同道猎聘电话会交流纪要
时间：2022年5月29日 19:00
嘉宾：CEO 戴科彬，CFO 田歌
【摘要】
一、收入端：22年一季度营收6.49亿元/同比+24.02%，归母净亏损0.04亿元、去年同期归母净亏损为0.08亿元、亏损大幅收窄，经调整经营利润0.56亿元/同比+51.62%。其中，
1）企业端用户：22Q1收入5.51亿元，同比+23.94%，主要系验证企业用户数同增28.92%至104.55万名。
2）个人端用户：22Q1收入0.97亿元，同比+24.58%，主要系个人用户在宏观经济压力下自我提升意识不断增强，持续推动公司To C端的业务增长，截至22Q1，注册个人用户数同增16.87%至7690万名。
3）2022 年Q1公司验证的猎头会员数已达20.5万，其中超七成猎头用户十分活跃，平台内猎头用户触达求职者次数同比增长近40%。
二、利润端：22Q1经调整经营利润率8.65%、同比+1.57pct，其中毛利率80.17%、同比0.44pct，主要系线上产品升级带来消费量增加以及不断的数字化趋势。销售费用率53.88%，同比-0.63pct，主要原因为
1）去年年初开始的前端升级带来的费用；
2）不断优化广告渠道、与最好的渠道合作来提升营销效率、调整线上线下营销占比；
3）持续推进销售团队组织结构升级、以提高效率。管理费用率11.69%，同比-2.08pcts，主要系规模效应以及内控优化带来的预期商誉减值减少。研发费用率13.86%，同比+0.55pct，主要系公司在研发上持续投入以改进IT基础架构、优化匹配算法，在22Q1系统有了防火墙功能。
三、战略方向：开源方面：
1）专注于提升人员效率，扩大规模效应，在业务稳定增长的基础上推动利润率水平的提高；
2）在线职业教育范围不断丰富，扩展高附加值课程入MBA课程，去年实现盈亏平衡，预计今年利润率可转正；
3）灵活用工业务目前占比较小，未来借助研究人员对市场活跃度的调查灵活调整。节流方面：内部持续推进精细化管理，对费用、开支进行系统化梳理，细化管理的颗粒度，目前人员配置与去年年初目标一致。
【CEO 戴总】
各位投资者大家好，首先非常感谢大家一直以来对同道猎聘集团的信任与支持。2022年初我们延续了21年的良好态势，积极抓住市场机会。我们围绕平台+SaaS+服务的战略，深度挖掘人才服务的市场，扩大用户的覆盖并提升用户的转化。经过团队的不懈努力，我们看到，在去年高基数的基础上，集团第一季度依旧呈现了较快增长：实现收入约6.5亿元，同比增长24%；经调整经营利润0.56亿元，同比增长51.6%；净利润同比增长344.5%。但是我们也看到，从 3月起，全国多地都再次受到疫情席卷，叠加国际政治经济局势的复杂变化，这些给大家的工作生活及社会经济的发展都带来了不小的挑战。
疫情期间，我们对上海地区企业用户进行了调研。结果显示，80%的企业仍保持线上办公的状态。我们 KA 级别客户的线上办公率在 95% 以上。可以看出，由于大中型企业的组织数字化程度更高，即使在疫情封闭情况下，他们的在线招聘、在线面试和在线入职等能力要显著高于小微企业。此外，这类企业的整体业务抗风险能力也较强。在疫情和经济下行的压力之下，总体续存性和业务发展也更具韧性。
从招聘活动来看，约4成企业正常推进，3成有所放缓。虽然这3成招聘活动受到疫情影响，但优质人才始终是企业发展的基石，并不会改变人才的长期价值，所以这一部分的长期招聘需求仍然较有刚性的。与此同时，企业在疫情下内部的管理方式也发生了进一步改变，数字化转型趋势越发明显，以及对应的在线招聘习惯也随之加深。一季度我们平台的注册企业用户数再创新高，突破了104.5万家，同比增长28.9%。今年对于多数企业来说是充满挑战的，但无论市场如何变化，我们将继续深度理解用户需求、优化产品体验，坚定地与用户站在一起，共度时艰。
