交流时间：2020-9-18 14:00-17:00
交流地点：海目星 4楼
出席领导：副总张松岭、周宇超、李营；董秘高菁及其他
【总结】
1、动力电池业务：圆柱电池及快充等带来行业极耳切割需求；公司压缩毛利率较低的业务，重视极耳切割产品推广、极耳切割机占比或逐渐提升；在手订单7亿+，特斯拉首批订单交付中，后续或有新增订单持续涌入。
2、3C业务：与苹果等大客户合作项目较多，业务过半是交付给苹果及其代工厂商；公司依靠自主的皮秒激光器、结合激光自动化系统，切入苹果iphone供应链，在疫情背景下实现提前交货、获得苹果认可、毛利率高于行业平均水平；目前3C在手订单3亿左右，与苹果合作的十多个项目或在未来转化为订单。
3、钣金业务：下游行业及客户十分分散、与制造业景气周期直接挂钩，4-5月受疫情影响较大，Q3已有所恢复；公司厂址搬迁，市场也从珠三角后续转向长三角，后续公司将压缩低毛利订单、聚焦景气度相对较好的高功率及切管业务。
4、订单及业绩：7月份公司在手订单11个亿，其中3C约30%、动力电池占70%，8\9月份持续接单2个亿左右，预计当前在手订单合计约13个亿，Q4将是收入及业绩确认的主要时点。来3年收入增速保持在20%以上，业绩由于受政府补助波动性的影响，存在较大不确定性，但公司内部存在正增长目标，且后续若开展员工持续或股权激励，会将业绩与激励直接挂钩。
5、其他：公司意图布局光刻机、半导体、军工、激光巨量转移技术等业务领域。
【详细Q&A】
目录
1、动力电池业务
Q：锂电这一块订单结构是什么样的，主要是设备还是装备线？
A：前3-4年，装备线占比相对较高，极耳切割机（极光制片）原来占比相对较小，随着对这一设备研发水平提高及持续耕耘、提高竞争力，极耳切割机占比在不断提升。装备线行业布局也在不断渗透，极耳切割机的占比在不断提高。对比18、19年现在占比变化来看，根据市场情况，逐步在变化。目前激光制片占比比较高。
Q：特斯拉合作中，公司的优势相较于先导等优势在哪？
A：特斯拉在自建电池厂的过程中会考察全球的供应商，和多家公司进行交流，包括国内一些知名的公司。选择海目星的原因主要是基于公司激光制片机的一些核心优势。公司在切割的速度、精度、质量上都表现较好，因为公司掌握了相关激光切割工艺的核心技术，拥有行业领先的核心技术，将最重要的粉尘问题、尺寸的一致性问题等都解决得较好，系统经验也十分充足，得到了特斯拉的认可。特斯拉提出的技术指标，相较于国内的设备技术指标要求是更高的。
特斯拉采用的是圆柱电池，在一辆汽车里面可达几千克，其他的只用几百克，所以较多的电池对于激光制片对质量和尺寸的一致性要求较高。具体数据来看，行业现在尺寸做做一致性的数字大概在0.3毫米左右，特斯拉的要求是0.1~0.15毫米，这个精度在90米的速度下是比较难的，国内行业目前大批量可以做到50-60米。特斯拉这个项目，公司可以同时做到0.1-0.15毫米以及90米，这对于激光工艺和控制系统的要求是比较高的，公司最终也成功实现了。
Q：特斯拉的订单情况？
A：第一批订单12台，后续订单正在洽谈中。12台对应3-5条线。
Q：特斯拉推出更大容量的新电芯对公司有影响吗？
A：影响不大，大容量意味着极耳数更多，而设备需求量主要受设备切割速度影响，和电池极耳数的关联性不大，切割速度也不受极耳数的影响。
Q：多极耳充电对极耳激光切割替代趋势的影响？
