Q：您负责的哈弗门店情况大概是怎样的？

A：我负责的门店是杭州市的一个比较大的哈弗专营4s店，比较有代表性，构成除了一个4s店外，还有另外两个分销店，这两个分销店属于二级销售网络，主店是展厅，主店和二网的库存是统一在一起的。

Q：门店3-5月份的客流与新增订单情况如何？

A：今年相比2021年情况确实要困难一些。3月份的展厅客流是207批，4月份的客流是129批，下降的原因是杭州4月份存在有疫情，而我们的店正处于疫情的中心区。5月份的客流是165批。这个数据与2021年相比相差是比较大的，2021年我们3月份的展厅客流有410批，3-5月份平均每月也有350批。

3月份我们主店展厅的新增订单是42台，两个二网合计46台。4月份因为疫情主店闭店了半个月，新增订单是23台，二网32个订单。5月份总体的环境都还好，所以订单有所增加，展厅总部新增50个订单，二网店40个订单，5月份整体订单量达到了90台。去年下半年展厅+二网的月订单基本在80-110区间，年底最高月份大约110台，其他月份大约80-90台，H6的三款车合计订单量一般在40-60的区间。去年同期的二网店数据不清楚了，展厅去年5月60个订单左右，6月是68台订单。订单的同比下滑，主要系从开春以来，主要是疫情封控，有些地方减少外出活动，客户的热情或者冲动都抑制了，另外杭州的亚运会也有一定影响，因为亚运会要求很多工地、单位停工停产，也有大环境的原因。

Q：展厅6月份的客流与新增订单情况如何？

A：目前从6月1日至6月7日，主店的客流是40多批。去年同期客流是53批，比较接近。订单量截至今天早上是18台，下午又订了几台，到今天为止我们的订单量已经突破了20台，相当于一周时间做到了5月份整个月2/5的量。

Q：按照目前订单情况，粗略计算6月订单将突破80台，您预计6月全月展厅的订单是多少？

A：月初这几天购置税的加持对客户而言是比较不错的。另外我们还有地区政府的补贴，从杭州目前的情况来看的话，我们是比较乐观的，因为6月20日后有大约40000个新车的增购指标要下放摇号，5年内没有中签的人，这次中签率要高很多。所以我们对订单量突破80台还是有信心的。

Q：今年3月份客流相比去年3月份接近腰斩的情况，您觉得主要的原因是什么？是因为消费者不愿意买车了，还是说哈弗的热度没有去年那么高了，或者其他原因？

A：不是因为哈弗的热度下降了。从今年过完春节以后，我们就明显感觉到客户的购买力不是很理想。另外杭州今年7-9月份要进行亚运会，有些特殊行业的工作人员，比如工地上的一些工作人员，有些今年就没有过来，客户也都比较观望，客流也少，车的销量也下滑的特别厉害。整体上还是因为今年春节后整个经济的形势不太景气，消费者的购车意愿不是很强，与品牌热度的关系不是太大。因为我们与其他品牌也有互相沟通，大家都不是很好，客流销量都下滑的很厉害。

Q：在和其他品牌的交流后，哪些品牌是压力比较大的，哪些品牌是情况比较好的？

A：荣威的情况比我们更差一些。一汽大众的情况比我们稍微好一点。吉利与我们一样，也是客流、销量下降的很多。

Q：6月份比5月份的情况好很多，原因是什么？因为购置税还是疫情防控？

A：疫情防控的原因相对较少，因为整个园区的要求还是48或72小时的核酸证明。我认为6月端午第一周的情况比较好与国家释放购置税的政策是有很大的关系的，因为相当于我们的车至少便宜了6000-7000元。再加上我们现在在促销，在其他的城市购车有政府补贴，客户可能会得到3000、6000、8000元等优惠，另外我们所在的杭州市拱墅区也有政府的补贴活动。

Q：能否介绍下哈弗的库存情况，比如3月底、4月底跟5月底整体的库存分别是多少？

A：哈弗库存方面，按展厅店和分销店所有的库存情况来看，3月底是133台，4月底是170台，5月底是维持在130台的区间。4月份库存偏高的原因是有将近半个月的封店，否则也能轻松控制在130台的范围内。

Q：之前提到5月份新增订单量大概为90个（展厅+二网），按库存量计算相当于约一个半月的库存量。但去年年底哈弗的库存量应该非常少，什么时候开始哈弗的库存有明显增加，或者是在缓慢增加？

A：库存是缓慢增加的状态。哈弗2月底的库存是92台，但之后因为销量下滑，3月末的库存达到了130多台，4月份则受疫情和各方面因素影响，月末库存达到了170多台。整体库存的增加主要还是因为市场需求的下滑。从订单量来看，哈弗的订货量并不多，整体上进货量处于比较平稳的状态，而同时车市需求的下滑最终导致库存逐步增加。

Q：哈弗6月第一周的订单结构相比于5月份有明显变化吗？购置税减半政策出台后，哈弗客户的偏好车型是否发生变化，比如说之前哈弗h6是占一半的销量，6月份的对应比例是什么样的变化情况？

A：基本没有变化。哈弗销售订单的主力车型基本上还是第三代H6、H6国潮版、神兽和大狗这4种，另外还包括H9、H6S和赤兔这三种车型， M6目前由于缺货的原因订单比较少。哈弗5月份的订单总量是49台，在具体比例上，第三代H6 13台，神兽8台，大狗6台，国潮9台，这些基本上占了80%的订单。其他的还有2台H6S、1台H9、6台赤兔以及1台M6。主要还是四个大品类的订单比较多。

