关活动涨幅达到4%-6%，月度和去年同期增长超过100%，Q2/Q3趋势向好。
QA：
Q：公司在未来半年的业绩有提升趋势，目前美国大本营的商业经营活动有没有恢复正常的趋势？
A:海外市场方面，第一。扩大了在线营销团队规模和品牌投入和效果跟踪，加大在线营销预算，同比增长200%；第二，品牌内容建设有专门公司，针对目标市场进行测试，已经形成品牌战略，接下来加大品牌宣传投入；第三，国内外加大渠道建设；第四，加大销售团队的建设，派专人跟踪商机，内部组织架构的修改使其效率更高。
全球化经营是上市后的重点。未来市场体量很大，发展空间很大，在此方面已经投入大量资金进行宣传；Q3预计有高增长。线下商机获取是本地化销售策略，发展良好；某些区域已经实现代理商渠道，为未来打下基础。Q3是疫情完全恢复的开始，美国主要收入来源州即将接解封，线下商业活动已经开始计划布展。
Q：云转型方面，今年重点有哪些突破点？对利润影响？
A:Q1研发费用增长80%一部分来源于薪酬调整，大部分投入在新的研发团队中，其中最重要的是云产品研发；一是电子签名和PDF编辑做一些改革，除了将电子签名用于合同，还有将电子签名用于文档、证书中，多功能的应用场景比传统交易入口更大，今年正式版会有相关收入；二是人工智能团队已经建立相应模型做信息智能提取：法律相关文档体系辅助进行文档检阅，接下来会扩展到不同领域；销售和品牌宣传方面也会有进一步投入，以期带来利润增长。期望中期目标2-3年内市场占有率提升一倍，为了提升这个目标，牺牲短期的利润是值得的。
Q：每个月保持4-6的增速，环比来看商机和收入的比例关系和时间维度？全球的口径还是美国的口径？
A：近期环比增长，同比增长超过100%。商机增加不等于收入同比增加，商机获取比例和时间：在线和线下不一样。在线一般在3-7之间，线下高一些，在33%左右；时间方面跨度较大，一般是3-6个月。商机转化不成功的close掉。商机以美国和欧洲为主。
Q：公司印刷行业领域有没有市占率的数据？收入规模？
A：印刷行业传统行业1%不到，福昕没有涉及。整个全球向数字出版方向发展，除了包装印刷外，传统文件印刷已经不是朝阳行业。包括电子墨水屏幕是台湾的E Ink，有密切合作，希望能够制定用于电子屏幕阅读和书写的扩充，未来也有很大的市场空间。
Q:国内业务进展如何？国内外业务占比？疫情对公司持续影响？
A：国内业务9.35%，目前目标国内增长明显高于国外增长，国内收入额度达到12%，最终目标是国内收入占全球收入比例20%。疫情影响方面，对在线业务有正面影响，线下业务有负面影响。疫情继续的话，该影响将会持续，但是目前欧美疫情态势向好，所以我们对影响保持乐观。而且疫情为公司在在家办公场景带来启发，推出云端PDF。
Q：PDF技术已经成熟，初创型PDF公司层出不穷，对我们影响有多大？如果金山办公进入这个市场？
A：PDF的底层部分相对成熟了，使用非常广泛，但是深层领域应用仍然远远不够，今年专门成立PDF部门进行研发，争取提高行业标准。此外行业影响力大，这是初创企业完全无法相比的。目前主要聚焦于特定领域，教育商务，金融保险，建筑工程设计等方面，争取提供更多服务。公司技术优势也比较明显。PDF整体市场规模2020年13亿，2021预测75亿，明年130亿，后年210亿。早先国内系统厂商APP是内置支持PDF的，和福昕签署开源后，内置PDF在谷歌、安卓平台和微软app上面都是用的福昕开源核心技术，包括国内大的友商也是用的类似技术。PDF标准一直在更新，总的核心技术一直在发展，在PDF2.0的推出的新功能是其他友商暂时无法做到的；质量方面，谷歌微软亚马逊的核心PDF开源都来自福昕；产品发展方面，福昕早在2014年就做开发工具包，满足企业级产品质量需求。全球市场除了Adobe以外我们是最有竞争力的厂商。
Q：公司对不对做套期保值来对冲汇率隐患？
会的，公司一直在做。
Q：公司会不会存在美国政府打压的隐患？
存在但是可能性小，而且公司有采取应对措施：第一，按照美国法律要求在美国国内进行组装，因此可以符合美国政府相关要求；第二，公司对产品安全性和隐私数据保护非常重视，不会存在私自发送客户数据的情况，在美国销售的是美国版，不会未经允许访问客户网站；第三，公司很多产品线在海外研发制造，而且正在成立新的研发中心，这也是防止变化的手段之一。
Q：请问国内市场渠道产品的结构和打法有什么不同？国内人员规划增长情况如何？
A：中国和海外渠道不同。渠道取药有品牌营销和品牌深度，通过中国市场资本的支持和海外不同，国内成长较快，Adobe的退出势态越来越明显。中国除了福昕核心产品服务外，还成立专门部门经营中国市场，中国区事业部销售应该会超过200%。海外主要从一线代理渠道进行销售。
Q：福昕投资有限公司的投资团队、投资方向和注资阶段？
目标是利用福昕自有资金投资产业链条上有交集的合作伙伴，团队领导人经验丰富，目前已经有比较多的项目正在洽谈，主要是用福昕主要的自有资金进行投资，目前主要目标是帮助福昕获得稳定的技术或者资源，帮助企业和福昕一起开拓市场，而不是获得财务的支持，但也不排除以后会和其他投资者进行合作。

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