现在有两个新趋势会用到极耳，第一个是圆柱电池，以特斯拉为例，以前的圆柱电池都是单极耳的方式，特斯拉原本圆柱电池和单极耳的组合无法满足快充的需求，现在快充模式，快充时电流大、发热大，单极耳难以处理，所以未来对于快充的需求，可以预见会使得圆柱电池会大量采用多极耳方式。以前单极耳的方式是不需要用到激光切割，但是多极耳是必须要用到的，这是第一个变化。第二个变化是在3C方面，目前包括小米推出了120W的快充，以前用的手机电池也是单极耳的，和刚才原理是一样的，但是现在要达到120W的快充，对于手机电池的要求也更高，公司刚刚交付了一批，3C行业的电池首次出现催生多极耳这样的需求，未来也会有更多类似的需求。
Q：中航锂电的订单有其他竞争对手一起竞标，还是主要从公司采购？
A：中航锂电目前在公司所做的业务范围内的这一段，订单主要从公司采购，出于其他方面的考虑，小部分会从竞争对手处采购，但是占比比较小，海目星占比差不多有80%。付款价格属于正常的行业平均水平。
Q：特斯拉是定制化吗？
A：有一定的定制，但是谈不上联合研发，所有的技术主要还是来自公司自己。
Q：之后是否有新车商构成公司需求方？
A：这个主要是看特斯拉。因为特斯拉在9月22日才公布最新电池的容量，估算来说就是三四个季度后能正式使用。新电池能量这块，其他车商都关注特斯拉改进的方向。
Q：现在除了特斯拉，其实客户结构有些变化，为什么客户的结构会有提升，未来项目包括像LG这块有没有机会进入？
A：客户结构的变化有多方面原因。第一方面，公司产品结构也在逐步的做一些调整，因为极耳切割随着公司研发深入、市场需求，还是希望多一定占比。第二方面，客户结构变化可能和每个客户在行业的不同的投资周期有一定关系，有些产线是前年上、有些是去年上，所以公司客户结构好像看起来变化挺大。最主要还有一个原因，随着公司在行业的头部客户做的越来越多了，公司也在布局，往更多更大的客户、包括海外投资者方面拓展，特斯拉是第一步，未来LG等日韩、欧洲等其他厂商也在对接当中。这是一个双向选择问题，因为国外客户也关注国内企业的高速的成长，技术的进步，所以也国内国外客户也有选择性的寻找供应商，像特斯拉，因为公司张总在团队和特斯拉是经过一年半的深入的技术交流，多次的互相往来以后，有很多项技术达成一致、达成对方技术需求，所以我们才形成供需关系。
Q：厂商建设计划的产品是按照价值决定的吗？
A：每个客户采购的配置不一样，国内CATL头部的做锂电的客户，整体一条线的GWH差不多有1.5个亿。公司的装配线大概有3000-4000万，极耳切割机差不多1000多万，占比算下来大概在30%-40%。
Q：装配和极耳这条线公司占价值量约30%-40%，实际上和宁德收入体量4-5千万左右，那和宁德合作大概有几个GWH？
A：公司和宁德是有选择的合作，宁德投资的项目，公司每条线都有参与，但它布局的点不同，占的份额由于每一批采购有不同考虑，一直有动态变化。
Q：在宁德供应商这块，公司有其他竞争对手吗？
A：有，因为宁德有自己的销售体系。公司所占据的份额是动态变化的，因为宁德会根据地点、批次质量等因素进行采购。跟宁德时代的合作有3000万，还在接单过程中。
Q：极耳切割市占率仍较低原因？
A：一方面公司有竞争对手，他们在进行积极的布局。另一方面，极耳切割代替传统的激光器需要一个过程，客户方面还需要提高认知和接受度。
Q:锂电下游设备厂有压价的诉求吗，会对毛利率有影响吗？
A:通用的产品有一定压价诉求，但像特斯拉这种客户，对价格不太敏感，更看重产品竞争力。
Q：锂电和3C的交付周期多久？确认周期？
A：锂电长一些，3-5个月交付，到现场还要验收，有些客户比如宁德，一般集中在年底；3C比锂电好一些，有时候会比较急，2-3个月。公司的会计准则是发货之后，需要客户完全验收合格，公司拿到验收合格的相关手续之后才能一次性确认收入。
Q：与特斯拉和苹果合作的项目，后续有无落地的情况？