从求职方来看，当前特殊宏观环境下，中高端人才的跳槽行为相对谨慎，观望程度有所增长。但另外一方面，今年互联网头部企业进行了部分人才优化，而且市场重新释放了一批中高端人才。这些人才都是非常优质的，并且随着他们对于职场选择的越来越理性，很多人现在也开始向中小互联网平台以及一些数字化转型的实业方向流动。我们也积极把握这些机会，吸引更多高新人才来到平台。在产品体验和品牌优势的支持下，我们欣喜的看到一季度平台的个人注册用户数量达到了7690万，同比增长16.8%。
在今年稳增长的主旋律下，国家宏观政策调节力度明显加大，而稳定就业更是经济发展的关键支撑。尤其今年约有 1000 万大学毕业生即将进入劳动力市场，这给就业市场带来更多考验。另外一方面，在产业升级大背景下，市场对于优质人才和专业人才服务的需求依然是刚性。根据平台的一季度新发职位数量增长情况来看，排名前三的行业分别为汽车及机械制造、能源化工、电子通讯，同比分别增长60%、46%和43%。作为专业的人才服务提供商，我们将坚定坚持发挥平台经济的多边生态优势，通过数据驱动、科技创新及高效链接企业和求职者，协助重点城市复工复产有序推进，支持社会就业高质量的发展。
在业务方面，公司核心的招聘业务的服务能力持续提升。升级后的专业招聘SaaS产品——猎聘企业版，帮助企业解决招聘过程当中的管理和协同难题，用户体验显著优化。尤其在疫情反复的工作场景当中，越来越多招聘方对于支持多人协作、用户友好性的线上招聘产品更加青睐。我们通过多端口多功能的打通，帮助招聘管理者实现更好的资源管理与分配。同时我们上线的数据看板、职位共享等新功能模块，在满足高效招聘需求的同时，大幅提升招聘流程管理的可视化程度和自主可控性。今年我们还将推出更多实用的功能模块，包括人才库管理、面试管理、离职管理等等，以便更好地解决用户招聘过程当中的痛点问题，帮助他们收获更好招聘效果，提升用户满意度。
围绕用户体验和深度需求挖掘、深化人岗理解和强化算法的匹配能力一直是我们不断追求和精进的方向。作为一家科技与数据驱动的人才服务提供商，我们不断修炼内功，持续升级技术和底层架构，强化人工智能技术在招聘领域的深度运用。在多年技术和专业知识的积累下，我们对算法服务进行了梳理和统一，推出了新版通用的算法平台。我们打造了低代码的底层技术能力，提升业务处理能力和算法接入服务的便捷性，从而能更加灵活的赋能集团不同业务场景。与此同时，我们不断细化这个标签体系的颗粒度，以支持更精准的人岗表达。当前新版标签系统已经覆盖了上千种的职位类型，这些都为匹配提效和系统性增强奠定了坚实基础。
在安全方面，我们始终将数据安全和用户信息保护作为业务发展的核心前提，坚持以最严格的行业标准，对产品的合规、数据使用等方面进行全方位的审查，为用户提供一个系列的个性化隐私保护设置；持续保持对政策法规的敏感度和研究分析能力，保持与监管部门的高频交流，以确保业务稳定、健康、合规发展，助力营造一个公平健康、可持续发展的人才服务产业环境。
当下我们已经实现了多元化业务的布局，以应对不同的市场环境和满足客户的多样化需求，同时抗风险能力也显著增强。面对今年的挑战，集团内部积极迅速地反应，确保员工在安全的环境中高效开展业务。受益于数字化组织的长期建设，我们利用多套自研系统，凭借高度在线化的工作流程和稳定的团队结构，较大程度地降低了疫情对我们的日常运营的影响。我们始终注重集团管理团队的持续学习能力和业务团队的专业技能提升，扎实的修炼内功、提升运营效率，为恢复正常活动后的招聘市场做好准备。在疫情重点地区，我们也通过多项措施保障员工的工作与生活，包括多种线上活动来关注大家的身心健康。对此，我们通过直播、在线特培的产品等方式，免费为疫情城市提供在线面试工具和在线学习平台等产品，帮助用户充实地度过特殊的时期。