Q：介绍下哈弗目前的库存中不同车型占比的大概情况？

A：哈弗截至5月底共有133台的库存。里面包括8台长城炮和风骏，今年开春以来进货量都很少，都是按照客户订单进行预定。除去这8台后，哈弗的库存量是126台。其中H6S车型有12台；国潮有18台；M6 Plus有3台，但这三台都是客户的订单；第三代h6有34台，赤兔有17台，大狗有31台，神兽有11台。从销量比跟库存比的情况来看，H6S、赤兔和大狗这三种车型的库存是偏高的，按5月份销量跟车型订单比例估算，可能需要两个月的库存消化时间。其他车型像神兽、国潮的库存量则相对偏低，哈弗6月份也在加大销售力度。

Q：从刚才介绍来看，H6S、大狗和赤兔将近两个月的库存量相对来说是偏高的，赤兔甚至可能不止两个月，这三款车目前库存偏高的主要原因是什么？

A：主要原因是1-2月份的进货量偏高，而3-4月份的销量不佳。

Q：大狗最近几个月的订单量跟去年相比较的大概情况？

A：总体来看是要比去年少一些的，大狗去年一个月的订单在13台左右，但是今年5月份大狗的订单量是6台，5月份大狗车型销量也仅有8台。今年订单一方面是春节后车市需求整体不景气，另一方面是大狗上市已经一定时期，热度有下滑。

Q：H6现在分为国朝、三代和H6S，H6也是一个非常主销的车型。那么H6的订单结构和库存分别是怎么样的？

A：H6的订单结构说一下5月份。5月国潮、三代、H6S的总订单量是24台,销量是19台，这3个产品的库存要高一点，库存是64台。

Q：24个订单量，64台的库存，是不是意味着2个多月到3个月之间的库存？

A：对，除了H6S是1月份或者2月份进过来，国潮、三代都是三四月份进的货，因为3月份没车，我们进的货比较多。

Q：短期H6S的库存相对说高一些，三代的H6和国潮之前的库存并不高，只不过是因为刚刚到货了，所以显得库存非常高？

A：对，因为有一段时间车一直发不出来。

Q：今年5月份展厅订单是50台，去年同期是68台，这么初步来看的，大概有十几个点的下滑。今年6月份，您估计有80个订单，去年同期是60多个订单，相对来说6月份反而有同比十多个点的增长。今年下半年是不是也是这样的预期呢？

A：因为购置税减半的政策有金额限制，但不太确定到底是像以前2009年或2016年的政策，是到12月31号都能享受的，还是按照国家发的文件，有600亿的汽车消费补贴的限额。按我们理解的话，全国600亿的补贴用完了，政策就相应结束了，这对我们帮助的时间也够了。因为6、7、8、9月这段时间，如果整体行情销量都还好的话，按我们的工作经验来看，10、11、12月到1月的销量也会是一马平川的，要比现在好很多。

Q：所以您对今年下半年哈弗的需求还是比较乐观的？

A：我们还是比较乐观的，因为厂里对我们的考核也相应下降。销量虽然下滑，但是整体来看不算太难。

Q：哈弗神兽销量情况？

A：由于厂家控制神兽的促销优惠力度，客户对这款车关注度也一般，所以神兽销售情况一般。以我们展厅为例，3月份销售11台，4月份销售3台，5月份销售9台，每月销售量在10台上下区间，占我们销量的20%左右，算是一个次主力车型。

Q：自6月1号以来，国家购置税减半后，不同经销商采取了不同的方针，有的经销商降低了购置车的折扣，相当于变相涨价，把购置税减半的一部分利益转到了经销商上。关于折扣哈弗在这方面有没有类似的变化？

A：哈弗的折扣也有变化。因为哈弗给客户提供了双重礼遇，一是国家的购置税减半政策，二是哈弗经过协商后为客户争取到的地方政府相应补贴。所以在公司运行要求下，折扣幅度在原来基础上下降了1000-2000，但从销量反馈上看，客户基本上是比较接受的态度，因为主要的优惠还是分配到了客户上。

Q：上述政府补贴活动的实施时间和补贴幅度？

A：政府补贴活动具体从6月1号开始。每个城市的补贴幅度并不一致，杭州方面的补贴较少，在1000-4000的区间内。补贴活动是按一定金额计算的，总数达到指定金额后便停止补贴活动，以杭州为例的补贴总金额是1000万。

所以现在我们在销售时都会向客户介绍和推荐该名额有限的政府补贴活动，对于本身有购车需求的客户来说吸引力较大，很多客户现在都已经下单。相比去年同一时间，6月第一周目前20台的订单量要高于去年12台的订单量。本身车市按实际规律，由于天气转热是会逐渐进入市场的淡季，但目前由于国家出台的一些政策，反而刺激了经济的消费情况。

Q：主机厂给哈弗的价格有变化吗？会不会以减少给经销商返利的方式，来分走经销商1000-2000从客户获得的这部分利润？

A：目前没有这样的情况，价格整体还是比较平稳。主机厂去年四季度跟今年一季度的返利政策基本上是持平的情况。二季度因为销量下滑，以及一些终端店面的运营情况，主机厂的返利政策反而有所增加，幅度也比较大。

Q：长城汽车返利政策的回顾？

A：今年一季度和去年四季度持平，没有太大变化。从今年二季度开始，政策力度加大，很多经销商能较容易拿到相应的激励额度。我们店客户基盘稳定，基本上可以100%甚至110%完成任务，那么按照车型不同可以多拿500-1500元单车返利，所以整体毛利不错。