宏华数科电话会交流纪要

宏华数科1Q22交流会纪要

1、今年内外需求都比较复杂，从现在看，今年对设备和墨水的销售计划，和疫情之前是否有变化？

A. 现在看疫情对各行各业影响都很大，疫情确实是我们无法控制的。从我们来说，数码喷印本身是一个新工具，是供应链的新装备，需求肯定是大势所趋，趋势是不会变的。

我们认为疫情对中长期反而是利好，因为这个促进了小批量快反的需求，以前没有疫情，供应链很稳定，都做大单；现在疫情来了，小单快反就更变成了大趋势。我们觉得需求是不会减少的，他只是会往后推。其实我们现在难以判断疫情对我们的短期影响，但是我们对长期很乐观，我们认为现在加紧研发，市场一旦放开，产品推出去，我们评估就是一个快速增长爆发的时间。

就比如SheIn，哪怕是很大的单子，也是分七天七天这样小批量地采购，我们还是认为小单快反是很大的趋势。现在海外的市场还是恢复得比较好，美元现在汇率比较强，利好公司，今年一半多收入会来自海外。

上海港现在还是有点影响，因为还是有些机器比较大是得走上海港。我们现在生产一点都没有停。一旦市场放开，只要行业需求仍然向上，公司就不会有太多顾虑。目前生产还在继续，甚至会多生产搞点库存。公司的新厂还没开，如果市场需求暴涨，可能公司的产量不够用。6月底新工厂才投入使用，考虑到磨合期，年底才能达产。

2、公司的生产不是完全按订单，而是有库存的？

A. 我们看情况，比如有的产品是一定卖得掉的，我们就会有库存。有的如果是需求比较特殊，就根据需求来。

3、公司怎样感受到疫情后行业需求会爆发？

A.  第一，公司现有客户、与一些原本对数码印花没兴趣的客户都来咨询参观，十分积极。虽然纺织业一季度很惨，但客户对数码印花的热情都在增加。

第二，下游客户的咨询也是来自市场需求。我们之前组织了一些客户访谈，一个温州客户，印花做了二十多年一批而且有很多档口，印花产业链是印染厂-一批-二批-三批-服装厂-品牌-消费者，产业链很长。他从去年下半年开始，传统印花产品已经不开发了，因为传统产品的起印量是1500平米，风险很大，目前他开发的全部为数码产品。

4、一季度逆势增长，能不能对比下一季度国内外营收情况，尤其是能不能拆一下国外销售数据。

A. 今年海外比国内快，海外增长比较明显，一季度和四月份都是海外更好。国内现在因为疫情，比如别人来杭州采购，因为疫情带星等等原因，都不方便过来，所以有错过一些旺季。

5、定增事项是如何考虑的？

A. 我们是可能有点急，但是也考虑了市场情况。我们保守估计，正常年份50%增长是很轻松的，现在外部影响确实是太多了。那么就算保守按照30%增长，到24年，我们一期的产能完全不够，我们现在开始建筑的建设，基本上是2年的建设期，要到24年才能做完，然后最起码要有至少半年的达产期，所以二期项目从现在到完全达产，至少要3年，所以我们比较着急把这个募投项目做出来。

我们现在在直喷里面平均的渗透率才3-4%，2-3年增加10-20个点渗透率的可能性是非常大的，现在如果再不投二期，到时候没办法跟上市场机会了。

定增这块，我们一期的募集到的资金是5亿，自有资金要做快速能做的事情，国外有很多小企业，产品做得很好，我们也在看标的的收购，现在上市的公司只有kornit和我们2家，但其实好企业有很多。自有资金我们要留着看这些对外的并购。

6、对下游来说，数码印花经济性的考虑？

A. 对下游来说，成本确实比传统稍微贵一点，最典型的常用面料，传统生产成本大概在1.6-1.8元/米，毛利率一般是20%，数码大概每米会加6-8毛钱，差距不会差很大。但是到终端的话差距会比较大，传统印花厂做数码印花，他们买机器最多16-18个月就要收回投资，所以他们要加50%的毛利，然后一批等等加价也会比较多。这个其实是妨碍了数码印花产品的推广，这里核心的问题是，数码印花是新技术，但是供应链是老的供应链，这样一层层加最后的价格就高，所以我们现在在做一些比较有力的措施来缩短供应链。从绝对价格来说，一条连衣裙1.5米步，加起来最多加4块5，但如果层次太多，这个加价就会比较大的。

7、具体缩短供应链的做法？

A. 我们还有一块在做服务，给我们的客户在做附加值，我们现在也在做设计。传统的印花厂就是做最低价，做大量，小单快反是，愿意多付钱、小单子、作参考，但是上游的印花厂很多能力是很差的，我们现在就给他们赋能，做比较好的比如人工智能的工具，让他们和下游有更好的沟通，管理成本和条理性都会更好。同时做这个事情的话，也区别了我们和其他供应商，我们投入了大量人力物力来做这个，这块要是打通，能够帮助我们的客户和下游的客户做更好的沟通。

