海容冷链交流纪要20201217
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2020-12-18 08:53:43
董秘-赵总
面向消费品行业设备：以专业化和定制化为竞争优势，传统家电行业对特定产品的开发力存在差异，海容柔性生产的系统形成了比较强的生产能力。产品主要应用在冷冻、冷饮、肉制品。冷藏主要面对饮料客户，商超面向中小企业，其他产品包括智能售货。二、三季度比较好的增长趋势，第三季度增长情况比较好，主要是下游的快消行业消耗、抗风险能力强，国外订单向国内的转移。10月以后产能利用率提高、满负荷生产，今年能完成年初计划。
招投标：联合利华延续主要份额，中国和东南亚市场继续合作，力争提高在其欧洲市场份额；伊利一供50%以上，蒙牛21和22年度为唯一供应商，雀巢全球合作。国外饮料客户：IDW的合作，北美市场的订单反弹较大。国内：今年稳步在百事提高份额，可口可乐进一步开发。商超：三、四季度稳定开拓。
Q1 疫情所影响的行业需求？
疫情只在一定时期影响下游客户采购。商用产品里面有大量的欧洲企业，集中度较差，中国企业占比小，疫情会促进中国企业进入。
Q2 海外市场的订单情况？
海外市场比较正常，疫情常态化，消费的需求没有太大影响。
Q3 原材料、汇率的波动如何克服？
对上游的溢价能力以及自己的管理能力，并通过套期保值尽可能减少汇率影响。公司出口占比30-35%，对整体收入影响不大。
Q4 产能利用率？
公司是小批量定制化柔性生产，通过扩大产线对产品进行重分类，在局部产品上，把局部的产品形成差异化生产方式。9条线：5条冷冻：产量做到90万台、冷藏3条线、商超1条线：1kL-4kL之间的产品，近几年新投。
智能柜还是在冷藏线做了一些兼容性生产，未来会投智能售后柜的产能。
Q5 市场占有率？
冷冻占有一半以上的份额；冷藏的市场空间大于冷冻，冷藏目前占有率不高，竞争者较多，以前公司冷藏柜主要在北美市场，近几年逐渐进入国内，20年进入百事。国外已经在欧洲推进与两乐的合作。商超在18年开始做，今年做到1.5亿，与头部松下、凯利、富士商超的7-8亿营收相差较大。
Q6 新投生产线情况？
疫情影响进度，目前新投的3条已经有2条投产。
Q7 员工人数？
1700-1800人。产量从60多万上升到今年90万。
Q8 联合利华等海外客户结算币种？
联合利华的国内业务以人民币结算，海外以美元结算为主。
Q9 C端产品情况？
B端为主，占有99%以上，冷柜是B端采购，C端应用，产品除了冷藏属性还有产品推广属性。电商C端主要是宣传以及面向一些个体户。
Q10 海外和国内的市场规模？
具体规模不清楚。海外冰冻柜渗透率较高，但消费的升级是不可逆的，产品升级会造成销售渠道的升级。海外的渠道建设也在不断升级，产品需要主动适应新的应用空间。公司采取横向拉开，纵向延伸，扩大产品下游覆盖面带来空间增大。中国制造的商用产品占全球比例较低，海容能覆盖100万台的产能，占比也是个位数。
Q11 对冷冻市场的看法？
海外的市场比较成熟，主要是更新换代的需求。国内人群消费习惯的变化带来空间的变化。
Q12 为什么市场比较分散？
下游的快消品种类较多，以前厂商是根据产品进行区分，并没有出现像海容这样进行全覆盖的厂商。
Q13 差异化如何实现规模化？
在设计产品时，对产品进行重分类，相似的产品用一条线产品生产。商用产品的单体价值较高，使得毛利率较高。
Q14 竞争对手的模仿？
一是商用产品需要摸索，二是商用产品规模不明确，海容不以投入产出比为目标，着力解决用户需求，竞争对手需要花时间去形成规模化优势。公司有数万个SKU，其他公司需要考虑工艺是否能支持以及从研发到物料的管控的投入。海容能把个性化做到极致，产品的稳定性是基本保证。
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海容冷链
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