2022年第一季度，我们在充满挑战的情况下，实现了健康的增长和发展，证明了我们的商业模式和长期战略的有效性。面对不断变化的市场动态，我们时刻保持警惕，持续通过产品创新升级和灵活的市场策略，以实现更好的用户体验和更广泛的用户覆盖，推动业务长远健康地发展。同时，今年在特殊的经济环境下，我们将更专注于提升人员效率，扩大规模效应，在业务稳定增长的基础上推动利润率水平的提高。
在财报发布的同时，集团也发布了 2021 年度企业社会环境责任报告，我们将持续关注数据安全和个人信息保护、社区投资与参与技术创新、知识产权保护和员工发展。2022年我们依然会将ESG的理念和业务经营深度交融，专注于支持人才的升级和中国企业的发展。今年将是集团第二个十年的开局年，再次感谢我们的用户和各位投资者的信任支持，我们也将不断地努力，实现业务长远健康发展，持续提高股东的长期价值。
【CFO 田总】
在充满挑战性的宏观环境下，在本季度我们持续看到了健康的增长：2022年第一季度营业收入为6.49亿元人民币，较去年同期的5.23亿元人民币增长24%，显示出我们业务的强大韧性。凭借在中高端市场具有独特的市场地位，我们优质的产品和服务也有助于我们的可持续增长，具体来说，To B和To C端的收入在22年一季度也保持着相对的稳定。2022年第一季度为企业用户提供人才获取服务及其他人力资源服务所得营收为人民币5.51亿元人民币，较去年同期增长23.9%，这主要是客户数量增长所致；为个人用户提供人才发展服务所得营收为0.97亿元人民币，较去年同期增长24.6%，个人用户在宏观经济压力下的不断增强的自我提升意识，持续推动我们To C端的业务增长。
2022年第一季度毛利达5.2亿元人民币，较去年同期增长24.7%，本季度毛利率增长至80%，主要因为线上产品升级带来消费量增加以及不断的数字化趋势。销售及营销费用依然是主要的费用，22年第一季度达3.49亿元人民币，较去年同期增长22.6%；销售费用率达53.9%，较去年同期下降0.6个百分点，理由可以总结为如下几点：1）去年年初前端升级带来了费用增加；2）我们不断优化广告渠道、与最好的渠道合作来提升营销效率；3）持续推进销售团队组织结构升级、以提高效率。这些举措使得我们可以逐渐的改善销售费用率。我们22年第一季度的一般及行政开支达0.76亿元人民币，较同期增长5.3%；其费用率在22年及2021年分别达11.7%及13.8%。一般及行政费用率的改善主要来自于规模效应以及内控优化带来的预期商誉减值减少。我们在研发上持续投入以改进IT基础架构、优化匹配算法，同时因此在22年第一季度系统有了防火墙功能。我们22年第一季度的研发费用达0.9亿元人民币，较同期增长29.2%；研发费用率达13.9%，较同期增长0.6个百分点。我们可以给用户提供更多创新功能、更安全的匹配结果和更好的用户体验。
最终，我们的经营利润截至2022年2月底达0.27亿元人民币，较同期增长187.1%；净利润达0.13亿元人民币，较同期增长344.5%。同时22Q1算上以股份为基础的酬金开支及收购导致的无形资产摊销得NON-GAAP净利润达0.56亿元，较同期增长51.6%。
尽管我们在今年的第一季度实现了盈利的健康增长和强劲改善，但我们仍然对充满挑战的局势或者反复的疫情及世界形式保持谨慎。我们将始终保持对不断变化的市场动态保持敏锐的头脑和快速的反应。同时，我们将通过运用我们的运营能力、升级团队结构、强化我们在科技及其他方面的优势来更加专注于建立我们的价值。正如从前一样，我们将持续致力于实现可持续增长，为客户和股东创造长期价值。
【Q&A】
Q: 第一个问题与人才发展部分有关，强劲的增长的驱动力是什么，是因为失业率上升，使人们更愿意使用我们的付费服务，最终提高了付费率、提升了ARPU吗？以及业务的利润是多少。如何看待第二季度的增长趋势？第二个问题是关于招聘需求，刚才提到了第一季度3个快速增长行业的职位发布增长，您能否分享第一季度平台上的整体职位发布增长情况？4月和 5月职位发布数量的趋势同比如何?