A：合作和在研项目很多，不过和头部合作保密性很高，具体无法透露。历史上，合作到签订合同时间来看，特斯拉1年半时间，苹果1年多的时间才落地，国内的客户会更快一些。目前，与苹果目前合作的项目十几个以上，存在不确定性，项目价值量差距也很大。
2、3C业务
Q：目前看在苹果这边的布局是怎么样的，我们未来的增长趋势是什么？
A：其实在很多年前，公司就是苹果的合作供应商，当时其实我们持续在做，包括变压器、自动线和变压器的一些激光设备，相对来说，之前苹果非iphone方面单子多一点，所以AirPods、iPad，这些其实持续的都有在做。去年第一次做iPhone大的订单，从验证到装配用了一年多时间，这个产品跟公司自有的研发的趋势也是很吻合的，就是激光器在不停的发展，客户不停产生新需求，早期公司做的慢了一些，但这个新的工艺使用到皮秒，刚好公司在从纳秒往皮秒的这种激光器的技术研发做了很多储备，与客户设备的需求吻合。在这个订单上公司达到了上百台的应用，产生了交付。
这个业务有几个技术特点：1）产品是公司自主做的，之后根据客户的整个订单的需求做了专门的设计，所以说就很多参数如果通过外采是做不出整体效果的；2）公司了解对方需求之后，公司就设计了一个最高性价比的方案，成本比较低；3）订单是在中国春节期间的时候下的，交货是很急迫，之后在疫情环境下，公司做到提前交货，这也是因为掌握了核心器件的生产能力，公司在短期批量交货上，有很多的方案可以解决客户的需求，如果是外采的话，交货供给可能无法保障。所以包括关于电软的、激光器的核心技术能力、供应链，因为掌握核心技术而产生的交货能力、整体的服务能力，这都是公司在3C上面的一个核心和综合竞争力，也导致了公司可以在第一次在做iPhone上的这种大批量订单的时候，客户的满意度是非常高的。
皮秒激光器是这两年成熟大规模应用的，之前是纳秒，这次公司皮秒订单150台，这个单子不仅对于公司来说是个大单，对于皮秒激光器行业来说也是一个比较大的单子。
Q：公司目前3C业务占比较大，未来是否会涉入半导体领域？
A：公司现在3C、锂电的收入占比大概在30%多，剩下是钣金玻璃切割等。半导体方面，董事长规划和布局中也有考虑，行业的选择上公司定位行业规模大、发展前景好、和公司技术相关的领域，目前产品没有直接进入半导体设备，但是现在储备的一些光学、机械软件控制等技术都是共通的，具体的后续还要看公司发展及披露情况。3C行业很广，公司更多集中在光学与激光领域，同时向机械跟电控延拓。半导体要求高，体现在光学和结构精度设计。
Q：光纤激光器已经标准化了，和竞争对手相比，为什么公司做超快定制化产品有优势？从长期看，产品放量之后，会不会其他专门做激光器的企业成本会更低？
A：超快的量相较于光纤来说，量小且并没有太批量化。光纤标准化程度更高是因为量大、市场经验丰富、以及激光器厂商对终端客户的需求摸得清楚（主要做焊接和切割），所以在这种情况下光纤的成本会低。但皮秒更多是跨行业、项目型的，不同行业需求不同。所以公司针对不同行业做定制化的订单会更容易，但是专门做激光器的厂商，很难精准把握高精尖客户的需求，也不容易把20-30台设备的需求产品做成标准化，很难去复制和大批量生产。
Q：去年和今年公司的皮秒和纳秒出货量？
A：前两年纳秒明显多过皮秒，去年皮秒增长明显，还是纳秒多一些。大概都是几百台的量。
Q：公司对于苹果所有出货的设备所用的激光器都是公司自己的吗？
A：不完全，要看具体做什么，比如光纤的公司可能就不做。（是不是公司对于苹果订单的核心特色优势就是搭载自己的激光器？）公司还有一个很大特点，是激光自动化，结合自产激光器公司的优势更强，如果批量化的话，利润也会更高。