8、转印和直喷的下游场景？

A. 转印设备的替代率已经占到所有转印的面料的50%了，这个主要是我们的供应链很长，需求端（服装厂）上面是三批二批一批印染厂，转印这个工艺，一批二批其实找几个工人就可以做了，大厂其实很少搞转移印花的，这块就会发展得特别快。另外转印的难度会稍微低一点，生产厂也多，墨水机器的价格也多，所以也促进了快反的需求，发展特别好。

直喷的客户要有排污、牌照，小客户要么就租大厂的厂房，大厂自己没有设计能力，又觉得小单烦，所以积极性没这么高，所以我们直喷算来算去，直喷的渗透率也就3个点。那么我们一旦能够把中间层打破，大厂就可以好做下游的小B。

9、价格策略？

A. 现在直接印的机器，还是在120w左右的单价，这个未来价格估计就这么波动，那我们也会去找性价比更高的机器，就比如价格不变但是产效更高。

现在纸转印的话，下游的利润率其实在下降，为了支持利润率，下游印花厂对高速的机器其实更感兴趣。

10、数码喷印应该是低污染低能耗的，也要受环保指标约束吗，直喷这块为什么要受到牌照限制？

A. 以前数码也算是印花，然后在政策实际执行的过程中又有很多问题。去年浙江省出了一个文，如果工厂里70-80%是数码印花的话，可以对前道和后道做审批。但是具体到每个县，政策还不太一样，比较好的地方，柯桥，他们每年要淘汰5家印染厂，现在数码印花是加分项，所以这个就变重要了。

11、湖州项目进展？

A. 湖州项目前处理还是有一些排污的，处理好了。厂房设计也完成了，接下去就是挂牌买地，以及建筑建设了。外部建设已经完成了，就差内部的了。湖州和我们合作的客户，他们自己有50台机器的。

湖州项目的规模是比较大的，计划是床上用品4000-6000万套，国内现在最大的也就1500万套，是现在的三倍，规模是非常大的。他们那边全自动缝纫的产品和技术都已经解决了，现在我们制造链，染色和缝纫都解决了。

12、SheIn的情况？

A. 每个礼拜我们都在跟他们沟通。他们一直在选址，现在可能在增城，会有3000亩地，会有厂房，很多缝纫、面料的厂房都集中到一起，但是增城那边没有排污指标，只能做转印，但是做转印又不能印棉，这个欧美又有需求，我们也在广州帮忙找地。

他们不愿意自己投钱给供应链，但是他们愿意背书。他们现在比较头痛的是规模大了要做品控，毕竟今年内部目标1200-1300亿销售收入，SheIn的项目短期也受到疫情的影响。

13、下游需求的扩张现在计划？

A. 我们现在就是看一个是书刊打印。我们现在在积极联系各类代理商来做这个，去年实现了客户的破冰。

还有一个是纸箱打印，我们联合了京山轻机，这个月有新的进度，现在的订单比我们想得好，估计今年会有推进。这个背后因素也是小单子，现在的需求都变化很快，小单快反。

另外一个是装饰材料，我们富阳工厂有8万方的建筑，所有装修都是用我们自己打印的装饰材料来做，之后我们会找楼盘去做推广。这个装饰打印可以走到每个房间根据客户需求定制，而且不怎么增加成本。

还有一个是喷染，纯色的印染，这个量是印花的4-5倍，现在这块的问题是小单快反做起来很累，还有一个是污染非常严重，使用的80%的水都变成污水，喷染的话在环保上游非常大的优势，这块我们刚申请下来一个专利。

其实我们全年目标，都没有把这几块放在里面，但是也要看疫情的发展。

14、每一年墨水的销售额，和设备的比值，是不是提升的？

A. 耗材如果价格下降，下游印染厂的变动成本下降，利润增厚，会反而促进数码喷印的渗透率，所以这个是提升的。市场饱和的话，墨水的量会超过机器的量，开机率有可能会更高。今年的墨水，一般是对应到去年和今年销售的设备的量，所以有时候墨水的增长是会比机器快一点。

15、现在在谈的类似于湖州的项目，未来1-2年内的是否会有落地的？

A. 现在在谈的是柯桥和南通，这些地方都很成熟，政府沟通也很久，主要现在是要谈排污各方面的条件，我们想从坯布开始做，这个会增加一点难度，因为现在是不批印花厂的，所以一旦批下来那就是很强的优势，现在大概来看政府还是愿意支持的，因为总量排污还是下降的。广东那边也在看，现在问题主要是去不了。