A：我们的ToC 业务第一季度同比增长24.6%，略好于集团整体增长率，可能是由于新推出的在线专业认证培训业务的健康增长势头。今年的就业市场面临压力，4月份全国城镇调查失业率升至6%以上，失业率创历史新高，因此更多求职者试图通过提升专业技能来提升职场竞争力。优质的在线职业教育产品其实可以让求职者学习的时间地点更加灵活方便，同时也可以享受到节省的成本，所以求职者有动力去投资自己，进一步提升其在工作场所的内在价值。
此外，今年我们在线职业教育业务范围不断丰富，为个人用户提供了更多的选择。除了我们现有的课程，如咨询和经济学家服务证书再教育培训，我们还扩展了其他课程，例如具有利润更高的MBA 课程。通过针对成熟的会员人才，分析其实际需求，我们可以精准定位用户需求，大幅提升用户复购率，延长平台用户生命周期价值。当然，这项业务对我们集团来说是非常新的，并且仍处于发展阶段。去年业务很快实现盈亏平衡，今年随着运营效率的提高，我认为到年底利润率可能会是正的。
To C收入的另一部分来自我们的职业服务，这些服务已经持续了很长时间，我们根据求职者的实际需求提供一系列增值服务，帮助他们提高专业技能，在他们的职业道路上取得更大的成功。受益于我们猎聘平台用户数量活跃度的持续增长，职业服务的整体收入保持相对稳定，利润率处于较高水平。但这项业务只占我们集团总收入相对较小的部分。
第二个问题，我们可以看到一季度新增岗位的增长延续了去年的趋势，虽然3月以来部分城市受到了疫情的影响，但我认为整体市场从行业角度来看依旧是增长的，60%到70%的行业一季度新增就业岗位比去年还要多。值得注意的是，我们在评论中提到的汽车移动和制造业，新能源和电信等行业同比增长超过40%。但如果看4月和5月，疫情变得更加严重，袭击了北京、上海等主要城市，严重到足以造成物理活动限制和一些宏观经济压力，我们观察到封城对企业招聘活动产生了相当显著的影响，尤其是招聘业务已经放缓，公司对开放新的岗位很谨慎。上月新发布岗位增速实际上低于一季度，从行业来看，一季度前3大行业在二季度仍然保持前3，但新增岗位增速明显回落，房地产、广告、农业的新增岗位有所下降。
在这种特殊情况下，我们的团队也及时做出调整，关注客户，密切关注市场情况。我们对客户招聘人才的服务需求进行了深入的研究和分析，并通过企业微信继续确保对客户的响应效率和服务质量。这样，我们可以在复工复产过程中为我们的客户提供更好的产品和服务体验。除了解决团队架构管理相关的问题，我们还提供在线培训课程、在线面试平台和免费直播招聘活动等支持。今年我们的升级产品猎聘pro实际上已经帮助更多的招聘人员实现了高效的在线协作和项目管理。市场充满了不确定性，今年企业信心的恢复可能需要更多的时间。展望未来，我们将继续密切关注未来6月和下半年的市场走势。
Q:关于新业务，如何在2022年第一季度实现新业务的问卷星和勋厚收入贡献？
A：问卷星和勋厚是两个网络调查问卷，实际上在第一季度和稳定的客户群体以及收入贡献率有很密切的关系。对于网络调查问卷商业群体，我们特别积极地研发我们的网络调查问卷的整体系统，我们给客户提供了一系列多元的解决方案，通过更新我们产品以及市场扩张来达到收入贡献的未来实现。截至2022年3月，问卷星实际上已经发出了1.6亿份问卷调查，收集了接近120亿的研究样本。我们可以看到有了产品和品牌的支持，网络问卷调查的用户在不断快速的扩展，业务面向的客户越来越多。
灵活用工业务也在第一季度维持了高速的发展，我们以净服务收费来确认部分业务的收入，这和其他业务有着很大的不同，这部分收费只占我们整体营收的一小部分，但是由于我国市场上的渗透率较低，市场空间还是很大的，前提这些渗透较低的是城市服务产业以及相对新兴一点的蓝领或灰领工作，由于疫情带来的持续封闭以及对于某些行业的持续冲击。但是这些假设是非常有弹性的。只要其中一个工作或产品的复工，例如这周末北京和上海的相关政策对于工作复工的变化情况特别快。而我们的线上调研业务是由网络性质，因此管理人员可以通过我们的调查跟踪他们员工的工作进展。同时根据我们研究人员对于市场活跃程度的深度调查，灵活用工业务可以及时调整去适应剧烈变化的市场。
Q：关于你们的市场销售和市场费用的比率为54%在第一季度，同比几乎下降了0.6%，当时发起了一场大规模的品牌宣传活动。一季度费用比率升高的原因是什么?公司在2022年的销售和市场策略是什么?