Q：公司进入苹果很长时间了，为什么之前没有产品切入iphone？
A：苹果公司都是短时间、高交付的项目，对苹果来说供应链安全第一考虑因素。前几年公司体量不够，苹果公司对供应商的资金、人员、技术、竞争力等方面都有考量。后来苹果看到公司的体量做大，综合实力有所提升，才会把大的项目交给公司。
Q：未来2-3年公司在iphone哪些类型的设备上会有机会和可能？
A：可能性比较多，客户订单是不确定的，公司很多应用都在参与，如精密加工、皮秒纳秒等公司都有很强竞争力，以及脆性材料加工、切割等公司也储备很久，精密焊接技术优势也有。苹果在激光的应用上非常多，有很多合作可能。
Q：过去2年，公司在苹果这一块规模？
A：3C这边大部分都是和苹果相关的，50%以上直接交付苹果，有的直接卖给代工厂和代理商。
Q：订单是苹果认同还是代理商认可就可以？
A：两种都有，比如IPhone这种是直接和苹果美国沟通对接的订单，也有比如防水膜之类的卖给苹果代理商，是代理商给苹果方案的一部分。
Q：公司在苹果这个项目上布局的人力储备大概是多少人？
A：大几百人，人数也可以随时增减。项目忙的时候其他团队的人也会支援，日常服务3C的大几百人。
Q：公司跟苹果签订的订单，前三季度交付多少？毛利率是什么水平？
A：公司总共和苹果签订1000+万的订单，已经全部收回。毛利率比行业内高一点，因为激光器是公司自产的，有优势。
Q：和蓝思合作的一百多台皮秒的价格级别？
A：几十到一百万。
Q：苹果项目，公司和大族和华工会和公司产生竞争关系吗？
A：会产生竞争，但是华工也是外采激光器的，大族和公司在这个订单有竞争，但公司拿到了大头。iphone是一次公司占到了大头。
Q：面板这块给京东方的供应情况？
A：显示行业有头部客户，现阶段公司业务集中在打孔，刻码等设备。1）对整体的屏幕的切割，占比较小、还在重点布局和努力。这方面国产替代率很低，大部分是日韩的技术，市场空间还是可以预期的的。2）打孔这块，公司占比不断提高。
Q：整板切割的难度比打孔高很多吗？
A：激光工艺是差不多的，但是切割比打孔更难，切割难度主要在精度的控制和粉尘的控制。粉尘对屏幕影响很大，韩国在这边积累经验比较久，公司和韩国企业还有差距。
Q：锂电和3C的交付周期多久？确认周期？
A：锂电长一些，3-5个月交付，到现场还要验收，有些客户比如宁德，一般集中在年底；3C比锂电好一些，有时候会比较急，2-3个月。公司的会计准则是发货之后，需要客户完全验收合格，公司拿到验收合格的相关手续之后才能一次性确认收入。
Q：与特斯拉和苹果合作的项目，后续有无落地的情况？
A：合作和在研项目很多，不过和头部合作保密性很高，具体无法透露。历史上，合作到签订合同时间来看，特斯拉1年半时间，苹果1年多的时间才落地，国内的客户会更快一些。目前，与苹果目前合作的项目十几个以上，存在不确定性，项目价值量差距也很大。
3、钣金切割业务
Q：钣金这块未来2-3年增长情况？
A：首先，钣金这几年一直在发展，前几年在高速发展、总体市场量快速翻倍，虽然这几年速度较慢，但还是在持续发展中，替代了传统冲床等机器。其次，公司在整个市场中占比不大。整个钣金的发展相对比较平稳、跟制造业息息相关、跟国民经济发展比较一致，因为客户群体相对分散也比较均匀。重点在高功率和切管。
钣金发展的历程：钣金起源于广州，后来将生产基地搬到江门，钣金这个业务板块发展来看，公司充分利用了地理优势，因为广州小五金发展比较快，所以公司的市场较大。公司当时主要精力聚焦珠三角，随着在长三角产业基地的建成，长三角地区对于高功率的钣金切割设备的要求是很大的，所以公司在人才、技术方面往高三角长期推进，尤其是万瓦级别高功率的市场推广。同时，公司在意大利、美国等设置研发中心，虽然随着激光器成本下降，钣金国内已经是红海市场，但是在海外公司在高功率市场还是有竞争优势，研发中心未来会成为海外推广的基地。
Q：钣金订单情况？钣金订单趋势？
A：钣金的订购单是快速的，基本上是1个月的周期，这几个的变化来看，订单和交付趋势比较平稳。钣金毛利率比较低，公司这块不想把人才和资金放在这方面。钣金3-5月份受疫情影响较大，后来就恢复了，生产速度较快。
Q：钣金设备的下游客户主要是什么企业？
A：钣金对象主要是中小客户，大客户较少，相对比较分散。有家电、车厂等，采购量都很小。没有占比比较大的行业或者单一客户。
Q：高功率切割的行业渗透率？
A：没有相关测算数据。
4、订单及业绩
Q：目前在手订单情况？
A：统计到7月份，在手订单11个多亿，其中，70%锂电、30%是3C，后面还有一些新增订单，预计2亿左右，合计13亿。
Q：业绩会在Q4确认？
A：公司周期是年前接订单，之后生产，Q4会有大面积验收和确认，今年整体收入利润等会在Q4有体现。
Q:公司三五年对收入，利润的预期？
A:希望收入的年增长率在20%以上。利润受补助影响较大，取决于市场和研发进度，暂时没有准确数据。这些数据会和员工激励挂钩。
Q：扣非归母净利润比较少，是由于公司处在高速投入期还是有竞争等其他方面原因？
A：两方面都有。锂电行业，装备线本身竞争激烈，会带来毛利率下降，公司产品线在调整，如高速激光方面毛利率也是比较稳定的，后续公司会将非标这种业务标准化，不断降低成本来提高毛利率。3C业务，公司做的是细分行业里面公司比较擅长的，毛利率是比较稳定的。毛利率会随着行业和公司策略有所调整，因此公司在拓展海外客户，而且毛利率也看客户，像特斯拉、快充等新兴订单，对公司毛利率也有助力。
Q：政府补贴中哪些是可持续的？
A：江苏海目星招商引资一次性补助，其他主要研发项目的补助，深圳政府对于高新技术且支持力度还是很大，此外，江门这边招商引资。科研这边的延续性比较高，研发有1-2000W的补助体量。每年营业外收入，没有大的波动的话，全年差不多稳定在4-5000W的水平。
Q：期间费用的布局？
A：公司上市之后：1）财务费用会有大幅度改观，从支出变为收入；2）销售费用大块集中是钣金，因为中小客户比较散，所以售后服务量比较大，占这块占销售费用比较高的比例，但是随着战略的调整，到长三角做万瓦级别以上，这块销售费用率会下降，同时，锂电行业会做擅长、技术领先的的极耳切割，生产线也会有所调整，所以公司销售费用率会有所控制；3）研发费用方面，公司作为高新技术企业，考虑到技术布局与竞争力，研发会持续保持投入，提高竞争力。
Q：人均产值如何提高？
A：通过规模提升的同时控制人员来提高，实施末尾淘汰等管控成本；公司也会做技术含量比较高的产品。
5、竞争优势及劣势
Q：公司相对于国内竞争对手的优势主要在哪些地方？
A：其实公司的优势更多的还是体现在产品和技术上，总的来讲还是集中在激光和自动化技术的比较完美的、有效的结合上。1）公司有自己自主的激光器，这对于理解激光应用和构造、运用激光技术、在典型的项目上面，用公司激光器会形成工艺和成本优势，会起到比较大的作用。2）另外，在自动化激光工艺上面，公司比较专注切割，极耳切割、钣金切割等，公司都有多年经验的积累，很多团队都来自于专业的激光、光学领域。因为激光本身是一个关键器件，但是想要实现客户高质量的工艺，必须得有非常稳定的高速的、高效的自动化系统。公司自动化这边，有很多来自半导体等高精尖领域的人才，在机械设计、软件电控、视觉系统、AI等具有自己的研发实力。以特斯拉项目为例，为什么能够在90米做到0.1-0.15毫米的精度，因为激光器的调教、外功率的自主设计、激光和振镜头及走带的控制系统的联动，都是依靠自主开发的控制板卡才能做得到，行业内外购标准的运动控制系统和板块是做不到的，所以激光加自动化的接口这块，公司在多个层面能够取得竞争力。