A：我认为主要的变化是由营销场费用的减少。除了2021年前端的升级，我们还调整了线上和线下市场营销的占比，这是因为我们考虑到了疫情的影响，我们实际上削减了我们线下的广告费用、增加了线上支出。今年我们可以看到有些行业进行优化了他们的员工，释放了部分高级人才进入市场。这些高级人才成为了新的求职者，他们质量更高，因此成为了我们关注的目标之一，我们投入了很多精力在线上营销去获取这些高质量的个体用户来增加我们的人才资源储备，这缓解了疫情带给我们的冲击。分季度来看，我们可以从第一季度看到这一整年的趋势，我们会关注更多的市场营销战略手段，扩展新的有效市场渠道来提高我们的效果。我们会提升获客、并提升现有客户续约率来优化收入结构，在组织架构上最终提高所有销售人员的效率和规模效应。因此我认为，与第一季度相比，整年销售和营销费用利润率将有更大的提升空间。
Q：在当前的经济波动环境下，企业用户的敏感度和预算是不是有一些变化？
A：今年就业市场形势比去年更为严峻，根据月度城市失业率数据，能够清楚地看到企业在运营、生产方面存在困难，劳动力市场承压。从招聘需求的结构来看，初级人才的招聘需求下降更为显著。尽管中高级人才的招聘需求也受到了影响，但相比之下它的韧性更强。从企业角度讲，中大型企业得益于其更高的数字化程度和更强的商业韧性，在面临封控措施的条件下能够经营得更为稳健，并且也能够采取线上的形式进行招聘。相比之下，小微企业在当前的疫情与经济形势下招聘需求锐减。总体来说，疫情对企业行为的影响是较为深远的，并且企业仍然面临不确定的挑战。企业对于经营方向更为谨慎了。我们观察到，企业比之前更加频繁地调整预算、重新审视业务模式及用工需求，比如每个季度、每个月或者更短的时间内。降本增效成为了很多企业的重要课题。
所以从我们的视角看，以上海为例，疫情下的封控对我们的经营是有一定影响，但是由于我们的企业客户通常较为优质，它们对高素质人才的需求依然存在，因而我们服务的需求相对稳定。现在而言，更大的影响在于在收取费用方面可能会更加困难，尤其是在四月、五月。随着相关政策措施不断推出，以及企业在五月末和六月复工复产的推进，我们会继续关注下半年市场情绪的变化。
Q：对2022年作何展望？在宏观经济逆风的背景下，公司面临哪些挑战，又会如何把握机遇？
A：今年全年来看就业招聘的市场压力和挑战还是非常大的，尤其是第二季度的不确定性非常强。全年看来关键还是在于疫情防控的情况和复工复产的进度，以及政策的支持力度。当前我们首要任务仍然是做好产品和服务，持续推进存量客户的续约和上端推销，在相对景气的行业领域中，我们积极拓展新用户，提升他们的付费转化率。
今年的特殊情况也是对公司运营效率、抗风险能力的再一次检验。我们还是非常高兴地看到，在集团内部一直较高的数字化程度的支持下，团队依然保持了积极的状态，时刻为疫情后的复苏做好准备。与此同时，我们今年将持续升级企业猎聘版，会上线一些新的功能模块，切实解决招聘方在招聘流程中的痛点问题。通过算法、产品的迭代、专业的服务，不断强化用户的使用深度，提升用户的满意度。