公司的核心竞争点在技术，因为在光、机、点、软、工艺五方面都做了底层的研究，公司在每一个模块上都具有自己的特点，由此整合来高效的系统，获得了综合竞争力。以极耳切割为例，良好软件设计的基础是经过一年多的激光工艺实践得来的大量数据，再通过软件与机械的有效交互实现了客户少粉尘高精度的要求。公司深入研究多方面底层技术，能更好地集成化每一块技术优势实现系统效应。
公司在与苹果合作时通过自主激光器实现了客户的高端要求，因为对激光工艺有深入了解所以能够根据客户的需求及时调整。
关于竞争力这一块，还要补充一下，公司主要竞争力还是核心在技术，刚才说是激光结合自动化，再细分相当于是光、机、电、工艺，每一项上面公司都做比较底层的开发和研究，单一技术的打破比较容易，但很多时候竞争力是一种综合的竞争力，公司在每一个模块上我们有自己的特点、自己的优势，这个时候整合成的系统，就具有较强优势。例如：极耳切割，板卡、软件的设计是通过公司做了一年多的激光工艺，激光材料相互作用，在产生大量的颗粒、粉尘等环境下，在什么参数下它才会切断或者切不断，通过收集大量的这类数据之后，才能指导软件设计，实现软件控制的目的，才能为客户的精度、速度、少粉尘、高表现这些目的，做出比较好的结果。举例子主要想说明，公司是在多方面底层技术还是做得比较深入研究的，相比于很多外采的公司来比，公司能更好的集成化和利用好每一块技术的优势来实现最终的系统效应。再比如，今年跟蓝思的苹果项目，就是通过自主激光器解决了苹果的高端要求，根据客户要求不断调整激光器参数，这就是基于激光工艺有深入了解，所以能够根据苹果这类高端客户的要求进行及时调整、满足需求。
Q：公司和联赢激光、杰普特、大族激光的竞争优势或者劣势的情况？
1）联赢激光
联赢激光称自己是焊接专家，部分在锂电，焊接设备。3C做的很少，早期被大族打压太狠，在苹果基本没什么订单，所以在焊接领域是强项，但公司做的极耳切割，联赢激光极耳并不擅长、也没有布局。和联赢激光比较，公司极耳切割还是很有优势的，苹果订单上和联赢不存在竞争关系。
2）杰普特
公司之前进入到杰普特的前三大客户，这1-2年才转到系统，激光器干不过锐科和创鑫激光，走MOPA技术路线、市场比较局限，器件这块市场做的比较辛苦，所以转到系统。1）激光器这块，杰普特MOPA自，海目星没做，但有点偏红海。至于皮秒这块，杰普特公告给苹果交付订单说毛利率不是很高是因为外采激光器，杰普特自己的自产激光器并没有没搭载交付，不知道是基于技术还是什么问题，需要再去了解。所以，公司利用订单可以证明自己的优势。2）整机系统这块，杰普特也比较集中，做调阻机和苹果二维码，做的系统比较集中，这几块海目星都没有涉足。苹果的蛋糕很大，后续不排除存在竞争，但是海目星有竞争。并且，苹果波峰波谷明显，海目星做的业务领域更宽，可以磨平波峰波谷的波动性。
3）大族激光
行业里面的老大哥，大族激光东西很全，年产值稳定100亿以上。相较于大族，海目星精力更为有限产品更集中，产品会更集中在技术端，3C、锂电等，比如，锂电3、4年前新起来的技术，当时大族也有参与，但现在像先导及海目星等公司在锂电这个领域能留存下来，所以需要拼技术难度、经验感觉的话，因为海目星会更有优势，老板团队高层学历背景更契合、精力更集中，在细分领域做的会比较好。大族那边会更为分散，老板想法只能通过各个事业部来实现，这就和事业部负责人的水平直接相关。
总结来说，激光覆盖领域很广，这几家公司各有侧重点，还没有到在所有行业、领域全面竞争的阶段。联赢激光主要集中在锂电板块、以焊接设备为主，海目星锂电板块竞争体现在装备线高占比、极耳切割是公司非常专注和擅长的；杰普特更多集中在3C，和海目星细分业务不同；大族各方面比较全面，是公司值得学习的对象，各有千秋。
Q:与先导智能的竞争情况？
A:竞争还是有的，先导是一家很优秀的、值得学习的公司，先导同时具备规模优势和设备的技术，但是在激光方面公司是有信心的，在激光方面的探索和积累等方面，公司还是很有信心。公司国际客户在激光技术上对公司的信赖度更高。先导涉及激光主要是为了整线交互的需要，但不作为主打；公司更集中在激光和自动化相结合的产品。
Q：同样做皮秒的华日和公司有竞争吗
A：华日激光主要是做激光器的，公司激光器是自用不外售的，两家竞争不多。
6、零部件及原材料采购
Q:零部件的采购，国外和国内的比例？
A:超快激光器基本是国产，80%-90%可以国产替代，小部分来自海外IPG等。自动化系统大部分也都是国产，有一部分是国外品牌、国内制造，而且国产替代比例在不断提高，伺服和控制系统，国产的汇川等比例也在扩大。目前国产和进口器件的使用差距主要在高端部分，一般性使用情况差不多，国产的价格会比较低。
Q：设备的运动控制系统是公司自己做的还是外采的？
A：整个系统的整个控制都是公司自己做，但是一些伺服控制器、部分控制板卡和PLC是外购的。但是极耳切割机和激光器板卡都是自己做的，是公司的核心技术。
Q：公司跟柏楚电子有合作吗？
A：有一些，钣金这边控制系统大部分是外采的。
Q：公司17年与创鑫建立战略合作关系，对创鑫激光采购金额持续增长，相应减少了对锐科激光、英诺激光及杰普特的采购，这是出于什么考虑？
A：因为钣金切割激光器占比是比较大的，战略合作客户主要是出于供货稳定性、成本的考虑，因为激光器采购占比较大，跟上游的激光器供应商合作有利于提高技术用户数量以及成本优势。
Q：后续公司还有在锐科和杰普特采购的可能吗？
A：还是会采购，现在也有产品在这两家公司采购。
Q：2月份，公司与IPG的1056万元的订单是什么项目？
A：主要是用于钣金。
Q：超快的晶体是从福晶科技采购吗？
A：福晶科技一部分，也有别家。
7、战略及人员管理等
Q：未来战略？
A：选择更优质的行业，里面的卡脖子的设备。极耳切割机、皮秒等，这些需要时间和经验积累的产品。
未来会选择更优质的行业，从中选择里面的卡脖子的设备、体现技术竞争的的产品。像极耳切割、皮秒等这些有难度、需要时间和经验积累的产品。公司进入行业是基于自己的技术优势，比如极耳切割的量产，全市场海目星是最早的，有先进的技术储备进入新的行业会更有优势。
Q：开始创业的时候怎么选的这几个行业，比如说选择钣金、锂电、3C这是怎么样一个过程呢？
A：公司原始的创始人，三位元老，股东周总，本身跟赵总他们原来本身就是最早的一批做光纤激光应用。赵总本身也是在原来的研究所做光学，所以这块基于创始人的原因，原来最早是选择了3C。当时发现激光是跨行业的一种工艺，可以运用到很多行业、会带来很多发展机会。至于锂电池业务，当时主要是因为公司做3C的时候，跟苹果这些客户比较熟，通过跟头部客户的深入的交流、深入的布局，因为当时ATL是苹果的电池的一个一个供货商之一，通过这些行业交流，发现契机、从而进行了相关布局。所以接下来也是一样的，跟各个行业的同步客户会有很深的一个交流，在现有的未来产业里面来做更多的布局。