同时我们内部持续推进精细化管理，对费用、开支进行系统化梳理，细化管理的颗粒度，以积极主动的内部控制应对外部市场的变化。我们也非常关注现金流的状态，健康的现金流是企业的生命线。我们会加强对现金的管理，以应对更多突发的情况，保障我们公司的业务能够健康地运转。当前我们的人员配置依然是按照去年年初制定的目标配置的，虽然今年还存在很多不确定性，但是我们还是一如既往地保持对市场的敏感度，不断地夯实我们在中高端市场的领先地位，实现业务长远健康的发展。
Q: 有没有哪些稳就业方面的具体支持政策？这些政策会怎样影响公司业务，或如何帮助推动今年下半年就业市场复苏？
A: 从就业政策端看，国家稳定就业决心强。在全国就业工作会议上，总理强调帮助市场主体稳岗，努力拓展就业岗位，确保完成全年就业目标任务。在国常会上，推出五大措施稳定就业，特别提到促进平台经济健康发展，带动更多就业。近日总理组织召开全国稳住经济大盘电视电话会议，细化到区县级单位，会议规模超 10 万人。政策涉及财政、金融、消费、供应链等，围绕稳经济、着力保障市场主体，从而保就业和保民生。
现在疫情压力、宏观压力明显，任何政策的利好，从提出到制定到落实，再到产生实际效果，需要时间。近期部分行业有起色，订单情况度过四五月最低迷的时候。整体来看较弱，尤其对企业来说，需要时间恢复信心。当下市场总体职位供应仍处于较低状态。
在艰难的环境下，市场对于专业人力资源服务要求更高，对我们这类高效服务商的需求更强。我们今年联合各地政府开展项目，比如近期跟江苏省人才办等部门联合举办的人才云交流大会、部委层面的高校就业促进项目、省级层面政府合作进校的机会（尤其是 985 和 211 院校）。我们一直在积极协助政府推动就业相关措施落地，与此同时，不断加大品牌、产品的用户覆盖和影响力，从而服务更多企业和求职者。
Q: 中高端人才服务领域的竞争格局有什么变化？想在这个领域成功最重要的竞争模式是什么？
A: 公司从成立之初定位中高端在线招聘市场，确保猎聘在市场空间足够大的蓝海市场中快速增长，并分享我国招聘市场从人口红利转向人才红利的长期增长趋势。品牌打磨是长期且持续的过程。这一定位，让我们收获百万级优质企业用户和 7600 多万优秀人才。
在中高端市场建立了较强用户心智。十年来，从BHC 三方交互平台模式，进入猎头辅助交易闭环模式，去年再次升级，开启平台加SAAS 加服务创新模式。多年在产品和研发端持续投入，在人岗理解、产品创新、算法匹配和数据沉淀上，积累了难以复制的竞争优势。一季度研发费用同比增长29%，占收入的13.9%。品牌、技术、优质客户资源都是业务的核心壁垒。
竞争格局方面，招聘市场空间大，分层明显，很难有单一的平台或者品牌涵盖所有人群。未来仍是单独品牌在各自细分赛道做到最优，多家头部平台共同发展的格局。在中高端市场，由于人群的被动求职处境，仍需由好的线上产品和优秀的猎头服务共同开拓市场。2022 年Q1公司验证的猎头会员数已达20.5 万，其中超七成猎头用户十分活跃。当前经济和疫情压力下，平台内猎头用户触达求职者次数同比增长近40%。平台与猎头合作共赢的生态系统越发巩固，且基于平台长期的资源和数据优势，也在探索更深层次的猎头合作创新产品，将来将更好赋能线下猎头的巨大市场，且帮助猎头行业加速数字化转型。成果最早将在年底跟大家分享。