刚才讲的我们三个原始投资人，原来是做激光工艺的，随着激光器的成本的降低、能量增加以后，它的应用会越来越广、赛道越来越多、能够渗透进入各个行业，因为激光器的一致性，效果也是很大的、赛道太多了。其实激光是一种工具、一种基础技术，公司做的设备是用激光东西加上自动化去服务于各行各业的生产制造企业。激光本身技术还在发展，技术理论其实还是在不断发展，就这带来新应用。激光是60年代才发明出来，包括从传统的二氧化碳、固体激光、到光纤激光器，功率越来越高，所以技术还在发展。往往很多东西历史的发展和机会的发展是随着理论基础技术发展得出来的，所以说激光的基础理论还在往前走的时候，它的产品也还在往前走，应用领域也在拓展，这就给整个市场及公司会带来很大的机会。所以说，激光是从技术端和应用端都在发展，行业还有很大想象空间。
Q:贸易战对公司的影响？
A:影响较小，核心器械来自欧洲和国内。自动化器械来自德国，日本和国内。没有完全依赖美国的产品。有些客户会比较明确规定会不能试用某国家某系列的产品，中长期来说，对国内设备制造是利好消息。
Q:研发团队在长三角的布局？
A: 公司在江苏常州金坛区高新区的产业园里面，一期250亩厂房已经快完工了，二期我们募投项目还会在那做一个研发中心和一部分的生产。目前的生产基地基本上在江门和常州的，深圳主要是总部和部分研发人员在场。
Q：销售人员的规模？
A：销售人员有一定增长，产线之后的售后占比还比较高。
Q：今年与未来员工数量上的规划？
A:公司会做一部分调整，公司会引进高端人才、优化人员结构。人员规模会尽量保持现有的规模，对人力资源成本进行控制。销售人员会有一定增长。
Q：上市之后公司人才留存的手段？股权激励等有无考虑？
A：留住员工、激发员工积极性渠道很多，对于高科技公司来说留住高端人才很重要。公司上科创板之后，也在研究，有这方面考虑，
Q:股权结构较为松散，很多小的机构投资者，将来这一情况会有改变吗？
A:制造业资金需求很大，之前是根据公司的情况进行股权转让，出售等活动。将来应该不会再有新的小额股东进场。
8、其他业务布局
Q:激光巨量转移技术的研发进展？
A:全球在同一起跑线上，研发进度很难预，至少三五年时间。
Q:高层是中航出身，未来有可能涉及军工吗？
A:高层中有人员是做大飞机、战斗机出身，董秘高菁之前在光启技术做军工特种材料，发现国内很多机加工设备仍然使用德国等海外设备。赵董也想把激光自动化的结合用到高尖端技术上为国家做贡献，所以公司未来也有进入军工行业的可能。公司高管来自各行各业，也有国际化人才，这些都是公司围绕着激光自动化为核心未来可能的发展方向。
Q:研发费用和竞争对手相比较低，如何保证光刻机等新产品研发？
A：首先公司对激光技术有深厚理解，深耕激光多年，和上游企业合作紧密，很多时候研发也不完全在企业，有和上游一起合作；并且公司做的更多是早期布局，未来研发费用会有更多资源倾斜，比如锂电这块比较成熟就不需要投入太多，就会向半导体等新方向倾斜，并且需要的话也会寻求政府和资本市场支持。
并且研发费用的消耗在于能否创造价值，公司目前研发的精准度和成功率很高。公司了解头部客户和行业需求，并且原有的技术基础也是研发的重要前提之一。公司在别的行业积累了技术基础，能够研究出更适合市场的产品，研发投入很快能够得到效益。公司的研发也会是阶梯性投入，比如，光刻机，公司也会一步步来，公司之前做的曝光机和光刻机的光学原理和控制技术是一样的，只是精度不同，这期间也有一步步精度不断提高的过程。
公司目前的规模和能力有限，但是公司依靠充分了解客户的需求做出了能满足客户的高精尖产品。所以不能拿研发费用的绝对数来衡量研发效果。
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